多談產(chǎn)品價(jià)值，少談產(chǎn)品價(jià)格
在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們要切記一條原則：一定要避免過(guò)早地提出價(jià)格問(wèn)題。如果過(guò)早地給出報價(jià)，不論我們的報價(jià)多么公平合理，顧客總是會(huì )懷有一種“價(jià)格可以再降”、“買(mǎi)東西哪有不砍價(jià)”的心理，正是這種心理預期，使顧客不相信我們的第一次報價(jià)。
正是出于這種原因，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員總是等顧客對產(chǎn)品的價(jià)值表示認可后，才會(huì )與顧客討論價(jià)格問(wèn)題。如果在此之前就與顧客討論價(jià)格，那就有可能增加顧客的顧慮，打消他們的購買(mǎi)欲望。
只有使顧客充分認識了產(chǎn)品的價(jià)值后，他們才不會(huì )慣性地懷疑我們的報價(jià)，才會(huì )對我們的報價(jià)有一個(gè)理性的判斷。所以，在與顧客交流他們最為關(guān)心的價(jià)格問(wèn)題時(shí)，我們一定要做好充足的心理準備，采取主動(dòng)、積極的應對策略。
1.多談價(jià)值，少談價(jià)格
在與顧客洽談時(shí)，如果顧客一定要先關(guān)注價(jià)格，那也不能生硬地拒絕，最好采取多“談價(jià)值，少談價(jià)格”這一策略。
這里一定要注意時(shí)間順序，而且這一策略主要強調的是談話(huà)內容的重要性，即在銷(xiāo)售洽談中，要求銷(xiāo)售人員多談及產(chǎn)品價(jià)值方面的話(huà)題，盡量少提及它的價(jià)格。
這是因為，在交易中，價(jià)格是涉及雙方利益的關(guān)鍵，是最為敏感的內容，如果一上來(lái)就報價(jià)給顧客——價(jià)格低會(huì )增加其對產(chǎn)品的質(zhì)疑；價(jià)格高會(huì )讓其一開(kāi)始就產(chǎn)生拒絕。更何況我們還沒(méi)有摸清顧客的心理價(jià)位，因此容易形成洽談僵局。
避免產(chǎn)生這一僵局最好的辦法就是多強調產(chǎn)品的價(jià)值，以及可以給顧客帶來(lái)的實(shí)惠。銷(xiāo)售實(shí)踐表明，產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益越大，顧客的信賴(lài)度越高，考慮價(jià)格因素就越少。因此，要盡可能多地談產(chǎn)品的價(jià)值，少談產(chǎn)品的價(jià)格。
2.讓顧客幫自己報價(jià)
與陌生的顧客第一次打交道，在涉及價(jià)格問(wèn)題時(shí)，我們不方便先給出報價(jià)，可以先把問(wèn)題丟給顧客，讓對方來(lái)幫我們分析下，什么樣的價(jià)位才是合理的。
如果顧客只給出“一口價(jià)”，擺出“愛(ài)成交不成交”的姿態(tài)，我們就要根據情況采取不同的應對方法：
如果報價(jià)實(shí)在太低，不值得成交，要委婉地表示我們的遺憾，并嘗試以協(xié)商的口氣洽談；
如果對方答應協(xié)商，又不能接受我們的報價(jià)時(shí)，則要運用一定的說(shuō)服技巧，讓顧客覺(jué)得物有所值。
如果對方不善“砍價(jià)”，又不清楚什么價(jià)位才是合理的。這時(shí)，我們不可以借機“宰”客，以高出正常價(jià)位的價(jià)格把產(chǎn)品賣(mài)給顧客。正確的做法是：
首先，幫助顧客分析產(chǎn)品，以讓他對行業(yè)與產(chǎn)品有一個(gè)正確的認識；
其次，了解他的需求，以及他對產(chǎn)品與服務(wù)的要求；
再次，把相應的優(yōu)惠措施、定價(jià)方式與交易流程明確告知顧客；
最后，向顧客解釋清楚，價(jià)格會(huì )因合同條款的不同和訂貨數量的不同而有所變化，從而方便與顧客洽談。
此外，針對這類(lèi)顧客關(guān)心的其他問(wèn)題，也要耐心、誠懇地一一解答，如此對方才會(huì )很樂(lè )意與我們合作。
如果顧客是“砍價(jià)”高手，我們就更不能主動(dòng)亮出“底牌”了。在他向我們詢(xún)價(jià)之前，我們應該清楚顧客都可能看過(guò)哪些競爭產(chǎn)品，我們自己的產(chǎn)品優(yōu)勢在哪里，我們的競爭對手是誰(shuí)……從而可以揣摩出競爭對手可能的報價(jià)。如果顧客給出我們不能接受的報價(jià)，那么我們最好以“大家都是行內人”為托詞表示價(jià)格在一定程度上的公開(kāi)與透明，借以提醒顧客他的報價(jià)有些離譜。
如果顧客堅持讓我們報價(jià)，我們可以委婉地把產(chǎn)品的定價(jià)方式、銷(xiāo)售情況、市場(chǎng)反映等多種情況綜合起來(lái)闡述，以間接地表示產(chǎn)品的大概價(jià)位。如果顧客表示質(zhì)疑，說(shuō)明他有想談下去的愿望，我們可以在與對方的洽談中一步步讓價(jià)格明朗化，最終形成一個(gè)理想的、雙方都能接受的價(jià)格。
總之，價(jià)格談判是一門(mén)高深的藝術(shù)。要運用好這一藝術(shù)，我們就要做到：不主動(dòng)提出價(jià)格問(wèn)題；當顧客提出價(jià)格問(wèn)題時(shí)，多談產(chǎn)品價(jià)值，委婉表述產(chǎn)品價(jià)格；顧客要求明確答復時(shí)，要講清定價(jià)策略與價(jià)格波動(dòng)因素；對于顧客主動(dòng)給出的合理價(jià)格，也不要急于答應，表現急于成交的樣子。
【心理·要訣】
當顧客在對產(chǎn)品表示認可與接受后，阻礙成交的唯一因素就是價(jià)格。這時(shí)，我們要很好地扮演一回“談判專(zhuān)家”，始終要堅持“先談價(jià)值，后談價(jià)格”這一原則，掌握談判的主動(dòng)權，把握住討論價(jià)格的最佳時(shí)機，最終形成一個(gè)共贏(yíng)的合理價(jià)格。
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