隨述；
一位朋友的述說(shuō)
控制你的銷(xiāo)售流程，并讓它更加貼近客戶(hù)的購買(mǎi)流程。
毫無(wú)疑問(wèn)，蠻橫無(wú)理呈上升趨勢。同樣毫無(wú)疑問(wèn)的是，有相當數量的蠻橫無(wú)理是直接沖著(zhù)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人士來(lái)的。即便如此，蠻橫無(wú)理并不總是像表面看到的那樣。例如，看看下面這封來(lái)自一位Sales Machine讀者的電子郵件：
他推銷(xiāo)翻修服務(wù)，而且他正在嘗試進(jìn)入辦公室/職業(yè)建筑特色翻修行業(yè)。
最近他和一位新的潛在客戶(hù)一起去參加預算會(huì )議。在他的演示過(guò)程中，關(guān)鍵的決策者一直在看他的黑莓手機并不斷地發(fā)著(zhù)短信息。他還有兩次起身從會(huì )議中告退出去，各接聽(tīng)和打了一次電話(huà)，將他和下屬留在會(huì )議桌前。
當他回來(lái)后，我問(wèn)他，我們是否應該選個(gè)沒(méi)什么人打擾的時(shí)間重新安排會(huì )議。他覺(jué)得受到冒犯，在剩下的時(shí)間里沉默不語(yǔ)。他的舉止像個(gè)孩子，在我問(wèn)這樣一個(gè)問(wèn)題后覺(jué)得受到了冒犯。
他覺(jué)得在這個(gè)地方得由他來(lái)控制會(huì )議和環(huán)境。最終不歡而散，沒(méi)有達成銷(xiāo)售，沒(méi)有握手。這不是我頭一次經(jīng)歷“黑莓競爭”。這似乎越發(fā)常見(jiàn)。在開(kāi)會(huì )的時(shí)候，把他的黑莓手機放在車(chē)里。
你有什么想法？
他的想法是，你遇到了比潛在客戶(hù)的黑莓手機更嚴重的問(wèn)題。從描述來(lái)看，很明顯，演示要么無(wú)聊至極，要么在銷(xiāo)售周期中的錯誤時(shí)間做了演示，要么可能搞錯了對象?；蛘呷N情況都有。
首先談?wù)劥拄數膯?wèn)題。是的，在開(kāi)會(huì )的時(shí)候玩黑莓手機的人顯得很不禮貌?；貜碗娮余]件、閱讀郵寄信件，打牌，聊天，調情以及其他任何現實(shí)世界中的不禮貌行為都是如此。
此外，將自己的黑莓手機留在車(chē)里是明智之舉（和禮貌的）。最好不要受到誘惑，是吧？
話(huà)雖這么說(shuō)，但世界冷漠無(wú)情，而且簡(jiǎn)單的事實(shí)是，在和黑莓手機競爭潛在客戶(hù)的注意力。這意味著(zhù)，如果你在做演示，你需要比這位潛在客戶(hù)從其情人那里獲得的信息更加有趣。
決策者花時(shí)間去接電話(huà)這一事實(shí)說(shuō)明，在他看來(lái)，你在浪費他的時(shí)間。他清楚地感到你所說(shuō)的話(huà)對他沒(méi)有多重要。接著(zhù)你問(wèn)是否應該下次再來(lái)打擾，讓形勢更加復雜，并且讓他感到更加生氣。
唉！難怪他充滿(mǎn)敵意。
建議是，你不要去控制會(huì )議，而且去控制你的銷(xiāo)售流程，并讓它更加貼近客戶(hù)的購買(mǎi)流程。然后，請確保你向決策者所做的演示是有趣而簡(jiǎn)短的。
這樣做，你就不會(huì )有感覺(jué)潛在客戶(hù)注意力不集中的問(wèn)題。
聯(lián)系客服
