隨著(zhù)越來(lái)越多的企業(yè)進(jìn)入中央空調行業(yè)，如何迅速占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額已成為眾多企業(yè)的首要目標。當前多數中央空調企業(yè)，尤其是進(jìn)入時(shí)間相對較晚和總體實(shí)力相對較小的企業(yè)，都不約而同地選擇了區域代理制的行銷(xiāo)模式。代理商在企業(yè)產(chǎn)品行銷(xiāo)中承擔著(zhù)承上啟下的作用，其好處在于廠(chǎng)家風(fēng)險減少，經(jīng)銷(xiāo)商可以得到最大的利益，可以充分調動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售積極性；而其劣勢則在于廠(chǎng)家對經(jīng)銷(xiāo)商控制能力較弱，售后服務(wù)、市場(chǎng)信息反饋等功能沒(méi)有有效的發(fā)揮。因此，中央空調企業(yè)在選擇區域代理制作為行銷(xiāo)模式時(shí)應該盡量避免代理制的弊端，充分發(fā)揮代理制的長(cháng)處。要做到這一點(diǎn)，企業(yè)在選擇代理制的時(shí)候至少應該注意以下問(wèn)題：
(一)代理方式的選擇
中央空調企業(yè)在確定采用代理商進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)之后，緊接著(zhù)要選擇合理的代理方式。即：是選擇獨家代理方式還是多家代理方式，是采用傭金代理方式，還是采用買(mǎi)斷代理方式，亦或是將代理方式與其它營(yíng)銷(xiāo)方式配合使用。
一、如何應用獨家代理與多家代理
采用多家代理方式的前提是市場(chǎng)潛力較大，需要多家代理商共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。市場(chǎng)潛力過(guò)小，多家代理商同時(shí)代理，反而有一些代理商無(wú)業(yè)務(wù)可做，有僧多粥少的嫌疑。這時(shí)一般就采用獨家代理的方式，不但節省了廠(chǎng)家的傭金支出，而且代理的效率比多家代理更高。這是因為市場(chǎng)容量小時(shí)，多家代理商的同時(shí)存在極其容易造成相互削價(jià)的惡性競爭。
廠(chǎng)家的產(chǎn)品類(lèi)型的區分十分明顯時(shí)，譬如高級品與低級品的不同顧客群十分清楚，這時(shí)廠(chǎng)家便可作更細的市場(chǎng)細分，對不同的市場(chǎng)授予各家代理商獨家代理權，以掌握不同特性的顧客。若廠(chǎng)家的產(chǎn)品之間沒(méi)有明顯差異，而市場(chǎng)容量較大時(shí)，以采用多家代理的方式為宜。若這時(shí)廠(chǎng)家還采取依產(chǎn)品授予獨家代理權的方式，則各家代理商會(huì )陷入爭奪顧客的泥潭，獨家代理權也就名存實(shí)亡。
獨家代理商應當有較強的銷(xiāo)售能力，較寬的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )并且應當有較為雄厚的實(shí)力。否則，便會(huì )阻礙廠(chǎng)家營(yíng)銷(xiāo)目標的實(shí)現，廠(chǎng)家就要考慮采用多家代理的方式。
二、傭金代理與買(mǎi)斷代理的選擇
就產(chǎn)品內容來(lái)說(shuō)，企業(yè)產(chǎn)品若處于投入期或成長(cháng)期時(shí)，還是采取傭金代理方式為好。因為這時(shí)企業(yè)急需找到代理商，打開(kāi)市場(chǎng)。若企業(yè)采用買(mǎi)斷代理方式，讓代理商承擔買(mǎi)賣(mài)中的風(fēng)險，代理商一般不樂(lè )意。買(mǎi)斷代理方式一般適用于成熟期的產(chǎn)品或是名牌產(chǎn)品，尤其是名牌的產(chǎn)品。
就代理商而言，企業(yè)若選用買(mǎi)斷代理方式則要求該“代表商”有較為雄厚的資本、較大的影響，較好的商譽(yù)。采取買(mǎi)斷代理方式，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)基本上由買(mǎi)斷代理商接手過(guò)去，這時(shí)代理商的能力就決定了廠(chǎng)家的生死存亡，因此采用買(mǎi)斷代理時(shí)，廠(chǎng)商更應注重代理商的能力，若沒(méi)有合適的代理商，絕不能勉強采用此方式。
就價(jià)格策略而言，廠(chǎng)家若是十分重視統一價(jià)格策略，最好還是采用傭金代理方式。低價(jià)競爭導向強的產(chǎn)品采用傭金代理方式更佳。高價(jià)高促銷(xiāo)的產(chǎn)品，則可考慮采用買(mǎi)斷代理的方式。
三、混合式代理的選擇
在實(shí)務(wù)中，有許多廠(chǎng)家是利用混合式代理方法。所謂混合式代理是指廠(chǎng)商在設計分銷(xiāo)渠道時(shí)，將銷(xiāo)售代理與其它分銷(xiāo)渠道結合起來(lái)使用。主要有經(jīng)銷(xiāo)與代理混合使用方式及分支機構指導下的代理方式這三種方式。
1． 經(jīng)銷(xiāo)與代理混合使用
這種混合式代理有兩種情況：一種是總代理下設經(jīng)銷(xiāo)商；另一種則是總經(jīng)銷(xiāo)商下設代理商。那么廠(chǎng)家是選擇總代理商下設經(jīng)銷(xiāo)商的方式，還是選擇總經(jīng)銷(xiāo)商下設代理商的方式呢？這主要看以下因素：
首先是廠(chǎng)家的目標。廠(chǎng)家若是以迅速打開(kāi)市場(chǎng)為目標，則可選擇總代理下設經(jīng)銷(xiāo)商的方式。在此方式下，與廠(chǎng)家直接聯(lián)系的是總代理商，其不承擔買(mǎi)賣(mài)風(fēng)險，因此比總經(jīng)銷(xiāo)商更能代表企業(yè)的利益，更能集中精力打開(kāi)市場(chǎng)。
廠(chǎng)家若以減少風(fēng)險為營(yíng)銷(xiāo)目標，則可選擇總經(jīng)銷(xiāo)商下設代理商的方式。廠(chǎng)家貨物一到達總經(jīng)銷(xiāo)商處，便能從總經(jīng)銷(xiāo)商那兒收到款，而不像前者，要通過(guò)總代理商向經(jīng)銷(xiāo)商收款，款項才轉到廠(chǎng)家。
其次得看目標市場(chǎng)的中間商的能力，及中間商與廠(chǎng)商的關(guān)系。在廠(chǎng)商不充分信任中間商之前，廠(chǎng)商只愿給中間商以總經(jīng)銷(xiāo)權，總經(jīng)銷(xiāo)商下再設代理商。
2．分支機構指導下的代理方式
這種方式是指廠(chǎng)家一方面設立分支機構對代理商進(jìn)行指導與監督，另一方面分支機構又不具體從事銷(xiāo)售事務(wù)，銷(xiāo)售事務(wù)由代理商進(jìn)行。
企業(yè)在下述情況下，可采用分支機構指導下的代理商策略：產(chǎn)品技術(shù)復雜或是新產(chǎn)品，代理商需要專(zhuān)門(mén)的技術(shù)指導；多家代理商并存時(shí)，為了協(xié)調代理商關(guān)系，亦可設立分支機構；為了加強對代理商的控制，亦可采用分支機構指導下的代理商方式。
二、代理商的選擇
代理商的選擇是廠(chǎng)商的代理決策中的關(guān)鍵環(huán)節。代理商的素質(zhì)高低決定了代理業(yè)務(wù)是否能順利進(jìn)行，同時(shí)也是代理商是否能配合企業(yè)整體行銷(xiāo)目標的關(guān)鍵。
（一）征求代理商
一般說(shuō)來(lái)，征求代理商的方式有兩種，一種是直接信函詢(xún)問(wèn)的方式，另一種則是公開(kāi)廣告征求的方式。直接信函詢(xún)問(wèn)的方式的第一步就是廠(chǎng)家應當搜集到本行業(yè)潛在代理商的名單與其它具體信息。以書(shū)信的形式直接聯(lián)系、征詢(xún)代理商的優(yōu)點(diǎn)是能更為深入地了解代理商的情況，并能讓潛在代理商更能感覺(jué)到廠(chǎng)商的誠意與重視。缺點(diǎn)便是需要一家一家地寫(xiě)信、發(fā)信，征詢(xún)工作比較繁瑣，同時(shí)聯(lián)系面不如廣告征詢(xún)代理商的聯(lián)系面廣。廣告征詢(xún)代理商是指在報刊、雜志、電視、廣播或街頭廣告欄上打出誠征代理的廣告來(lái)征求代理商。由于需要打廣告，因此，要花費一定的廣告費用；但是廣告征求代理的方式聯(lián)系面廣，同時(shí)對方若來(lái)聯(lián)系代理，則說(shuō)明對方已有合作意愿，廠(chǎng)家有一定主動(dòng)權。
征求代理商的廣告中的內容主要是有關(guān)產(chǎn)品介紹，表合作意愿及公司地址與聯(lián)系方式這幾項內容。一般來(lái)說(shuō)，發(fā)生征詢(xún)函或者打出征求代理商的廣告后，只要產(chǎn)品適銷(xiāo)對路，會(huì )有一些公司前來(lái)聯(lián)系擔任代理商。這時(shí)廠(chǎng)家就面臨著(zhù)如何選擇，確定合適的代理商的任務(wù)。
（二）分析確定代理商
1． 選擇代理商的標準
選擇代理商可以通過(guò)考察潛在代理商寄送來(lái)的材料來(lái)進(jìn)行，也可以通過(guò)與潛在代理商進(jìn)行面談。一般來(lái)說(shuō)，選擇代理商時(shí)應當考慮下列事項：
第一，代理商的資質(zhì)和品德?！ ?nbsp; 第二，代理商的營(yíng)業(yè)規模。
第三，代理商的經(jīng)營(yíng)項目?！ ?nbsp; 第四，代理商的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。
第五，代理商的業(yè)務(wù)拓展能力?！ ?nbsp; 第六，代理商的財務(wù)能力。
第七，代理商的營(yíng)業(yè)地址?！ ?nbsp; 第八，代理商的政治、社會(huì )影響力。
第九，同行業(yè)對代理商的評價(jià)。
2． 選擇代理商的注意事
（1） 務(wù)必調查對方背景
不對代理商實(shí)行仔細調查就授予代理權，這是選擇代理商最大的通病。廠(chǎng)家若名聲不大，選擇代理商時(shí)往往急于求成，匆匆授予代理權。代理商則也對廠(chǎng)家產(chǎn)品熱情不高，常采用削價(jià)拋售的方式作為替廠(chǎng)家打開(kāi)市場(chǎng)的方法。結果常使廠(chǎng)家獲利甚微。
（2） 規模大未必合適
大公司不一定是最好的代理商。有時(shí)，小公司對廠(chǎng)家的產(chǎn)品的了解更清楚。大公司雖大，但也不一定是對每一產(chǎn)品的代理都在行，而且大代理商往往同時(shí)代理許多廠(chǎng)家的產(chǎn)品，不一定能盡全力為小廠(chǎng)家的產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓。新產(chǎn)品則尤其是如此，不一定要選擇大公司進(jìn)行代理，而應當選擇對比產(chǎn)品有代理經(jīng)驗的代理商進(jìn)行代理。
