同時(shí)，消費者對母嬰童產(chǎn)品質(zhì)量的重視程度達70%以上，價(jià)格敏感度則在30%左右。消費者愿意為高質(zhì)量、高安全性和高附加值的母嬰童產(chǎn)品支付高溢價(jià)。
母嬰連鎖業(yè)經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，出現愛(ài)嬰島、樂(lè )友等龍頭企業(yè)，但多以區域性覆蓋為主。
一是因為在母嬰零售市場(chǎng)中占主要份額的快消品，如奶粉、紙尿褲等，品牌方大多通過(guò)區域經(jīng)銷(xiāo)商或代理商進(jìn)行銷(xiāo)售，而非直接面向零售終端。這種模式下經(jīng)銷(xiāo)商或代理商具有區域排他性，對區域內的商品供應數量和價(jià)格有較強的控制力，因此依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商或代理商供貨的母嬰連鎖渠道也自然形成了區域分割格局；
二是因為人才和經(jīng)營(yíng)理念成為最大掣肘。
2、定位：鎖定細分市場(chǎng)
目前母嬰童用品零售市場(chǎng)的行業(yè)結構，是一個(gè)典型的啞鈴型，上游的供應商超過(guò)4萬(wàn)家，包括很多有意開(kāi)拓國內市場(chǎng)的外貿企業(yè)，下游的消費者也非常龐大。而在中間的零售環(huán)節，盡管門(mén)店數量很多，但絕大部分都是規模不大的單店，沒(méi)有體量較大的連鎖門(mén)店，存在著(zhù)被整合的機會(huì )。? ??
80后母親有幾個(gè)非常明顯的特點(diǎn)：“求優(yōu)性、求便性、差異性”。? ??
首先，她們具有一定的消費水平，個(gè)性獨立， 品牌導向性強。尤其注重用品的安全健康，媽媽在嬰童產(chǎn)品購買(mǎi)中，具有絕對的主導權;? ??
第二，對于年輕的新媽媽而言，在育嬰方面普遍沒(méi)有經(jīng)驗，育兒養兒教兒都顯得非常生疏和無(wú)助，同時(shí)她們并不認同上一代的經(jīng)驗之談，迫切需要系統的育嬰經(jīng)驗指導。? ??
第三，講究用品品質(zhì)，講究生活品質(zhì)，在孩子的生養教方面也不例外，這一族群一旦自己有了經(jīng)驗之后，最喜歡的就是“分享”二字。? ??
“孩子王”，就是定位于整合中間的零售環(huán)節，滿(mǎn)足沒(méi)有被滿(mǎn)足的需求。這些需求包括：商品安全、健康，購物方便，中檔消費，一站式的產(chǎn)品和服務(wù)，專(zhuān)業(yè)度較高，購物與游樂(lè )、教育相結合，線(xiàn)下與線(xiàn)上相結合。?
3、商品+服務(wù)+社交模式
聚焦準媽媽與0~14歲嬰童用戶(hù)，孩子王積極實(shí)踐“商品+服務(wù)+社交”的領(lǐng)先商業(yè)模式。由線(xiàn)下切線(xiàn)上，通過(guò)線(xiàn)下大店（沃爾瑪山姆會(huì )員店付費模式）+ 線(xiàn)上育兒顧問(wèn)情感營(yíng)銷(xiāo)（安利營(yíng)銷(xiāo)模式）+ 線(xiàn)上線(xiàn)下通用的黑金會(huì )員卡（亞馬遜Amazon Prime會(huì )員模式），徹底打通線(xiàn)上線(xiàn)下全渠道。
孩子王通過(guò)線(xiàn)下實(shí)體門(mén)店、移動(dòng)端APP與微信商城、PC端官方商城等全渠道向目標群體（準媽媽及0-14歲兒童）提供母嬰童商品零售、兒童游樂(lè )、母嬰童服務(wù)、金融產(chǎn)品、原創(chuàng )內容及互動(dòng)活動(dòng)五大類(lèi)產(chǎn)品和服務(wù)。
創(chuàng )新實(shí)踐了“商品+服務(wù)+社交”的行業(yè)領(lǐng)先商業(yè)模式，通過(guò)對會(huì )員大數據的深度挖掘，以定制化的顧問(wèn)式全場(chǎng)景服務(wù)與內容，構建了高粘度的會(huì )員關(guān)系，實(shí)現了商品銷(xiāo)售、會(huì )員收費、虛擬產(chǎn)品、增值服務(wù)等多點(diǎn)盈利。
4、會(huì )員制為核心的鎖客模式
孩子王采取重度會(huì )員制，以會(huì )員為核心資產(chǎn)，定位中產(chǎn)階級新家庭，旗下超過(guò)4,000名持證育兒顧問(wèn)，助力情感營(yíng)銷(xiāo)。
構建了完善會(huì )員管理體系，通過(guò)專(zhuān)業(yè)服務(wù)、大量互動(dòng)活動(dòng)等方式開(kāi)展口碑、場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)，主動(dòng)發(fā)展新會(huì )員，并推出黑金會(huì )員卡（持卡顧客可獲取育兒顧問(wèn)24小時(shí)在線(xiàn)回答、1.5倍積分、每月一次免費送貨上門(mén)、免費上門(mén)為嬰兒理發(fā)一次、預約催乳等專(zhuān)業(yè)服務(wù)）。截至2016年底，公司建檔會(huì )員達1,107萬(wàn)，累計消費會(huì )員695萬(wàn)（預計人均消費1,500元），銷(xiāo)售收入95%來(lái)自會(huì )員。
孩子王育兒顧問(wèn)借助門(mén)店互動(dòng)、上門(mén)服務(wù)、微信交流等方式，為母嬰童提供專(zhuān)業(yè)、個(gè)性、多樣化服務(wù)，營(yíng)造與菜鳥(niǎo)媽媽間“師徒關(guān)系”，增強用戶(hù)粘性。
孩子王利用大數據技術(shù)，結合業(yè)務(wù)特點(diǎn)、會(huì )員特征，開(kāi)展精準營(yíng)銷(xiāo)。孩子王積極收集、整理、挖掘會(huì )員標簽、消費記錄等數據資料，預測會(huì )員需求，精準推送相關(guān)商品與服務(wù)，促進(jìn)會(huì )員消費。公司通過(guò)商城、APP等多渠道收集、分析會(huì )員消費行為數據，向供應商反饋顧客消費行為偏好、趨勢，實(shí)現上游供應鏈的反向定制，向會(huì )員提供整體需求解決方案。
5、盈利模式
孩子王盈利模式來(lái)源多樣化，有效降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險：
盈利模式1：直接銷(xiāo)售產(chǎn)品收入；顧客服務(wù)收入；
盈利模式2：是終端顧客和利益相關(guān)者進(jìn)行支付，而孩子王獲得收入，例如：孩子王做會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，收入來(lái)源不僅有終端客戶(hù)，還有供應商等的廣告收入；
盈利模式3：利益相關(guān)者進(jìn)行支付，孩子王獲得收入。例如：兒童理發(fā)、早教機構向孩子王支付租金；
盈利模式4：終端顧客支付，孩子王和利益相關(guān)者獲得收入。例如：由于會(huì )員購買(mǎi)，早教機構向孩子王支付一部分費用；
盈利模式5：供應商收入（因供應商贊助、冠名各類(lèi)線(xiàn)下活動(dòng)，公司為供應商進(jìn)行品牌推廣而向其收取的相關(guān)服務(wù)收入）；
盈利模式6：企業(yè)為保險銷(xiāo)售提供銷(xiāo)售平臺，獲得技術(shù)服務(wù)費。
其中，直接銷(xiāo)售商品即公司門(mén)店及線(xiàn)上的商品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，是公司的核心業(yè)務(wù)，占公司總營(yíng)收超90%。顧客服務(wù)主要為向顧客提供的母嬰童配套增值服務(wù)，例如：兒童游樂(lè )服務(wù)、育兒顧問(wèn)服務(wù)等，為公司的第二大業(yè)務(wù)，也是未來(lái)重點(diǎn)發(fā)力的方向。供應商服務(wù)收入主要來(lái)自供應商贊助、冠名各類(lèi)促銷(xiāo)宣傳活動(dòng)時(shí)公司為供應商進(jìn)行品牌推廣而向其收取的相關(guān)服務(wù)收入，占比不斷提高。成本支出主要是銷(xiāo)售產(chǎn)品的采購成本、游樂(lè )設施的建設成本、場(chǎng)地費用。
6、總結
孩子王經(jīng)營(yíng)的不是商品，而是顧客關(guān)系
一直以來(lái)，孩子王在探索一種新模式，把客戶(hù)關(guān)系管理當成核心。
孩子王以“經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系”為核心經(jīng)營(yíng)理念，以會(huì )員為中心，以商品與服務(wù)為核心，創(chuàng )新實(shí)踐了“商品+服務(wù)+社交”的行業(yè)領(lǐng)先商業(yè)模式，打造母嬰童行業(yè)生態(tài)圈。
通過(guò)商業(yè)模式的不斷創(chuàng )新，以技術(shù)為驅動(dòng)，孩子王打造集金融、娛樂(lè )、教育、醫療、旅游等內容于一體的本地生活服務(wù)平臺，為消費者提供綜合本地生活解決方案，構建顧客與顧客、員工與顧客、商品與顧客間的強關(guān)系，全面升級消費體驗，滿(mǎn)足中國新家庭的商品及生活所需，成為中國新家庭的首選全渠道服務(wù)商。
注：部分資料來(lái)源于Komorebi、北大縱橫等，僅用于分享。
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