財富管理公司的客戶(hù)大多是大眾富裕階層和高凈值客戶(hù)，這些客戶(hù)財富級別和人生閱歷大于理財顧問(wèn)，業(yè)內經(jīng)常是“30歲的中產(chǎn)階級理財顧問(wèn)”在為“60歲的富?？蛻?hù)”理財。這種不對稱(chēng)的銷(xiāo)售模式，單產(chǎn)品階段，勉強能行。到多產(chǎn)品，甚至多服務(wù)銷(xiāo)售時(shí)，情況發(fā)生了變化：
1. 多產(chǎn)品銷(xiāo)售帶來(lái)的產(chǎn)品銷(xiāo)售復雜度，理財顧問(wèn)獨自難以完全駕馭。當產(chǎn)品線(xiàn)大于2或者加入股權以及保險等復雜度較高產(chǎn)品時(shí)，理財顧問(wèn)在完成獲取新客和客戶(hù)維護等多任務(wù)狀態(tài)下，很難在具體每一個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)上都能夠成為具備獨立銷(xiāo)售能力的產(chǎn)品銷(xiāo)售專(zhuān)家。這種情況下，具體某一個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)，引入這個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)家，可以大幅度提升銷(xiāo)售成功率。
2. 多產(chǎn)品配置，客戶(hù)需要建立信任的難度增加。客戶(hù)在同一財富管理公司配置更多產(chǎn)、更復雜產(chǎn)品時(shí)，需要更多提升信任的方式。只和公司一個(gè)年輕人的溝通比較難以滿(mǎn)足客戶(hù)決策需求。因此，引入更多專(zhuān)業(yè)同事與客戶(hù)建立個(gè)人關(guān)系，可以加快客戶(hù)對公司的信任。
3. 在客戶(hù)維護角度上，團隊服務(wù)增加客戶(hù)粘性。客戶(hù)服務(wù)過(guò)程中，客戶(hù)僅僅與一個(gè)理財顧問(wèn)有個(gè)人關(guān)系，相對于客戶(hù)與財富管理公司多人建立個(gè)人關(guān)系來(lái)講，流失難度更小。
因此，當財富管理在轉型時(shí)，在銷(xiāo)售環(huán)節，建立快速搭建兩層（sales expert）或者三層（hunter farmer expert）的團隊配合機制。其中，expert是指IC以及IS等專(zhuān)家團隊。
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