隨著(zhù)網(wǎng)商的快速發(fā)展。眾多商家已將促銷(xiāo)列為市場(chǎng)推廣的常用手段之一。種類(lèi)繁多的促銷(xiāo)手段紛紛亮相，各種各樣的促銷(xiāo)廣告更是層出不窮。尤其在節假日期間，各大掌柜更是掀起促銷(xiāo)狂潮。
價(jià)格是除了質(zhì)量、性能和款式之外決定買(mǎi)家是否購買(mǎi)的關(guān)鍵因素，賣(mài)家在琢磨買(mǎi)家心理的基礎上要創(chuàng )造出種種易于買(mǎi)家接受，且能激發(fā)消費欲望的價(jià)格促銷(xiāo)方式。一個(gè)好的促銷(xiāo)活動(dòng)，不僅要好的創(chuàng )意，好的促銷(xiāo)組合，也要好的執行。
成功促銷(xiāo)之所以成功，就在于它能吸引大量的顧客，并讓顧客購買(mǎi)產(chǎn)品；而顧客之所以被吸引過(guò)來(lái)，還積極購買(mǎi)，原因在于熱烈的活動(dòng)氛圍感染了顧客，滿(mǎn)足了他們的好奇心，刺激他們的購買(mǎi)欲望，加上消費者向來(lái)就有強烈的“從眾”心理，這諸多因素結合在一起，最終促成促銷(xiāo)活動(dòng)的成功。從這兒亦可看出，營(yíng)造熱烈的活動(dòng)氛圍實(shí)在是成功營(yíng)銷(xiāo)必不可少的關(guān)鍵一步。
結合線(xiàn)下促銷(xiāo)實(shí)例講解價(jià)格促銷(xiāo)中的常用方法
所謂臨界價(jià)格，就是在視覺(jué)上和感性認識上讓人有第一錯覺(jué)的那個(gè)價(jià)格，比如，以100元為界線(xiàn)，那么臨界價(jià)格可以設置為99.99元或者是99.9元，這種臨界價(jià)格最重要的作用是給買(mǎi)家一個(gè)視覺(jué)錯誤，這個(gè)商品并沒(méi)有上百，也只不過(guò)是幾十塊而已。盡管這個(gè)促銷(xiāo)策略已經(jīng)被超市、商場(chǎng)運用的泛濫了，但是也說(shuō)明了這 個(gè)方法屢試不爽，我們在實(shí)際的操作中，還是可以拿來(lái)使用的。
實(shí)際案例：
在很早的時(shí)候，就有了這個(gè)促銷(xiāo)方案。10元變成9.9元，40元變成39元等等。這里要說(shuō)的是這樣一個(gè)早期的實(shí)際案列。
一家小超市，超市里面的商品并不算太多，但是很由于一些原因，商品陳列很亂。商品的定價(jià)老板一直都是用市場(chǎng)的常規價(jià)格來(lái)的，一次記賬的時(shí)候，老板用計算機計算價(jià)格得到的數字是9.9元。老板突然感覺(jué)這個(gè)價(jià)格怎么感覺(jué)好像比10元便宜的許多。于是這家店里面的原來(lái)整價(jià)的商品（如20元，50元）都集體便宜了0.1元至1元。而后的事情不用多說(shuō)了，那就是這家第一個(gè)吃螃蟹的店獲得自己的成功。從一家小店慢慢的做成了一家超市。
案例分析：
現在很多人都發(fā)現了這個(gè)定價(jià)的巧妙，但是只是憑著(zhù)個(gè)人的感覺(jué)，其實(shí)老板在想到這個(gè)定價(jià)的時(shí)候，也只是感覺(jué)這個(gè)價(jià)格看起來(lái)有些不一樣，而且給人感覺(jué)很舒服，沒(méi)有壓力，于是就定了這樣一個(gè)價(jià)格。其實(shí)這就是數字心理學(xué)里面說(shuō)到的數字壓力。只要掌握了正確的方法，那么很少的讓利就會(huì )讓商家收獲非同凡響。
如此操作優(yōu)勢所在：
主要優(yōu)勢所在：
較低的成本投入，獲得受眾的認知，從而推廣了自己
顧客的錯誤視覺(jué)導致店鋪的個(gè)性化，從千軍萬(wàn)馬中脫穎而出。
組合方式變化加多，可以以不同的方式和價(jià)格吸引顧客。
所謂階梯價(jià)格，就是商品的價(jià)格隨著(zhù)時(shí)間的推移出現階梯式的變化。比如：新品上架第一天按五折銷(xiāo)售，第二天6折，第三天7折，第四天8折，第五天9折，第六天原價(jià)銷(xiāo)售。這樣給顧客造成一種時(shí)間上的緊迫感，越早買(mǎi)越劃算，減少買(mǎi)家的猶豫時(shí)間，促使他們沖動(dòng)購物。當然階梯的方式有很多，店家可以根據自己的實(shí)際情況來(lái)設定。宗旨就是既吸引客戶(hù)又不會(huì )讓店里虧本。
實(shí)際案列：
這里將幾個(gè)與之相關(guān)的案例：最初也是在國外的一家蛋糕店開(kāi)始的。蛋糕店的老板對于每天賣(mài)不完的蛋糕在第二天做了打折只要原價(jià)的一半，而后的第二天基本上就將蛋糕賣(mài)完了。當美國愛(ài)德華法寧的商人知道了這個(gè)事情以后，靈感而來(lái)，提出了這樣的一個(gè)自動(dòng)降價(jià)促銷(xiāo)方案：“銷(xiāo)售初期1-5天全價(jià)銷(xiāo)售，5-10天降價(jià)25%,10-15天降價(jià)50%，15-20天降價(jià)75%”。
這個(gè)方案內的降價(jià)幅度對于不同的行業(yè)可以指定不同的尺度，對時(shí)間限制較大的商品可以加大商品的折扣力度，反之則拉長(cháng)降價(jià)區間的天數。
案列分析：
案列很短，但是很直接的說(shuō)明了一件事情，對于時(shí)節性的商品，如果商家不及時(shí)處理，特別是會(huì )過(guò)期或者過(guò)失的商品，那么就會(huì )成為一件廢品，而廢品是沒(méi)有價(jià)值的。
對于這些有時(shí)節性的商品，商家應該及時(shí)的予以處理，及時(shí)只是收回成本。這個(gè)就像現在商場(chǎng)常常打出的標語(yǔ)，“虧本大處理”等。當然在現在市場(chǎng)中，這其中大部分都還是有很客觀(guān)的利潤的，而其中的一部分也是真實(shí)的虧本處理。他存在的原因不外乎是上文提到的：該商品是有時(shí)節性的，如果商家不處理那么這些商品就沒(méi)有任何價(jià)值。預期浪費生產(chǎn)成本，還不如獲取盡可能多的利潤。
如此操作優(yōu)勢所在：
主要優(yōu)勢所在：
商品本身已經(jīng)生產(chǎn)完畢，與其浪費，不如再利用。
即使是再少的利潤甚至是沒(méi)有利潤和虧本，也比等商品完全失去價(jià)值劃算。
價(jià)格降價(jià)本身對于消費者就是一種消費欲望的刺激，面對這樣的刺激，消費者的人流量和數量也是相當可觀(guān)的。
降價(jià)加打折實(shí)際上就是對一件商品既降價(jià)，又打折，雙重實(shí)惠疊加。相比純粹的打折或者是純粹的降價(jià)，它多了一道彎，但是不要小看這道彎，他對顧客的吸引力是巨大的。第一：對于顧客來(lái)說(shuō)，一次性的打折的方案和降價(jià)加打折比起來(lái)，顧客毫無(wú)疑問(wèn)的會(huì )認為后者更便宜。這種心理使得客戶(hù)喪失原有的判斷力，被促銷(xiāo)所吸引。第二，對于店鋪來(lái)說(shuō)，提高了促銷(xiāo)的機動(dòng)性，提高了因促銷(xiāo)而付出的代價(jià)。
比如以100元商品為例，如果直接打6折，一件商品就會(huì )損失40元的利潤。但是如果我們先把100元的商品降價(jià)10元，在打8折，那么一件商品損失的利潤是28元。但是買(mǎi)家在感覺(jué)上還是后者比較爽。
案例分析：
這家時(shí)尚品牌商場(chǎng)的做法在現在看來(lái)很常見(jiàn)，而在當時(shí)卻是一種創(chuàng )新，在大市場(chǎng)的背景下，消費者需要的除了直觀(guān)的價(jià)格優(yōu)惠以外，還有很多的消費者需要更多的優(yōu)惠政策，擊中他們的消費欲望。
而消費政策的多變性對于很多商場(chǎng)或者商家而言每次到了節日時(shí)期都會(huì )有很多的雷同，如何從大市場(chǎng)體制下的雷同性轉化為個(gè)性化，那么銷(xiāo)售政策的個(gè)性化就尤其重要。
無(wú)疑當時(shí)的這個(gè)商場(chǎng)做到了這一點(diǎn)，而且做得很好。另外值得一提的是，即使是兩重優(yōu)惠政策如果計算合理的情況下，甚至比單一的優(yōu)惠政策力度要小，這一點(diǎn)對于精明消費者無(wú)法瞞過(guò)。當然在大潮流的引導下很多的商家還是采取的這種雙重甚至多重的營(yíng)銷(xiāo)手段。
如此操作優(yōu)勢所在：
主要優(yōu)勢所在：
促銷(xiāo)手段的多樣化，以不同形式的優(yōu)惠政策組合來(lái)刺激消費者的消費欲望，同時(shí)也滿(mǎn)足了不同消費的消費優(yōu)惠政策需求。即擴大了消費者的群體，也對整體人流量有了更多的幫助。
消費政策的多樣化，也可以幫助商場(chǎng)在宣傳工作上多個(gè)重點(diǎn)，遍地開(kāi)花。
雙重優(yōu)惠的結合，在一定程度上也可以節省成本，對于客單價(jià)的利益提升也是大有幫助的。
人們普遍認為打折的東西質(zhì)量會(huì )差一些，而我們換一種敘述方式：注重強調商品的原價(jià)值，讓買(mǎi)家覺(jué)得花了更少的錢(qián)，買(mǎi)到了更超值的商品，效果往往大不同。
舉例說(shuō)明：比如“花100元，換購價(jià)值130元商品”和“全場(chǎng)7.7折，99元任選！”這兩種描述，實(shí)際上都是在價(jià)格上的讓利，但是給買(mǎi)家的感覺(jué)是完全不一樣的，如果你把130元的寶貝77折后100元銷(xiāo)售，那買(mǎi)家就會(huì )感覺(jué)這個(gè)寶貝就值100塊。但是如果你把方案改成“花100元換購價(jià)值130元商品”，買(mǎi)家就會(huì )覺(jué)得這個(gè)商品的價(jià)值還是130元，而他只要花100塊錢(qián)就得到了，他從中賺到了。
實(shí)際案列：
日本三越百貨在一次活動(dòng)期間，制定了一個(gè)促銷(xiāo)方針：凡是在本商場(chǎng)購物的客戶(hù)，無(wú)論購買(mǎi)什么商品，都可以用一百元購買(mǎi)價(jià)值一百三十元的商品，只要購買(mǎi)，店鋪當場(chǎng)就給顧客優(yōu)惠三十元。
此廣告一出，立刻吸引了很多顧客的注意，他們紛紛涌向三越百貨，盡情地挑選自己所需要的商品。一時(shí)間，冷清的店鋪開(kāi)始變得繁華無(wú)比，一個(gè)瀕臨虧本的店鋪銷(xiāo)售客開(kāi)始直線(xiàn)上升。據稱(chēng)：彩用此法的第一個(gè)月，銷(xiāo)售乏味就猛增至兩億日元。此后各種店鋪紛紛效仿，也都取得了很好的業(yè)績(jì)！
案列分析：
自古有“便宜沒(méi)好貨，好貨不便宜”的說(shuō)法，在國外，這種說(shuō)法同樣存在。很多顧客在購買(mǎi)商品時(shí)寧愿選擇一些功能少一點(diǎn)的、便宜些能滿(mǎn)足自己需求沒(méi)有經(jīng)過(guò)打折的原價(jià)商品。這樣他們會(huì )覺(jué)得自己沒(méi)有上當受騙。而對于商家店鋪打折促銷(xiāo)的商品。很多客戶(hù)很少光顧，甚至看都不會(huì )看一眼，很少有人相信老板會(huì )做不賺錢(qián)的生意，即使真的不賺錢(qián)。因為他們覺(jué)得這些都是假的，只是引誘他們購買(mǎi)的借口。不管你打幾折，理智的客戶(hù)要的還只是實(shí)實(shí)在在的價(jià)格。
如此操作的優(yōu)勢所在：
錯覺(jué)打折的好處在哪里？其實(shí)只不過(guò)是以隱晦的方式出現，和直接打折相比，錯覺(jué)打折顯得更加有藝術(shù)性、更加吸引顧客的注意。以故事中的促銷(xiāo)方案為例。他們針對客戶(hù)“便宜沒(méi)好貨”的心理，利用貨幣價(jià)額錯覺(jué)，實(shí)行“花100元買(mǎi)130”的錯覺(jué)折價(jià)術(shù)，不僅讓顧客避開(kāi)了打折處理貨的感覺(jué)誤區，而且也真正起到了促銷(xiāo)的作用，使得百貨商場(chǎng)的銷(xiāo)售客開(kāi)始成倍增長(cháng)。
從表面上看，這種錯覺(jué)打折和打七折銷(xiāo)售法似乎都是30%的差價(jià)優(yōu)惠，但兩者在顧客的心理反應上卻有顯著(zhù)的區別。直接打折，店鋪經(jīng)營(yíng)都首先就在無(wú)形中告訴顧客：我的商品是折扣商品。無(wú)論是因為什么原因而打折，總這，肯定不是市場(chǎng)緊俏貨。既然不是市場(chǎng)緊俏貨，那一定是滯銷(xiāo)貨，顧客心里肯定會(huì )不悄一顧，不會(huì )主動(dòng)去購買(mǎi)。所以，直接打折從心理戰上就輸了一籌。
錯覺(jué)折價(jià)不一樣，首先它堅持了商品的市場(chǎng)地位，無(wú)論是不是滯銷(xiāo)貨，店鋪都堅持認為自己的商品是緊俏貨，從心理上沒(méi)有輸給顧客，也使得顧客更愿意去購買(mǎi)。另外，從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，給顧客一點(diǎn)的讓利，使得顧客在心理上得到一種滿(mǎn)足，也在一定程度上增加了顧客的購買(mǎi)欲。
對于網(wǎng)店來(lái)說(shuō)，錯覺(jué)折價(jià)雖然也是一種打折，但是和明碼打折來(lái)說(shuō)，獲利更多，更加實(shí)惠。其實(shí)可以細算一下，錯覺(jué)折價(jià)實(shí)際獲利要比打七折獲得還要稍微高一點(diǎn)。另外，九折法給顧客的直覺(jué)反應是削價(jià)銷(xiāo)售，商品質(zhì)量可能有問(wèn)題，而錯覺(jué)打折卻容易給人造成一個(gè)：“貨幣價(jià)值提高”的錯覺(jué)心理，因而促銷(xiāo)效果明顯。
“一刻千金”的促銷(xiāo)方案就是讓買(mǎi)家在規定的時(shí)間內自由搶購商品，并以超低價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售。比如在你的店鋪，每天早上9點(diǎn)到9點(diǎn)半拍下的寶貝，可以以5元的價(jià)格成交。這個(gè)促銷(xiāo)看似大虧本，但是實(shí)際上這一舉動(dòng)給你帶來(lái)了急劇的人氣提升和很多的潛在客戶(hù)，因為實(shí)際上30分鐘的挑選時(shí)間是倉促的，30分鐘之后，客戶(hù)還是會(huì )在你的店里逛的，既然來(lái)了總要買(mǎi)點(diǎn)什么，而且那些搶下5元特價(jià)的客戶(hù)也可能因為覺(jué)得占到了大便宜而購買(mǎi)更多。所以，這種用千金的一刻吸引顧客的注意，等顧客吸引過(guò)來(lái)之后，接下來(lái)就是讓顧客自愿掏腰包了。
實(shí)際案列：
想吸引消費是一個(gè)讓人頭疼的問(wèn)題。而對此在武漢的一家超市推出了一個(gè)新的營(yíng)銷(xiāo)模式：晚上7點(diǎn)至7點(diǎn)10分，這十分鐘內所有貨品1折。這個(gè)創(chuàng )新當日沒(méi)有帶來(lái)很大的效益，然而第二天有了人潮般的消費者來(lái)到這家超市排隊，在此期間人流量達到同時(shí)期的5倍，第三天接近10倍流量。該超市當月的銷(xiāo)量實(shí)現翻5翻。
案列分析：
很多人看到這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)政策的時(shí)候第一反應是怕上當，然而第一天超市兌現了以后，獲得的受眾認可是用多少宣傳手段都換不回的。而且還無(wú)形中為超市炒作了一把。帶來(lái)的后期利益也是不能忽視的。
其實(shí)還有一點(diǎn)也很巧妙，那就是時(shí)間段。這個(gè)時(shí)間段最好有一個(gè)提示性的標志，晚上7點(diǎn)，幾乎所有中國的消費者都知道是新聞聯(lián)播開(kāi)始的時(shí)間。久而久之，很多人一在這個(gè)時(shí)候看到新聞聯(lián)播就會(huì )想起有這么一家商店。那么中間就會(huì )有一部分人，不由自主的成為這個(gè)超市的宣傳者。而后就是第二天或者第三天的龐大流量，以此為一個(gè)循環(huán)，消費力不可謂不大。再加上超市出售的消費品種類(lèi)齊全，也可以為超市帶來(lái)更多的商機。
如此操作的優(yōu)勢所在：
主要優(yōu)勢三個(gè)方面：
受眾自主的傳播，節省了大量的商場(chǎng)主動(dòng)宣傳費用。
知名度提升帶來(lái)的更多穩定顧客。
超值一元，就是在活動(dòng)期間，顧客可以花一元錢(qián)買(mǎi)到平時(shí)幾十甚至上百的商品?；蛟S很多人不明白一個(gè)問(wèn)題：這種促銷(xiāo)方案不是很讓店鋪虧本很多嗎？其實(shí)不然，從表面上看，這種1元錢(qián)的商品確實(shí)賺不到錢(qián)，但是通過(guò)這些商品，店鋪吸引了很多的流量，而一個(gè)客戶(hù)如果購買(mǎi)了一件1元商品，那他同時(shí)再購買(mǎi)店鋪里其他商品的可能性是很大的，因為同樣需要一次郵費。而那些進(jìn)到店鋪里來(lái)卻沒(méi)有購買(mǎi)一元商品的買(mǎi)家，購買(mǎi)了你店鋪里的其他商品的可能性是非常大。
實(shí)際案列：
在紹興的一家超市，由于市場(chǎng)不景氣，人流量很少。有一天老板突發(fā)奇想，大家不來(lái)買(mǎi)東西無(wú)非是感覺(jué)商品太貴或者是沒(méi)有什么必需品，于是老板做了一個(gè)決定：將超市里面的35款10多元的商品（成本約為3-6元）分成7組，也就是每組5個(gè)商品。一周七天，也就是一天上一組，而這些商品的價(jià)格僅為1元。當老板把這個(gè)決定的告訴員工的時(shí)候員工都感覺(jué)不可思議。
然后第二天店內貼出這樣的廣告：30款日常用品，僅售1元，數量有限，售完即止。（每人次每種商品一次交易限購1樣）很多人看到這個(gè)廣告，就看看了這30樣商品，得到售貨員的確定的確為1元價(jià)格，而這些商品都是人們日常常用消耗品，如：牙膏，毛巾等。于是就開(kāi)始了銷(xiāo)量的狂潮。老板定的每日每種商品數量為100件，也就是每天500件商品。而很多人購得了這個(gè)超值商品后，就有了一定的購物的感覺(jué)和需求。于是也會(huì )順帶的買(mǎi)一些其他不打折的商品。這樣一來(lái)一去，超市其實(shí)還是賺的。
可惜的是這家商店沒(méi)有預料的消費者的消費力是如此龐大，幾乎僅僅1個(gè)小時(shí)，當日的1元商品就銷(xiāo)售一空。
更為有意思的是很多消費者都在打聽(tīng)他們需要的商品是哪天售價(jià)為1元，于是到了那些時(shí)間就有了更多的消費者來(lái)消費，當然購買(mǎi)的不僅僅的是1元商品，還有其他的商品。
案例分析：
在這個(gè)案列中，最重要的兩個(gè)環(huán)節：第一：超低價(jià)；第二：限量。
在整個(gè)市場(chǎng)不景氣的情況下，消費者的消費能力其實(shí)是都積聚到了一定的程度，而這個(gè)時(shí)候的消費者其實(shí)不是買(mǎi)不起，而是不想買(mǎi)。如果勾起了消費者的消費欲望，那么后面的消費能都會(huì )被開(kāi)發(fā)出來(lái)。之后的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售量也就水到渠成。
如此操作的優(yōu)勢所在：
主要優(yōu)勢所在：
以較低的代價(jià)換來(lái)超市的關(guān)聯(lián)商品銷(xiāo)售量取得很多的利益。
喚醒消費者的消費欲望，產(chǎn)生消費欲望后的消費者的消費是不容忽視的。
不是一次性的將30個(gè)商品全部拿出來(lái)，引起消費者的長(cháng)期關(guān)注，同時(shí)由于所出售的都是日常消耗品，日常都會(huì )用到，每次用到的時(shí)候消費者就會(huì )產(chǎn)生關(guān)聯(lián)聯(lián)想到這家商店，帶來(lái)一定的顧客二次轉介紹，而且是無(wú)償的。
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