理論上講，每棟房子的價(jià)格，應該是其市場(chǎng)價(jià)值的反映。但是其市場(chǎng)價(jià)值究竟應該值多少呢？怎樣去判斷其市場(chǎng)價(jià)值？市場(chǎng)價(jià)值是一個(gè)房子，在一個(gè)公開(kāi)的市場(chǎng)上，公開(kāi)了足夠長(cháng)的時(shí)間而形成的。成交價(jià)格有可能高于市場(chǎng)價(jià)值，有可能低于市場(chǎng)價(jià)值。那么在實(shí)踐中，叫價(jià)是怎樣形成的？
1.同一區域，相近時(shí)間內，和同一類(lèi)房子相比，而得出的價(jià)格。
2.如果是沒(méi)有參照物，通常采用成本法；建房子，或者賣(mài)房子花了多少錢(qián)，再加上合理的升幅，或銀行貸款利息，買(mǎi)賣(mài)費用，而得出的價(jià)格。
買(mǎi)家也是通過(guò)同樣的方法得出的比較價(jià)，那么雙方應該順理成章的同意該價(jià)格吧？其實(shí)不然，看看歷史成交紀錄，不難發(fā)現，一部分成交價(jià)和叫價(jià)相差無(wú)幾，一部分高于叫價(jià)，一部分低于叫價(jià)。
作為買(mǎi)方經(jīng)紀，如何為買(mǎi)家爭取到好的價(jià)格呢？
了解該地區，了解該類(lèi)型物業(yè)是基礎，對該地區，該類(lèi)型物業(yè)如果很熟悉，在對價(jià)格的把握上，會(huì )很有信心。那么在對買(mǎi)方指導時(shí)，會(huì )使買(mǎi)方信心倍增。要敢于“殺價(jià)”。這一點(diǎn)也是建立在對該物業(yè)了解的基礎上。有的物業(yè)賣(mài)了很長(cháng)一段時(shí)間，不見(jiàn)得是物業(yè)本身有問(wèn)題，而是經(jīng)紀或者買(mǎi)家經(jīng)驗不夠老到。明明喜歡，有時(shí)會(huì )被價(jià)格嚇退。 成熟的經(jīng)紀應該告訴客人可能的成交價(jià)，以便客人在預期的價(jià)位買(mǎi)到更好的物業(yè)。
這一點(diǎn)在購買(mǎi)高價(jià)位物業(yè)時(shí)尤為重要。
一個(gè)獨立屋，叫價(jià)1百70萬(wàn)，而客戶(hù)的預算只有1百50萬(wàn)，客人喜歡該物業(yè)，只是擔心價(jià)格差距較大，而猶豫不前。經(jīng)過(guò)核算建筑成本，銀行貸款利息，通過(guò)幾輪的談判回合，150萬(wàn)如愿以?xún)?。關(guān)鍵是對資料的分析，對對方背景的判斷。
談判，談判，一個(gè)是“談”， 一個(gè)是“斷”。談時(shí)以情感人，斷時(shí)客觀(guān)冷靜。算好成本，抓住對方的弱點(diǎn)，重錘出擊，讓對方賣(mài)的心痛，無(wú)奈。
在新建的百萬(wàn)獨立屋當中，建筑成本在120-160/平方英尺， 買(mǎi)地在50萬(wàn)-100萬(wàn)，成本不難得出，加上對對方財務(wù)壓力的分析，應該可以知道對方的底線(xiàn)。人們想獲取更大利潤的本性，使一部分的物業(yè)價(jià)格居高不下。但實(shí)際成交價(jià)又低到異于常理。
購買(mǎi)商業(yè)物業(yè)時(shí)，對物業(yè)之上生意的了解，對物業(yè)回報率的了解，占了相當大的比重。只有對回報率，對生意有把握，有信心，才會(huì )知道物業(yè)的價(jià)值所在。
總之，經(jīng)紀應該讓客戶(hù)敢于下Offer，而對于“度”的把握，應該是：買(mǎi)家感到高了一點(diǎn)兒，賣(mài)家又覺(jué)得低了很多。
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