農村保險的信任危機
保險業(yè)正在大舉進(jìn)入農村市場(chǎng)，保險正成為許多農民新的“煩惱”，不規范的農村保險市場(chǎng)所帶來(lái)的誠信危機已經(jīng)籠罩在田間地頭。
《中國經(jīng)濟周刊》記者在農村調查發(fā)現，在拓展市場(chǎng)的大旗下，國內不少壽險公司片面增員求發(fā)展，憑保費論英雄，而輕視管理和服務(wù)；保險代理人靠人情做買(mǎi)賣(mài)，以牟利為目的，誤導、騙?，F象時(shí)有發(fā)生。
面對保險“狂潮”，懵懂的農民除了被動(dòng)接受之外，有的是更多疑惑，乃至憤怒。
更為嚴重的是，與壽險的蓬勃兇猛不同，日益枯萎的農業(yè)保險依舊崎嶇前行，謹慎而又無(wú)奈。
新農村亟需“三農”保險，但“三農”保險服務(wù)農村，卻不能急于求成。
一個(gè)村莊的“非正常”保險
陳村，河南省北部一個(gè)有300多戶(hù)人家的村莊。村頭有一條三級省道，向西走40公里是縣城，向北走150公里就到了省會(huì )鄭州。
陳村人大多以種田為生，一年兩季：小麥和玉米。B鎮黨委副書(shū)記汪登喜告訴《中國經(jīng)濟周刊》，陳村05年的人均純收入沒(méi)有上報，04年的是2685元，位居全鎮第二。
和中國的許多村莊一樣，陳村人的日子平靜、悠閑、閉塞。但最近一兩年，許多陳村人新增了一項煩惱：保險。
保險市場(chǎng)：人情作價(jià)在A(yíng)縣的農村保險業(yè)務(wù)中，陳村應該走在前列的。
據中國人壽保險股份有限公司A縣支公司和中國太平洋人壽保險股份有限公司A縣營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部的資料顯示，A縣村均保險代理人不到1名。而1000多口人的陳村，就有7名代理人。其中，中國人壽3名，太平洋人壽4名（包括一名高級專(zhuān)務(wù)和兩名優(yōu)秀代理人）。記者隨機調查顯示，陳村48%的農戶(hù)購買(mǎi)了保險。戶(hù)均每年保費支出為1283.5元。
但提起保險，許多陳村人卻皺起了眉頭。
42歲的陳得洋，是個(gè)老生意人了。從91年開(kāi)始，他先后做過(guò)冰棍加工、糧食收購等生意，目前開(kāi)了一個(gè)小型煤球加工廠(chǎng)。談到保險，他低聲地說(shuō)了一句，“沒(méi)見(jiàn)過(guò)這樣做生意的”。陳的妻子李霞則憤怒地罵道：“（代理人）都是些不要臉的，凈騙人”。
陳家的不滿(mǎn)和憤怒，來(lái)自于每年兩千多元的保費。
陳得洋的鄰居、也是陳的遠房姑姑王紅麗，04年7月做了一家人壽公司的保險代理人。兩年來(lái)，在王紅麗的“粘纏”、“逼迫”和“誆騙”下，陳家被迫迅速地購買(mǎi)了5種8份保險，年繳保費2552元，占家庭年收入的近20%。
據陳介紹，04年10月，王紅麗曾連續16天，每天晚飯后便登門(mén)推銷(xiāo)保險，每次都磨到深夜十一二點(diǎn)。“實(shí)在抹不開(kāi)情面”，無(wú)奈之下，陳得洋只好買(mǎi)了一種保險，兩份。至于險種的名稱(chēng)和具體內容，陳得洋都不記得，只記得一年繳1158元錢(qián)，連繳10年。
2005年2月，在王紅麗的“糾纏”下，“躲沒(méi)處躲，藏沒(méi)處藏”的陳得洋，又為妻子買(mǎi)了兩種保險，每種各一份，每年共繳806元，連繳10年。“當時(shí)俺姑竟然和我說(shuō)，這兩個(gè)保險都特別好，讓我們每樣買(mǎi)五份！我堅決不同意。”一切并沒(méi)就此結束，而是以陳更難以接受的面目出現。
同年10月，王紅麗向陳借了500元錢(qián)。幾天后，王紅麗笑著(zhù)對陳得洋說(shuō)：“上次你給我的錢(qián)，我給培琳（陳的女兒）買(mǎi)了幾份保險（編者注：兩種共四份），一年588元，連繳20年。你再給我88元就行了。”陳的妻子氣得當場(chǎng)就要翻臉，被陳攔住了。
如此“坑蒙拐騙”的手段，陳得洋竟然不止一次遇見(jiàn)。
同村的毛小亮是農行的代辦員，陳得洋在毛處有10000元錢(qián)的活期存款。一次閑談，毛建議陳把一萬(wàn)元的活期改為死期，說(shuō)“等侄女（陳的女兒）將來(lái)上大學(xué)時(shí)用”，陳沒(méi)答應。毛又三番五次到陳家游說(shuō)，陳抗不過(guò)情面，只好答應了。過(guò)了幾天，毛送來(lái)一張單子，陳一看，竟是份保單！陳非常生氣，質(zhì)問(wèn)毛，毛說(shuō)，這是個(gè)分紅險，比存款合算。
指著(zhù)桌上一堆保險合同和單據，陳得洋沉重地說(shuō)：“中國人注重人情味，看臉氣（面子）買(mǎi)點(diǎn)就行了，怎么能這樣弄??？”記者在陳村為時(shí)五天的調查中，只發(fā)現有一戶(hù)人家的一份保險是主動(dòng)購買(mǎi)的，其余全是因為代理人反復上門(mén)推銷(xiāo)，最終抹不開(kāi)情面被動(dòng)購買(mǎi)。且絕大多數保單的保戶(hù)簽名，都是由代理人代簽的。而保險代理人推銷(xiāo)保險的方式除“死磨硬纏”、“坑蒙拐騙”外，還有：請客吃飯—邀請潛在客戶(hù)到家里或飯店吃飯；送禮—給潛在客戶(hù)送水果、土特產(chǎn)、酒水飲料等物品，或在潛在客戶(hù)家有喜事時(shí)付禮金；利誘—如果潛在客戶(hù)購買(mǎi)保險則贈送自行車(chē)、影碟機等物品。
其中，記者了解到的最大一筆“人情”保單為年繳費25000元，連繳10年。該保戶(hù)至今不知自己購買(mǎi)的是何種保險共有幾份，“（和代理人）都是朋友，又請我吃了飯，買(mǎi)就買(mǎi)吧，我管它什么險。”當記者提出要采訪(fǎng)王紅麗等代理人時(shí)，遭到了陳得洋夫妻以及其他村民的堅決反對，并表示如果記者一意孤行，將不讓記者在村中繼續采訪(fǎng)。
農民：不賠就是騙人陳得洋們現在最為擔心的是，這些保險究竟保不保險？
因為村民購買(mǎi)商業(yè)保險大多在04年之后，目前發(fā)生的索賠案件很少，只有5個(gè)，但其中4個(gè)拒賠。僅有的一個(gè)賠付案件，還是因為代理人和投保人是至親，代理人多次到縣公司爭取、吵鬧，甚至反映到市公司、省公司和省保監局，最后訴諸法院，歷時(shí)兩個(gè)月，最終協(xié)議解決。
由于村民的保險意識和契約意識淡薄，而保險代理人推銷(xiāo)時(shí)不知或不愿詳細解釋條款，所以，在許多村民的意識中，“保賠是保險，不保是上當（騙人）”。
村民王小黑，05年購買(mǎi)了意外傷害險。06年3月，王在附近水庫打工時(shí)發(fā)生意外，一只眼睛被炸瞎。事故發(fā)生后，水庫方支付了王全部的手術(shù)、住院等費用，還賠了王2萬(wàn)塊錢(qián)。而王的保險代理人于小麥說(shuō)，一只眼瞎了不算殘疾，兩只眼瞎了才算；或者瞎一只眼，再加一條胳膊或腿殘廢。
而拒賠的案件除農民本身不符合賠付條件的緣故，也和農村獨特而復雜的現實(shí)情況有關(guān)。
據代理人牛慶祿介紹，駕駛證和火化證問(wèn)題是農村保險理賠難的一個(gè)突出問(wèn)題。“現在摩托車(chē)基本上是家家都有，但有駕駛證的連5%都達不到?？梢坏┏隽私煌ㄊ鹿?，無(wú)證駕駛不賠。此外，死亡賠償，需要火化證，但好多農民寧可交點(diǎn)錢(qián)（罰款），也不火化。怎么賠？”牛慶祿覺(jué)得保險公司的這兩個(gè)規定“有點(diǎn)不切合（農村）實(shí)際”，反復提醒記者“呼吁呼吁”。
B鎮代理人王連方則認為，索賠難的原因和保險公司重視營(yíng)銷(xiāo)，輕視客戶(hù)利益有關(guān)。
“公司就整天讓我們比業(yè)績(jì)，看誰(shuí)簽的單子多。我去索賠，他們愛(ài)理不理的，往往瞟上一眼，說(shuō)一句‘不符合理賠條件’就完了。有一次我急了，跟他們說(shuō)，‘你至少給我開(kāi)一份拒賠通知書(shū)，我回去對人家好歹有個(gè)交待呀’。理賠科的人還經(jīng)常說(shuō)，這個(gè)（索賠）我們作不了主，你得找經(jīng)理。為什么是領(lǐng)導做主，而不是條款做主？一點(diǎn)都不規范。”一次，王連方的一位客戶(hù)（也是親戚）因鄰里糾紛，被鄰居雇傭的暴徒毆打住院。王連方去縣公司索賠，“理賠科的人說(shuō)打架斗毆的不賠，我說(shuō)不是斗毆是被打，他竟然說(shuō)：‘那怎么沒(méi)打你呀？’把我氣的，當場(chǎng)和他吵了起來(lái)。在場(chǎng)的別的代理人都勸我說(shuō)，公司都不管，你操這心干嘛，告訴他（保戶(hù)）不賠不就算了。”此外，代理人的自身素質(zhì)和職業(yè)道德問(wèn)題，也引起村民對保險的擔憂(yōu)。
而同一公司的代理人之間、不同公司的代理人之間、以及保險公司代理人和銀行代辦員之間的互相攻擊謾罵，更讓村民們無(wú)所適從，進(jìn)一步加劇村民對保險的負面印象。
許多村民告訴記者，做保險代理人的都是“臉皮厚”的；而萌生退意的代理人甄秋蘭分析自己業(yè)績(jì)不好的原因也是“臉皮不厚”。
王連方告訴記者，目前農村的代理人，70%都沒(méi)有《農村保險營(yíng)銷(xiāo)員資格證書(shū)》，“公司對新人進(jìn)行80個(gè)小時(shí)的培訓后，發(fā)給展業(yè)證，就開(kāi)始干了。”記者在陳村的調查顯示，農戶(hù)“未購買(mǎi)保險的原因”中，因為“保險是騙人的”占69%。陳村已購買(mǎi)保險的村民中，有67%“認真考慮過(guò)退保”，但退保的只有兩戶(hù)。沒(méi)有退保的村民，大部分因為“不好退，退的錢(qián)比繳的少”；再者，都是熟人，“幾百塊錢(qián)（的保費）也就認了”。
代理人：
保險是個(gè)“美麗的陷阱”盡管如此，陳村的代理人們依然忙碌著(zhù)。
王元蘭依舊逢人就推銷(xiāo)保險，盡管經(jīng)常會(huì )遭受某些村民的冷嘲熱諷。為了推銷(xiāo)保險，王紅麗家里專(zhuān)門(mén)種了芋頭和紅薯，每天都要帶上一袋子出門(mén)發(fā)展客戶(hù)。于小麥則經(jīng)常在家里給人“上課”，發(fā)動(dòng)大家來(lái)“跑保險”。
和其他代理人不同，從業(yè)8年，擁有“不到1000名客戶(hù)”的保險代理人王連芳坦承“做保險利潤不錯”，前幾年“一份（年繳保費）700元，我至少抽300”；現在，一份保單，王提取總保費的30%，但在王看來(lái)，“保險是個(gè)‘美麗的陷阱’”。
“你掙了人家的錢(qián)，就得對人家負責。但索賠太難了?，F在的培訓都是學(xué)習三天，就講保險如何好，如何掙錢(qián)，從來(lái)不講條款，不講如何理賠。中國保監會(huì )規定，01年11月之前，以死亡為標的的保險，屬于代簽的，視為有效；之后代簽的，公司不賠。但公司宣教時(shí)，沒(méi)人說(shuō)過(guò)?，F在好多保單是代理人代簽的。保險公司誤導業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員誤導客戶(hù)。拉人頭發(fā)展業(yè)務(wù)員，像傳銷(xiāo)一樣。”王連芳認為，農民買(mǎi)保險，不要選公司，要選擇合適的條款，選擇合適負責的代理人，否則一切白搭。“我做保險（代理人）時(shí)間太長(cháng)了，現在不好抽身。但沒(méi)涉及保險的，千萬(wàn)別涉及。”保險代理人甄秋蘭正準備辭職，談到保險，她也用了“美麗的陷阱”一詞。她最大的壓力則來(lái)自績(jì)效考核。“公司不管你忙閑，不允許請假。一季度一考核，必須完成任務(wù)，完不成就轉見(jiàn)習。三個(gè)月再不出單就別干了，不管你天大的事，你得簽單，要干就得鼓勁兒干。”身為退休中學(xué)教師的甄秋蘭對此“不近人情”的規定耿耿于懷，“好不容易轉正了，怎么說(shuō)轉見(jiàn)習就轉見(jiàn)習呢？教師轉成公辦，還一輩子是公辦呢”。
04年11月，在王紅麗的極力游說(shuō)下，甄秋蘭開(kāi)始做保險代理人。目前只有15個(gè)客戶(hù)，自己家里就有5個(gè)：本人、丈夫、兒子、兒媳、孫子。對于新入行的見(jiàn)習代理人，公司規定3-6個(gè)月內，必須完成7000元的保費額度，包括3件短險和12件長(cháng)險。當時(shí)為了轉正，在公司的提醒下，甄秋蘭為自己的家人分別購買(mǎi)了保險。
但“家人埋單”究非長(cháng)久之計，甄秋蘭雖然十分盡力，但終究很難完成任務(wù)。“主要是農民經(jīng)濟困難，再加上他們的認識也跟不上，老懷疑保險公司會(huì )不會(huì )倒閉，還認為買(mǎi)保險就是‘把錢(qián)放在保險公司等出事’，是件晦氣的事。”最近半年，因為家里有事，甄秋蘭沒(méi)完成任務(wù)，被轉了見(jiàn)習，心情很不好。“著(zhù)急，壓力很大，家里人不想讓我干了，我也不想干了。”對于自己的“領(lǐng)路人”王紅麗，甄頗有微詞，“她現在也不來(lái)找我了，反正拿完補助了”。據甄介紹，公司規定，每發(fā)展一名業(yè)務(wù)員，當新人轉正后，介紹人半年內每月有一百元的補助。
甄秋蘭用“解脫”來(lái)形容自己的辭職決定。她目前的打算是：辭職，再把自己和家人的保單退掉。
據A縣某保險公司負責人介紹，應市公司的號召，06年縣公司要完成代理人增員4倍，期交保費增加4倍的任務(wù)。“沒(méi)辦法，每年上邊都有指標”，該負責人略帶疲憊地說(shuō)。
而陳村的村民們顯然不知道今后將會(huì )面臨更多的“登門(mén)造訪(fǎng)”，更不知道自己和保險市場(chǎng)有什么關(guān)系。
直至采訪(fǎng)結束，陳得洋始終無(wú)法消除心中的疑惑，很難相信記者此行的“合法性”。他多次詢(xún)問(wèn)記者：“你就是為這事專(zhuān)門(mén)過(guò)來(lái)采訪(fǎng)的？路費報銷(xiāo)不？”得到肯定回答后，陳得洋笑著(zhù)說(shuō)：“真是閑的你沒(méi)事做啦，拿著(zhù)公家的錢(qián)來(lái)這兒瞎耍哩。”
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陳村的保險代理“名人志”《中國經(jīng)濟周刊》記者在實(shí)地調查中發(fā)現，目前大部分的農村保險代理人自身素質(zhì)不高，更談不上有什么職業(yè)道德認識，目前村民對保險的了解、認可、擔憂(yōu)等，與這些代理人都有直接關(guān)系。
代理人王元蘭對保險條款一知半解，經(jīng)常講錯保險條款的內容。王推銷(xiāo)保險時(shí)，經(jīng)常說(shuō)“這是天上掉餡餅”；村民們譏諷王是“天上掉下的棒槌”；村民常淑芬是文盲，05年4月曾被王紅麗發(fā)展為見(jiàn)習代理人，發(fā)展業(yè)務(wù)三個(gè)月后，因困難太大，只好退出。被村民傳為笑料；代理人王紅麗，因為推銷(xiāo)保險時(shí)經(jīng)常說(shuō)“這個(gè)特別好，買(mǎi)五份吧”，被村民喚作“王五份”；村民張富山血脂稠、血壓高，但在王紅麗的鼓動(dòng)下購買(mǎi)了兩份壽險。因為不到50歲，所以按規定未做體檢。王紅麗以此為例，經(jīng)常游說(shuō)患有疾病的村民：“趁年輕不用體檢，趕緊買(mǎi)吧”；村民李福海05年3月通過(guò)代理人范榮秀購買(mǎi)了人壽保險，同年10月，因瑣事和范榮秀發(fā)生糾紛，兩家遂互不往來(lái)。范至今未到李家收取06年保費，李“不知道該怎么辦”；村民宋小軍04年做平安人壽的代理人，后轉為中國人壽代理人，后又轉為平安人壽，據村民介紹，最近宋因為保險不掙錢(qián)，到外地做傳銷(xiāo)去了；投保時(shí)要求“如實(shí)告知”。但某些代理人私下說(shuō)：如果說(shuō)得太清楚，客戶(hù)會(huì )覺(jué)得“這不賠那不賠，我不買(mǎi)了”；干脆不說(shuō)那么多，唬一個(gè)是一個(gè)。“管它將來(lái)怎么樣，反正咱也死了”。
王紅麗說(shuō)，“×××是中國最正規的保險公司，牌子正，外國人都投錢(qián)了，比××強千十萬(wàn)倍”；賀云錦則說(shuō)“××是國家開(kāi)的保險公司，正而八經(jīng)的大單位，不像×××是私人開(kāi)的，誰(shuí)買(mǎi)誰(shuí)上當受騙”；于小麥因為四處鼓吹將來(lái)人們都要購買(mǎi)保險，銀行將不再存在，導致她的弟媳—郵政儲蓄代辦員陳艷梅和她當街謾罵。
農村保險：壽險、農業(yè)險“長(cháng)短腿”★《中國經(jīng)濟周刊》記者張偉特約記者宋小雨/河南報道采訪(fǎng)保險公司是一件比較困難的事情，壽險公司忙著(zhù)發(fā)展業(yè)務(wù)，沒(méi)空談；而財險公司卻因為農業(yè)保險沒(méi)什么可忙的，不愿談。
產(chǎn)險公司“不想談”我國是世界上自然災害頻發(fā)的國家之一，農業(yè)需要保險。但20多年來(lái)，我國農業(yè)保險（主要包括種植、養殖及房屋等財產(chǎn)）的賠付率是88%，大大高于保險業(yè)公認的臨界點(diǎn)，農業(yè)保險的經(jīng)營(yíng)逐漸萎縮直至整體撂荒。
據河南省保監局提供的數據，2005年河南省“三農”保險保費收入20.7億元，占縣域保險保費收入的28.22%，占全省保費收入近9.69%。其中，產(chǎn)險553.23萬(wàn)元，壽險20.69億元。全省只有人保財險一家公司開(kāi)展了農業(yè)保險，去年保費收入累計為66.2萬(wàn)元，賠款39.85萬(wàn)元。
不只河南，對于全國的保險業(yè)來(lái)說(shuō)，農村保險中的壽險和農業(yè)險是典型的“長(cháng)短腿”。
4月29日，《中國經(jīng)濟周刊》致電人保財險河南分公司。獲悉來(lái)意并請示經(jīng)理后，公司營(yíng)銷(xiāo)部的一位工作人員告訴記者，經(jīng)理表示個(gè)人不方便接受采訪(fǎng)，讓記者找“省公司宣傳辦”。
一番查詢(xún)后，記者撥通了人保財險河南分公司人力辦公室的電話(huà)。一位陳（音）姓工作人員請示后向記者轉達了經(jīng)理的意思：農業(yè)險現在比較萎縮，滯后，不像別的險那樣蓬勃；一年下來(lái)，全省保費收入才幾十萬(wàn)，還主要是機車(chē)險，且國家沒(méi)有任何政策，所以不想談。
中國再保險公司一位不愿透露姓名的人士坦言，農業(yè)保險對于保險公司來(lái)說(shuō)就是個(gè)小市場(chǎng)，不掙錢(qián)。國家讓做，又不給補貼，所以大家積極性不高。“國家的事兒，國家又不做，保險公司就隨便做，能撈就撈點(diǎn)，撈不上也無(wú)所謂，反正不是我的主要市場(chǎng)。”“我們的態(tài)度是鼓勵但是不逼迫”，河南省保監局局長(cháng)歐偉告訴《中國經(jīng)濟周刊》，我國的農業(yè)發(fā)展狀況和整體綜合實(shí)力決定了農業(yè)保險短期內不會(huì )有太大的發(fā)展。即便在發(fā)達國家，農業(yè)保險走的路也相當艱辛?，F在看來(lái)，美國的農業(yè)保險在財產(chǎn)險，乃至整個(gè)保險業(yè)中的比例也不是特別高。
“面對風(fēng)險，農業(yè)很無(wú)奈，克服風(fēng)險的能力很差。探索農業(yè)保險的形式，要積極而慎重”
壽險公司大步走4月14日下午，河南某縣人壽支公司經(jīng)理趙廣輝（化名）剛上班，便有一位老農就索賠案件找上門(mén)來(lái)。
老人的兒子在一起交通事故中身亡，但因其屬于無(wú)證駕駛，按規定本應拒絕理賠。“但因為他兒子投保時(shí)，本村的保險代理人，是個(gè)電工在兼職做，沒(méi)有給他說(shuō)清楚，所以我們向市公司反映后，給予5000元的賠償。我都為此到市公司跑了兩趟，他還不滿(mǎn)意，硬要賠他三四萬(wàn)。”打發(fā)走老農后，趙廣輝心情很煩躁。“基層公司很不好做，你看他們動(dòng)不動(dòng)就跑到我的辦公室來(lái)。整天處理這些事情，麻煩得很。我現在不求有功，只求無(wú)過(guò)。”他向《中國經(jīng)濟周刊》抱怨說(shuō)。
記者問(wèn)他農民希望的保障內容和喜歡的險種是什么，趙廣輝笑了笑說(shuō)：“農民知道什么？還不是你說(shuō)哪個(gè)好就是哪個(gè)好。”在代理人的游說(shuō)下，陳村的一位母親為女兒購買(mǎi)了兩份保險。當記者問(wèn)她“這些保險是做什么的”時(shí)，這位母親不知如何回答；反倒是她3歲的女兒脫口說(shuō)：“保險是送報紙的”。母親笑著(zhù)解釋道，因為經(jīng)常有代理人帶著(zhù)一疊疊的資料到家里來(lái)宣傳，女兒便記住了。
保險公司當然不只“送報紙”這樣簡(jiǎn)單。
記者從中國人壽河南分公司和太平洋人壽河南分公司（簡(jiǎn)稱(chēng)河南太平洋）了解到，目前縣域保險是各公司的核心業(yè)務(wù)，大家正忙著(zhù)鋪設農村銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，發(fā)展農村銷(xiāo)售人員，搶占農村市場(chǎng)。
據河南太平洋一位不愿透露姓名的負責人介紹，目前公司下轄93個(gè)縣域營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部和47個(gè)鄉鎮營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部，縣域機構覆蓋率為92%?？h域保險個(gè)險期交業(yè)務(wù)占總保費的73%。
該負責人認為，雖然目前農村市場(chǎng)存在誠信度低，農民保險意識弱、收入低、代理人素質(zhì)低、誤導消費者等等不利因素，“但農民沒(méi)有公費醫療、養老金、退休金，他們對保險的需求程度要大于不利因素的消極影響”。
市場(chǎng)之大，使得增員尤為重要。目前農村保險代理人約占河南太平洋代理人總數的70%，“可增員很難，隊伍拉不起來(lái)，就很難有業(yè)務(wù)”。
目前銷(xiāo)售隊伍的素質(zhì)和農民的合同意識都很差。“許多農民覺(jué)得在合同上簽個(gè)名字沒(méi)什么事，保險嘛，買(mǎi)了就什么都要保。”而農村的業(yè)務(wù)門(mén)檻又太低，業(yè)務(wù)隊伍的流失量又比城市高。優(yōu)秀的人不愿意干，劣幣驅除良幣，造成惡性循環(huán)。“如果繼續惡搞下去，保險就會(huì )變成過(guò)街老鼠。當然，改變它是個(gè)長(cháng)期的過(guò)程。”據該負責人介紹，河南太平洋正在試行底薪制、員工制，以求逐步提升業(yè)務(wù)隊伍的綜合素質(zhì)和能力，“但目前還在探索階段，不是主流。”現在的主流是展業(yè)，以銷(xiāo)售為主。“根子是體制問(wèn)題。如果考核機制不變的話(huà)，很難改變現狀。這個(gè)問(wèn)題就像高考，應試教育和素質(zhì)教育哪個(gè)好？應該怎么搞？很難說(shuō)清楚。反正現在要求的是考分。老實(shí)講，保險目前是在夾縫中發(fā)展、成長(cháng)。商業(yè)公司在社會(huì )保障體制的建立中應該起什么作用，怎樣起作用，需要冷靜的看法；需要理清國家、社會(huì )保障機構、商業(yè)公司三者的關(guān)系。”（文中圖片由特約記者宋小雨攝）
?。ㄅ湮模?#8220;三農”保險應走差異化發(fā)展道路——訪(fǎng)河南省保監局局長(cháng)歐偉★《中國經(jīng)濟周刊》記者張偉/河南報道從保險業(yè)來(lái)講，河南無(wú)疑是保險大省。2005年河南省保費收入達到兩百多億，位居全國第八位。其中，縣域保險實(shí)現保費收入73.36億元，占全省保費收入的34%，成為河南保險業(yè)的新亮點(diǎn)。
在河南省保監局局長(cháng)歐偉看來(lái)，受經(jīng)濟環(huán)境、資源條件、保險意識等因素影響，河南農村保險的發(fā)展，不可能一個(gè)政策、一個(gè)產(chǎn)品或一種模式就能滿(mǎn)足所有的市場(chǎng)要求。“我們要因地制宜，走差異化發(fā)展道路，就必須對農村市場(chǎng)有一個(gè)全面的了解。”通過(guò)調查，河南省保監局選取了不同的地區、不同的公司、不同的作業(yè)方式、不同的服務(wù)手段，但效果都不錯的典型，以點(diǎn)帶面，對整體的市場(chǎng)進(jìn)行推動(dòng)；并在監管、政策上對農村保險做了盡可能的支持。“發(fā)展農村保險，在硬件設施上和城市沒(méi)法比。正規的房子不好找，要求多大規模的人群才能批準成立一家機構，也難以做到。重點(diǎn)要看是否有管控能力，是否真正為農民服務(wù)。”2005年，河南省新鄉市共333.6萬(wàn)農民參加由中國人壽新鄉分公司承辦的新鄉市農村“新型合作醫療”（簡(jiǎn)稱(chēng)新農合）保險，參合率為82％，累計為191.7萬(wàn)人次補助資金8200萬(wàn)元。“保險公司通過(guò)商業(yè)模式，替政府辦事，擴大自己的影響，通過(guò)財政在轉移支付，讓公共服務(wù)產(chǎn)品由城市獨享開(kāi)始向農村過(guò)渡。‘新農合’有效運行了三年，效果不錯，是三滿(mǎn)意工程，政府滿(mǎn)意，農民滿(mǎn)意，保險公司也很滿(mǎn)意”。
據歐偉介紹，目前河南農村有各類(lèi)保險服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)2000多家，從業(yè)人員7萬(wàn)多名，縣域保險深度為1.6%，人均保費支出近100元。“我們基本上做到了鄉鄉有網(wǎng)絡(luò )，村村有保險服務(wù)員，一個(gè)深入農村，服務(wù)農村的服務(wù)網(wǎng)絡(luò )在河南已經(jīng)鋪設完畢。”近日，針對農村保險的相關(guān)問(wèn)題，《中國經(jīng)濟周刊》采訪(fǎng)了歐偉。
不誠信，將會(huì )殃及整個(gè)行業(yè)《中國經(jīng)濟周刊》：農村保險市場(chǎng)一直存在著(zhù)產(chǎn)品照搬城市的現象，在一定程度上對保險服務(wù)“三農”產(chǎn)生影響。產(chǎn)品的不適應性有哪些問(wèn)題？主要是價(jià)格問(wèn)題嗎？
歐偉：價(jià)格是最敏感的，繳費形式也是一個(gè)問(wèn)題。
有的業(yè)務(wù)嚴格講是供應城市的產(chǎn)品，本身的功能也有吸引力，但拿到農村后不好賣(mài)，因為繳費太高，或者繳費時(shí)間太長(cháng)。農民收入低，且不固定，就希望保單價(jià)格低一些，繳費方式靈活一些，是彈性的。比如有些上千元的產(chǎn)品如果能拆細了，拆成半份，一次幾百，農民就能繳得起了。再者，打工回來(lái)有錢(qián)了，就想多繳點(diǎn)；打工回來(lái)前，家里現金很少，就想少繳點(diǎn)。
也許嚴格來(lái)講這樣是違規的，應該不予承保。但我們的產(chǎn)品在設計過(guò)程中，可能過(guò)多關(guān)注城市人群，專(zhuān)門(mén)為農民或特定人群設計的產(chǎn)品還不多。研發(fā)人員不太了解農村和農民，只能照抄照搬。
目前農村保險的現狀，也是由保險公司生存環(huán)境的改變而導致的。以前，保險業(yè)在農村的主體不是很多，保險公司在城市都忙不過(guò)來(lái)，滿(mǎn)地撿金，哪還顧得上農村？現在城市里主體多了，不好做了，才把觸角伸向郊區和富裕的農村。
《中國經(jīng)濟周刊》：剛才您提到了半份保單，但目前有些農村業(yè)務(wù)員在利益誘導下，不但沒(méi)有銷(xiāo)售半份保單，反而為了業(yè)績(jì)，讓農民買(mǎi)得更多，五份、十份……有人擔心這樣會(huì )對農村保險市場(chǎng)產(chǎn)生涸澤而漁的效應。您覺(jué)得這個(gè)擔心有必要嗎？
歐偉：在農村，真正把保險作為終生的事業(yè)，對保險有理性理解的人比較少，利的驅使占絕大多數，包括代理人和公司之間，更多是經(jīng)濟利益的聯(lián)系，你拉來(lái)保費，我給你傭金。銷(xiāo)售過(guò)程中的誤導現象讓人深?lèi)和唇^。
所以，加強對農村營(yíng)銷(xiāo)員的管理和培養，至關(guān)重要。自去年開(kāi)始，由于整體加強了誠信教育，建立了行業(yè)規則，清理了一些害群之馬，河南保險市場(chǎng)上營(yíng)銷(xiāo)員誤導、欺騙的行為大大減少。保險業(yè)的信譽(yù)正逐漸回升。我們首先要求保險公司對農村營(yíng)銷(xiāo)員把好入口關(guān)，從人品和能力兩方面去考慮，有效增員。增員問(wèn)題有時(shí)會(huì )成為制約公司發(fā)展的因素，有的公司領(lǐng)導著(zhù)急，剜到筐里都是菜，有點(diǎn)饑不擇食。用合適的人作合適的業(yè)務(wù)，會(huì )在后期管理上減少很多麻煩。
其次要抓好教育和培訓，使農村營(yíng)銷(xiāo)員的留存率、產(chǎn)出率提高。我們要求公司加大對農村代理人的培訓。以前講得最多的是銷(xiāo)售技巧，現在則側重“如何做人”。
再一個(gè)就是加強誠信建設。今年是我們的誠信規范年，各公司通過(guò)建立誠信標準、行業(yè)黑名單制度，通過(guò)對優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)員的表?yè)P，倡導誠信文化，營(yíng)造誠信環(huán)境。不誠信，不是一家公司的事，將會(huì )殃及整個(gè)行業(yè)。
至于你提到的銷(xiāo)售多份保單現象，我們在農村調研時(shí)了解到，由于信息不對稱(chēng)，農民不了解也不相信保險公司。在農村，你的證件、制服，甚至營(yíng)業(yè)執照和資格證書(shū)，對農民來(lái)講都是廢紙一張，農民就相信熟悉的人。你不敢騙我，我知道你家在哪。
真正有威望、有信譽(yù)的營(yíng)銷(xiāo)員不會(huì )這樣做，因為他一輩子扎根在農村，祖祖輩輩都在這里生活，如果為了業(yè)績(jì)涸澤而漁，會(huì )引起保險糾紛。農民有句話(huà)，“唾沫星子都能淹死你”。為了小錢(qián)兒葬送以后在這兒安身立命的資本，機會(huì )成本太高了。所以比較理性的農村營(yíng)銷(xiāo)員都不會(huì )這么做。
《中國經(jīng)濟周刊》：公司要發(fā)展業(yè)務(wù)，提高進(jìn)入門(mén)檻又會(huì )導致增員困難，如何調解這個(gè)矛盾？
歐偉：有些事，能夠形成現在的局面，原因很復雜，很多。單純從某一方面就能達到什么效果，非常困難。而且這種花費，包括時(shí)間、精力，可能都會(huì )是很沉重的。
《中國經(jīng)濟周刊》：目前來(lái)自農村的保險案件投訴情況如何？
歐偉：現在來(lái)自農村的投訴有，但可能因為保單的件數（相對較少），或者因為農民本身的維權意識比較淡，并沒(méi)有明顯的高。隨著(zhù)農村業(yè)務(wù)的發(fā)展，產(chǎn)品和繳費的增加，可能會(huì )逐漸出現摩擦，產(chǎn)生歧義和沖突。
發(fā)展農業(yè)保險：鼓勵但不逼迫《中國經(jīng)濟周刊》：就全國來(lái)講，農業(yè)保險在整個(gè)保險業(yè)中的所占比例普遍偏低，但農業(yè)又需要保險。作為農業(yè)大省，河南如何解決這個(gè)問(wèn)題？
歐偉：這是個(gè)熟題，但大家經(jīng)?；卮鸩灰?，也很難回答清楚。
我國農業(yè)跨度很大，農業(yè)整體生產(chǎn)所面臨的風(fēng)險千差萬(wàn)別，遭受的災害有極大的不確定性。從財政來(lái)講，我國政府目前尚無(wú)實(shí)力使農業(yè)保險完全以政策性的形式，或者以政策性保險為主流固定下來(lái)。商業(yè)保險更沒(méi)有這個(gè)能力。我們每年的年保費用5000億，而每年的農業(yè)災害損失上萬(wàn)億，你怎么保？
但不是不保。作為商業(yè)保險，積極探索，為國家的大農業(yè)險提供政策依據，責無(wú)旁貸。我們主張在一些農業(yè)風(fēng)險基本被鎖定的地區，通過(guò)某一種形式，在農民能夠承受的前提下，探索農業(yè)保險的形式，要積極而慎重。對此，保監會(huì )的主張和我們的思想非常吻合。
河南是農業(yè)大省，災害較多，在發(fā)展農業(yè)險方面要有思想準備。我們要有選擇地在政府有積極性，農民樂(lè )意接受，機構愿意做的情況下，積極開(kāi)辟試點(diǎn)。比如，河南是中國第三大煙葉生產(chǎn)省份，有些地區鄰近山區，易受雹災，損失無(wú)法確定，但不是沒(méi)有一點(diǎn)規律。比如總結近五年近十年總的損失率，便可能算出來(lái)價(jià)格擬定的基本標準。如果卷煙廠(chǎng)在收購煙葉時(shí)拿出一部分保費，在豐年，農民愿意的話(huà)也拿出一部分保費，公司在測定一段時(shí)間、一定地區的風(fēng)險損失率后，有實(shí)力承保，也愿意承保，就可以。
我們的態(tài)度是鼓勵但是不逼迫。保監會(huì )也要求我們不要盲目上，不要更多地出于政治上的迎合，而是現實(shí)地看待問(wèn)題，積極地進(jìn)行探索，通過(guò)試點(diǎn)性的東西，一步一步往前走。
設計一些農民能買(mǎi)得起的產(chǎn)品《中國經(jīng)濟周刊》：河南省保監局在06年的工作中有哪些計劃？
歐偉：服務(wù)社會(huì )主義新農村建設依舊是我們今年的重要工作。首先是鞏固成果，對“新農合”不斷防范風(fēng)險，加強制度建設；其次，以往我們的發(fā)展重點(diǎn)在壽險業(yè)，現在看，光有壽險，沒(méi)有財險，一條腿長(cháng)一條腿短。隨著(zhù)農村經(jīng)濟的繁榮，農業(yè)稅的免除，農民改善生活的積極性得到進(jìn)一步的發(fā)揮。農村“五小”車(chē)輛的購買(mǎi)能力在增強，種糧機械化、農產(chǎn)品深加工等在河南農村逐漸興起。這也為我們財產(chǎn)險的發(fā)展提供了很好的前景。
今年在財產(chǎn)險類(lèi)，我們準備通過(guò)網(wǎng)絡(luò )建設，人員培養，建立能夠服務(wù)于農村不斷增長(cháng)的財產(chǎn)險需求的隊伍，把我們的服務(wù)從中心城市向農村滲透。
此外，還會(huì )把著(zhù)眼點(diǎn)放在尚未開(kāi)發(fā)的領(lǐng)域。比如，河南省是進(jìn)城務(wù)工人員最多的省份之一，每年接近1500萬(wàn)；還有大量臨時(shí)務(wù)工人員，比如每年去新疆的有30萬(wàn)。這些人的保障如何完成？我們已經(jīng)把課題交給了相關(guān)機構。
《中國經(jīng)濟周刊》：在農民工保險方面，全國基本上還是空白？
歐偉：不一樣。比如安陽(yáng)有100多萬(wàn)建筑工人在外打工，他們通過(guò)工程隊在當地或者林州選擇了一些保險項目，個(gè)別有保險意識的人也買(mǎi)了一些商業(yè)性的品種。但從規?？偭縼?lái)講，參保人員不多，保障還不充分。我們想對他們來(lái)量身定做一些組合型產(chǎn)品，比如人身意外、醫療、養老。希望他們因為選擇保險，成為有穩定生活的人群。
保險業(yè)僅僅依靠傳統的領(lǐng)域、產(chǎn)品、作業(yè)形式，很難有大的發(fā)展。要有創(chuàng )新意識，走別人沒(méi)走過(guò)的路，根據農村市場(chǎng)變化，農民消費意識的變化，多設計一些農民能買(mǎi)得起的產(chǎn)品。（宋小雨/中國經(jīng)濟周刊）
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