中小銀行轉型升級可走的兩條主干道
長(cháng)期以來(lái)，“先做大后做強”幾成我國各類(lèi)型銀行不約而同的發(fā)展策略。事實(shí)上，我國不少銀行目前以實(shí)現了“先做大”的目標。在英國《銀行家》雜志發(fā)布2018年全球1000家大銀行榜單中有135家是中資銀行。其中，中國工商銀行、中國建設銀行、中國銀行、中國農業(yè)銀行首次包攬1000大銀行前四名；全球銀行頭30大銀行中，中資銀行入圍11家，占比36.67%；30家農商銀行，占據榜單入圍中資銀行的近五分之一。與2017年榜單進(jìn)行比較可以發(fā)現，2018年大部分農商銀行的排名都有所上升，其中江南農商銀行排名上升108位，在所有中資銀行中屬上升幅度突出。該行一級資本充足率增幅超50%，表現搶眼。從地域來(lái)看，江蘇省有8家農商銀行上榜，位居全國首位，廣東緊隨其后，有6家農商銀行上榜。
不難想象，我國已經(jīng)“做大”的中小銀行目前正在努力尋找“做強”發(fā)展路向和路徑。筆者認為：我國中小銀行未來(lái)轉型升級、做強和做優(yōu)時(shí)可選擇走“客戶(hù)導向”和“能力導向”這兩條主干道，并以精細化管理作為可持續發(fā)展的基礎保障。
全球銀行業(yè)界發(fā)展與變遷的經(jīng)驗與教訓反復驗證了：“客戶(hù)基礎決定了有關(guān)銀行的發(fā)展路向和發(fā)展前景和得客戶(hù)者得天下”這一客觀(guān)規律。為此，“客戶(hù)導向”自然而然成了一家銀行發(fā)展可走的其中一條主干道。以“客戶(hù)導向”的銀行在選擇和確定自身發(fā)展路向和路徑時(shí)，首先要做好其目標客戶(hù)的選擇；其次是要設計和安排相應的專(zhuān)業(yè)對口的客戶(hù)關(guān)系管理體系和團隊（即一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理，只管理某一特定區域某一特定行業(yè)的對公客戶(hù)或某一特定群體對私客戶(hù)），對目標客戶(hù)進(jìn)行持續深入了解工作；第三是要建立相應的績(jì)效考核體系，激勵全行客戶(hù)關(guān)系管理團隊深耕客戶(hù)關(guān)系，提升客戶(hù)滲透率和集中度及擴大客戶(hù)錢(qián)包份額；第四，要在前三項工作的基礎上作出準確的客戶(hù)價(jià)值定位（Customer Value Proposition），即銀行為其客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值的方式和方法；第五，要本著(zhù)“幫客戶(hù)幫銀行（to help the client to help the bank）”的基本原則，把銀行的產(chǎn)品服務(wù)的開(kāi)發(fā)從解決客戶(hù)難題和滿(mǎn)足客戶(hù)需要為出發(fā)點(diǎn)；第六，要切底扭轉傳統“部門(mén)銀行”產(chǎn)品服務(wù)“碎片化”的局面，本著(zhù)“整合全行為客戶(hù)”的原則，把整個(gè)銀行能為客戶(hù)做的事情整合為為客戶(hù)服務(wù)的產(chǎn)品與服務(wù)。
在選擇走“客戶(hù)導向”的路的同時(shí)，有關(guān)銀行還須走“能力導向”的路。如上述“客戶(hù)價(jià)值”定位所指，銀行為其客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值或銀行被客戶(hù)的利用價(jià)值決定了有關(guān)銀行對有關(guān)客戶(hù)的吸引力及忠誠度。一家銀行的核心競爭力往往體現在其“幫客戶(hù)幫銀行”的能力，換言之，銀行自身的能力決定了有關(guān)銀行未來(lái)的發(fā)展路向和路徑。具體而言，銀行自身的能力是多方面的，既包括整體組織管理能力、科技手段開(kāi)發(fā)和利用能力；也包括風(fēng)險識別、衡量和管理能力以及產(chǎn)品服務(wù)能力等。本著(zhù)“有所為、有所不為”的指導思想，有關(guān)銀行必須堅持“做自己擅長(cháng)的事”或“不熟不做”。
就風(fēng)險管理能力而言，其核心能力包括但不限于：
1. 風(fēng)險辨別能力
1) 風(fēng)險定義與分類(lèi)；
2) 了解客戶(hù):中小商業(yè)銀行的其中一項核心競爭優(yōu)勢在于對其客戶(hù)的“知根知 底”；
3) 了解經(jīng)濟周期/業(yè)務(wù)周期和行業(yè)及區域等環(huán)境因素可能帶來(lái)的風(fēng)險；
4) 了解銀行產(chǎn)品和服務(wù)內含風(fēng)險及相關(guān)操作風(fēng)險。
2. 風(fēng)險衡量能力
1) 連貫一致的結構性和系統性的風(fēng)險評估和分析能力，如：內部評級系統、 組合管理系統；
2) 多層面和多切面的風(fēng)險計量能力，如：雙維評級及其四個(gè)量化結果（違約 概率PD、違約風(fēng)險額EAD、違約損失率LGD及有效期限M；
3) 風(fēng)險為基的定價(jià)能力。
3. 風(fēng)險管理能力
1) 授信業(yè)務(wù)的結構安排和風(fēng)險緩釋安排能力；
2) 風(fēng)險的持續監控能力特別是利用IT系統24小時(shí)非現場(chǎng)實(shí)時(shí)監控能力；
3) 早期風(fēng)險預警能力：及早發(fā)現問(wèn)題及早解決問(wèn)題；
4) 風(fēng)險報告和決策能力；
5) 有效率和好效果的不良貸款處置能力。
就交易型銀行中的買(mǎi)賣(mài)交易(trading)業(yè)務(wù)而言，有關(guān)銀行須著(zhù)力打造的核心業(yè)務(wù)能力包括：
1. 金融資產(chǎn)(債務(wù)工具、外匯和衍生工具交易)賬戶(hù)管理能力：即金融資產(chǎn)和金融交易合約賬戶(hù)相關(guān)的業(yè)務(wù)能力包括托管、清算和交收、估值、三方押品管理等能力;
2. 市場(chǎng)研究能力：圍繞信用風(fēng)險、匯率、利率和大宗商品的研究并把研究與其客戶(hù)影響直接結合起來(lái)(即：市場(chǎng)研究和客戶(hù)研究);
3. 把風(fēng)險管理(包括風(fēng)險對沖、緩釋和交易)作為為客戶(hù)服務(wù)的核心內容的能力;
4. 企業(yè)財務(wù)資產(chǎn)負債管理和持續優(yōu)化(重組)能力;
5. 內部整合：關(guān)系管理(客戶(hù)關(guān)系管理和同業(yè)關(guān)系管理)、區域管理、產(chǎn)品管理(金融市場(chǎng)交易)和風(fēng)險管理的整合;
6. 外部跨市場(chǎng)的整合能力：交易所市場(chǎng)、銀行間同業(yè)市場(chǎng)、場(chǎng)外交易市場(chǎng)【外匯和衍生工具交易、債務(wù)資本市場(chǎng)(票據、銀團貸款和債券等)】;
7. 場(chǎng)外交易市場(chǎng)建立和維護能力(利用自身客戶(hù)基礎、渠道與網(wǎng)絡(luò )及同業(yè)交易關(guān)系：撮合交易、自營(yíng)盤(pán)交易、二級市場(chǎng)持續交易);
8. 金融資產(chǎn)估值能力;
9. 風(fēng)險為基礎定價(jià)能力。
就交易型銀行中的業(yè)務(wù)處理（transactional banking）能力而言，有關(guān)銀行須著(zhù)力打造的核心業(yè)務(wù)能力包括：
1. 基本資金賬戶(hù)管理與服務(wù)包括客戶(hù)總分戶(hù)賬戶(hù)設立與管理能力;
2. 公司理財顧問(wèn)咨詢(xún)服務(wù)能力;
3. 財資業(yè)務(wù)能力
1) 收付、結算、頭寸管理、資金歸集
2) 貿易融資
3) 流動(dòng)性管理(應收賬款管理、應付賬款管控、短期流動(dòng)性和投資管理)
4) 電子商務(wù)服務(wù)
4. 投資者服務(wù)能力
1) 證券托管服務(wù)
2) 證券托管衍生服務(wù)
5. 信托服務(wù)能力。
在選擇走上述“客戶(hù)導向”和“能力導向”兩條主干道的同時(shí)，有關(guān)銀行還應從以下若干方面打造自身的精細化管理能力，以作為可持續發(fā)展的基礎保障：
1. 科學(xué)合理的公司治理；
2. 適當的組織架構；
3. 有效渠道管理和整合；
4. 足夠有效的風(fēng)險管理和內部控制體系；
5. 快速應變體系（包括：危機管理、應急預案、業(yè)務(wù)持續計劃和關(guān)鍵崗位更迭安排等）；
6. 新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)和新活動(dòng)的審批機制；
7. 客戶(hù)體驗管理體系（包括：客戶(hù)分層、關(guān)系管理和優(yōu)質(zhì)服務(wù)管理等）；
8. 富能量的營(yíng)銷(xiāo)管理體系（交叉營(yíng)銷(xiāo)、深耕客戶(hù)關(guān)系—集中度/滲透率）；
9. 完善的業(yè)務(wù)流程和管理政策和程序（包括利用六西格碼優(yōu)化流程）；
10. 信息技術(shù)支持；
11. 有效支持經(jīng)營(yíng)管理策略的管理會(huì )計體系；
12. 有效的成本控制體系；
13. 資本管理和資本分配體系；
14. 內部轉移價(jià)格體系并讓內部資金轉移價(jià)格系統與銀行核心業(yè)務(wù)處理系統鏈接，對下支持存貸款定價(jià)，對上支持流動(dòng)性管理；
15. 支持業(yè)務(wù)發(fā)展和風(fēng)險管理的定價(jià)體系；
16. 公平合理并支持可持續發(fā)展的績(jì)效考核體系；
17. 公平且具激勵力的薪酬體系；
18. 能有效支持業(yè)務(wù)管理決策的報告體系 。
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