隨著(zhù)服裝行業(yè)白熱化的競爭越演越烈，商場(chǎng)的活動(dòng)越發(fā)頻繁，我們發(fā)覺(jué)有的時(shí)候節日促銷(xiāo)幾天的業(yè)績(jì)，可以相當于平時(shí)一個(gè)月甚至一個(gè)季度的銷(xiāo)售。越來(lái)越多的品牌開(kāi)始重視節日促銷(xiāo)，然而傳統商場(chǎng)是以?xún)r(jià)格折扣戰略，單純降低顧客購物成本，運用價(jià)格杠桿來(lái)吸引顧客的，但顧客的需求是特定的，價(jià)格的空間也是有限，這種方式不但壓縮了利潤，時(shí)常還起不到顯著(zhù)的效果;為此顧客需求的深入挖掘，以及降低顧客的其他成本，并充分的為促銷(xiāo)做好商品和人員的提前準備慢慢成為節日促銷(xiāo)的核心關(guān)鍵。
首先，節日的營(yíng)銷(xiāo)方案應當以顧客本身作為出發(fā)點(diǎn)，以某男裝品牌情人節主題的策劃為例：
在我們策劃情人節活動(dòng)前我們應該了解一些問(wèn)題
1.情人節氛圍是什么樣的?——溫馨甜蜜;
2.情人節顧客的購買(mǎi)對象應當是?——自己的伴侶愛(ài)人;
3.情人節就男裝而言購買(mǎi)主體是?——女性;
4.情人節男性顧客最可能購買(mǎi)給伴侶的是?——玫瑰、巧克力、小禮物
圍繞著(zhù)以上幾點(diǎn)核心問(wèn)題，我們便可以有效設計情人節的營(yíng)銷(xiāo)方案了。
就購買(mǎi)主體女性而言有什么樣的特點(diǎn)呢?
1.女性對促銷(xiāo)及贈品的興趣性遠高于男性——準備一些贈品;
2.女性顧客自身最關(guān)注的問(wèn)題是美麗和年輕——贈品可以準備一些比較好的女性化妝品或香水;
3.女性消費的心理特點(diǎn)——喜歡被贊美，更傾向于聽(tīng)取導購的意見(jiàn);
4.女性顧客消費時(shí)最有殺傷力的是——導購細心周到，態(tài)度極好，嘴甜，熱情有耐心;
5.女性購買(mǎi)品類(lèi)推薦——傾向于感性商品，例如：毛衣、毛背心、圍巾比較溫暖，情人節這兩天天氣依然有些寒意，買(mǎi)件毛衣可以讓伴侶體會(huì )到自己對他的關(guān)愛(ài);襯衣貼身穿，男士天天穿，買(mǎi)件襯衣可以讓伴侶每次穿著(zhù)都想到自己;
就男性顧客而言有什么樣的特點(diǎn)呢?
1.比較怕麻煩——幫顧客準備好情人節的禮物，例如：卡片、巧克力、精美的包裝。
2.男性購買(mǎi)品類(lèi)推薦——側重適用性商品。例如：新款，即將可以穿著(zhù)的品類(lèi)等;
其次，在確定適當的方向和方案之后，便要做好充分的準備工作了:
1.準備：
活動(dòng)期間所有人員竟可能在崗、店長(cháng)、老員工必須當班，督導及經(jīng)理最好也親臨現場(chǎng)以協(xié)助管理賣(mài)場(chǎng)和鼓舞士氣，事前應當先做好詳細的人員培訓包括：目標設定，主推貨品，商品賣(mài)點(diǎn)以及活動(dòng)力度以便保證活動(dòng)銷(xiāo)售時(shí)游刃有余。
3.調整
高價(jià)貨品優(yōu)先陳列，主題商品優(yōu)先陳列，庫存貨量充足商品優(yōu)先陳列。將配件類(lèi)貨品集中陳列在開(kāi)票處附近，以方便顧客“湊金額”購買(mǎi)，方便導購推動(dòng)配件類(lèi)貨品的連帶銷(xiāo)售。在陳列規律上要盡可能豐滿(mǎn)陳列同時(shí)將尺碼進(jìn)行有效歸類(lèi)以提升銷(xiāo)售的效率。櫥窗應根據活動(dòng)進(jìn)行必要地調整，色彩上竟可能使用誘目性的色彩對比，以突出促銷(xiāo)氛圍，同時(shí)活動(dòng)POP要放置于比較顯眼的位置，讓顧客有一目了然的感覺(jué)。
4.推廣
預開(kāi)票銷(xiāo)售。促銷(xiāo)前會(huì )有顧客提前定貨，可根據實(shí)際情況和商場(chǎng)許可條件，提前預備開(kāi)票，到時(shí)顧客只要付款即可提貨或憑提單取貨即可，大大的縮短購貨時(shí)間。此外一些特別的配件類(lèi)貨品和特別暢銷(xiāo)的貨品，銷(xiāo)售率高，開(kāi)單率也高，可提前開(kāi)一些票，以備所需。
預付款銷(xiāo)售，對于顧客購買(mǎi)斷碼貨品的情況，可請顧客先付款，公司將在一周內安排貨品快遞給顧客。
換貨承諾，大型促銷(xiāo)會(huì )出現顧客代人購買(mǎi)貨品的情況，由于對規格，花型，色系有不確定的因素，往往會(huì )影響購買(mǎi)者的決策。因此導購要及時(shí)以換貨的承諾化解顧客的擔心，從而達到快速銷(xiāo)售的目的。
VIP提前通知，提前通過(guò)電話(huà)、短信、信件等方式告知VIP促銷(xiāo)活動(dòng)力度、日期、并提前安排VIP來(lái)店選購試穿，并開(kāi)票包裝。
節日促銷(xiāo)，一份切實(shí)可行的促銷(xiāo)方案很是必要，活動(dòng)前的準備工作一定要做到位。還有，節日促銷(xiāo)活動(dòng)中的很多很多細節問(wèn)題不能忽視......節日促銷(xiāo)是一件很繁瑣的事情，一著(zhù)不慎滿(mǎn)盤(pán)皆輸，所以，一定要在理論和實(shí)踐上都上升到一定的高度哦!如果你想了解更多的促銷(xiāo)知識，比如元旦促銷(xiāo)、年底促銷(xiāo)、春節促銷(xiāo)等等的內容，歡迎繼續關(guān)注商務(wù)指南頻道，這里有更多的精彩等著(zhù)您!
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