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中國的三家電信運營(yíng)商一直宣稱(chēng)自己的不斷的降價(jià)，而且這也是事實(shí)。按照工信部和三家運營(yíng)商的財報，中國的電信資費每年都保持20%左右的降幅，這個(gè)幅度不所謂不大，而且遠遠超過(guò)其他資源性壟斷行業(yè)。
但是，與運營(yíng)商的自白和有關(guān)部門(mén)的解釋不同，廣大的消費者就是不買(mǎi)賬，越是降價(jià)越是挨罵，很多運營(yíng)商的人士非常惱火，以為老百姓不領(lǐng)情，認為即使是徹底免費也一樣得不到用戶(hù)的好評。
在這里，我們可以肯定的說(shuō)，即便現在三家運營(yíng)商都宣布以后免費打電話(huà)、免費上網(wǎng)，也不會(huì )得到社會(huì )好評，因為運營(yíng)商根本不會(huì )這樣做。多年的經(jīng)驗表明，電信運營(yíng)商從來(lái)不會(huì )真的從客戶(hù)的角度出發(fā)降低價(jià)格，只是會(huì )在被逼無(wú)奈的情況下被動(dòng)的降價(jià)，這種行動(dòng)自然買(mǎi)不到好。
運營(yíng)商怎樣去降價(jià)才能讓社會(huì )滿(mǎn)意、群眾滿(mǎn)意、用戶(hù)滿(mǎn)意呢？簡(jiǎn)單的看，至少應該堅持幾個(gè)基本原則：
1、降價(jià)就是降價(jià)，不要那么多有關(guān)損失的算賬，讓人感覺(jué)是不情不愿。
每次降價(jià)，運營(yíng)商里總是會(huì )有人站出來(lái)，各種計算，讓消費者感覺(jué)到運營(yíng)商像吃了很大的虧，但是，每次運營(yíng)商隨后公布的收入與利潤數據卻依然亮麗，于是，這種紙面上的損失也就成了笑話(huà)，更讓老百姓感覺(jué)自己像是被當了猴子來(lái)耍，久而久之，運營(yíng)商的社會(huì )形象就變成了守財奴。
2、既然是降價(jià)，不降則已，一降就超出消費者的預期，否則不降，添油戰術(shù)是最大的失敗。
現在，每次電信運營(yíng)商的降價(jià)都是有折扣的，社會(huì )上普遍預期會(huì )降低10%，運營(yíng)商卻往往只降低5%，或者分不同的客戶(hù)不同的套餐來(lái)降價(jià)，感覺(jué)到實(shí)惠的人不說(shuō)話(huà)，而感覺(jué)自己降價(jià)不多的會(huì )發(fā)言，整個(gè)社會(huì )輿論的感覺(jué)就是降價(jià)不多。運營(yíng)商往往一年中多次降價(jià)，加在一起的降價(jià)幅度很大，可因為多次連續的動(dòng)作，社會(huì )的感知度并不高。
3、主要給低收入廣大用戶(hù)降價(jià)，而不是讓高收入高消費者享受到最大好處。
電信運營(yíng)商始終堅持大客戶(hù)大優(yōu)惠的傳統理念，甚至很多運營(yíng)商人士覺(jué)得這是天經(jīng)地義的，而實(shí)際上電信運營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò )、頻譜等等都是有限的公共資源，與水電煤氣等并無(wú)二致。大客戶(hù)多消費就應該多付錢(qián)，而小客戶(hù)可以更大的優(yōu)惠甚至免費，可運營(yíng)商的多次降價(jià)設計往往都是越大的客戶(hù)越得到更大的實(shí)惠，不挨罵才怪。
4、每次降價(jià)都是主動(dòng)的，而不是被動(dòng)的，有關(guān)部門(mén)也不要去搶什么功勞。
電信運營(yíng)商的資費水平確實(shí)是在降低中的，這個(gè)毫無(wú)疑問(wèn)，可問(wèn)題是，幾乎沒(méi)有一家運營(yíng)商會(huì )是主動(dòng)的為客戶(hù)著(zhù)想的降價(jià)。從整體上看，每次電信運營(yíng)商的大幅度降價(jià)都來(lái)自政府的推動(dòng)，從個(gè)體上，很少有電信運營(yíng)商在推出優(yōu)惠之后會(huì )主動(dòng)通知客戶(hù)選擇更便宜的資費，往往都是能多掙一天就是一天多掙一塊就是一塊，直到這個(gè)用戶(hù)覺(jué)醒來(lái)變更套餐?？墒?，等到這個(gè)客戶(hù)覺(jué)醒的時(shí)候，就會(huì )對此前本可以省錢(qián)卻浪費的歷史懷恨在心。運營(yíng)商有大數據分析，為何就不能替客戶(hù)著(zhù)想，主動(dòng)幫著(zhù)一個(gè)一個(gè)的客戶(hù)去省錢(qián)呢？
5、降價(jià)也要講究點(diǎn)策略，先降價(jià)到底，然后減少優(yōu)惠，而不是越來(lái)越低。
降價(jià)是一種感覺(jué)，需要有明確的感知，如果運營(yíng)商都是逐步的降低，每次都比上一次降低一點(diǎn)，那么總是讓客戶(hù)感覺(jué)上原來(lái)的資費是貴的，不管怎么降，用戶(hù)都感覺(jué)的只是上一次的貴。從這個(gè)角度講，如果運營(yíng)商一次降價(jià)，然后在一定的時(shí)段之內逐步取消優(yōu)惠或降低優(yōu)惠幅度，然后來(lái)者的價(jià)格會(huì )高于此前，那么人們就會(huì )對此前的便宜記憶猶新，價(jià)格便宜的歷史感知明顯增強。
6、既然是降價(jià)就痛痛快快，而不是通過(guò)所謂的套餐或者優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)，遮遮掩掩自取其辱。
運營(yíng)商們的降價(jià)最大的問(wèn)題就是遮遮掩掩，往往通過(guò)套餐或者營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)惠的方式去做到，這種方式肯定不如直接的降低基本資費更有效果。簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單是降價(jià)感知提升的關(guān)鍵。如果你降價(jià)了，社會(huì )輿論卻感覺(jué)不到，那就是最大的失敗。
對于老百姓來(lái)說(shuō)，降價(jià)總是好的，但對于運營(yíng)商來(lái)說(shuō)，怎么降價(jià)也是個(gè)藝術(shù)。既要實(shí)實(shí)在在的降價(jià)有利于民，也要高調的降價(jià)獲得好名聲，運營(yíng)商真的應該好好思考一下了。
文/馬繼華（微信公眾號：北國騎士）
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