不同的企業(yè)，對銷(xiāo)售人員工作內容的要求不同，但是，從其本質(zhì)上來(lái)看，各個(gè)企業(yè)對銷(xiāo)售人員工作內容的基本要求差不多的，以下是世界工廠(chǎng)網(wǎng)學(xué)堂小編對銷(xiāo)售人員工作內容的總結，可供參考。
對于老銷(xiāo)售員和新銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，其工作內容是不同，以下是分別對其的介紹。
一、老銷(xiāo)售人員工作內容
對于老銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，其主要是通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和對經(jīng)銷(xiāo)商的支持工作，與經(jīng)銷(xiāo)商建立良好的關(guān)系，以提高銷(xiāo)售量，實(shí)現預定目標，并及時(shí)回收貨款。其具體的工作內容如下：
1、銷(xiāo)售
2、回款
3、分銷(xiāo)。
分銷(xiāo)包括包括：
(1) 開(kāi)發(fā)新的售點(diǎn)。
(2) 開(kāi)發(fā)新的區域市常
(3) 尋找新的客戶(hù)。
(4) 找出新的營(yíng)銷(xiāo)渠道。(如：學(xué)校、集團購買(mǎi)等)
4、上柜組合
5、營(yíng)業(yè)主推
通過(guò)提供最佳服務(wù)組合和合理的利潤，加強與零售商及其營(yíng)業(yè)員的溝通和聯(lián)絡(luò )等方式來(lái)達到零售商主推我們產(chǎn)品的目的。工作包括：
(1) 與商嘗經(jīng)銷(xiāo)商、營(yíng)業(yè)員保持密切、良好的關(guān)系。
(2) 按拜訪(fǎng)工作表格進(jìn)行工作，服務(wù)客戶(hù)。
(3) 幫助解決客戶(hù)的問(wèn)題，如遇難題盡快匯報。
(4) 對營(yíng)業(yè)員進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓及營(yíng)業(yè)技巧培訓。
6、產(chǎn)品陳列展示
(1) 爭取產(chǎn)品上柜的最大陳列面。
(2) 產(chǎn)品陳列的標準化和規范化。
(3) 爭取產(chǎn)品在售點(diǎn)和貨架的最優(yōu)位置。
7、售點(diǎn)廣告與助銷(xiāo)
包括售點(diǎn)廣告制作、發(fā)布和維護，宣傳品擺放的標準化和規范化等。
8、促銷(xiāo)工作
促銷(xiāo)，包括安排促銷(xiāo)活動(dòng)，與客戶(hù)取得協(xié)議，安排促銷(xiāo)員和促銷(xiāo)品等。
9、零售價(jià)格管理
比如：對違反最低零售價(jià)的處理，說(shuō)服零售商采取建議零售價(jià)。
10、反饋市場(chǎng)信息。
反饋市場(chǎng)信息包括：
(1) 競爭者的活動(dòng)情況(如：促銷(xiāo)、價(jià)格變動(dòng)、新產(chǎn)品上市)。
(2) 客戶(hù)的反映與問(wèn)題、評價(jià)。
(3) 市場(chǎng)新動(dòng)態(tài)或趨向。
11、行政工作。
行政的具體工作是：
(1) 完整填寫(xiě)各種工作表格。
(2) 填寫(xiě)銷(xiāo)售報告。
(3) 下定單。
(4) 每天向上級主管匯報。
二、新業(yè)務(wù)員工作內容
對于新業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，由于其在知識方面還有所欠缺，因此，其首先要了解相關(guān)知識，然后再去做相應的工作，其具體內容如下。
知識方面：
1、銷(xiāo)售人員對行業(yè)/市場(chǎng)的不熟悉
對行業(yè)和市場(chǎng)不熟悉的銷(xiāo)售人員，需要了解以下內容：本行業(yè)服務(wù)的目的，行業(yè)的發(fā)展前景，市場(chǎng)競爭情況，競爭對、手分布，競爭對手優(yōu)勢，競爭對手的客戶(hù)情況，競爭對手公司情況，研發(fā)、銷(xiāo)售管理、產(chǎn)品動(dòng)態(tài)，競爭對手銷(xiāo)售手段。
2、銷(xiāo)售人員對產(chǎn)品不熟悉
對產(chǎn)品不熟悉時(shí)，銷(xiāo)售人員需要了解的內容如下：公司產(chǎn)品的講解，公司產(chǎn)品使用、安裝、培訓客戶(hù)，公司產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、優(yōu)勢(同類(lèi)產(chǎn)品比較)，公司產(chǎn)品發(fā)展方向。
3、銷(xiāo)售人員對銷(xiāo)售流程不熟悉
當銷(xiāo)售人員對銷(xiāo)售流程不熟悉時(shí)，需要了解以下內容：按客戶(hù)需求程度分等級，不同的客戶(hù)不同的銷(xiāo)售辦法，制作標書(shū)，講標能力。
4、銷(xiāo)售人員對客戶(hù)決策流程/關(guān)鍵決策人不熟悉
對客戶(hù)決策流程和關(guān)鍵決策人不熟悉的銷(xiāo)售人員，需要了解以下兩大內容：客戶(hù)決策流程，客戶(hù)關(guān)鍵決策人。
5、銷(xiāo)售人員對專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)知識不熟悉
對業(yè)務(wù)知識不熟悉的銷(xiāo)售人員，需要學(xué)習具體的專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)知識。
實(shí)踐操作方面
在掌握了一定的知識后，銷(xiāo)售人員可以進(jìn)行實(shí)踐操作了，其操作的具體內容如下：
1、挖掘新客戶(hù)
保證重點(diǎn)客戶(hù)的“每月安全數量”
平均每個(gè)省10個(gè)重點(diǎn)客戶(hù)
2、保證落單
保持良好客戶(hù)關(guān)系，招標發(fā)揮正常
3、引導需求的能力
想辦法促進(jìn)客戶(hù)購買(mǎi)，縮短客戶(hù)購買(mǎi)周期
4、處理突發(fā)問(wèn)題能力
銷(xiāo)售人員可能遇到的突發(fā)問(wèn)題如下：
客戶(hù)對產(chǎn)品的質(zhì)疑
能夠站在客戶(hù)的立場(chǎng)上解答客戶(hù)的疑問(wèn)
客戶(hù)有對競爭對手先入為主的印象
利用競爭對手的劣勢和缺點(diǎn)瓦解其在客戶(hù)心中的地位
競爭對手打價(jià)格戰(前提是客戶(hù)不在乎產(chǎn)品的好壞)
摸清客戶(hù)預算，估計競爭對手報價(jià)
接近整數原則但不要超過(guò)客戶(hù)心理價(jià)格
如果價(jià)低者得，報競爭對手的價(jià)格或者更低(堅決不丟單)
幫助客戶(hù)做招標文件
在客戶(hù)接受產(chǎn)品的基礎上主動(dòng)幫助客戶(hù)做招標文件
傭金問(wèn)題
先認可軟件，報價(jià)，還價(jià)，在保證我們利益的情況下(如軟件價(jià)格不得低于多少，在此基礎上增加的部分可以全部返還，但要扣稅)可以有一部分感謝費，以上不成再談10%的傭金。
找對拿傭金的人，傭金是最后的手段，不到萬(wàn)不得已不要許諾;一定要從減少或不給傭金的角度考慮問(wèn)題，即便是付出傭金了，落單后也要總結問(wèn)題出在什么地方付了傭金，要分析在什么情況下客戶(hù)會(huì )拿傭金。
提高出差效率：
1、出差前的準備
詳細的拜訪(fǎng)計劃，除招標外每天拜訪(fǎng)客戶(hù)保證數量為2個(gè)客戶(hù)
2、出差返回后的總結
詳細報告拜訪(fǎng)情況，針對每個(gè)客戶(hù)拿出相應對策
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