連鎖藥店淡季如何經(jīng)營(yíng)管理？有哪些技巧？怎么提高銷(xiāo)售額？怎么確保藥店營(yíng)業(yè)額增長(cháng)？提高營(yíng)業(yè)額技巧有哪些？買(mǎi)藥網(wǎng)這里結合各方資料為你支招。
第一部分：連鎖藥店的淡季怎么經(jīng)營(yíng)管理
淡季的思維導向分析
1、淡季銷(xiāo)售是相對降低，不能將固有的淡季思維意識演化為管理淡化、行動(dòng)淡化，坐以待斃；
2、季節性的病群變化，說(shuō)明了淡季客觀(guān)存在的真實(shí)性與現實(shí)性，公司不能將提高銷(xiāo)售演化為強壓、刻意、盲目、甚至不“擇”手段；
3、公司與門(mén)店長(cháng)遠角度看，淡季的應對不能僅把提高當前銷(xiāo)售作為主攻方向，即要“瞻前”又要“顧后”；
淡季的行動(dòng)導向分析
1、應對積極原則
很多公司都是在淡季到來(lái)時(shí)候才想起來(lái)如何應對，俗話(huà)說(shuō)防患于未然，簡(jiǎn)單理解就是知道某種危機的到來(lái)，要提前做準備；清代朱用純《治家格言》中曰：“宜未雨而綢繆，毋臨渴而掘井”，現代成語(yǔ)叫“未雨綢繆”，文中綢繆一詞源自于《詩(shī)經(jīng)·豳風(fēng)·鴟鸮》：“迨天之未陰雨，徹彼桑土，綢繆牖戶(hù)”
，綢繆的意思是緊密纏縛．趁著(zhù)天沒(méi)下雨，先修繕?lè )课蓍T(mén)窗．比喻事先做準備．有備無(wú)患、防患未然 ，不能“臨渴掘井”而要“未雨綢繆”。古人尚且如此，而我們呢？
淡季的市場(chǎng)特點(diǎn)存在一定的周期性，也就是每年夏季都會(huì )不約而來(lái)；淡季的市場(chǎng)又存在一定的相對性，那就是夏季也有旺銷(xiāo)商品；既然掌握了它的特點(diǎn)，那就根據夏季商品銷(xiāo)售特點(diǎn)，提前制定對應的商品采購策略與商品組合策略，采購部門(mén)應該知道，防暑降溫或者相關(guān)聯(lián)的藥品與非藥品有哪些？夏季哪些疾病容易發(fā)作？前者需要詳細的市場(chǎng)需求調查與夏季商品特點(diǎn)調查，后者那就靠經(jīng)驗了，比如：夏季的胃腸系統的發(fā)病率比較高等，根據季節特點(diǎn)與發(fā)病率特點(diǎn)提前在旺季即將結束之前，對商品結構進(jìn)行調整、增加經(jīng)營(yíng)品種與范圍等是采購線(xiàn)人員的主要工作重點(diǎn)；門(mén)店則將夏季商品作為主推方向，以夏季商品作為主題對門(mén)店陳列進(jìn)行調整或者主題變化等作為工作重點(diǎn)；
2、促銷(xiāo)適度原則
淡季到來(lái)，有很多公司或門(mén)店采取了多種多樣的促銷(xiāo)活動(dòng)以提高客流，如：降價(jià)與折扣、買(mǎi)贈與代金等，可謂是五彩繽紛，花樣繁多，但結果卻并不明顯；原因是我們這個(gè)行業(yè)的消費特點(diǎn)造成的，有病才買(mǎi)藥，無(wú)病不買(mǎi)藥、得了什么病就買(mǎi)什么藥，這是決大多數消費者的藥品消費特征，而夏季多發(fā)病減少，病群的消費需求減少，所以全品類(lèi)促銷(xiāo)帶有一定的盲目性，類(lèi)似于服裝與食品行業(yè)的返季銷(xiāo)售是不適合醫藥行業(yè)，不能照搬照套，應根據夏季季節特點(diǎn)與商品銷(xiāo)售特點(diǎn)制定對應品類(lèi)的促銷(xiāo)活動(dòng)，則更為有效。
*淡季到來(lái)，也有很多公司或門(mén)店采取了不同以往的提高提成的終端政策以刺激員工的銷(xiāo)售積極性；甚至有些公司與門(mén)店以任務(wù)強壓對門(mén)店或柜組強行攤銷(xiāo)等手段，迫使員工完成任務(wù)，以達到提高銷(xiāo)售額的目的，這些方式在當前是可以提高銷(xiāo)售，但卻忽視了消費者的感受，終端促銷(xiāo)政策的極端造成了終端銷(xiāo)售行為的畸形，最終的結果是品牌認可度的降低、消費者的流失。所以惟利是圖的方式只是暫時(shí)的，淡季提高銷(xiāo)售，應該著(zhù)眼與以夏季商品與季節特點(diǎn)，對員工的銷(xiāo)售技巧進(jìn)行培訓與開(kāi)發(fā)，如：夏季高發(fā)病有哪些？這些藥物之間的關(guān)聯(lián)作用？如何對這些商品進(jìn)行搭配銷(xiāo)售？避暑降溫的產(chǎn)品推薦？如何讓顧客對非治療性藥物產(chǎn)生興趣等。
促銷(xiāo)活動(dòng)都有消化返季庫存、迎合節日與競爭對手的自然反應、主動(dòng)提高商圈影響力等目的，任何活動(dòng)都有其驅動(dòng)原因，但都是理性行為而非感性行為，都應據業(yè)（行業(yè)）定策、因財（勢力）施力，因勢（天時(shí)）利導，以理（分析）克己，為追求銷(xiāo)售而刻意的進(jìn)行活動(dòng)，為追求銷(xiāo)售而盲目的進(jìn)行活動(dòng)，最終導致了投入與產(chǎn)出不符、成本與費用比例失調、消費者“活動(dòng)效應”心理的養成等弊端，所以提醒部分公司：這種為完成任務(wù)而活動(dòng)、花錢(qián)買(mǎi)錢(qián)的活動(dòng)應適度進(jìn)行；
*策劃方案的開(kāi)發(fā)與制定，除了對刺激、誘導購買(mǎi)能力的研究，也要向挖掘、培育消費潛力、倡導新型消費觀(guān)念的方向轉化，如中醫理論的“冬病夏治”、夏季進(jìn)補、夏令藥膳等單方與食用的開(kāi)發(fā)與倡導，如夏季防暑知識的普及、利用藥師宣傳減肥美容的現場(chǎng)講座、高考學(xué)生如何注意用腦調養等，這些方式除了即有助與銷(xiāo)售，同時(shí)也讓消費者感覺(jué)到對他的關(guān)愛(ài)，感覺(jué)到企業(yè)深厚的文化底蘊；
3、內訓加強原則
淡季相對旺季來(lái)說(shuō)，既是過(guò)度階段，也是準備階段，淡季相對工作量少，公司應在此時(shí)組織以藥品專(zhuān)業(yè)知識、服務(wù)禮儀知識、銷(xiāo)售技巧、季節銷(xiāo)售特點(diǎn)等為主題的培訓內容，提升店員的銷(xiāo)售能力、專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力，強化非專(zhuān)業(yè)性服務(wù)素質(zhì)，以迎接旺季與下一個(gè)淡季的到來(lái)；
*在淡季我們不能改變病群需求，但是可以作到維護與穩固，門(mén)店除應加強員工一對一的現場(chǎng)服務(wù)外，加強會(huì )員的電話(huà)拜訪(fǎng)頻率，強化客情建設的考核，尤其是重點(diǎn)客戶(hù)的維護工作要作為中做重點(diǎn)去做，所謂：賣(mài)不出藥，但要賣(mài)出去心，也所謂：拉不來(lái)人，但要留住顧客的心；把我們的行為種植在顧客的心里，等來(lái)年發(fā)芽結果；
除了以上的工作，公司也應組織中層管理者進(jìn)行技能技術(shù)的培訓、舉行數據化理論與操作的培訓，也可以用淡季作為主題，組織團隊對市場(chǎng)規律、市場(chǎng)現象進(jìn)行討論，培養市場(chǎng)敏感度與如何應對的能力等；西漢景帝的老師晁錯力主：削藩“攘夷必先安內”，又有宋初的趙普給宋太宗的折子中說(shuō)“中國既安，群夷自服。是故夫欲攘外者，必先安內。”以及明朝于謙《急處糧運以實(shí)重邊以保盛業(yè)疏》提到：“臣等看議得，疆兵以足食為本，攘外以安內為先。” 這是古人對于國家治理上的留給我們的寶貴遺產(chǎn)，即使是對于治病救人也是同樣的道理，漢張仲景《傷寒論之太陽(yáng)病上》有曰：“甘草甘平，有安內攘外之能。” ，安內在前，攘外在后，攘的意思是：排除，此話(huà)強調的就是先治療內因再排除外患。 古人在很早的年代就意識到了培養“內力”的重要行，我們作為企業(yè)管理者更應知道“培養內力”的重要性；
4、內外并重原則
*作為我們醫藥連鎖，從專(zhuān)業(yè)化角度講，我們的“內”除了專(zhuān)業(yè)系統設置以外（A、基本藥物零售系統；B、尋藥問(wèn)藥系統；C、售后品質(zhì)保障系統；D、特色服務(wù)及健康護理系統；E、顧客信息及會(huì )員服務(wù)系統），還包括上述3中所提到的內力，我們經(jīng)常聽(tīng)到這樣一句話(huà)，“沒(méi)有做不好的市場(chǎng)，只有做不好的人”，我把這句話(huà)的理解引申到我們行業(yè)，這個(gè)“人”，我想就是指的內力吧，對于“外”的認知，以個(gè)人觀(guān)點(diǎn)理解，就是品牌影響力的大小與忠實(shí)商圈的忠實(shí)度，越是在此時(shí)更應加強品牌在社區的影響力以及商圈內可戶(hù)群體的維護工作，維護商圈不是以投資大小來(lái)而論，而是以：是否堅持？是否長(cháng)期性？是否有效來(lái)衡量的，不能因為淡季銷(xiāo)售而不投入相關(guān)品牌策劃的投入，更不能因為銷(xiāo)售下劃就忽視了社區活動(dòng)的開(kāi)展；俗話(huà)常說(shuō)“淡季做市場(chǎng)”“旺季賣(mài)產(chǎn)品”，我對前一句話(huà)的理解就是對商圈的培養、維護與穩固；高端的品牌策劃，在淡季更應該以差異化來(lái)作為企業(yè)定位，那就是功利性活動(dòng)少做，公益角度、社會(huì )責任角度、娛樂(lè )性角度去表現公司定位的不同，在淡季營(yíng)造不同與其他企業(yè)的社會(huì )影響力，公益與社會(huì )責任的活動(dòng)很多：如公益贊助、基層社會(huì )團體拜訪(fǎng)（民工關(guān)愛(ài)等）、弱勢群體的關(guān)愛(ài)行動(dòng)、高考助學(xué)活動(dòng)、六一兒童節書(shū)畫(huà)比賽等多種形式去進(jìn)行，娛樂(lè )性活動(dòng)在這里指的是與消費者的互動(dòng)性的活動(dòng)，如：以老年人為主題進(jìn)行的舞蹈大賽、歌唱比賽能多種才藝展示活動(dòng)等，不同的企業(yè)在淡季，根據自己勢力狀況，選擇不同規模、不同形式、不同數量來(lái)進(jìn)行；
*低端活動(dòng)策劃的進(jìn)行，主要靠進(jìn)入可輻射的商圈進(jìn)行一對一，面對面的服務(wù)，我們俗稱(chēng)為社區活動(dòng)，社區活動(dòng)的形式太多，如：社區義務(wù)勞動(dòng)、免費會(huì )員辦理、小型醫療器械檢測（血糖檢測、血壓檢測等）、社區常見(jiàn)病預防宣傳、特殊群體（孤寡、殘疾）上門(mén)服務(wù)、舉辦小型社區聯(lián)誼晚會(huì )、等，在以往淡季的管理過(guò)程中，我更建議門(mén)店傾向于此類(lèi)活動(dòng)的進(jìn)行，社區活動(dòng)具備費用小，易操作，形式靈活、便于掌握等優(yōu)點(diǎn)，但必須強調高密度、多頻次進(jìn)行，以提高門(mén)店在影響力在社區累加印象，社區活動(dòng)的進(jìn)行必須強調規范1）參與社區活動(dòng)的人員必須著(zhù)裝統一、服務(wù)禮儀的規范；
2）熟悉企業(yè)文化、會(huì )員辦理流程、會(huì )員服務(wù)內容；
3）醫療檢測人員要熟練掌握檢測要領(lǐng)、咨詢(xún)人員在每次活動(dòng)前要做好某病種咨詢(xún)的內容（教案）；
4）社區活動(dòng)不能流于形式，每次進(jìn)行時(shí)要認真對待所進(jìn)行的項目?jì)热荩?/p>
5）企業(yè)負責人要在社區活動(dòng)推行的1到2個(gè)月內親自參與并監督；
6）設計包含：進(jìn)行位置、內容、人員配備、進(jìn)行時(shí)間、顧客意見(jiàn)內容的監測表格等；
上述幾點(diǎn)的操作規范以保障社區活動(dòng)有效、有序的進(jìn)行，否則社區活動(dòng)就違背了我們的初衷，而演化為“社區丟人行動(dòng)”；
藥店淡季寄語(yǔ)
*淡季并不可怕，可怕的是我們“坐以待斃”的態(tài)度，可怕的是盲目無(wú)序的操作、可怕的是到處“求醫問(wèn)藥”缺不實(shí)施、更可怕的是“惟利是圖”的企業(yè)定位原則；
*公司運營(yíng)是以長(cháng)遠定策略，不應拘泥與“這個(gè)淡季”怎么辦，要考慮的是以后的旺季與淡季怎么辦；
*做零售是以顧客需求與商圈維護定策略，既要考慮當前銷(xiāo)售更要考慮商圈客戶(hù)與顧客心智的培養與維護，這就是本文開(kāi)頭所提到的“瞻前顧后”；而后者才是淡季公司與門(mén)店最應該重視的問(wèn)題；
以上是本人根據個(gè)人運營(yíng)經(jīng)驗對淡季特定階段做出的一些不成熟觀(guān)點(diǎn)與建議,希望能給公司或門(mén)店提供一些幫助，不足之處或理解偏差還請指導修正。
任何銷(xiāo)售行為都有淡季、旺季之分，藥品銷(xiāo)售也一樣。如果說(shuō)旺季銷(xiāo)售仿佛激流勇進(jìn)，那么淡季銷(xiāo)售則猶如細水長(cháng)流；如果說(shuō)旺季銷(xiāo)售好比樂(lè )曲跌宕起伏的高潮，那么淡季銷(xiāo)售則如同樂(lè )曲舒緩平和的旋律……旺季銷(xiāo)售總能帶給人激情，雖然吵著(zhù)忙啊累啊，但心里卻很甜；而淡季銷(xiāo)售時(shí)，即便工作再輕閑，心頭卻總有種莫名的失落！
其實(shí)，業(yè)內專(zhuān)家提醒藥品銷(xiāo)售人員：淡季銷(xiāo)售，我們有更多的事要做！淡季銷(xiāo)售忙起來(lái)，旺季才能真正“旺起來(lái)”。經(jīng)受住淡季的考驗，便能贏(yíng)取旺季的累累碩果。
第二部分：藥店淡季經(jīng)營(yíng)管理技巧步驟詳解
陳列意識從淡季開(kāi)始
銷(xiāo)售淡季時(shí)，往往會(huì )出現產(chǎn)品積壓的現象，此時(shí)商品就可能被遺忘，從而使它們長(cháng)時(shí)間地擺放在柜臺上，如果不采取措施，這些商品很可能會(huì )永遠銷(xiāo)不出去，面對這種現象，店員要注意產(chǎn)品的陳列問(wèn)題，不要讓這些產(chǎn)品處于不顯眼的地方或是被另外的商品所掩蓋，而成為滯銷(xiāo)產(chǎn)品。
其實(shí)，無(wú)論是淡季或是旺季，保持商品本來(lái)的面貌是非常重要的，無(wú)論哪件商品，只要它出現在銷(xiāo)售場(chǎng)所和顧客的眼前，店員就要重視它，即使沒(méi)人購買(mǎi)，也應當階段性地調整陳列位置及方式，如果店員都不重視，被顧客購買(mǎi)的可能性就更小了。所以，不如在淡季銷(xiāo)售時(shí)，著(zhù)重對店員的陳列意識進(jìn)行培養。為了使商品陳列更富于變化，商品的直接接觸者——店員對商品陳列意識的培養是極為重要的。
對于一成不變的事物，看多了容易使人產(chǎn)生反感，商品的陳列也如此。如果顧客每次走進(jìn)藥店看到的東西都是原來(lái)的樣子，就不會(huì )有新鮮感，久而久之反而產(chǎn)生厭煩心理。因此，即使陳列方式十分合理，藥店經(jīng)理也應常提醒店員：“這種擺放方式不太適合現階段的推廣要求，請將它們改變一下吧！”這樣才能促使店員不斷地改變商品的擺放形式。在有些藥店，雖然賣(mài)場(chǎng)的條件不是很好，但是因其陳列方式趣意盎然。
不重視商品陳列的店員會(huì )說(shuō)：“沒(méi)有顧客上門(mén)，陳列做得再好也白費！”、“門(mén)店就那么大，陳列只能將就了。”這些想法都不正確，都是銷(xiāo)售產(chǎn)品的大敵人。這時(shí)，店經(jīng)理應當及時(shí)予以糾正。沒(méi)有消費者上門(mén)的原因在哪呢？是條件所限，還是店員忽視甚至無(wú)視陳列的重要性呢？寧可縮小陳列面積，也不能將商品胡亂地堆在一起。另外，可利用照明設備和壁鏡來(lái)增加舒適感和寬敞感，而絕不能有“將就”的想法。在賣(mài)場(chǎng)中，店員應當隨時(shí)對貨品進(jìn)行整理、展示和更新，即使沒(méi)有顧客上門(mén)也應如此，因為對于商品的陳列，需要不斷的更新和變化，才能實(shí)現吸引顧客的目的。因此，在尋求商品陳列的變化和更新上，作為藥店經(jīng)理，應當重視對店員的培養，只有這樣才能使陳列的商品更吸引人。
綜上所述，藥店的生動(dòng)化陳列工作是一項系統工程，更是一項長(cháng)期的工作，必須持之以恒，每日辛勤經(jīng)營(yíng)，它會(huì )隨著(zhù)企業(yè)賣(mài)場(chǎng)和策略的改變而改變，會(huì )隨著(zhù)賣(mài)場(chǎng)競爭狀況的改變而改變。但不管怎樣，時(shí)刻保持清潔的陳列，贏(yíng)得最大的陳列效果，才能長(cháng)期累積出優(yōu)異成果。愿本文能給藥店的管理者一些有益的啟示。
旺季做經(jīng)營(yíng)，淡季重管理
作為藥店銷(xiāo)售的重要組成部分，淡季銷(xiāo)售是旺季銷(xiāo)售的必要維護和重要過(guò)渡。從時(shí)間比例上看，淡季銷(xiāo)售也多于旺季銷(xiāo)售，可以說(shuō)淡季銷(xiāo)售是藥店銷(xiāo)售的常態(tài)，因此這段時(shí)間是藥店積蓄力量，做好管理的時(shí)候。
做好市場(chǎng)調研
趁淡季銷(xiāo)售進(jìn)行全面深入的市場(chǎng)調研，譬如調查了解最近時(shí)期新上市產(chǎn)品的資源情況，多方了解兄弟藥店或競爭對手的經(jīng)營(yíng)情況，對本藥店經(jīng)營(yíng)工作的亮點(diǎn)及不足進(jìn)行分析，確定下一階段的主要盈利增長(cháng)點(diǎn)或旺季銷(xiāo)售策略等，必要時(shí)還應對藥店的產(chǎn)品結構進(jìn)行適當調整等。
服務(wù)品牌宣傳
有統計表明，兩個(gè)月不做宣傳，消費者心中的印象就會(huì )淡化。旺季做宣傳，目的在于激發(fā)消費者的購買(mǎi)欲，淡季宣傳則意在維持人們對藥店的認知。通過(guò)淡季時(shí)必要的宣傳強化服務(wù)品牌、塑造良好形象，以便在旺季來(lái)臨時(shí)快速地脫穎而出。同時(shí)，由于整個(gè)行業(yè)處于淡季，宣傳成本相對較低，此時(shí)做宣傳的效果相對較好。當然，淡季消量有限，宣傳投入不宜過(guò)大。在宣傳策略上，旺季宣傳側重產(chǎn)品，淡季則側重服務(wù)與藥店形象。
慎重打折促銷(xiāo)
淡季時(shí)單純?yōu)闇p少存貨、提升銷(xiāo)量而進(jìn)行大幅度打折促銷(xiāo)并不可取，因為大幅度打折一般都會(huì )破壞企業(yè)的品牌形象。淡季促銷(xiāo)，可考慮提高產(chǎn)品附加值和增加服務(wù)，這樣既能在短時(shí)期內增加銷(xiāo)量，也不至于對已購買(mǎi)了產(chǎn)品的消費者造成太大的負面影響。近來(lái)，有些藥店在淡季時(shí)向顧客發(fā)放不同面值的“打折卡”，顧客購藥時(shí)一次可享受一定的折扣優(yōu)惠（累計總額不能超過(guò)總面值），這種做法既達到了促銷(xiāo)目的，又避免把具體產(chǎn)品與打折相聯(lián)系，效果不錯。
開(kāi)展系統培訓
銷(xiāo)售淡季時(shí)間較充裕、人員較齊，是開(kāi)展店員培訓的好時(shí)候。培訓的內容以藥品專(zhuān)業(yè)知識、服務(wù)禮儀知識、銷(xiāo)售技巧等為主，穿插GSP、ISO9001等藥品管理、現代管理知識，提升店員的銷(xiāo)售能力和服務(wù)能力，以應對旺季銷(xiāo)售高峰的能力需求。
做好會(huì )員維護
在消費者意想不到的情況下，主動(dòng)與他們接觸，增加消費者的品牌參與度、忠誠度，不失為淡季營(yíng)銷(xiāo)的好方法。通常，可派專(zhuān)人對會(huì )員進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)、上門(mén)拜訪(fǎng)，到社區開(kāi)展健康咨詢(xún)、科普宣傳以及安全用藥講座等，提升藥店品牌知名度、信任度。
主題促銷(xiāo)活動(dòng)
淡季銷(xiāo)售，促銷(xiāo)固然不可缺少，但促銷(xiāo)手段有講究。比如旨在培育顧客的消費習慣、提升藥店知名度忠誠度的主題性、知識性等活動(dòng)，或開(kāi)放度較高的公益性活動(dòng)等。前者如某藥店在奧運倒計時(shí)一年之際，開(kāi)展“尋忠誠顧客，送奧運門(mén)票”活動(dòng)，后者如某藥店開(kāi)展的“你買(mǎi)XX藥，我捐助貧困學(xué)子五元錢(qián)”活動(dòng)，藥店花費不多，但反響很好。
嘗試新產(chǎn)品新服務(wù)
有知名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家說(shuō)：“如果顧客在淡季能夠接受藥店提供的新產(chǎn)品及其價(jià)格，那該產(chǎn)品在旺季的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就相對簡(jiǎn)單多了。”銷(xiāo)售淡季適時(shí)推出一些新產(chǎn)品、新服務(wù)，既可試水潛在的消費市場(chǎng)、購買(mǎi)力，又能賺足顧客的注意力，可謂一舉兩得。
挖掘時(shí)令產(chǎn)品
如仲夏時(shí)節，養生類(lèi)、禮品類(lèi)保健品進(jìn)入淡季，但減肥排油、改善記憶、促進(jìn)生長(cháng)發(fā)育等時(shí)令性保健品，由于針對的目標消費者是愛(ài)美女性、中考及高考學(xué)生及家長(cháng)，這個(gè)時(shí)節反倒成了階段性的旺季。藥店可抓住時(shí)機與廠(chǎng)家聯(lián)合互動(dòng)，營(yíng)造淡季里的局部轟動(dòng)效應，以聚攏人氣，提升銷(xiāo)量。
聯(lián)系客服
