實(shí)力只是相對而言的，結果才是最重要的，只有能貫徹企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念，能不斷地擴大企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)份額的經(jīng)銷(xiāo)商，才是最適合企業(yè)自身的。錯誤的選擇帶來(lái)的后果是可怕的。
企業(yè)在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，眼睛不要只盯著(zhù)那些實(shí)力強大者，要知道實(shí)力與好的結果并不一定能畫(huà)上等號。在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，廠(chǎng)家要避免陷入這種“看上去很美”的誤區。
①在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，不可執意選擇客戶(hù)多的。有經(jīng)銷(xiāo)商自稱(chēng)客戶(hù)遍天下，南疆到北國，無(wú)人不識。這樣的經(jīng)銷(xiāo)商雖然客戶(hù)多，但客戶(hù)太分散，集中程度不夠，無(wú)法經(jīng)營(yíng)區域市場(chǎng)，而且這樣的經(jīng)銷(xiāo)商往往是“竄貨專(zhuān)業(yè)戶(hù)”，因此不能將其列在首選之列。
②選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)不一定要選擇那些規模大的。衡量一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商是否優(yōu)秀不在于他的規模而在于其營(yíng)銷(xiāo)模式，只有營(yíng)銷(xiāo)模式先進(jìn)的經(jīng)銷(xiāo)商才能給企業(yè)帶來(lái)長(cháng)遠的利潤。另外值得注意的是，一些資歷深和經(jīng)驗足的經(jīng)銷(xiāo)商往往抱著(zhù)過(guò)時(shí)的經(jīng)驗不放，又拒絕接受新的營(yíng)銷(xiāo)思維。對于銷(xiāo)售思路開(kāi)闊的制造商而言，注重經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)驗和資歷不如注重其營(yíng)銷(xiāo)思路，要選擇那些能夠接受制造商經(jīng)驗、接受制造商思路的經(jīng)銷(xiāo)商。
③企業(yè)在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，不要過(guò)分強調其資金實(shí)力的強大。有資金實(shí)力未必會(huì )做市場(chǎng)。就像丈母娘選女婿不可過(guò)分看重其金錢(qián)一樣，有錢(qián)并不一定人品好，要是找了一個(gè)奸邪之婿，女兒能否得到幸福也就很難說(shuō)了，企業(yè)選擇經(jīng)銷(xiāo)商也是如此。
④企業(yè)在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，不要認為經(jīng)銷(xiāo)商越多越好。經(jīng)銷(xiāo)商的多少，是要受多種因素影響的。因此“經(jīng)銷(xiāo)商越多，銷(xiāo)量也越大”的邏輯是不正確的。
⑤不要認為選擇經(jīng)銷(xiāo)商之后就萬(wàn)事大吉。產(chǎn)品暢銷(xiāo)離不開(kāi)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)作與努力。絕大多數企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間是純粹的交易關(guān)系(交易型顧客)，受利益因素的驅使，部分經(jīng)銷(xiāo)商可能會(huì )出現“變節”行為(同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)競爭產(chǎn)品、主要精力轉移、甚至棄企業(yè)而去等)，給企業(yè)造成重大損失。在純交易關(guān)系的情況下，如果企業(yè)對渠道成員缺乏應有的監督和控制，蒙受損失就在所難免了。
更危險的是，過(guò)多地依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )使企業(yè)自身的銷(xiāo)售能力下降，喪失對市場(chǎng)變化的敏感性，淪落為“低能兒”，甚至最終被市場(chǎng)拋棄。
有的制造商自身并沒(méi)有多少經(jīng)濟基礎，然而卻企圖選擇一些大的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)推廣自己的產(chǎn)品、擴大影響力。殊不知，那些大的經(jīng)銷(xiāo)商根本就不會(huì )把這些小的制造商看在眼里，更不會(huì )放在心上。這樣做的結果，往往是制造商一方費力不討好。
可以說(shuō)，要想將我們的產(chǎn)品完美地展現在消費者面前，那就需要我們在挑選經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)一定要用心，盡量選擇那些適合我們產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商；其次，在選定合適的經(jīng)銷(xiāo)商后能否維護好與他們之間的關(guān)系也很重要。
從成功與失敗的選擇結果中可以看出，作為生產(chǎn)廠(chǎng)家，在尋找經(jīng)銷(xiāo)商之時(shí)，只要遵循一定的原則和規律，避免走進(jìn)一些誤區，就有可能締結一場(chǎng)完美的婚姻。尋找經(jīng)銷(xiāo)商不是一次賭博，而是一場(chǎng)幸運和風(fēng)險并存的投資。
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