國際工程承包業(yè)務(wù)具有跨行業(yè)、跨地域、多種業(yè)務(wù)模式并存的產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)。項目投標報價(jià)階段工作是國際工程承包業(yè)務(wù)的重要組成部分，投標報價(jià)階段的一部分風(fēng)險將延續至項目中標以后實(shí)施執行的過(guò)程中，并對項目實(shí)施結果產(chǎn)生影響。在項目投標報價(jià)階段，如果對項目本身的風(fēng)險規避措施考慮得十分穩妥，會(huì )導致項目很難中標，企業(yè)機會(huì )成本增高。因此，承包商在投標報價(jià)階段采取恰當正確的風(fēng)險對策十分重要。
1. 市場(chǎng)決策風(fēng)險
承包商面對投標機會(huì )，投標或者不投標取決于承包商投標意圖和對承攬該項目所做的可行性研究結果。承包商要在機會(huì )成本和真實(shí)成本之間找到平衡。決定不投標，雖節省了操作成本，卻失去業(yè)務(wù)開(kāi)拓機會(huì )；決定參加競標，花費操作成本，還要面對報價(jià)失誤的風(fēng)險。此類(lèi)決策，由公司主要決策人員作出。他們從戰略角度、市場(chǎng)角度、盈利角度、合作角度等方面決策。此類(lèi)風(fēng)險較難量化。如經(jīng)過(guò)調查研究后認定項目具有致命的缺陷，而且很難找到解除相應風(fēng)險的可行措施，則應盡早放棄投標。
投標報價(jià)階段另一個(gè)重大決策是對最終報價(jià)的決策。除了我國對外承包工程企業(yè)通用的“一報三審”制度應認真執行外，企業(yè)決策者還應注重不同標價(jià)計算方法對投標報價(jià)結論的互相校核，建立公司級投標報價(jià)數據庫，保持公司投標報價(jià)人員相對穩定，支持投標報價(jià)骨干形成企業(yè)獨特的投標報價(jià)體系。
2. 代理風(fēng)險
承包商是否能夠在項目運作初期選到最稱(chēng)職、最合適的項目代理商，十分關(guān)鍵。如果承包商錯誤地選擇了代理商，可能受到的傷害：一是不能中標，失去機會(huì )成本；二是低價(jià)中標，實(shí)施過(guò)程中困難重重；三是陷入經(jīng)濟糾紛。
選擇代理商要考察其經(jīng)濟實(shí)力和在當地的社會(huì )影響力，考察其從事代理業(yè)務(wù)的成功案例，考察其對于工程承包業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)程序的熟悉程度，考察其與委托方能否很好溝通。要警惕行為不端的代理商人，向承包商提供虛假消息，誘導報低價(jià)，提高中標概率。要特別警惕代理商在針對當地市場(chǎng)物資、材料、勞務(wù)服務(wù)供應時(shí)壓低報價(jià)，警惕代理引薦的分包商報出過(guò)低的分包價(jià)格，警惕代理同時(shí)為競爭對手服務(wù)。
3. 內部合作風(fēng)險
合作投標是國際工程承包企業(yè)常用模式，許多國際工程承包商通過(guò)內部合作的方式在市場(chǎng)上大有作為，取得了不俗業(yè)績(jì)。內部合作伙伴可以是我國的企業(yè)，也可以是項目所在國或其它國家的企業(yè)。承包商和內部合作單位在專(zhuān)業(yè)上取長(cháng)補短，實(shí)力上互補雙贏(yíng)，提高中標率，各得其所。有很多國際工程承包企業(yè)，與內部合作伙伴保持了長(cháng)期穩定的關(guān)系，共同發(fā)展。
但是在實(shí)際操作中，也常常出現偏差，因內部合作關(guān)系不順帶來(lái)風(fēng)險。近年來(lái)，我國不少企業(yè)在國際工程承包市場(chǎng)上經(jīng)歷的教訓，大多與企業(yè)未能恰當處理內部合作關(guān)系有關(guān)聯(lián)。一旦項目執行中遇到困難，各合作伙伴是以大局為重，還是以小單位、本單位利益為重，就對項目總體結果產(chǎn)生巨大影響。
內部合作風(fēng)險的主要表現有：（1）各合作伙伴目標不一致。有的偏重圖名，有的偏重圖利，有的偏重市場(chǎng)占有率，從一開(kāi)始就不順利。（2）企業(yè)實(shí)力差別太大，對國際工程承包行業(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)有不同的理解；當聯(lián)合實(shí)施的項目遇到困難時(shí)，有的合作伙伴沒(méi)有更多的資源可以投入到項目中，產(chǎn)生不平衡。（3）受到國內體制上的影響，被迫接受上級主管單位指派的合作單位。（4）承包商和合作單位在項目投標組、項目經(jīng)理部選人用人方面出現嚴重分歧。
國際工程承包企業(yè)應建立戰略合作伙伴關(guān)系管理制度，加強與合作伙伴的溝通，注重維護長(cháng)期穩定的戰略合作伙伴關(guān)系，交流專(zhuān)業(yè)人員，伺機相互持股，在具體項目投標報價(jià)進(jìn)程中，注意權責分明，相互尊重，互利雙贏(yíng)。
4. 市場(chǎng)調查和現場(chǎng)考察風(fēng)險
國際工程的建筑材料和工程設備來(lái)源十分廣泛，有些來(lái)自于承包商所在國，有些來(lái)自于工程項目所在國，有些來(lái)自于其他國家和地區，這主要取決于項目情況和項目所在地市場(chǎng)供應情況。國際工程承包商投標報價(jià)階段都十分重視對市場(chǎng)的調查，防止現場(chǎng)考察不準不細。但是，仍然見(jiàn)到有承包商因市場(chǎng)調查和現場(chǎng)考察不夠細致造成投標報價(jià)失誤的。
一些大型復雜的國際工程項目，材料設備的來(lái)源可能涉及到多個(gè)國家和地區，準確地獲得這些材料設備的價(jià)格信息（工地價(jià)格）及較好預測未來(lái)的漲價(jià)幅度，是確保做好投標報價(jià)工作的關(guān)鍵環(huán)節。若因語(yǔ)言障礙或不借助中介力量而只憑自己的經(jīng)驗去對一些關(guān)鍵材料設備進(jìn)行估價(jià)，其結果就可能導致投標報價(jià)的偏高而不能中標，或偏低而在中標后遭受虧損。
對項目所在地建筑行業(yè)的全面調查是確保投標成功的關(guān)鍵環(huán)節。這些調查對象包括當地的人力資源及工資水平，當地的勞務(wù)法規政策，當地承包商的數量、能力及經(jīng)營(yíng)狀況，當地的機械設備市場(chǎng)及配套服務(wù)，當地同類(lèi)建筑的一般造價(jià)資料，當地的交通設施及能源供應狀況等。
認真調查工程所在地區的施工環(huán)境，慎重考察施工現場(chǎng)的狀況，是國際工程投標報價(jià)階段絕對不能缺少的環(huán)節。由于不注意現場(chǎng)考察，“閉門(mén)造車(chē)”或考察粗糙導致編標失誤，造成經(jīng)濟損失的實(shí)例有不少。
承包商在目標市場(chǎng)上多參加投標，通過(guò)“預演”熟悉招標程序，在項目目標國設立常駐機構，派出得力的人員對當地市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行長(cháng)期調查，可以提高把握當地市場(chǎng)的準確率。承包商還應該善于通過(guò)可信賴(lài)的當地代理商和分包商，對不真實(shí)的市場(chǎng)信息加以篩選。
5. 招標文件理解的風(fēng)險
研究并領(lǐng)會(huì )國際工程招標文件是編制好項目投標報價(jià)的基礎。由于投標時(shí)間緊、投標業(yè)務(wù)人員的語(yǔ)言能力不夠強、公司對目標市場(chǎng)掌握資料不多，常常因為承包商疏于對招標文件的理解，未能對合同條款和技術(shù)規范等重要內容進(jìn)行全面深入的研究，以致出現錯誤的施工方案和不合理的投標報價(jià)決策，造成承包商損失。
這類(lèi)風(fēng)險的表現方式主要包括：（1）缺少?lài)H化的理念和思路，不重視對招標文件的研究，套用在國內投標的思路。（2)想當然地認為凡是FIDIC標準版本都差不多，忽視不同時(shí)期不同版本的差異，忽視了對特殊合同條款的仔細研究。（3）翻譯文件占用大量時(shí)間，報價(jià)人員來(lái)不及閱讀。（4）秉持先中標再索賠的思路，投標報價(jià)人員把太多風(fēng)險留給了項目中標后的施工團隊。（5）對施工規范和技術(shù)標準不夠重視，未仔細甄別項目規范標準與國內施工常用的中國規范、中國標準的區別，中標后實(shí)施過(guò)程中才發(fā)現相關(guān)子目的標準要求高于中國的要求，要達到標準需要付出更高的施工成本。
因此，國際工程的編標人員既要具備過(guò)硬的業(yè)務(wù)知識，又要有較強的外語(yǔ)能力。
6. 工程量核算不準確的風(fēng)險
國際工程承包項目招標文件通常情況下附有工程量表，承包商按照標書(shū)工程量表填報單價(jià)，匯總出總報價(jià)，這樣的方式屬于單價(jià)合同。也有招標項目不附工程量清單，投標者根據招標圖紙和其它文件，按照國際慣例自行計算工程量，編寫(xiě)工程量清單，這樣的方式屬于總價(jià)合同。無(wú)論是單價(jià)合同還是總價(jià)合同，承包商都要在投標報價(jià)階段復核或核算工程量清單表，并應盡量準確，任何漏算或錯算都可能導致承包商巨大損失。
導致承包商風(fēng)險損失的做法有：（1）未核算標書(shū)工程量清單，就以標書(shū)工程量清單編寫(xiě)報價(jià)用施工組織計劃，該施組中涉及到的機械配置、資金流量、材料計劃、勞動(dòng)力計劃，都依據標書(shū)工程量清單推導出來(lái)。（2）未研究標書(shū)中工程量計量規則，報價(jià)人員直接用中國的工程量計算規則，套上招標項目的圖紙，核算項目標書(shū)工程量，因國內外計量規則不同，導致核算出來(lái)的工程數量結果不正確。（3）承包商的工程量核算人員未到現場(chǎng)，現場(chǎng)實(shí)際情況和標書(shū)圖紙標示的情況有重大差別，或承包商考察現場(chǎng)的時(shí)候未發(fā)現。（4）投標組只安排單純工程報價(jià)人員核算標書(shū)工程量，因為報價(jià)人員在設計、規范、標準、現場(chǎng)施工等方面有知識缺陷。
承包商在投標報價(jià)階段針對工程量核算風(fēng)險的應對措施：（1）承包商應在平時(shí)積累核算工程量清單的數據公式，編成軟件，提高項目投標階段工程量核算工作的效率；（2）收到投標文件后，首先對重大子目進(jìn)行核算；（3）投標組內部分工，一部分人實(shí)施報價(jià)，另一部分人核算工程量；（4）注意從在建工程中收集資料。
7. 單價(jià)分析風(fēng)險
國際工程項目投標報價(jià)的最基本單元就是子目單價(jià)分析，子目單價(jià)計入工程量清單，單價(jià)乘以工程數量構成項目總報價(jià)。標書(shū)子目的單價(jià)，通常由人工費、材料費、機械設備使用費、管理費、應繳納的稅費和承包商合理利潤等組成。
承包商投標報價(jià)階段單價(jià)分析的風(fēng)險主要包括：（1）套用不適當定額的風(fēng)險；（2）子目?jì)热轀y算時(shí)缺項漏項的風(fēng)險；（3）計算錯誤的風(fēng)險；（4）有的子目?jì)热輿](méi)弄清楚，未得到分包商、供應商報價(jià)，承包商盲目估價(jià)的風(fēng)險。
承包商應積極構建企業(yè)定額體系，建立本企業(yè)投標報價(jià)平臺，匯集全球范圍內投標報價(jià)資料，積極利用在建項目核算當地項目分部分項成本。在投標報價(jià)初始階段，要首先甄選出不熟悉工作內容的子目，盡早咨詢(xún)專(zhuān)家意見(jiàn)。
8. 施工組織計劃風(fēng)險
有些承包商在投標報價(jià)階段對施工組織設計方面投入的人力不足，施工方案流于形式，限于紙上談兵，以符合業(yè)主招標要求為目標，不具備可操作性。有的承包商在投標報價(jià)的合同談判階段，被動(dòng)接受業(yè)主工程師提出的苛刻的技術(shù)條件，未經(jīng)仔細論證就簽字認可，中標后難以?xún)冬F相應承諾。
承包商投標報價(jià)階段應把編寫(xiě)施工組織設計方案與核算報價(jià)工作相結合，把施工組織設計方案作為實(shí)物法報價(jià)的基礎，將運用實(shí)物法報價(jià)與修正定額法及其它方法算出的總標價(jià)相互進(jìn)行校核?？尚泻侠淼氖┕そM織設計方案是建立在對招標文件的完整理解和項目現場(chǎng)的充分調查基礎上的，編制施工組織設計方案的人員應該有較豐富的國際工程項目實(shí)施經(jīng)驗。施工組織設計方案要體現承包商核心競爭力，發(fā)揮長(cháng)處。對于業(yè)主工程師提出的額外要求，不能貿然承諾。
9. 匯率風(fēng)險
國際承包工程項目工程款支付通常采用多種貨幣按照一定的比例支付，這些貨幣包括承包商本國的貨幣、工程所在國的貨幣（當地幣）、國際上通用的第三國的貨幣、其它國家貨幣等，也有的項目工程款全部以當地幣支付。國際承包工程項目的施工周期長(cháng)，多種貨幣在國際市場(chǎng)上相互兌換的匯率不斷變化，使承包商的收入和支出的貨幣價(jià)值總是處在浮動(dòng)變化中，承包商面臨收入貶值、支出成本增大的風(fēng)險。
承包商在投標階段應對匯率變化加以研究，努力為項目中標后規避匯率風(fēng)險做好充分準備，并對以下各種情況進(jìn)行充分調查：計算完成本工程項目實(shí)際所需花費的各種外匯金額總額，外匯總額占項目總報價(jià)的比例，項目所在國的外匯管制制度，當地貨幣五年以來(lái)與世界主要自由外匯貨幣的匯率變化情況，合同條款中有關(guān)外幣申請和支付的規定。承包商無(wú)法要求業(yè)主按照國際市場(chǎng)匯價(jià)不斷改變結算匯率。承包商經(jīng)常爭取到的條件是鎖定匯率，從項目中標一直到項目結束，始終采用截標前28天的匯率結算，大多數通用合同條款也是這樣規定的。如果投標報價(jià)階段能夠爭取到的外匯比例不夠高，則承包商應加大報價(jià)組合中不可預見(jiàn)費的比例。
10. 物價(jià)上漲風(fēng)險
國際工程承包項目施工周期長(cháng)，無(wú)論是總價(jià)合同還是單價(jià)合同都面臨物價(jià)上漲、成本增大的風(fēng)險。有的合同規定了物價(jià)上漲調整補償公式，但是這些手段只能為承包商爭取到一部分成本補償，卻并不能完全彌補承包商的損失。有時(shí)業(yè)主會(huì )采取“重大差價(jià)調整”的原則，即規定只有物價(jià)指數上升到某一指定的百分數（例如5%以上）時(shí)，方可進(jìn)行價(jià)格調整。
其實(shí)，即使業(yè)主在合同文件中給予了物價(jià)上漲后調整標價(jià)的計算公式，承包商仍然面臨不小風(fēng)險：（1)當地物價(jià)上漲后，國家統計機構資料滯后，計算物價(jià)上漲系數又是根據國家統計機構的數據測算的；（2）從外國進(jìn)口的材料、設備、勞務(wù)價(jià)格也在上漲，但是很難找到相應的文字證明材料；（3）承包商綜合管理費用也因物價(jià)整體上升而提高，這一因素卻常常不能被列入調價(jià)公式；（4）硬通貨貶值，承包商原來(lái)賴(lài)以抵消風(fēng)險的手段失效。
承包商在投標報價(jià)階段應對物價(jià)上漲的措施：增加投標報價(jià)中的不可預見(jiàn)費用比例，用不可預見(jiàn)費抵消得不到補償的那部分物價(jià)上漲損失。承包商投標報價(jià)階段應編寫(xiě)項目資金流量圖，選擇最佳時(shí)間收取外匯部分工程款。
11. 其它風(fēng)險
承包商投標報價(jià)階段的風(fēng)險除了上述十種情況外，還有其它風(fēng)險，如，投標報價(jià)人員本身的安全風(fēng)險、投標報價(jià)團隊因工作時(shí)間不夠而無(wú)法完成投標任務(wù)的風(fēng)險、投標保函不符合要求的風(fēng)險、承包商不能在規定時(shí)間里遞交標書(shū)的風(fēng)險、報價(jià)太低無(wú)法簽署合同能否順利收回承包商投標保函的風(fēng)險、項目所在國政治動(dòng)蕩的風(fēng)險、承包商中標而業(yè)主拖延不簽約的風(fēng)險等。承包商應認真組建本公司崗位穩定、人員合格的投標報價(jià)隊伍，在項目承攬經(jīng)營(yíng)“一報三審”的基礎上進(jìn)一步完善業(yè)務(wù)流程（如在投標組中增加安排風(fēng)險分析師），積極維護行業(yè)的發(fā)展秩序，不斷提高投標報價(jià)隊伍人員素質(zhì)，化解這些風(fēng)險。
