首因效應
首因效應一般指人們初次交往接觸時(shí)各自對交往對象的直覺(jué)觀(guān)察和歸因判斷,在這種交往情景下,對他人所形成的印象就稱(chēng)為第一印象或最初印象.首因效應對人的印象的形成起著(zhù)決定性的作用.初次見(jiàn)面,我們會(huì )根據對方的表情、體態(tài)、儀表、服裝、談吐、禮節等等,形成對方給自己的第一印象.
第一印象一旦形成,要改變它就不那么容易,既使后來(lái)的印象與最初的印象有差距,很多時(shí)候我們會(huì )自然地服從于最初的印象.在現實(shí)生活中,首因效應所形成的第一印象常常影響著(zhù)我們對他人以后的評價(jià)和看法.有時(shí)我們會(huì )聽(tīng)見(jiàn)朋友抱怨：“壞就壞在沒(méi)有給他留下好的第一印象,印象已無(wú)法改變.”
由于首因效應的存在,第一印象在人際交往中的重要作用,因此我們應該重視與人交往時(shí)留給他人的第一印象.為了塑造良好的第一印象,首先我們應該注意儀表,衣服要整潔,服飾搭配要和諧得體；其次應注意自己的言談舉止,鍛煉和提高自己交談技巧,掌握適當的社交禮儀.
初次印象是長(cháng)期交往的基礎,是取信于人的出發(fā)點(diǎn).我們不僅要學(xué)會(huì )一些技巧,同時(shí),我們要知道,與人交往是件地久天長(cháng)的事,無(wú)論什么人都有可能成為好朋友,為了保持這份長(cháng)久,最重要的是我們都應有一顆真誠的心.
近因效應
第一印象產(chǎn)生的“首因效應”,一般在交往初期,即雙方還彼此生疏的階段,特別重要,而在交往后期,也是雙方已經(jīng)彼此十分熟悉的情況下,近因效應就發(fā)揮了很大的作用.
所謂近因效應,是指在多種刺激一次出現的時(shí)候,印象的形成主要取決于后來(lái)出現的刺激,即交往過(guò)程中,我們對他人最近、最新的認識占了主體地位,掩蓋了以往形成的對他人的評價(jià),因此,也稱(chēng)為 “新穎效應”.多年不見(jiàn)的朋友,在自己的腦海中的印象最深的,其實(shí)就是臨別時(shí)的情景；一個(gè)朋友總是讓你生氣,可是談起生氣的原因,大概只能說(shuō)上兩、三條,這也是一種近因效應的表現.
我們在交往過(guò)程中,常常用近因效應整飾自身的形象.例如,雙方感情不合,一旦要分手的時(shí)候,主動(dòng)向對方表示好感甚至歉意,會(huì )出乎意料地博得對方的好感,甚至將以往的恩怨化解.
暈輪效應
美國心理學(xué)家戴恩?伯恩斯坦曾經(jīng)做過(guò)一項實(shí)驗,給參加實(shí)驗的人一些人物相片,這些相片被分為有魅力、無(wú)魅力和一般魅力三種,讓實(shí)驗者評定幾項與外表無(wú)關(guān)的特征,如婚姻、職業(yè)狀況、社會(huì )和職業(yè)上的幸福等等.結果,幾乎在所有特征上,有魅力的人都得到最高的評價(jià),僅僅因為長(cháng)得漂亮,就被認為具有所有積極肯定的品質(zhì).這就是暈輪效應.
所謂暈輪效應是指我們在對別人做評價(jià)的時(shí)候,常喜歡從或好或壞的局部印象出發(fā),擴散出全部好全部壞的整體印象,就像月暈（或光環(huán)）一樣,從一個(gè)中心點(diǎn)逐漸向外擴散成為一個(gè)越來(lái)越大的圓圈,所以有時(shí)也稱(chēng)為月暈效應或光環(huán)效應.
多數情況下,暈輪效應常使人出現“以偏概全”、“愛(ài)屋及烏”錯誤,產(chǎn)生一個(gè)人一好百好的感覺(jué).
“旁觀(guān)者清,當局者迷”,我們要善于傾聽(tīng)和接受他人的意見(jiàn),防備暈輪效應的負作用.同時(shí)也可以利用暈輪效應的影響增加自身的吸引力.與人交往時(shí),可以采用先入為主的策略,讓對方了解我們的優(yōu)勢,以獲得以肯定積極為主的評價(jià).
暈輪是美麗的,讓我們在其美麗的光環(huán)下,冷靜、客觀(guān)地透視人生,把握交往.
刻板效應
商人常被認為奸詐,有“無(wú)奸不商”之說(shuō)；教授常常被認為是白發(fā)蒼蒼、文質(zhì)彬彬的老人；江南一代的人往往被認為是聰明伶俐、隨機應變的；北方人則被認為是性情豪爽、膽大正直的……我們在認識和判斷他人時(shí),并不是把個(gè)體作孤立的對象來(lái)認識,而總是把他看成是某一類(lèi)人中的一員,使得他既有個(gè)性又有共性,很容易認為他具有某一類(lèi)所有的品質(zhì).因而當我們把人籠統地劃為固定、概括的類(lèi)型來(lái)加以認識時(shí),刻板印象就形成了.
刻板印象的積極作用在于它簡(jiǎn)化了我們的認識過(guò)程.因為當我們知道他人的一些信息時(shí),常根據該人所屬的人群特征來(lái)推測他所有的其他典型特征.這樣雖然不能形成他人的正確印象,但在一定程度上可以幫助我們簡(jiǎn)化認識過(guò)程.但刻板效應更多地帶來(lái)的是負面效應.如種族偏見(jiàn)、民族偏見(jiàn)、性別偏見(jiàn)等等.它常使人以點(diǎn)代面,凝固地看人,容易產(chǎn)生判斷上的偏差和認識上的錯覺(jué).
定勢效應
有一個(gè)農夫丟失了一把斧頭,懷疑是鄰居的兒子偷盜,于是觀(guān)察他走路的樣子,臉上的表情,感到言行舉止沒(méi)有一點(diǎn)不像偷斧頭的賊.后來(lái)農夫在深山里找到了丟失的斧頭,他再看鄰居的兒子,竟覺(jué)得言行舉止中沒(méi)有一點(diǎn)偷斧頭的模樣了.這則故事描述了農夫在心理定勢作用下的心理活動(dòng)過(guò)程.所謂心理定勢是指人們在認知活動(dòng)中用“老眼光”——已有的知識經(jīng)驗來(lái)看待當前的問(wèn)題的一種心理反應傾向,也叫思維定勢或心向.
在人際交往中,定勢效應表現在人們用一種固定化了的人物形象去認知他人.例如：我們與老年人交往中,我們會(huì )認為他們思想僵化,墨守成規,跟不上時(shí)代；而他們則會(huì )認為我們年紀輕輕,缺乏經(jīng)驗,“嘴巴無(wú)毛,辦事不牢”.與同學(xué)相處時(shí),我們會(huì )認為誠實(shí)的人始終不會(huì )說(shuō)謊；而一旦我們認為某個(gè)人老奸巨猾,既使他對你表示好感,你也會(huì )認為這是“黃鼠狼給雞拜年沒(méi)安好心”.
心理定勢效應常常會(huì )導致偏見(jiàn)和成見(jiàn),阻礙我們正確地認知他人.所以我們要“士別三日,當刮目相看”他人呀!不要一味地用老眼光來(lái)看人處事.
投射效應
古代一位喜歡吃芹菜的人,總以為別人也像他一樣喜歡吃芹菜.于是一到公眾場(chǎng)合就向別人熱情推薦芹菜,成為一個(gè)眾所周知的笑話(huà).但是生活中每個(gè)人都免不了犯類(lèi)似這樣的錯誤,“以己度人”.心理學(xué)上稱(chēng)之為投射效應,即在人際認知過(guò)程中,人們常常假設他人與自己具有相同的屬性、愛(ài)好或傾向等,常常認為別人理所當然地知道自己心中的想法.
心理學(xué)家羅斯做過(guò)這樣的實(shí)驗來(lái)研究投射效應,在80名參加實(shí)驗的大學(xué)生中征求意見(jiàn),問(wèn)他們是否愿意背著(zhù)一塊大牌子在校園里走動(dòng).結果,48名大學(xué)生同意背牌子在校園內走動(dòng),并且認為大部分學(xué)生都會(huì )樂(lè )意背,而拒絕背牌的學(xué)生則普遍認為,只有少數學(xué)生愿意背.可見(jiàn),這些學(xué)生將自己的態(tài)度投射到其他學(xué)生身上.
“以小人之心度君子之腹”就是一種典型的投射效應.當別人的行為與我們不同時(shí),我們習慣用自己的標準去衡量別人的行為,認為別人的行為違反常規；喜歡嫉妒的人常常將別人行為的動(dòng)機歸納為嫉妒,如果別人對他稍不恭敬,他便覺(jué)得別人在嫉妒自己.
為了克服投射效應的消極作用,我們應該正確地認識自己和他人,做到嚴于律己,客觀(guān)待人,盡量避免以自己的標準去判斷他人.對方并非如我們所想象,只有嘗試了才會(huì )知道.
視網(wǎng)膜效應
簡(jiǎn)單地說(shuō),這種效應的意思就是當我們自己擁有一件東西或一項特征時(shí),我們就會(huì )比平常人更會(huì )注意到別人是否跟我們一樣具備這種特征.
“金無(wú)足赤,人無(wú)完人”,“尺有所短,寸有所長(cháng)”,人與人之間的相處,應該更多地關(guān)注別人的優(yōu)點(diǎn)與長(cháng)處,老板用人也應該“用其所長(cháng)、避其所短”.
可現實(shí)生活中,“情人眼里出西施”,要么一好百好,要么一壞百壞,成了“王八看綠豆”!
走在大街上看見(jiàn)有兩個(gè)人穿的和你一模一樣,你會(huì )感慨怎么這么多人和你穿的衣服一樣.
講的是你會(huì )在不經(jīng)意間發(fā)現你平時(shí)不關(guān)注的東西在你關(guān)注的時(shí)候會(huì )一下子增加很多.
成功學(xué)大師卡內基先生也曾經(jīng)指出過(guò)：每個(gè)人的特質(zhì)中大約有80％是長(cháng)處或優(yōu)點(diǎn),而20％左右是缺點(diǎn).當一個(gè)人只知道自己的缺點(diǎn)是什么、而不知如何發(fā)掘優(yōu)點(diǎn)時(shí),“視網(wǎng)膜效應”就會(huì )促使這個(gè)人發(fā)現他身邊也有許多人擁有類(lèi)似的缺點(diǎn),進(jìn)而使得他的人際關(guān)系無(wú)法改善,生活也不快樂(lè )! 相反,當我們能夠發(fā)現自身的優(yōu)點(diǎn)時(shí),我們也會(huì )以一種包容的心來(lái)欣賞與接納周?chē)娜?能夠聚人的人,才有聚財的可能!
也正如英國文學(xué)家薩克雷先生所言：生活好比一面鏡子,你對它哭,它就對你哭；你對它笑,它就對你笑!
只有當我們笑著(zhù)面對這個(gè)世界時(shí),這個(gè)世界才能笑著(zhù)面對我們.包容自己的缺點(diǎn)、肯定自己的優(yōu)點(diǎn),以一種欣賞的眼光面對周?chē)囊磺?我們的生活才能更快樂(lè )!
一個(gè)人要人緣好,要受人歡迎,一定要養成欣賞自己與肯定自己的能力.因為在“視網(wǎng)膜效應”的運作下,一個(gè)看到自己優(yōu)點(diǎn)的人,才有能力看到他人的可取之處.能用積極的態(tài)度看待他人,往往是良好人際關(guān)系的必備條件.所以,從現在起,學(xué)習欣賞自己的優(yōu)點(diǎn)和長(cháng)處吧!
登門(mén)檻效應
又稱(chēng)得寸進(jìn)尺效應,是指一個(gè)一旦接受了他人的一個(gè)微不足道的要求,為了避免認知上的不協(xié)調,或想給他人以前后一致的印象,就有可能接受更大的要求.這種現象,猶如登門(mén)坎時(shí)要一級臺階一級臺階地登,這樣能容易更順利地登上高處.
日常生活中有這樣一種現象,在你請求別人幫助時(shí),如果一開(kāi)始就提出較大的要求,很容易遭到拒絕.如果你先提出較小要求,別人同意后再增加要求的分量,則更容易達到目標.日常生活中有很多利用“登門(mén)檻效應”的例子：推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)商品時(shí),并不是直接向你提出買(mǎi)他的商品,而是先提出試用化妝品、試穿衣服的要求,等這些要求實(shí)現之后,才提出購買(mǎi)要求.男士在追求自己心儀的女孩時(shí),也并不是“一步到位”,提出要與對方共度一生,而是逐漸通過(guò)看電影、吃飯等小要求來(lái)逐步達到目的.
心理學(xué)家認為,在一般情況下,人們都不愿接受較高較難的要求,因為它費時(shí)費力又難以成功,相反,人們卻樂(lè )于接受較小的、較易完成的要求,在實(shí)現了較小的要求后,人們才慢慢地接受較大的要求,這就是“登門(mén)坎效應”對人的影響.明代洪自成也曾談到這個(gè)問(wèn)題,他在《菜根譚》中說(shuō)：“攻之惡勿太嚴,要思其堪受；教人之善勿太高,當使人可從.”
登門(mén)檻效應在推銷(xiāo)上的應用
一個(gè)人接受一個(gè)小的要求后,往往愿意接受一個(gè)更大的要求,猶如登門(mén)檻時(shí)要一級臺階一級臺階地登,這樣更容易更順利地登到高處.用“登門(mén)檻”來(lái)形容這種心理現象簡(jiǎn)直是太形象了.推銷(xiāo)員就常常使用這種技巧來(lái)說(shuō)服顧客購買(mǎi)他的商品,通常成功的推銷(xiāo)員都不會(huì )向顧客直接推銷(xiāo)自己的商品,而是提出一個(gè)通常人們都能夠或者樂(lè )意接受的小小要求,從而一步步地最終達成自己推銷(xiāo)的目的. 其實(shí)對于推銷(xiāo)員來(lái)講最困難的并非是推銷(xiāo)商品本身,而是如何開(kāi)始這第一步.當你把一名推銷(xiāo)員讓到你的屋里,可以說(shuō)他的推銷(xiāo)已經(jīng)成功一半了,即使你開(kāi)始并不想買(mǎi)他的賬,僅僅是想看看他如何表演.有時(shí)我們會(huì )發(fā)現這種方法的確是個(gè)達成自己目標的好辦法,尤其是用于和不太熟悉的人打交道的時(shí)候,偶爾使用一次成功率,還是挺高的.
登門(mén)檻效應在員工管理方面的應用
在要求別人或者下屬做某件較難的事情而又擔心他不愿意做時(shí),可以先向他提出做一件類(lèi)似的較小的事情.同樣,對于一個(gè)新人,上級不要一下子對他們提出過(guò)高的要求,建議你先提出一個(gè)只要比過(guò)去稍有進(jìn)步的小要求,當他們達到這個(gè)要求后,再通過(guò)鼓勵,逐步向其提出更高的要求,這樣員工容易接受,預期目標也容易實(shí)現.這里面的心理變化是多么微妙啊!不過(guò)記住,有的時(shí)候還是要看住自己的“門(mén)檻”的,該拒絕的時(shí)候一定要拒絕.
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