在銷(xiāo)售員向顧客推銷(xiāo)的過(guò)程中，顧客總是會(huì )提出這樣那樣的反對意見(jiàn)，就是想通過(guò)這些反對意見(jiàn)從而讓你給他降價(jià)，別說(shuō)我們有套路。顧客也有套路。這需要銷(xiāo)售員搞清楚到底為什么顧客會(huì )這樣說(shuō)，而顧客說(shuō)出來(lái)后如何應對，這都是需要銷(xiāo)售員考慮的問(wèn)題。很多銷(xiāo)售員，顧客一提出對產(chǎn)品的質(zhì)疑或者不信任，就放棄了這個(gè)顧客，從而又到別處開(kāi)始另一次推銷(xiāo)。太多太多的顧客雖然對產(chǎn)品特別的看好，但就是拿不定主意是否決定購買(mǎi)，這時(shí)他們就會(huì )提出異議，這些異議又是他們將要購買(mǎi)產(chǎn)品的信號，如果你真的聽(tīng)不出顧客話(huà)中背后的含義，就無(wú)法搞定顧客，就會(huì )失去這個(gè)顧客，當然顧客肯定沒(méi)損失，但你的損失大了去了。喬.吉拉德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“如果你趕走一個(gè)顧客，就相當于趕走250個(gè)顧客?！边@充分說(shuō)明每一個(gè)顧客都是有價(jià)值的，如果我們對每一個(gè)顧客都特別的有耐心，能耐堅持下來(lái)的那個(gè)人肯定是贏(yíng)家。
在銷(xiāo)售過(guò)程中，顧客的異議主要表現在這幾個(gè)方面：
第一種：顧客在選購產(chǎn)品時(shí)，就算你介紹的非常好，產(chǎn)品再適合消費者，在價(jià)格上也一定會(huì )出現相左意見(jiàn)?？傉J為你的產(chǎn)品根本不值這個(gè)錢(qián)，就開(kāi)始跟你講價(jià)。這就是當顧客真正想買(mǎi)你的產(chǎn)品時(shí)，首先對價(jià)格提出異議，因為這本身就與顧客利益有直接關(guān)系。如果剛進(jìn)店的顧客，看都沒(méi)看，這肯定不是你的顧客，這點(diǎn)要注意；
第二種：在銷(xiāo)售過(guò)程中，有時(shí)顧客會(huì )針對某個(gè)銷(xiāo)售員，認為這個(gè)銷(xiāo)售員言語(yǔ)溝通有問(wèn)題，缺乏應有的推銷(xiāo)禮儀等，這些都給了顧客落下了口實(shí)，在銷(xiāo)售前，如果自己發(fā)現自己哪方面存在缺陷的話(huà)，一定讓別人去接待，等自己真正改變了再說(shuō)，要不然就算你的產(chǎn)品知識了解地透徹，但顧客硬挑你毛病，會(huì )讓自己陷入被動(dòng)局面；
第三種：銷(xiāo)售員在接待顧客的過(guò)程中，顧客會(huì )說(shuō)你的產(chǎn)品有問(wèn)題，這樣的顧客不在少數，他會(huì )對你的產(chǎn)品質(zhì)量方面、設計方面、品類(lèi)方面等提出反對意見(jiàn)。這類(lèi)顧客往往心里已經(jīng)有底了，了解了自己的真實(shí)需求，但有一點(diǎn)就是擔心產(chǎn)品是否能真正滿(mǎn)足自己的需求，這種異議產(chǎn)生的原因也許就是因為顧客的文化素質(zhì)或者是認識水平等；
第四種：在向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)。如果顧客說(shuō)：“我不需要”、“或者說(shuō)我已經(jīng)有了”，就像如果你碰到這這兩種情況，這就表明顧客在需求方面產(chǎn)生了異議。那顧客如果說(shuō)出了這樣話(huà)，一方面是因為顧客真的不需要這款產(chǎn)品、一方面是因為顧客的偏見(jiàn)、另一方面也許是在找借口。如果是第一種情況，銷(xiāo)售員應該停止推銷(xiāo)。如果是后兩種情況，銷(xiāo)售員應當運用化解異議的技巧來(lái)解決。（下節課講）
第五種：有時(shí)我們在與顧客交談快要接近尾聲的時(shí)候，顧客會(huì )說(shuō)：“現在我還不想買(mǎi)，等過(guò)段時(shí)間再說(shuō)吧”或者是“容我先考慮考慮，再跟家人商量商量”，遇到這種情況，銷(xiāo)售員感到很無(wú)奈，但是千萬(wàn)別氣餒。也許是因為顧客的資金不是很充足、還沒(méi)想好是否要買(mǎi)、或者是等活動(dòng)最低價(jià)的時(shí)候買(mǎi)。所以但凡有百分之一的機會(huì )，就絕不放過(guò)；
第六種：另外一種情況顧客會(huì )說(shuō)：“我還得需要和家人商量，我做不了主”這種情況也是時(shí)有發(fā)生。這就得需要銷(xiāo)售員善于識別顧客話(huà)中背后的真正含義。比如顧客需要時(shí)間去了解更多的產(chǎn)品信息、調查一下市場(chǎng)情況等。遇到這種情況銷(xiāo)售員一定要把自己的產(chǎn)品給顧客講明白了，只有這樣顧客在比較時(shí)，才能知道哪家的產(chǎn)品更適合自己。
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