4招輕松解決客戶(hù)退貨問(wèn)題
廠(chǎng)家對經(jīng)銷(xiāo)商退貨的應對方法
1.算賬給經(jīng)銷(xiāo)商看
算賬給經(jīng)銷(xiāo)商看，針對下級客戶(hù)的鋪貨退貨，所來(lái)回折騰的成本有多高，經(jīng)銷(xiāo)商的成本意識普遍較差，算賬也只能算眼前所能看到的成本，后臺成本和隱形成本很難算出來(lái)
2.分析發(fā)展趨勢給經(jīng)銷(xiāo)商看
分析發(fā)展趨勢給經(jīng)銷(xiāo)商看，每年針對下級客戶(hù)這么鋪貨再退貨，時(shí)間一長(cháng)，下級客戶(hù)必然會(huì )形成習慣，逐漸會(huì )發(fā)展到不管什么貨都得要爭取退貨，甚至無(wú)論什么時(shí)間都得退貨，這種退貨的習慣一旦形成，是很難改變的，最終吃虧的還是經(jīng)銷(xiāo)商。
3.業(yè)務(wù)人員深入到經(jīng)銷(xiāo)商的下級客戶(hù)
廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員花費些精力，深入到經(jīng)銷(xiāo)商的下級客戶(hù)，徹底調查各下級客戶(hù)的庫容、資金狀況、經(jīng)營(yíng)態(tài)度、銷(xiāo)售能力等等因素，為旺季的銷(xiāo)售打好基礎，做到心中有數，那些下級客戶(hù)該鋪，鋪多少，都得有個(gè)量化的標尺出來(lái)。當前，各廠(chǎng)家的銷(xiāo)售經(jīng)理大多只對經(jīng)銷(xiāo)商的庫容、資金狀況、經(jīng)營(yíng)態(tài)度、銷(xiāo)售能力等狀況比較清楚，至于經(jīng)銷(xiāo)商的下級客戶(hù)，可能就所知甚少了，經(jīng)常是連蒙帶猜地估計下級客戶(hù)的群體吃貨能力。
4.業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷(xiāo)商共同調查研究
廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷(xiāo)商共同調查研究，制定本地市場(chǎng)的旺季銷(xiāo)售計劃，大家按照預定計劃行事，合理從廠(chǎng)家進(jìn)貨及對下級客戶(hù)鋪貨，若是經(jīng)銷(xiāo)商堅持超計劃進(jìn)貨鋪貨，那就要事先以書(shū)面形式說(shuō)清楚，這個(gè)超額部分廠(chǎng)家是不予退貨的。
5.從業(yè)務(wù)人員自身找問(wèn)題
當然任何事情的發(fā)生，有外因也有內因。除了經(jīng)銷(xiāo)商的因素外，還有廠(chǎng)家自己業(yè)務(wù)人員的因素，目前大多數廠(chǎng)家是以銷(xiāo)量論英雄，逼著(zhù)許多業(yè)務(wù)人員想方設法給經(jīng)銷(xiāo)商壓貨，而很少有精力去研究本地市場(chǎng)。并且，若是經(jīng)銷(xiāo)商的壓貨量過(guò)大時(shí)，業(yè)務(wù)人員往往還會(huì )想方設法向廠(chǎng)家總部申請各類(lèi)市場(chǎng)支持和促銷(xiāo)費用?？傊_保自己的銷(xiāo)售獎金到手，反正花的是廠(chǎng)家的錢(qián)，關(guān)我何事。在這個(gè)問(wèn)題上，廠(chǎng)家高層就得考慮這個(gè)業(yè)務(wù)人員的獎金發(fā)放問(wèn)題，把進(jìn)貨的計劃性和科學(xué)性納入獎金的考核部分等辦法。確保是實(shí)現真正的銷(xiāo)售，而非移庫式的銷(xiāo)售，一旦發(fā)貨，就永不退回
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