2004年（上）江蘇省高等教育自學(xué)考試 27877市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)試卷
一、判斷題（每小題1分，共26分）
1．從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的觀(guān)點(diǎn)看，滿(mǎn)足消費者的需求、利益和滿(mǎn)足企業(yè)獲得最大限度的利潤的要求、是矛盾的。（ ）
2．在買(mǎi)方市場(chǎng)上，企業(yè)主宰市場(chǎng)，消費者或用戶(hù)缺乏主動(dòng)性和選擇性。（ ）
3．吸引新顧客往往要比保持老顧客花更多的費用。（ ）
4．顧客投訴是企業(yè)的大忌，因此聰明的企業(yè)家都設法阻止顧客的投訴。（ ）
5．關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念適合于眼光短淺和低轉換成本的顧客。（ ）
6．持關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的企業(yè)其著(zhù)眼點(diǎn)是長(cháng)遠利益。（ ）
7．持交易營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的企業(yè)強調市場(chǎng)占有率。（ ）
8．許多工業(yè)用品和服務(wù)的需求受價(jià)格變動(dòng)的影響不大。（ ）
9．越是能滿(mǎn)足消費者需要的商品，消費者對其效用的理解就越小。（ ）
10．消費者對產(chǎn)品的滿(mǎn)意程度，取決于預期希望得到實(shí)現的程度。（ ）
11．不同的細分市場(chǎng)之間，消費者需求有比較明顯的差異。（ ）
12．無(wú)差異險市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的缺點(diǎn)是不能很好地適應不同消費者群的不同需求。（ ）
13．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是企業(yè)將可控因素與不可控因素的有機組合。（ ）
14．產(chǎn)品市場(chǎng)壽命指的是產(chǎn)品的耐用程度。（ ）
15．一條產(chǎn)品線(xiàn)往往包括一系列的產(chǎn)品項目。（ ）
16．商品需求量與消費偏好呈同方向變化。（ ）
17．消費品分銷(xiāo)渠道較窄，工業(yè)品分銷(xiāo)渠道較寬。（ ）
18．直移銷(xiāo)售渠道的缺點(diǎn)是生產(chǎn)商要承擔較多的商業(yè)責任。（ ）
19．經(jīng)營(yíng)者在交易過(guò)程中不得在帳外暗中給子或者接受回扣。（ ）
20．客觀(guān)性是市場(chǎng)調研的本質(zhì)。（ ）
21．現代推銷(xiāo)學(xué)是以“物”作為研究對象與研究重點(diǎn)的。（ ）
22．現代推銷(xiāo)學(xué)就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中推銷(xiāo)觀(guān)念在具體實(shí)踐中的應用。（ ）
23．推銷(xiāo)成功的關(guān)鍵是：要路子廣、關(guān)系好、多給回扣、要會(huì )說(shuō)話(huà)。（ ）
24．商務(wù)談判是一種自私的、互惠的、合作的、人的行為。（ ）
25．在關(guān)系利益與實(shí)質(zhì)性利益發(fā)生沖突時(shí)，談判者應選擇關(guān)系利益．放棄實(shí)質(zhì)性利益。（ ）
26．談判中應將人的問(wèn)題與談判的問(wèn)題分開(kāi)處理。（ ）
二、單項選擇題（每小題1分，共12分）
1．下列屬于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新觀(guān)念的是（ ）。
A．生產(chǎn)觀(guān)念 B．推銷(xiāo)觀(guān)念 C．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念 D．產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念
2．不注重樹(shù)立企業(yè)形象和信譽(yù)的企業(yè)，其營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是（ ）。
A．生產(chǎn)觀(guān)念 B．關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念 C．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念 D．社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念
3．下列不屬干向中間商營(yíng)業(yè)推廣的方式是（ ）。
A．購貨折扣 B．提供資助 C．經(jīng)銷(xiāo)獎勵 D．贈送印花
4．在產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期的導入期階段應采用（ ）廣告。
A．開(kāi)拓性 B．提醒性 C．勸告性 D．競爭性
5．低價(jià)格低促銷(xiāo)策略為（ ）策略。
A．緩慢撇脂 B．快速撇脂 C．緩慢滲透 D．快速滲透
6．選擇與競爭者相同的市場(chǎng)面，與其一比高低的定位策略，稱(chēng)之為（ ）。
A．迎頭定位 B．避強定位 C．轉移定位 D．重新定位
7．下列不屬于成本導向定價(jià)法的是（ ）。
A．加成法 B．理解價(jià)值定價(jià)法 C．邊際貢獻定價(jià)法 D．目標報酬定價(jià)法
8．利用顧客的求名心理而適當提高價(jià)格的定價(jià)策略為（ ）定價(jià)策略。
A．習慣 B．聲望 C．整數 D．奇數
9．時(shí)新的款式、時(shí)尚要求很強或變化很大的產(chǎn)品，應采用（ ）銷(xiāo)售渠道。
A．長(cháng) B．短 C．窄 D．長(cháng)而窄的
10．推銷(xiāo)人員直接向顧客提出問(wèn)題并引發(fā)討論來(lái)吸引顧客注意從而轉人推銷(xiāo)面談的方法、為（ ）接近法。
A．利益 B．好奇 C．討論 D．求教
11．談判中如果已方的談判實(shí)力強于對方，則（ ）報價(jià)是比較有利的。
A．協(xié)商 B．難說(shuō) C．后 D．先
12．下列哪種讓價(jià)方式比較好（ ）。
A．60一0一0一0 B．40一15一0一5
C．24一l8一42一6 D．28一20—11—1
三、名詞解釋?zhuān)款}3分，共12分）
1．營(yíng)業(yè)推廣
2．市場(chǎng)占有率
3．需求價(jià)格彈性
4．差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
四、簡(jiǎn)答題（每小題6分，共30分）
1．簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究對象
2．簡(jiǎn)述消費者市場(chǎng)的基本特征
3．寫(xiě)出五種消費者購買(mǎi)行為的類(lèi)型
4．簡(jiǎn)述處理顧客異議的原則
5．簡(jiǎn)述阻止對方進(jìn)攻的策略
五、論述題（每小題10分，共20分）
1．試論產(chǎn)品壽命周期成長(cháng)期的特征及相應的營(yíng)銷(xiāo)策略。
2．案例分析。（分析下列案例給你的啟發(fā)）
畢加索求購畢加索的畫(huà)
偉大的畫(huà)家畢加索年輕時(shí)窮困潦倒，因為沒(méi)有名氣，一幅畫(huà)也賣(mài)不出去。他不得不請畫(huà)商幫他想辦法打開(kāi)銷(xiāo)路。這位畫(huà)商是位相當聰明的人，他到市內所有畫(huà)廊去．裝著(zhù)尋求一個(gè)名家的畫(huà)稿．畫(huà)廊老板問(wèn)他是誰(shuí)的，他說(shuō)叫畢加索，是什么什么的畫(huà)稿，并詳細介紹了畢加索的畫(huà)在巴黎以外如何搶手。這使畫(huà)廊老板覺(jué)得，有這樣一位名畫(huà)家居然自己不知道而心驚，答應一定仔細尋找。后來(lái)，這位畫(huà)商為了進(jìn)一步吊起人們的胃口，在報上刊登廣告尋求購買(mǎi)畢加索的畫(huà)。不久，畢加索的畫(huà)果然成了搶手貨。
2005年上半年江蘇省高等教育自學(xué)考試27877市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
一、判斷題(每小題1分．共26分)在題后括號中正確的打“√”。錯誤的打“×”。
1．在賣(mài)方市場(chǎng)上，消費者和用戶(hù)主宰市場(chǎng)，企業(yè)必須重視他們的意見(jiàn)。( )
2．關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念適合于具有長(cháng)遠眼光和高轉換成本的顧客。( )
3．交易營(yíng)銷(xiāo)認為價(jià)格不是主要的競爭手段。( )
4．企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就是指企業(yè)的銷(xiāo)售活動(dòng)。( )
5．消費品與工業(yè)品相比富有彈性。( )
6．消費品市場(chǎng)購買(mǎi)的盲目性是由于消費者的非行家購買(mǎi)所致。( )
7．越是能滿(mǎn)足消費者需要的商品，消費者對其效用的理解就越大。( )
8．各個(gè)細分市場(chǎng)都是由需求大致相同的消費者所組成。( )
9．集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略以整個(gè)市場(chǎng)作為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標。( )
10．市場(chǎng)競爭因素是企業(yè)的可控因素。( )
11．產(chǎn)品市場(chǎng)壽命就是指產(chǎn)品的自然使用的時(shí)間的長(cháng)短。( )
12．產(chǎn)品組合的寬度是指企業(yè)產(chǎn)品線(xiàn)的數目。( )
13．商品需求量與其補充品價(jià)格呈同方向變化。( )
14．商品需求量與消費偏好呈反方向變化。( )
15．消費品分銷(xiāo)渠道較寬，工業(yè)品分銷(xiāo)渠道較窄。( )
16．長(cháng)渠道的缺點(diǎn)是市場(chǎng)信息不能及時(shí)反饋。( )
17．寬渠道主要適用于技術(shù)性強、價(jià)格高、生產(chǎn)批量不大的商品。( )
18．企業(yè)擁有市場(chǎng)比擁有產(chǎn)品更重要。( )
19．需要是指人們感覺(jué)缺乏的一種狀態(tài)。( )
20．任何能滿(mǎn)足人們欲望和需求的東西都可稱(chēng)為產(chǎn)品。( )
21．德?tīng)柗品ǖ奶攸c(diǎn)是公開(kāi)性和反饋性。( )
22．現代推銷(xiāo)學(xué)是以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的推銷(xiāo)觀(guān)念為理論基礎的一門(mén)學(xué)科。( )
23．消費品市場(chǎng)應以人員推銷(xiāo)形式為主吸引顧客.( )
24．某項交易對某一方越是重要，該方在談判中的實(shí)力就越弱。( )
25．企業(yè)的信譽(yù)和實(shí)力與談判實(shí)力成正比，因此，實(shí)力強信譽(yù)好的企業(yè)其談判實(shí)力一定強。( )
26．談判中應將人的問(wèn)題與談判的問(wèn)題分開(kāi)處理。( )
二、單項選擇題(每小題1分。共12分)在下列每小題四個(gè)備選答案中選出一個(gè)正確答案，并將其字母標號填入題干的括號內。
1．銷(xiāo)售增長(cháng)率低，相對市場(chǎng)占有率也低的產(chǎn)品是( )產(chǎn)品。
A．明星 B．金牛 C．問(wèn)題 ．D．狗類(lèi)
2．價(jià)格低的商品一般應采用( )渠道。
A．長(cháng) B．短 C．窄 D．短而窄
3．競爭者的策略與本企業(yè)的策略越相似，其競爭威脅就( )
A．越大 B．越小 C．難說(shuō) D．以上都不對
4．對某一特定的市場(chǎng)競爭行動(dòng)沒(méi)有迅速反應或反應不強烈的競爭者為( )競爭者。
A．強烈型 B．溫和型 C．選擇型 D．隨機型
5．恩格爾系數越大，則家庭生活( )
A．越富裕 B．越貧困 C．沒(méi)關(guān)系 D．難說(shuō)
6．當消費者對產(chǎn)品的需求、偏好及其他特點(diǎn)差異較大時(shí)，適宜采用的營(yíng)銷(xiāo)策略是( )場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。
A．市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)化 B．無(wú)差異性 C．差異性 D．集中性
7．我國目前各地進(jìn)行的“家計調查”采用的調查方法是( )
A．電話(huà)調查法 B．郵寄調查法C．問(wèn)卷置留調查法 D．日記調查法
8．在一定時(shí)期內，當貨幣收人不變時(shí)，如果儲蓄減少，則購買(mǎi)力和消費支出便( )
A．減少 B．增加C．既不增加也不減少 D．難說(shuō)
9.好奇接近法如利用得當，往往會(huì )收到神奇的效果。利用此方法時(shí)應堅持的原則是( )原則。
A．關(guān)聯(lián)性B．欣賞性C．幽默性D．娛樂(lè )性
l0．下列不屬于顧客資格審查內容的是( )
A．需求審查 B．支付能力審查C．產(chǎn)品質(zhì)量審查 D．購買(mǎi)人格審查
11．下列不屬于談判目標的是( )
A．期望目標 B．最低目標C．可接受的目標 D．應該避免的目標
12．談判地點(diǎn)對談判的影響表現為( )
A．便于秘密交易 B．可迫使對方讓步C．影響談判者的心理 D．縮短談判時(shí)間
三、名詞解釋(每小題3分。共12分)
1．目標市場(chǎng)
2．多角化經(jīng)營(yíng)策略
3．服務(wù)競爭策略
4．消費偏好
四、簡(jiǎn)答題(每小題6分，共30分)
1．簡(jiǎn)述營(yíng)業(yè)推廣策略。
2．企業(yè)的定價(jià)目標主要有哪些?
3．簡(jiǎn)述集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。
4．推銷(xiāo)員究竟應向顧客推銷(xiāo)什么?
5．什么樣的廣告才是好的廣告?
五、論述題(每小題10分。共20分)
1．了解和把握談判的利益界限有什么重要意義?
2．案例分析——“狀元紅”為什么不走紅?
“狀元紅酒是歷史名酒，從明末清初至今，已享譽(yù)300多年了，其生產(chǎn)廠(chǎng)家是河南上蔡酒廠(chǎng)。這種酒不但顏色紅潤晶瑩、醇香可口，而且是調血補氣的好酒。自1980年獲得河南省優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品證書(shū)后，暢銷(xiāo)北國。于是上蔡廠(chǎng)決定向上海推銷(xiāo)狀元紅名酒，首批狀元紅酒運至上海試銷(xiāo)，結果大失所望，很少有人買(mǎi)。“古老名酒”的牌子，又按古方生產(chǎn)，為什么在上海遭受冷遇?在北方供不應求的暢銷(xiāo)貨，為什么進(jìn)軍上海后全軍覆沒(méi)?請您幫助找出原因，并幫助采取相應的營(yíng)銷(xiāo)策略。
2006年4月高等教育自學(xué)考試27877市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
一、判斷題(每小題1分．共26分)正確的在題后括號中打“√”，錯誤的打“×”。
1．持有生產(chǎn)觀(guān)念的企業(yè)非常重視產(chǎn)品的質(zhì)量和消費者需求。( )
2．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的核心是如何對待顧客。( )
3．在賣(mài)方市場(chǎng)上，企業(yè)主宰市場(chǎng)，消費者或用戶(hù)缺乏主動(dòng)性和選擇性。( )
4．企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是在企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)之后所開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。( )
5．顧客希望得到的并不是產(chǎn)品本身，而是欲望與要求的滿(mǎn)足。( )
6．保持老顧客往往要比吸引新顧客花更多的費用。( )
7．關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心概念是交換。( )
8．持關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的企業(yè)強調市場(chǎng)占有率。( )
9．消費品市場(chǎng)的購買(mǎi)者易受廣告宣傳的影響。( )
10．服務(wù)市場(chǎng)購買(mǎi)的盲目性是由于商品的無(wú)形，購買(mǎi)前消費者無(wú)法得到展示所致。( )
11．“自我概念”對消費者選擇商品有重要的影響。( )
12．市場(chǎng)細分后的每一個(gè)子市場(chǎng)都是企業(yè)的目標市場(chǎng)。( )
13．企業(yè)公共形象也是企業(yè)的一種資源。( )
14．分銷(xiāo)策略是企業(yè)的可控因素。( )
15．產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期研究的是某類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命周期。( )
16．凡是列入企業(yè)生產(chǎn)或銷(xiāo)售目錄的產(chǎn)品名稱(chēng)就稱(chēng)為產(chǎn)品項目。( )
17．產(chǎn)品線(xiàn)越多，產(chǎn)品組合的深度就越深。( )
18．對缺乏彈性的產(chǎn)品，企業(yè)應采取高價(jià)限產(chǎn)的策略。( )
19．消費品市場(chǎng)采用短而窄的分銷(xiāo)渠道較好。( )
20．對企業(yè)威脅最大的競爭者是形式競爭者。( )
21．只要把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，無(wú)論采用什么推銷(xiāo)手段都行。( )
22．產(chǎn)品的使用價(jià)值是推銷(xiāo)員向顧客推銷(xiāo)的重點(diǎn)與具體內容。( )
23．成功的推銷(xiāo)員永不與顧客爭辯。( )
24．一場(chǎng)談判的終極目標應該是達成令自己滿(mǎn)意的協(xié)議。( )
25．任何讓步都應該是建立在贏(yíng)得一定利益的基礎之上的。( )
26．談判人員的選派，最好是選與對手沒(méi)有私交，思想素質(zhì)好，能堅持原則的人。( )
二、單項選擇題(每小題1分．共12分)在下列每小題四個(gè)備選答案中選出一個(gè)正確答案。并將其字母標號填入題千的括號內o
1．“企業(yè)只要能擁有產(chǎn)品，就不愁銷(xiāo)路，就能獲得理想的利潤。"此觀(guān)念屬于( )
A．生產(chǎn)觀(guān)念 B．推銷(xiāo)觀(guān)念 C．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念 D．社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念
2．人口越多的國家，人們的生活必需品和奢侈品的需求量就( )
A．越大 B．越小 C．下降 D．趨于零
3．根據經(jīng)驗數據，當銷(xiāo)售增長(cháng)率D>O．1時(shí)，產(chǎn)品處于( )
A．導人期 B．成長(cháng)期 C．成熟期 D．哀退期
4．低價(jià)格高促銷(xiāo)策略為( )策略。
A．緩慢撇脂 B．快速撇脂C．緩慢滲透 D．快速滲透
5．利用顧客“一分錢(qián)，一分貨”的心理進(jìn)行的定價(jià)為( )定價(jià)策略。
A．奇數 B．整數 C．招徠 D．習慣
6．價(jià)格低的商品一般應選擇( )渠道.
A．長(cháng) B．短 C．窄 D．短而窄
7．提供同類(lèi)產(chǎn)品和服務(wù)與本企業(yè)在產(chǎn)品的規格和形式上競爭的廠(chǎng)商是本企業(yè)的( )競爭者。
A．愿望 B．屬類(lèi) C．形式 D.品牌
8.對市場(chǎng)上存在的客觀(guān)情況如實(shí)地加以敘述與反映,從中找出各種因素的內在聯(lián)系的調研是( )調研.
A.探測性B.描述性C.因果性D.預測性
9．在幾乎在所有的商務(wù)談判中都是談判的核心內容的是( )
A．質(zhì)量 B．數量 C．付款 D．價(jià)格
10．利益接近法更符合顧客的( )與需求滿(mǎn)足心理，因而能引起顧客的注意。
A．好奇心理 B．虛榮心理C．廉價(jià)心理 D．求利心理
11．市場(chǎng)調研要求準確性、及時(shí)性和( )
A．廣泛性 B．典型性 C．適用性 D·重點(diǎn)性
12．下列不屬于向消費者營(yíng)業(yè)推廣的是( )
A．有獎銷(xiāo)售 B．贈送樣品C．經(jīng)銷(xiāo)獎勵 D．剎價(jià)銷(xiāo)售
三、名詞解釋(每小題3分，共12分)
1．市場(chǎng)調研
2．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境
3．市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)化
4．品牌
四、簡(jiǎn)答題(每小題6分，共30分)
1．談?wù)勀銓?#8220;顧客就是上帝”的理解：
2．簡(jiǎn)述全營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的涵義。
3．簡(jiǎn)述消費品的變化趨勢。
4．簡(jiǎn)述商標設計應遵循的原則。
5．影響談判實(shí)力的因素有哪些?
五、綜合題(每小題l0分。共20分)
1．論述談判的特征。
2．案例分析。
一位太太帶著(zhù)兩個(gè)孩子在飯店吃飯，那胖乎乎的男孩啥都要吃，長(cháng)得結結實(shí)實(shí)的。那瘦瘦的女孩皺著(zhù)眉頭．舉著(zhù)筷子將盤(pán)中的菠菜翻來(lái)?yè)苋?，看?lái)是位挑食的孩子。
母親有點(diǎn)不開(kāi)心，輕聲開(kāi)導小女孩：“別挑食，要多吃些菠菜，不注意營(yíng)養怎么行呢?”這樣一連說(shuō)了三遍，小女孩就是不愿吃，媽媽非常生氣，可又毫無(wú)辦法。
這時(shí)，服務(wù)員小姐笑瞇瞇地走了過(guò)來(lái)，輕輕地在小女孩耳邊耳語(yǔ)了幾句?？?/span>!小女孩象換了個(gè)人似的，狼吞虎咽地將菠菜吃完了，邊吃還邊斜視著(zhù)哥哥。
母親非常納悶，把兩個(gè)孩子打發(fā)走后，拉過(guò)服務(wù)員問(wèn)：“您使了啥絕招，讓我那犟丫頭乖乖聽(tīng)話(huà)的?”服務(wù)員滿(mǎn)面春風(fēng)地說(shuō)：“馬不想喝水的時(shí)候，隨你死拉活拉都不肯靠近水槽。要想讓它喝水，得先讓它吃些鹽，它口渴了再牽去喝水，乖乖地跟你走。太太，不瞞您說(shuō)，你好幾次帶孩子來(lái)吃飯，哥哥常欺侮妹妹。我剛才激那妹妹的將：‘哥哥不是老欺侮你嗎?吃了菠菜，長(cháng)得比他更胖更有力氣．看他還敢碰你?”’
上述案例給您的啟發(fā)是什么?
2006年7月高等教育自學(xué)考試27877市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
一、單項選擇題(每小題1分，共22分)在下列每小題的四個(gè)備選答案中選出一個(gè)正確答案，并將其字母標號填入題干的括號內。
1.紡織廠(chǎng)增設印染廠(chǎng)，并進(jìn)行服裝加工，該策略稱(chēng)為( )策略。
A．前向一體化B．后向一體化 C．水平一體化D．市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
2.市場(chǎng)細分是對( )進(jìn)行劃分。
A．消費者 B．產(chǎn)品 C．產(chǎn)品類(lèi)別 D．供應商
3.差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略適用于( )
A．商品選擇性較強時(shí) B．企業(yè)資源不足時(shí)C．市場(chǎng)競爭不激烈時(shí) D．企業(yè)提供同質(zhì)產(chǎn)品時(shí)
4.持舊營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的企業(yè)其經(jīng)營(yíng)的著(zhù)眼點(diǎn)是( )
A．產(chǎn)品 B．顧客需求 C．顧客價(jià)值 D．顧客滿(mǎn)意
5.營(yíng)銷(xiāo)在公司中最理想的地位是( )
A．營(yíng)銷(xiāo)作為一個(gè)比較重要的部門(mén) B．顧客作為核心功能和營(yíng)銷(xiāo)作為主要功能
C．顧客作為核心功能 D．顧客作為核心功能和營(yíng)銷(xiāo)作為整體功能
6.在對方報價(jià)時(shí)我們應該( )
A．干擾對方的報價(jià) B．立即批評對方報價(jià)的不合理性
C．立即反駁對方報價(jià)并給出我方的報價(jià) D．先要求對方作出價(jià)格解釋?zhuān)缓笤龠€價(jià)。
7.當您碰到客戶(hù)說(shuō)“您的價(jià)格太貴了”時(shí)，您應該( )
A．反駁他的說(shuō)法 B-先感謝他的看法，然后指出一分錢(qián)一分貨
C．不管客戶(hù)的說(shuō)法 D．訴說(shuō)您強而有力的辯解
8.當您口渴了，想花3元錢(qián)買(mǎi)一瓶飲料，這屬于您的( )
A．需求 B-需要 C．欲望 D．幻想
9.一個(gè)滿(mǎn)意的顧客會(huì )告訴至少( )個(gè)人關(guān)于他買(mǎi)到好產(chǎn)品的經(jīng)驗。
A．3 B．5 C．8 D．12
10.屬于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新觀(guān)念的是( )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。
A．生產(chǎn) B．產(chǎn)品 C．銷(xiāo)售 D．關(guān)系
11.照相機與膠卷，VCD與光盤(pán)，收錄機與磁帶，它們之間為( )產(chǎn)品。
A．核心性 B．整體性 C．互替性 D．互補性
12.生產(chǎn)飲料的企業(yè)和生產(chǎn)家用電器的企業(yè)，它們之間屬于( )競爭。
A．愿望B．屬類(lèi)C．形式D．品牌
13.適宜采用差異性市場(chǎng)策略的產(chǎn)品是( )
A．大米 B．鋼材 C．水泥 D．電視機
14.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的中心是( )
A．銷(xiāo)售已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品 B．制造質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品
C．發(fā)現需求并設法滿(mǎn)足它們 D．制造大量產(chǎn)品并銷(xiāo)售出去
15.當銷(xiāo)售增長(cháng)率0<D<0.1時(shí)或D>-0.1時(shí)，產(chǎn)品處于( )期。
A．導人 B．成長(cháng) C．成熟 D．衰退
16如市場(chǎng)規模小，競爭者少,消費者對產(chǎn)品的需求又缺乏彈性時(shí),應采用( )策略。
A緩慢撇脂B快速撇脂C緩慢滲透D快速滲透
17.對日用消費品，消費者傾向于選擇價(jià)格( )
A．較高的 B．較低的 C．昂貴的 D．相對較高的
18.蔬菜、水果應采用( )的分銷(xiāo)渠道。
A．長(cháng)而窄 B．短而窄 C．短而寬 D．長(cháng)而寬
19.對于規模大而分散的市場(chǎng)，應主要采用( )促銷(xiāo)手段。
A．人員推銷(xiāo)B．廣告C．公共關(guān)系D．營(yíng)業(yè)推廣
20.越是能滿(mǎn)足消費者需要的商品，消費者對其效用的理解就( )
A．越小 B．越大 C．越困惑 D．越困難
21.利益接近法更符合顧客的( )與需求滿(mǎn)足心理，因而能引起顧客的注意。
A．好奇心理B．虛榮心理C．廉價(jià)心理D．求利心理
22.如果本方談判實(shí)力較弱，則應該( )
A．先報價(jià)B．后報價(jià)C．先報個(gè)最高價(jià)，讓對方還價(jià)D．先報個(gè)最低價(jià)，穩住對方
二、判斷題(每小題1分，共16分)在題后的括號內，正確的打“√”，錯誤的打“×”。
23.持有現代營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的企業(yè)只重視產(chǎn)品的數量和成本。( )
24.滿(mǎn)足消費者的需求和滿(mǎn)足企業(yè)獲得最大限度利潤的要求往往是矛盾的。( )
25.交易營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念適合于具有長(cháng)遠眼光和高轉換成本的顧客。( )
26.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是企業(yè)將可控因素與不可控因素進(jìn)行有機組合。( )
27.恩格爾系數越大，表示生活越富裕。( )
28.消費者的生活方式和消費行為與其所處的社會(huì )階層有關(guān)。( )
29.生產(chǎn)者市場(chǎng)的需求受價(jià)格變動(dòng)的影響較大。( )
30.消費品市場(chǎng)上的購買(mǎi)者大都缺乏專(zhuān)門(mén)的商品知識和市場(chǎng)知識。( )，
31.細分后的每一個(gè)子市場(chǎng)都是企業(yè)的目標市場(chǎng)。( )
32.產(chǎn)品組合的寬度是指一條產(chǎn)品線(xiàn)中不同規格產(chǎn)品項目的數目。( )
33.我國商標法規定，注冊商標的有效期為10年。( )
34.缺乏需求價(jià)格彈性的產(chǎn)品，應采取提價(jià)限產(chǎn)措施進(jìn)行市場(chǎng)競爭。( )
35.隨行就市定價(jià)法適用于消費者需求差異性較大的產(chǎn)品定價(jià)。( )
36.商品需求量與消費偏好呈同方向變化。( )
37.還價(jià)的技巧在于對于對方過(guò)高的要價(jià)應立即給予反對、駁斥。( )
38.談判時(shí)應該將人的問(wèn)題與談判的問(wèn)題分開(kāi)處理。( )
三、名詞解釋(每小題3分，共12分)
39.社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念
40.產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期
41.注冊商標使用許可權
42.商業(yè)廣告
四、簡(jiǎn)答題(每小題6分，共30分)
43.為什么說(shuō)“滿(mǎn)意的顧客是企業(yè)最好的廣告”?
44.簡(jiǎn)述消費者市場(chǎng)的基本特征。
45.簡(jiǎn)述優(yōu)秀推銷(xiāo)員應具備的素質(zhì)。
46.簡(jiǎn)述導入期的營(yíng)銷(xiāo)策略。
47.簡(jiǎn)述商務(wù)談判中如何迫使對方讓步。
五、論述題(10分)
48.論述影響促銷(xiāo)組合的因素。
六、案例分析題(共10分)
某日下午，在南京市新百大廈五樓，一陣熱烈歡快的鋼琴聲從里面飛出。走近一瞧，原來(lái)是100多名小朋友正在盡情地彈奏著(zhù)練習曲……
商場(chǎng)怎么成了課堂?原來(lái)，新百大廈為了滿(mǎn)足消費者的需求，專(zhuān)門(mén)聘請了幾位輔導老師，辦起了為期一個(gè)月的“少兒鋼琴輔導班”，免費為顧客服務(wù)，這在南京市商業(yè)行業(yè)尚屬第一家。
許多家長(cháng)高興地說(shuō)，孩子想學(xué)琴，老師不好請，我們又不會(huì )，這下可好了，新百大廈辦了一件好事。
據悉，新百大廈當年上半年銷(xiāo)售鋼琴200臺，而他們推出“售琴又教琴”的新招后，買(mǎi)琴者日益增多。自7月份以來(lái)，在不到兩個(gè)月的時(shí)間里，就銷(xiāo)售了400多臺，營(yíng)業(yè)額達1000多萬(wàn)元，銷(xiāo)售量比上半年同期增長(cháng)了2倍以上。
這家大廈的負責人還宣布：今后，凡經(jīng)過(guò)輔導培訓的學(xué)員，若在市里舉辦的鋼琴演奏比賽中獲獎，大廈也將給予相應的獎勵。
49.您認為該大廈這樣做值得嗎?(4分)
50.請您為該大廈鋼琴的銷(xiāo)售制訂營(yíng)銷(xiāo)方案。(6分)
2007年7月江蘇省高等教育自學(xué)考試27877市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
一、單項選擇題(每小題1分。共22分)在下列每小題的四個(gè)備選答案中選出一個(gè)正確答案，并將其字母標號填入題干的括號內。
1．為了解顧客對“紅旗牌”小汽車(chē)的滿(mǎn)意程度應進(jìn)行( )調研。
A．描述性 B．探測性 C．因果性 D．預測性
2．某企業(yè)將白酒分成若干檔次，不同檔次使用不同品牌，屬于( )策略。
A．個(gè)別品牌B．統一品牌C．同一品牌D．中間商品牌
3．在產(chǎn)品( )階段，企業(yè)主要使用營(yíng)業(yè)推廣促銷(xiāo)策略。
A．導入期 B．成長(cháng)期 C．成熟期 D．衰退期
4．產(chǎn)品導入期階段應采用( )廣告。
A．介紹性 B．競爭性 C．提醒性 D．勸告性
5．更符合顧客的求利心理與需求滿(mǎn)足心理的方法是( )接近法。
A．產(chǎn)品 B．介紹 C．饋贈 D．利益
6．某商店采用換季大減價(jià)，這屬于( )定價(jià)策略。
A．聲望 B．撇脂 C．招徠 D．整數
7．在賣(mài)方市場(chǎng)條件下的企業(yè)極易產(chǎn)生( )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。
A.生產(chǎn) B．銷(xiāo)售 C．市場(chǎng) D．社會(huì )
8．消費者需求變化中最活躍的因素是( )收入。
A．個(gè)人可任意支配 B．個(gè)人可支配 C．實(shí)際 D．貨幣
9．對市場(chǎng)上存在的客觀(guān)情況如實(shí)地加以敘述與反映，從中找出各種因素的內在聯(lián)系。這種調研是( )調研。
A．因果性 B．描述性 C．預測性 D．探測性
10．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的諸因素具有( )
A．單一性 B．不變性． C．不可控性 D．可控性
11．手機的通訊功能屬于手機的( )產(chǎn)品。
A．衍生 B．核心 C．有形 D．附加
12．在衰退期階段，最好采用( )性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。
A．無(wú)差異 B．選擇 C．市場(chǎng)定位 D．差異
13．“飄柔，使頭發(fā)更加柔順，飄逸。”采用的是( )定位。
A．屬性 B．功效利益 C．質(zhì)量 D．品質(zhì)
14．使用壽命長(cháng)的產(chǎn)品，其市場(chǎng)生命周期( )
A．一定長(cháng) B．一定短 C．較長(cháng) D．不一定短或長(cháng)
15．低價(jià)格、高促銷(xiāo)的策略，又稱(chēng)為( )策略。
A．緩慢撇脂 B．快速撇脂 C．緩慢滲透 D．快速滲透
16．對原有產(chǎn)品的花色、款式、規格進(jìn)行變革的產(chǎn)品，稱(chēng)為( )新產(chǎn)品。
A．全新 B。換代型 C．改進(jìn)型 D．仿制型
17．消費者對( )價(jià)格的敏感性程度較低。
A．糧食 B．蔬菜 C．調味品 D．手機
18．投標定價(jià)法屬于( )導向定價(jià)方法。
A．競爭 B．需求 C．成本 D．成本利潤
19．日用消費品與選購消費品相比，日用消費品的銷(xiāo)售渠道( )
A．長(cháng)而窄 B．短而窄 C．短而寬 D．長(cháng)而寬
20．剛與顧客見(jiàn)面時(shí)，我們應該( )
A．開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，說(shuō)明來(lái)意 B．直截了當地介紹產(chǎn)品
C．先給顧客送個(gè)小禮品，以取得顧客好感 D．激發(fā)顧客興趣，營(yíng)造洽談氣氛
21．當顧客說(shuō)“我現在手頭緊”時(shí)，你應該采用( )消除顧客異議。
A．直接駁正法 B．利用處理法 C．但是處理法 D．不理睬處理法
22．在沖突程度較高的談判場(chǎng)合中應該( )
A．先報價(jià)B．后報價(jià)C．在對方報價(jià)后立即還價(jià)D．在對方報價(jià)后立即反駁
二、判斷題(每小題1分。共16分)在題后的括號內，正確的打“√”，錯誤的打“×”。
23．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )造與傳遞生活標準給社會(huì )。( )
24．形成賣(mài)方市場(chǎng)的基本條件是產(chǎn)品供不應求。( )
25．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心是滿(mǎn)足消費者需求。( )
26．某項交易越是對哪一方更重要，則該方的談判實(shí)力就越強。( )
27．談判是雙方意志、立場(chǎng)的較量。( )
28．市場(chǎng)機會(huì )就是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )。( )
29．物美價(jià)廉的產(chǎn)品一定暢銷(xiāo)。( )
30．需要和需求是同一個(gè)意思，不同的說(shuō)法。( )
31．人們只有當低層次的需求得到滿(mǎn)足以后，才開(kāi)始追求更高級層次的需求。( )
32．消費品專(zhuān)用性不強，消費品之間很容易互相替代。( )
33．相關(guān)群體對日用消費品的影響則較強。( )
34．商務(wù)談判中有限制才能有權力。( )
35．還價(jià)的技巧在于，對于對方過(guò)高的要價(jià)應立即給予反對。( )
36．缺乏需求價(jià)格彈性的產(chǎn)品，應采取降價(jià)措施進(jìn)行市場(chǎng)競爭。( )
37．禽流感會(huì )導致豬肉的價(jià)格下跌。( )
38．商品需求量與其替代品的價(jià)格呈反方向變化。( )
三、名詞解釋(每小題3分，共12分)
39．市場(chǎng)調研
40．促銷(xiāo)
41．商業(yè)秘密
42．談判實(shí)力
四、簡(jiǎn)答題(每小題6分。共30分)
43．簡(jiǎn)述買(mǎi)方市場(chǎng)及其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。
44．簡(jiǎn)述銷(xiāo)售、推銷(xiāo)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系。
45．簡(jiǎn)述無(wú)差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)缺點(diǎn)。
46．簡(jiǎn)述推銷(xiāo)中的贊美接近法。
47．簡(jiǎn)述商務(wù)談判的基本原則。
五、論述題(10分)
48．談?wù)勀鷮?#8220;我們要在最適當的時(shí)間、最適當的地點(diǎn)，將最適當的產(chǎn)品以最適當的價(jià)格、最適當的方式，送到最適當的消費者或用戶(hù)手中”這句話(huà)的理解。
六、案例分析題(49題4分。50題6分，共10分)
案例：“北極星”鐘表公司在20世紀80年代還是一個(gè)不大起眼的公司，因此，公司極力想在市場(chǎng)上大干一番。當時(shí)，著(zhù)名的鐘表公司幾乎都是以生產(chǎn)名貴手表為目標，而且主要通過(guò)大百貨商店、珠寶商店推銷(xiāo)。但是，“北極星”鐘表公司通過(guò)市場(chǎng)分析發(fā)現，實(shí)際上市場(chǎng)的購買(mǎi)者可分為三類(lèi)：第一類(lèi)消費者希望能以盡量低的價(jià)格購買(mǎi)能計時(shí)的手表，這類(lèi)消費者占25％；第二類(lèi)消費者希望能以較高的價(jià)格購買(mǎi)計時(shí)準確、款色新穎的手表，這類(lèi)消費者占45％；第三類(lèi)消費者想買(mǎi)名貴的手表，他們占整個(gè)市場(chǎng)的30％。
49．您認為“北極星”公司應選擇怎樣的目標市場(chǎng)?
50．請您為“北極星”公司制定營(yíng)銷(xiāo)方案。
2009年4月江蘇省高等教育自學(xué)考試
27877市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
一、單項選擇題(每小題1分，共26分)在下列每小題的四個(gè)備選答案中選出一個(gè)正確答案．并將其字母標號填入題干的括號內。
1．人們在實(shí)現了欲望之后，心理上的充實(shí)感是( )
A．價(jià)值 B．滿(mǎn)足 C．滿(mǎn)意 D．效用
2．新?tīng)I銷(xiāo)觀(guān)念指導下的企業(yè)，其出發(fā)點(diǎn)是( )
A．以企業(yè)為中心 B．以產(chǎn)品為中心 C．以需定產(chǎn) D．以產(chǎn)定銷(xiāo)
3．“企業(yè)對競爭關(guān)系加以適當管理，變競爭者為合作者。”體現的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是( )
A．整體營(yíng)銷(xiāo) B．大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) C．整合營(yíng)銷(xiāo) D．服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
4．一個(gè)投訴的顧客背后有多少個(gè)不滿(mǎn)的顧客?( )
A．8個(gè) B．15個(gè) C．20個(gè) D．25個(gè)
5．企業(yè)在原有的經(jīng)營(yíng)范圍內進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展的戰略是( )
A．市場(chǎng)發(fā)展戰略 B．一體化戰略 C．多角化經(jīng)營(yíng)戰略D．多元化戰略
6．高機會(huì )水平和高威脅水平的業(yè)務(wù)是( )
A．理想業(yè)務(wù) B．冒險業(yè)務(wù) c．困難業(yè)務(wù) D．成熟業(yè)務(wù)
7．對潛在需求，企業(yè)應實(shí)行的營(yíng)銷(xiāo)措施是( )
A．維護性營(yíng)銷(xiāo) B．恢復性營(yíng)銷(xiāo) c．開(kāi)發(fā)性營(yíng)銷(xiāo) D．刺激性營(yíng)銷(xiāo)
8．受相關(guān)群體影響較弱的產(chǎn)品是( )
A．電視機 B．蔬菜 C．時(shí)裝 D．煙酒
9．“人們一般不愿意讓別人知曉自己的內心世界”，說(shuō)明動(dòng)機具有( )
A．復雜性 B．虛偽性 c．模糊性 D．內隱性
10．提供不同產(chǎn)品以滿(mǎn)足消費者不同需求的競爭者是( )
A．愿望競爭者 B．同行競爭者 C．形式競爭者 D．品牌競爭者
11．大企業(yè)初次進(jìn)入一個(gè)跨行業(yè)新市場(chǎng)，通常采用的選擇目標市場(chǎng)類(lèi)型是( )
A．產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化 B．產(chǎn)品一市場(chǎng)集中化 C．市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化 D．選擇性專(zhuān)業(yè)化
12．在導入期階段，不適宜采用的選擇目標市場(chǎng)的戰略是( )
A．差異性營(yíng)銷(xiāo)戰略 B．選擇性營(yíng)銷(xiāo)戰略C．集中性營(yíng)銷(xiāo)戰略D．無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)戰略
13．“別克軍威汽車(chē)，小康家庭的首選”，采用的市場(chǎng)定位方法是( )
A．品質(zhì)定位 B．質(zhì)量定位 C．屬性定位 D．功效利益定位
14．“口腔潰瘍，要用華素片”，采用的市場(chǎng)定位方法是( )
A．屬性定位 B．功效利益定位 C．質(zhì)量定位 D．品質(zhì)定位
15．“農夫山泉，有點(diǎn)甜”，采用的市場(chǎng)定位方法是( )
A．屬性定位 B．功效利益定位 C、比附定位 D．品質(zhì)定位
16．對原有產(chǎn)品的花色、款式、規格進(jìn)行變革的產(chǎn)品，稱(chēng)為( )
A．全新產(chǎn)品 B．換代型產(chǎn)品 C．改進(jìn)型產(chǎn)品 D．仿制型產(chǎn)品
17．需求價(jià)格彈性最高的產(chǎn)品是( )
A．手機 B．蔬菜 C．豬肉 D．水果
18．消費者對價(jià)格變動(dòng)敏感性程度較低的產(chǎn)品是( )
A．大米 B．礦泉水 C．蔬菜 D．家具
19．不經(jīng)過(guò)中間商環(huán)節的渠道是( )
A．短渠道 B、長(cháng)渠道 C．窄渠道 D．寬渠道
20．成長(cháng)期的廣告類(lèi)型是( )
A．形象廣告 B．介紹性廣告 C．勸告性廣告 D．提醒性廣告
21．直郵廣告的缺點(diǎn)是( )
A．可信度低 B．傳遞速度慢 C．成本較低 D．表現力差
22．專(zhuān)門(mén)針對經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)業(yè)推廣方式是( )
A．特價(jià)包裝 B、有獎銷(xiāo)售 C．銷(xiāo)售提成 D．資金支持
23行業(yè)內現有企業(yè)之間競爭較為激烈的情況是( )
A．行業(yè)內企業(yè)數量較少 B．行業(yè)生產(chǎn)的固定成本較低
C．產(chǎn)品不易保存 D．行業(yè)的集中程度高
24．企業(yè)獲利的最佳區域是( )
A、導入期和成長(cháng)期 B．成長(cháng)期和成熟期 C．成熟期和衰退期 D．成長(cháng)期和衰退期
25．在成熟期階段，不適宜采用的選擇目標市場(chǎng)的戰略是( )
A．集中性營(yíng)銷(xiāo)戰略 B．選擇性營(yíng)銷(xiāo)戰略 C．差異性營(yíng)銷(xiāo)戰略 D．無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)戰略
26．“明星類(lèi)”業(yè)務(wù)是指( )
A．市場(chǎng)增長(cháng)率高，相對市場(chǎng)占有率低的業(yè)務(wù)
B．市場(chǎng)增長(cháng)率和相對市場(chǎng)占有率都高的業(yè)務(wù)
C．市場(chǎng)增長(cháng)率低，相對市場(chǎng)占有率高的業(yè)務(wù)
D．市場(chǎng)增長(cháng)率和相對市場(chǎng)占有率都較低的業(yè)務(wù)
二、填空題(每空l分，共4分)
27．目標營(yíng)銷(xiāo)需要經(jīng)過(guò)四個(gè)步驟：市場(chǎng)細分、目標市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位和 。
28．中間商按其是否擁有商品所有權可分為經(jīng)銷(xiāo)商和 。
29．商業(yè)廣告的內容是有關(guān)商品或勞務(wù)的 信息。
30．提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量有兩種常用的方法，即標準跟進(jìn)和 。
三、判斷改錯題(每小題2分，共8分)（在題后的括號內，正確的打“√”。錯誤的打“X”，并在題下空處進(jìn)行改正。
31．能滿(mǎn)足人們某種需要，可通過(guò)交換獲得的一切皆是商品。( )
32．同質(zhì)市場(chǎng)是指產(chǎn)品質(zhì)量相同的市場(chǎng)。( )
33．購買(mǎi)動(dòng)機是尚未被消費者意識到的需要。( )
34．企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標決定其生產(chǎn)目標，營(yíng)銷(xiāo)目標的內容決定其生產(chǎn)的內容。( )
四、名詞解釋?zhuān)啃☆}3分，共12分）
35、綠色市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念
36、質(zhì)量
37、竄貨
38、標準跟進(jìn)法
五、簡(jiǎn)答題（每小題6分，共30分）
39、簡(jiǎn)述社會(huì )文化對營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響。
40、簡(jiǎn)述消費者對商品需要的基本內容。
41、簡(jiǎn)述企業(yè)競爭力的構成要素。
42、簡(jiǎn)述價(jià)格策劃的程序。
43、簡(jiǎn)述成功說(shuō)服必須掌握的要點(diǎn)。
六、論述題（10分）
44、試述產(chǎn)品生命周期與促銷(xiāo)組合策略的選擇和編配。
七、案例分析題（10分）
案例：有一家辦公用公文柜生產(chǎn)商抱怨他的公文柜不好銷(xiāo)，他認為這種公文柜“貨真價(jià)實(shí)、質(zhì)量很好”應該是很好銷(xiāo)的，因為它是世界上最好的，好就好在“把他們從四樓扔下去也不會(huì )損壞”，而他的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理回答說(shuō)：“的確是這樣，但是我們的顧客并不打算把他們從四樓扔下去。”
45、該企業(yè)的問(wèn)題出在什么地方？（2分）
46、請您對該企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃。（8分）
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