一．前言：
任何企業(yè)，產(chǎn)品最終要到達消費者（用戶(hù)）手中，都必須經(jīng)過(guò)相應的通路，這個(gè)通路，就是我們慣常所講的渠道。
現在企業(yè)對渠道的重視程度，已無(wú)需在此浪費口舌，一句“渠道為王”足以概括。這句話(huà)有二層意思。一是指廠(chǎng)家擁有完善的銷(xiāo)售渠道可為王；另一層是指掌握了廠(chǎng)家與消費者（用戶(hù)）交易平臺（渠道）的代理商(包括經(jīng)銷(xiāo)商，下同)可為王。在很多行業(yè)，渠道通常是指代理商渠道。所以“渠道為王”這句話(huà)經(jīng)常被代理商掛在嘴上，并以此向廠(chǎng)家叫板。
但問(wèn)題是，在與廠(chǎng)家博弈的過(guò)程中，代理商真的就能稱(chēng)王嗎？他們所擁有的資源足夠支撐他們向廠(chǎng)家叫板嗎？本管理專(zhuān)欄就此將一一展開(kāi)分析，其目的在于幫助代理商清楚認識自己的優(yōu)勢，明白自己的劣勢，了解自己的機會(huì )，更意識到自己的威脅所在，并以此及早制定策略，彌補劣勢，防范風(fēng)險，發(fā)揮優(yōu)勢，把握機會(huì )！當然，我們的最終目的并不真是為了向廠(chǎng)家叫板，而是希望代理商隊伍能夠更快的發(fā)展壯大起來(lái)。因為作為代理商，只有自己強大了，才有可能與廠(chǎng)家一道參與到市場(chǎng)博弈的游戲當中來(lái)。
二．SWOT分析
SWOT分析是現代企業(yè)制定戰略的重要分析工具。通過(guò)對企業(yè)優(yōu)勢、劣勢、機會(huì )和威脅四個(gè)方面的分析，讓企業(yè)清楚認識自己所處環(huán)境，并以此為依據制定企業(yè)發(fā)展戰略。
就代理商而言，不管是在規模、實(shí)力，還是經(jīng)營(yíng)管理能力等各方面都與廠(chǎng)家存在較大差距。而以我個(gè)人見(jiàn)解，認為代理商最大的差距還是理念上的差距。很多代理商認為戰略規劃是紙上談兵，是不實(shí)際的東西，與戰略相比，覺(jué)得還不如戰術(shù)來(lái)得更實(shí)際、更管用。試想一下，沒(méi)有戰略的高屋建瓴，戰術(shù)豈不是空中樓閣？理念尚且如此，更不要說(shuō)有能力去規劃企業(yè)的長(cháng)遠方略了。所以，大部分的代理商每天過(guò)得都不是很踏實(shí)，因為不知道明天會(huì )怎樣。
當然在短期內達到戰略的高度還有難度，不過(guò)我們可以由易而難，先對自己做個(gè)自我分析。所謂“知己知彼，百戰不殆”，只有了解了自己的真實(shí)處境，才有可能制定適宜的競爭戰術(shù)并在此基礎上延伸到競爭戰略制定的高度。
1．優(yōu)勢（strength）
代理商經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，普遍具備以下優(yōu)勢：
1）“天時(shí)、地利、人和”：代理商最大的優(yōu)勢之一就是占據“天時(shí)、地利、人和”。對當地人文環(huán)境、風(fēng)俗習慣、網(wǎng)絡(luò )分布、行業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況、消費心理、購買(mǎi)習慣等方面的了解都遠非外地廠(chǎng)家所能比擬。
2）網(wǎng)絡(luò )：代理商經(jīng)過(guò)多年的耕耘，在自己的一畝三分地編織起了一張不算小的分銷(xiāo)網(wǎng)。
3）人際關(guān)系：作為土生土長(cháng)的當地人，代理商具備當地各種社會(huì )關(guān)系和人際資源。
4）團隊：經(jīng)過(guò)多年的打拼，許多有實(shí)力的代理商早已告別夫妻檔，成長(cháng)為具備一定規模的企業(yè)，同時(shí)擁有一支相當規模的經(jīng)營(yíng)團隊。
5）行業(yè)經(jīng)驗：有的代理商出道甚至比廠(chǎng)家還早，對行業(yè)的發(fā)展歷史、經(jīng)營(yíng)模式都比較熟悉。
6）資金：多年的摸爬滾打，很多代理商已經(jīng)走過(guò)最艱難的原始積累階段，具備了一定的資金實(shí)力。
2．劣勢（Weakness）
受各種因素限制，代理商同時(shí)也大多存在下列劣勢：
1）理念：代理商大都是從業(yè)務(wù)員成長(cháng)起來(lái)的。我們知道，業(yè)務(wù)能力和經(jīng)營(yíng)能力是二種全然不同的能力。站在業(yè)務(wù)員的角度，他們關(guān)注的是（短期）業(yè)績(jì)，而企業(yè)家則需關(guān)注企業(yè)的持續發(fā)展甚至永續經(jīng)營(yíng)。著(zhù)眼點(diǎn)不同，經(jīng)營(yíng)的理念、思路自然也大不同。
2）視野：代理商地處一隅，大量的時(shí)間和精力都聚焦于自己經(jīng)營(yíng)范圍所及之地，對本區域以外的市場(chǎng)了解不是太多，視野難免不夠開(kāi)闊，競爭方法和手段也較為單一。
3）網(wǎng)絡(luò )：雖然擁有一定的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò )，但基礎不夠穩固，“有奶便是娘”類(lèi)型的客戶(hù)不在少數。
4）行業(yè)經(jīng)驗：代理商普遍缺乏對行業(yè)外先進(jìn)管理經(jīng)驗的認識。經(jīng)營(yíng)管理上大都是徒弟模仿師傅，照葫蘆畫(huà)瓢，豈不知師傅本身也有可能是井底之蛙，難有創(chuàng )新之展。
5）團隊：這是代理商經(jīng)營(yíng)中最短的那塊短板。代理商注重的是短期業(yè)績(jì)，強調個(gè)人英雄，不善于運用企業(yè)文化來(lái)增強團隊的凝聚力和向心力。其結果便是發(fā)現自己團隊的流動(dòng)性實(shí)在太高。由此帶來(lái)的后果顯而易見(jiàn)：客戶(hù)流失、業(yè)績(jì)下滑、人心不穩，人力成本居高不下，不得不整天為招聘、救火忙得焦頭爛額。
6）培訓：優(yōu)秀企業(yè)的一個(gè)共同特點(diǎn)就是他們都有完善的培訓體系，以保證員工能力能與崗位所需匹配。從另一個(gè)角度講，員工也希望在企業(yè)獲得收入以外的更大提升。由于大部分的代理商企業(yè)規模還偏小，不可能像大企業(yè)一樣設置專(zhuān)門(mén)的培訓部門(mén)和配備專(zhuān)業(yè)的培訓老師，大部分的培訓還停留在師傅帶徒弟的階段，與現代企業(yè)還有較大差距。
7）財務(wù)：許多代理商企業(yè)還沒(méi)有建立起正規的財務(wù)體系，對企業(yè)的盈利能力和財務(wù)風(fēng)險無(wú)從了解和控制。
8）資金：隨著(zhù)競爭的日益激烈，代理商必須不斷調整產(chǎn)品結構以維持競爭優(yōu)勢，這需要大量的資金來(lái)實(shí)現。但是由于產(chǎn)品更新?lián)Q代越來(lái)越快（以電子產(chǎn)品為甚），資金的壓力也就越來(lái)越大。
3．機會(huì )（Opportunity）
了解了自身的優(yōu)劣勢，接下來(lái)我們就要挖掘屬于自己的機會(huì )了：
1）行業(yè)發(fā)展機會(huì )：早在上世紀30年代，汽車(chē)就已經(jīng)進(jìn)入和普及到歐美發(fā)達國家家庭。與之相比，中國已經(jīng)落后了整整80年?？梢哉f(shuō)，中國人對擁有汽車(chē)的渴望已經(jīng)被壓抑了100年！改革開(kāi)放30年，汽車(chē)進(jìn)入家庭已經(jīng)不再是遙不可及的夢(mèng)想。在幾乎所有行業(yè)都在遭受經(jīng)濟危機嚴重打擊的2009年，中國汽車(chē)制造業(yè)一枝獨秀，一躍成為世界產(chǎn)銷(xiāo)量第一的國家，足以說(shuō)明中國汽車(chē)市場(chǎng)的需求之旺盛。作為與之相隨的汽車(chē)后市場(chǎng)，更是呈現出一派繁榮景象?？梢哉f(shuō)，現在的汽配用品代理商是趕上了千載難逢的絕好時(shí)機！
2）國家及地方政府政策的支持：將汽車(chē)產(chǎn)業(yè)定位為國家發(fā)展支柱產(chǎn)業(yè)已經(jīng)寫(xiě)進(jìn)國家發(fā)展綱要，與之相關(guān)的扶持性政策也不斷出臺。而各級地方政府更是千方百計尋找發(fā)展汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的機會(huì )，因為它帶來(lái)的GDP貢獻是如此的巨大！
3）消費群體結構變化：與以前的消費主體不同，現在的汽車(chē)及相關(guān)產(chǎn)品的消費群體在結構上發(fā)生了很大的變化，70、80后成為汽車(chē)產(chǎn)品消費的主力軍。這二代人被稱(chēng)為“享受的一代”，更不要說(shuō)緊隨其后的90后正以更快的速度加入到這一產(chǎn)業(yè)的消費大軍中來(lái)！與老一輩人的消費觀(guān)念相比，現在的消費群體更重視個(gè)性化的滿(mǎn)足和心理需求的享受，換句話(huà)說(shuō)，就是更舍得花錢(qián)！敢于提前花錢(qián)！
4）行業(yè)生產(chǎn)企業(yè)數量的爆發(fā)式增長(cháng)：伴隨汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)進(jìn)入這一領(lǐng)域。以電子企業(yè)為例，如創(chuàng )維、紐曼等很多消費電子類(lèi)企業(yè)都涌入進(jìn)來(lái)以圖分享這一巨大的蛋糕。他們挾資金、研發(fā)、管理上的優(yōu)勢，為行業(yè)注入了新的活力。優(yōu)秀業(yè)外企業(yè)的進(jìn)入既為行業(yè)帶來(lái)了管理水平上的提升，又為代理商隊伍帶來(lái)了更多的選擇機會(huì )和成長(cháng)空間。
5）廠(chǎng)家對品牌建設的重視：廠(chǎng)家數量的不斷增加，必然帶來(lái)競爭的不斷加劇。要想脫離價(jià)格戰的泥潭，企業(yè)必須強化品牌建設。而品牌為企業(yè)所帶來(lái)的最核心作用就是區別于競爭對手從而支持企業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展。品牌不僅僅是一個(gè)名字或符號，更包含了企業(yè)定位、經(jīng)營(yíng)理念乃至產(chǎn)品研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)策略、服務(wù)支持等各方面努力的集合。
它給代理商帶來(lái)什么機會(huì )呢？最直接的機會(huì )就是品牌企業(yè)為了建立穩定的渠道，以使之具備快速消化產(chǎn)品的能力，除了企業(yè)自身能力的提升外，還需要提升渠道商的能力。因為現在的競爭，已不再是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，而是供應鏈與供應鏈之間的競爭！代理商如果能夠把握好機會(huì )，就有可能借助廠(chǎng)家的幫助使自己脫胎換骨，完成商人向企業(yè)家的過(guò)渡。
6）合作理念的改變：筆者有幸參加了今年3月份由廣州九州傳媒舉辦的全國4S高峰論壇，對九州為所有汽車(chē)用品企業(yè)帶來(lái)的幫助深感欽佩。通過(guò)九州等專(zhuān)業(yè)傳媒機構的不懈努力，4S渠道對汽車(chē)用品的采購、利潤觀(guān)念和重視程度可以說(shuō)是前所未有。筆者對自身企業(yè)團隊做過(guò)調查了解，發(fā)現只要是參加過(guò)這次會(huì )議的4S店的管理者，對待汽車(chē)用品企業(yè)和產(chǎn)品的心態(tài)都發(fā)生了明顯的變化，由消極變成了積極，甚至由被動(dòng)變成了主動(dòng)。我們公司的統計數據表明，4S渠道主動(dòng)打電話(huà)過(guò)來(lái)的咨詢(xún)次數較之會(huì )前增加了7倍！
7）終端店面的迅猛增長(cháng)：放眼全國各地，包括4S店、汽車(chē)美容店、維修廠(chǎng)、精品店、汽車(chē)用品賣(mài)場(chǎng)等在內的汽車(chē)服務(wù)終端有如雨后春筍般增長(cháng)，為代理商擴充經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了更多商業(yè)機會(huì )。
4．威脅（Threats）
俗話(huà)說(shuō)：“機會(huì )與風(fēng)險并存”。有機會(huì )，就會(huì )有與之伴隨的危險：
1）知識層次：代理商的學(xué)歷普遍不是很高，而忙于經(jīng)營(yíng)，后期充電的機會(huì )也不太多。一些年齡稍大些的代理商甚至連電腦都不懂得操作。試想一下，在這樣一個(gè)知識經(jīng)濟時(shí)代，不能及時(shí)掌握管理和市場(chǎng)資訊，是一件多么可怕的事情。
2）經(jīng)營(yíng)管理：現在傳統的家族式或者家庭作坊式代理商仍然不在少數，比較缺乏現代企業(yè)先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理模式。有些甚至連業(yè)務(wù)開(kāi)展最基本的業(yè)務(wù)流程都沒(méi)有，管理水平還不足以支撐企業(yè)的快速發(fā)展。
3）經(jīng)營(yíng)觀(guān)念：自古逐利是商人的本性，許多代理商還難脫唯利是圖、目光短淺之嫌疑。有的代理商在操作一個(gè)品牌成熟后，為了追求更高的利潤，居然弄一些山寨產(chǎn)品冒充品牌產(chǎn)品來(lái)充斥市場(chǎng)。在與有實(shí)力的廠(chǎng)家合作中，持這種狹隘經(jīng)營(yíng)思想的代理商，終究是會(huì )被淘汰出局的。
4）經(jīng)營(yíng)規模：本錢(qián)少、起步低是大多數代理商的真實(shí)寫(xiě)照。只有經(jīng)營(yíng)規模上來(lái)了，才有可能與一些優(yōu)秀的廠(chǎng)家共同成長(cháng)。
5）廠(chǎng)商關(guān)系：在與廠(chǎng)家的合作過(guò)程中，代理商往往出于自身利益的考慮拼命向廠(chǎng)家施加壓力，博弈的結果往往很難實(shí)現雙贏(yíng)。其實(shí)真正有遠見(jiàn)的廠(chǎng)家，在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，一定會(huì )站在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的立場(chǎng)，充分考慮各利益相關(guān)方的利益，以期實(shí)現共贏(yíng)之目標。以筆者所在的東莞統御汽車(chē)用品有限公司為例，公司的經(jīng)營(yíng)理念 “共贏(yíng)、責任、遠見(jiàn)、回報”，這八個(gè)字，就充分體現出一個(gè)負責任的企業(yè)形象。而公司的核心營(yíng)銷(xiāo)理念“成就合作伙伴”，則顯示企業(yè)將推動(dòng)合作伙伴的成功視為己任。所以，在與有遠見(jiàn)的企業(yè)合作時(shí)，完全可以?huà)侀_(kāi)個(gè)人短視，與廠(chǎng)家一起共同實(shí)現雙方的市場(chǎng)目標，達成真正的共贏(yíng)關(guān)系。
6）資源競爭：生產(chǎn)廠(chǎng)家多不假，但代理商數量更多。真正的好產(chǎn)品、好項目卻不多。碰到一個(gè)好項目，同行之間必有一場(chǎng)你死我活的爭斗。因為好項目是最稀缺的資源。
7）客戶(hù)資源：客戶(hù)網(wǎng)絡(luò )是代理商的核心命脈，但客戶(hù)的選擇面也是越來(lái)越寬，忠誠度也越來(lái)越低。
8）品牌建設：現在越來(lái)越多的代理商開(kāi)始注重打造屬于自己的品牌，但品牌的操作需要一個(gè)完整的體系支持。所以放眼全國，成功的代理商品牌也不多見(jiàn)。
9）團隊建設：?jiǎn)T工的高流動(dòng)性是這個(gè)行業(yè)的通病。更糟糕的是，由于成為代理商的門(mén)檻極低，一個(gè)業(yè)務(wù)員只要手頭掌握了幾個(gè)客戶(hù)，很容易就自立門(mén)戶(hù)。這樣的結果導致今天他還是你的員工，明天說(shuō)不準就是你的競爭對手！對代理商而言，這是他最大的威脅。
經(jīng)過(guò)SWOT分析，我們對自己的整體狀況有了一定的認識。這樣，我們就可以圍繞SWOT四個(gè)方面對照自己的優(yōu)勢和劣勢以及機會(huì )和威脅，制定市場(chǎng)博弈的策略了！限于文章篇幅所限，我們將在下一期與廣大的代理商朋友一起探討。其中觀(guān)點(diǎn)，難免有失偏頗，真誠歡迎各位朋友指正（交流QQ：1005875489）！
三．博弈策略
上期我們針對代理商的優(yōu)勢、劣勢，機會(huì )和威脅進(jìn)行了具體的分析。本期我們將開(kāi)始就博弈策略與廣大朋友進(jìn)行探討。
猶如現在流行的網(wǎng)絡(luò )游戲，要想不斷沖關(guān)，玩家在積累游戲的經(jīng)驗和技巧的同時(shí)，不斷加強和更新游戲裝備也非常重要。同理，要想與廠(chǎng)家一道參與到市場(chǎng)博弈的游戲當中來(lái)，除了具備一定的游戲經(jīng)驗和技巧之外，還必須擁有自己的獨特能力（獨門(mén)絕技）。
作為企業(yè)來(lái)講，獨特能力可以簡(jiǎn)單概括為內功和外功。所謂內功，就是你內部管理的功底；而外功，就是企業(yè)整合和運用所有有效資源的能力。
作為企業(yè)的管理者，我個(gè)人認為，企業(yè)的內部管理是支持企業(yè)持續發(fā)展的基礎，更須優(yōu)先于外部管理。我很認同蔣先生當年的一句名言：“攘外必先安內”。這句話(huà)一直被國人詬病，我倒覺(jué)得它非常精辟的道出了國家命運的根本之所在。試想一下，假如當年國民黨各級政府和地方軍閥都能真正執行和落實(shí)好這句話(huà)，中國的歷史可能就會(huì )被改寫(xiě)！
國家如此，企業(yè)也一樣。沒(méi)有好的內部管理基礎，是很難支撐企業(yè)持續發(fā)展的。在普遍管理水平還不是很高的現狀下，企業(yè)管理提升的關(guān)鍵，還得從內功開(kāi)始。
內部管理提升步驟
1．建立清晰明確的企業(yè)文化
企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，是一個(gè)企業(yè)的主流理念和主流行為方式的綜合表現。建設企業(yè)文化涉及企業(yè)的方方面面，從企業(yè)的宗旨精神、經(jīng)營(yíng)理念到企業(yè)的規章制度、物質(zhì)文明；從員工的行為準則、形象標準到企業(yè)的條件環(huán)境，無(wú)不滲透著(zhù)企業(yè)的文化內涵。在社會(huì )不斷進(jìn)步、市場(chǎng)競爭日趨激烈的今天，全力打造具有鮮明品牌個(gè)性、凝聚全員、提升企業(yè)核心競爭力的高品質(zhì)企業(yè)文化，是企業(yè)保持持久競爭力的不竭動(dòng)力之所在。
2．建立4個(gè)手冊
管理必須要有管理的工具。通常來(lái)講，代理商企業(yè)因為未涉及生產(chǎn)，管理相對簡(jiǎn)單，基本上只要建立以下4個(gè)管理手冊，就足以應對日常管理所需。
1） 員工手冊
員工手冊是企業(yè)文化內部傳播的最好載體。在很多行業(yè)中，稍具規模的企業(yè)都會(huì )編制員工手冊，以其引導和規范企業(yè)所倡導的行為理念。一本員工手冊通常應包含以下內容：
?。?）概述。包括總經(jīng)理致辭，企業(yè)簡(jiǎn)介，企業(yè)文化及管理理念，企業(yè)精神，核心理念，發(fā)展目標，公司期望等。
?。?）組織系統。包括組織概述，組織機構圖，崗位說(shuō)明書(shū)，員工守則，員工的權利和義務(wù)等。
?。?）人事管理制度。包括用人原則，招聘、考試及錄用流程，人事資料管理，報到手續，試用與轉正，職級晉升，辭職管理，辭退管理，任免權限，績(jì)效考核概要，勞動(dòng)合同，員工關(guān)系與溝通等。
?。?）薪資及福利管理。包括工資制度、獎金制度、職務(wù)補貼及其他福利待遇等。
?。?）考勤制度。包括作息時(shí)間，考勤，請假，休假，加班等制度。
?。?）行政獎懲制度。包括獎懲原則，獎懲范圍，獎懲程序，獎懲審批權限，功過(guò)轉換規定，獎懲標準等。
?。?）培訓制度。包括入職培訓，內部培訓，外派培訓等
?。?）員工行為規范。包括基本行為規范，敬業(yè)精神，團隊協(xié)作，工作紀律，著(zhù)裝與儀表，文明禮貌，職業(yè)操守，職務(wù)行為準則等。
?。?）辦公室文明條例
?。?0）其他管理制度。包括會(huì )議管理制度，辦公室管理制度，印章管理制度，檔案管理制度，通訊管理制度，信息管理制度，保密管理制度，環(huán)境安全管理制度等。
2） 業(yè)務(wù)流程管理手冊
業(yè)務(wù)管理是代理商最核心也往往是最頭疼的管理內容。代理商普遍都具備較高的業(yè)務(wù)能力但缺乏對團隊及客戶(hù)的綜合管理能力。其實(shí)，要提升這種能力并不難，最簡(jiǎn)單的辦法，就是將各個(gè)業(yè)務(wù)內容分解成一個(gè)個(gè)模塊，然后對流程進(jìn)行梳理和編制，加上對應的控制辦法即可。具體可分解成以下流程：
?。?）客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程
?。?）業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)流程
?。?）鋪貨流程
?。?）補貨流程
?。?）貨品進(jìn)出倉流程
?。?）服務(wù)跟進(jìn)流程
?。?）客戶(hù)滿(mǎn)意度調查流程
?。?）客戶(hù)管理流程
?。?）客戶(hù)拜訪(fǎng)表管理流程
?。?0）客戶(hù)檔案表管理流程
?。?1）出差審批流程
?。?2）費用報銷(xiāo)流程
再配以相應的管理表格，整個(gè)手冊就完善了。它帶來(lái)的另一個(gè)好處是，新員工從入職的那天起，就清楚知道自己在以后的工作中要做什么以及怎么做了。
3）績(jì)效考核管理手冊
團隊管理的關(guān)鍵，是要讓團隊成員清楚了解自己為企業(yè)所做的努力和貢獻，以及通過(guò)自己的努力會(huì )得到怎樣的回報。此外，一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)管理者也懂得在企業(yè)內部建立一個(gè)公開(kāi)、公平、公正的工作環(huán)境的重要性。實(shí)現上述目的，最好的辦法就是制定一個(gè)完善的績(jì)效考核評估體系。
由于中國企業(yè)管理的發(fā)展歷史、經(jīng)驗等多方面因素所限，國內大部分的企業(yè)在建立績(jì)效考核體系時(shí)，還普遍缺乏科學(xué)的評估工具，主觀(guān)評價(jià)多而客觀(guān)評價(jià)少。這樣的考核評估，就很難達到公開(kāi)、公平、公正的考核評估目的。
以筆者所在的東莞統御汽車(chē)用品有限公司為例。東莞統御在行業(yè)中率先運用了當今世界范圍內最為先進(jìn)的平衡計分卡考核體系。此體系在國內如海爾、聯(lián)想、摩托羅拉等知名企業(yè)中得到了廣泛應用并取得良好效果。與其他考核方式的最主要區別在于二點(diǎn)，第一是它對員工的評價(jià)不再局限于業(yè)績(jì)或工作表現，而是從財務(wù)、客戶(hù)、內部運營(yíng)與學(xué)習成長(cháng)四個(gè)維度對員工作全方位的評估；第二點(diǎn)是將每個(gè)工作崗位細化和目標量化，然后根據每個(gè)工作內容的重要性分配分值和考核權重。
我們都聽(tīng)說(shuō)過(guò)鰱魚(yú)效應的故事，說(shuō)的是日本有一位遠洋捕魚(yú)船的船長(cháng)，每次遠洋捕魚(yú)歸來(lái)，人們發(fā)現他整船的沙丁魚(yú)都是活蹦亂跳的，而其他漁船上卻只有不到一半的活魚(yú)。這樣，他的收獲每次都比別人大。人們問(wèn)他原因，他總是笑而不答。直到老船長(cháng)臨終之前，他才公布了他的秘密。原來(lái)，他只是在裝魚(yú)的水箱中放入了幾條鰱魚(yú)。由于鰱魚(yú)是沙丁魚(yú)的天敵，所以，為了活命，所有的沙丁魚(yú)都必須時(shí)刻打醒十二分精神，不停的游動(dòng)、逃竄以免葬身鰱魚(yú)之腹。這樣，一直到漁船回到日本本土，除了極少數被鰱魚(yú)吃掉之外，絕大部分的沙丁魚(yú)都保持了很好的活力。
這個(gè)故事帶給我們什么啟發(fā)和管理上的幫助呢？我認為，最起碼能夠幫助我們明白，一個(gè)團隊要想保持持久的競爭活力，就必須讓這個(gè)團隊有危機感。甚至在必要的時(shí)候，我覺(jué)得企業(yè)還需要引入或制造一定的危機。為此，我在東莞統御實(shí)行了各個(gè)崗位的末位淘汰制，員工如果連續二個(gè)月排名末位，就將被淘汰。效果是顯而易見(jiàn)的，因為在業(yè)內，統御的團隊通常都被稱(chēng)之為虎狼之師！
統御在運用本考核體系得到的最深的體會(huì )是：?jiǎn)T工普遍認同公司考核的公正性。員工不但對自己所做努力和貢獻有了更清楚的了解，同時(shí)對自己的不足及改進(jìn)方向也有了更清晰的認識。最重要的，是團隊始終保持了旺盛的斗志與競爭活力！
通過(guò)在東莞統御及此前多任公司的成功運用，我覺(jué)得這套考核體系在代理商乃至整個(gè)汽車(chē)用品行業(yè)都具備很強的應用價(jià)值。平衡計分卡考核體系不但能帶來(lái)上述作用，還因為在運用的過(guò)程中可以幫助管理者對每一個(gè)業(yè)務(wù)單元和崗位的工作內容進(jìn)行重新梳理，從而找到改進(jìn)的方向和路徑?？梢赃@樣說(shuō)，在一定程度上它實(shí)現了幫助企業(yè)一舉提升整體管理能力之功效。限于篇幅，在此只能做概要介紹，感興趣的朋友可以通過(guò)本欄目提供的電話(huà)或QQ與筆者作更深入的交流和探討。若有需要，亦可通過(guò)上述聯(lián)系方式索取更多詳細資料。
4）培訓手冊
上期我們說(shuō)過(guò)，優(yōu)秀企業(yè)的一個(gè)共同特點(diǎn)就是他們都有完善的培訓體系，以此保證員工能力能與崗位所需匹配。但在汽車(chē)用品行業(yè)中，很多人把培訓看得高深莫測，認為那是大企業(yè)的事情，跟自己沒(méi)多大關(guān)系。其實(shí)這種觀(guān)點(diǎn)是不正確的。培訓不是一定要在課堂上進(jìn)行的，而是無(wú)時(shí)不刻都可以進(jìn)行的。也不是非得請名師大家才能做的。上司可以為下級做培訓，同級同事也可相互培訓，老員工也可以為新員工做培訓。培訓的地點(diǎn)可以是在培訓室，也可以是在客戶(hù)現場(chǎng)。還是以我所在的東莞統御為例，統御的培訓包括職前培訓、職中培訓、內部培訓和外部培訓等。而最主要的職中培訓基本上都是在每天的早會(huì )上完成的。早會(huì )以分部門(mén)或工作小組的形式進(jìn)行，內容從前一天的工作匯報開(kāi)始，每個(gè)人將工作重點(diǎn)進(jìn)行匯報交流，工作中遇到的任何問(wèn)題馬上都會(huì )得到指導并給出解決方案，這樣做最直接的好處是，現場(chǎng)所有員工在今后的工作中再碰到類(lèi)似問(wèn)題就都知道該如何處理了。
以汽車(chē)用品行業(yè)的業(yè)務(wù)崗位為例，一本培訓手冊應該包括以下內容：
?。?）職前培訓。包括公司企業(yè)文化；公司組織與歷史沿革；公司產(chǎn)品簡(jiǎn)介；管理規范；基本禮儀；品質(zhì)、品牌意識；銷(xiāo)售工作的程序與責任；競爭對手政策及策略；銷(xiāo)售技能等
?。?）職中培訓。包括銷(xiāo)售工作的程序與責任；品牌及定位；產(chǎn)品優(yōu)勢特點(diǎn)分析；消費者類(lèi)型及購買(mǎi)習慣；終端陳列技巧；市場(chǎng)調研流程；競爭對手政策及策略分析；銷(xiāo)售技能技巧提升；業(yè)務(wù)案例分析等。
?。?）外部培訓。知名院校脫產(chǎn)進(jìn)修專(zhuān)題培訓，包括營(yíng)銷(xiāo)技能；品牌宣傳與推廣；品牌價(jià)值提升；以及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)技能；銷(xiāo)售技能；管理技能等。
做好上述四個(gè)方面的基礎工作，再輔以財務(wù)、人力資源、物流等管理環(huán)節的支持，可以說(shuō)，你的企業(yè)就已經(jīng)具備了一個(gè)持續發(fā)展所需的內部管理基礎。通過(guò)一定時(shí)間的應用和經(jīng)驗積累，你會(huì )發(fā)現，不知不覺(jué)中，自己已經(jīng)成為了一位內功高手！
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