中小賣(mài)家的引流利器，爆款孵化的最好階梯直通車(chē)；我相信很多賣(mài)家聽(tīng)到“直通車(chē)”這個(gè)詞并不陌生，淘系領(lǐng)域三大付費引流工具之一，你是否能夠讓它成為你的印鈔機？
從業(yè)電商以來(lái)，先后操盤(pán)男、女裝、車(chē)品、家紡、3C、食品、電器等類(lèi)目，大小店鋪幾百余家，年直通車(chē)花費過(guò)千萬(wàn)，對直通車(chē)玩法和技巧有著(zhù)獨特的見(jiàn)解與思路，擅長(cháng)直通車(chē)低價(jià)引流、極限產(chǎn)出玩法，接下來(lái)愿和大家分享心得，共進(jìn)成長(cháng)!
本文不扯淡，直接進(jìn)入正題，建議新手賣(mài)家、不擅長(cháng)直通車(chē)玩法的朋友們直接收藏，之后慢慢消化!
一．首先我們來(lái)了解下直通車(chē)的常見(jiàn)的推廣方式：
1.關(guān)鍵詞推廣（單品推廣、店鋪推廣）
2.定向推廣
3.活動(dòng)推廣
二．直通車(chē)推廣計劃
直通車(chē)常用的推廣計劃有標準推廣和批量推廣。
直通車(chē)標準推廣大家很常見(jiàn)，17年末新增批量推廣，而批量推廣是直通車(chē)為賣(mài)家提供的智能化推廣功能，賣(mài)家只需要簡(jiǎn)單的設置，就能拿到系統匹配的高品質(zhì)流量，而批量推廣更能支持寶貝智能投放和多個(gè)寶貝快捷推廣，它滿(mǎn)足日常銷(xiāo)售、新品測款和活動(dòng)引爆的不同需求！個(gè)人認為標準推廣更有操作優(yōu)化的空間，看你是局限于引流還是通過(guò)優(yōu)化直通車(chē)更好的提升爆款空間!
三.接下來(lái)我們來(lái)了解下直通車(chē)推廣計劃核心組成因子：
1.日限額
2.投放時(shí)間
3.投放平臺
4.投放地域
5.關(guān)鍵詞
6.人群
7.創(chuàng )意車(chē)圖
四.中小賣(mài)家為何開(kāi)直通車(chē)？首先我們每個(gè)人要明確直通車(chē)的作用，個(gè)人總結如下：
1.快速測款，通過(guò)直通車(chē)優(yōu)化數據反饋挑選出我們的優(yōu)質(zhì)款推廣，加速爆款形成!
2.精準引流，提升寶貝的曝光率，利潤高轉化好的產(chǎn)品，可以直接通過(guò)直通車(chē)賺錢(qián)。
3.帶動(dòng)自然搜索流量，在直通車(chē)點(diǎn)擊率和轉化率不斷提升的情況下，產(chǎn)品反饋數據OK,直通車(chē)可拉動(dòng)自然流量實(shí)現店鋪盈利!
對于很多中小型賣(mài)家來(lái)說(shuō)，資源有限，直通車(chē)不知道怎么開(kāi)，直通車(chē)開(kāi)不好，直通車(chē)無(wú)法快速上分、低價(jià)引流，直通車(chē)無(wú)法帶動(dòng)自然搜索流量!
首先來(lái)給大家分享下直通車(chē)測款期間四個(gè)率的關(guān)注：
1.點(diǎn)擊率
2.收藏率
3.加購率
4.轉化率
測款計劃如圖操作案例：
這是我們在直通車(chē)測款期間需要關(guān)注的四個(gè)數據，也是直通車(chē)優(yōu)化期間對產(chǎn)品提升需要關(guān)注的核心要點(diǎn)：
點(diǎn)擊率是流量的第一門(mén)檻，收藏加購率決定產(chǎn)品的人氣高低，而轉化率則直接影響到爆款的快速形成，開(kāi)直通車(chē)的必要性!
直通車(chē)的核心是點(diǎn)擊率，點(diǎn)擊率越好，權重也高，淘寶會(huì )給你更多的自然流量扶持，后期增加產(chǎn)品的曝光率，轉化好的產(chǎn)品，自然流量也會(huì )間接被帶動(dòng)!
那么我們如何提升直通車(chē)的計劃點(diǎn)擊率，明白因子對整體的關(guān)聯(lián)性作用，控制因變量，去提升計劃的整體點(diǎn)擊率!
也就是一個(gè)計劃的整體點(diǎn)擊率由以下幾部分組成：
1.圖片點(diǎn)擊率（前期測圖的必要性，在測款期間我們就應該測試好創(chuàng )意車(chē)圖，如果圖片點(diǎn)擊率太低，要多輪測試，選擇高點(diǎn)擊率的創(chuàng )意車(chē)圖，一般高于行業(yè)優(yōu)秀以上，后期輔助快速上分。）
2.地域點(diǎn)擊率（方法一：通過(guò)流量解析數據透視選擇；方法二：通過(guò)直通車(chē)報表地域列表選擇；方法三：通過(guò)生意參謀市場(chǎng)買(mǎi)家人群挖掘成交地域進(jìn)行投放）
3.流量高峰期投放時(shí)間（上分期間任意選擇一個(gè)流量高峰期投放時(shí)間段，比如早8:00-10:00，晚20:00-22:30!）
4.關(guān)鍵詞選擇（根據產(chǎn)品的屬性和相關(guān)性選擇產(chǎn)品核心詞和二三級長(cháng)尾詞，標品類(lèi)目10來(lái)個(gè)關(guān)鍵詞即可，非標品類(lèi)目20-30個(gè)精準長(cháng)尾詞）
5.人群點(diǎn)擊率（前期全部打開(kāi)測試，溢價(jià)30，根據點(diǎn)擊量和點(diǎn)擊率情況適當提高溢價(jià)，優(yōu)化2-3天篩選高點(diǎn)擊率人群進(jìn)行投放。
6.創(chuàng )意點(diǎn)擊率（創(chuàng )意要包含產(chǎn)品屬性詞和產(chǎn)品核心詞，有選擇的開(kāi)一個(gè)創(chuàng )意或多個(gè)創(chuàng )意提升計劃整體點(diǎn)擊率)
當我們明確影響直通車(chē)計劃點(diǎn)擊率的六大維度，把握好直通車(chē)的更新時(shí)間節點(diǎn)，控制好每個(gè)維度，上分期間，做好點(diǎn)擊率的持續遞增，點(diǎn)擊量的累積，同時(shí)關(guān)注關(guān)鍵詞收藏加購數據，出價(jià)排名，實(shí)時(shí)調整優(yōu)化快速上分!（譬如標品類(lèi)目關(guān)鍵詞少，流量相對集中，關(guān)鍵詞需要卡位置，前三或者4-6條，穩定點(diǎn)擊率，且排名靠前轉化越高。）
上分牢記8字心經(jīng)：量的積累，率的遞增。
五.直通車(chē)優(yōu)化方向
我們在開(kāi)直通車(chē)時(shí)一定要明確每一階段的優(yōu)化方向，比如前、中、后期每一階段應該做什么？且直通車(chē)優(yōu)化需要實(shí)時(shí)跟進(jìn)數據，根據流量情況來(lái)做調整；尤其是直通車(chē)改版后，要減少關(guān)鍵詞排名出價(jià)方面的波動(dòng)，不斷優(yōu)化數據，提升轉化，否則流量會(huì )下滑!
1.直通車(chē)前期：優(yōu)化點(diǎn)擊率，提升權重
前期我們新建一個(gè)計劃，如果一個(gè)計劃整體質(zhì)量分太低，加進(jìn)來(lái)普遍是6-7分的詞，要么賬戶(hù)權重太低，要么寶貝基礎權重太低。
我們先來(lái)了解下影響質(zhì)量分的三要素：
A.創(chuàng )意質(zhì)量:一般一個(gè)直通車(chē)計劃推廣創(chuàng )意3-5天或者一周時(shí)間內的點(diǎn)擊反饋數據，即展現量、點(diǎn)擊量、點(diǎn)擊率所累積的數據反饋綜合體現的最佳值決定創(chuàng )意質(zhì)量的好壞。那么我們在撰寫(xiě)創(chuàng )意標題時(shí)一定要注意涵蓋產(chǎn)品屬性，與類(lèi)目相關(guān)，提高整體的創(chuàng )意點(diǎn)擊率。
B.相關(guān)性：關(guān)鍵詞要與寶貝類(lèi)目、屬性、文本等信息相關(guān)，相符程度高，你的相關(guān)性就會(huì )越高。
C.買(mǎi)家體驗：收藏加購轉化所累積的數據，店鋪近期關(guān)鍵詞推廣效果給出的動(dòng)態(tài)得分高，你的買(mǎi)家體驗就高。
如果我們新推廣的一個(gè)計劃加進(jìn)來(lái)的詞都是6-7分，如圖：
那么就要看這個(gè)寶貝的產(chǎn)品基礎是否完善（如：銷(xiāo)量、評價(jià)、買(mǎi)家秀、曬圖是否布局到位；一個(gè)銷(xiāo)量低，評價(jià)少的寶貝基礎權重很低，前期關(guān)鍵詞扣費會(huì )很高，提升效率慢）即關(guān)鍵詞扣費公式=下一名出價(jià)X 下一名質(zhì)量得分/你的質(zhì)量得分 0.01元，質(zhì)量分越低，扣費越高。因此前期做好產(chǎn)品基礎很重要!直通車(chē)前期優(yōu)化點(diǎn)擊率，提權重上分，牢記剛才講到過(guò)的6個(gè)維度即可!
2.直通車(chē)中期：拖價(jià)降低PPC，提高投入產(chǎn)出比
我們在直通車(chē)上分后點(diǎn)擊率權重穩定后這個(gè)時(shí)候就要考慮PPC的降低了，對于小賣(mài)家來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟承受能力有限，低價(jià)引流不僅能夠為他們省花費成本，更能在精準關(guān)鍵詞和精準人群的雙重作用下獲取轉化的提升，直接拉高投產(chǎn)。
經(jīng)常在什么情況下我們可以拖價(jià)：
第一種情況，首條價(jià)格更低，如果你關(guān)鍵詞出價(jià)卡4-6條或者前三，在點(diǎn)擊率穩定優(yōu)化2-3天后，4-6條或者前三的關(guān)鍵詞排名出價(jià)更低，關(guān)鍵詞出價(jià)可以下調0.3-0.5元。
第二種情況，看燒錢(qián)的速度，同樣的限額，在關(guān)鍵詞出價(jià)沒(méi)有調高的情況下，下線(xiàn)的時(shí)間更早，可以拖價(jià)去降低PPC。
第三種，看實(shí)時(shí)數據量，我們通過(guò)直通車(chē)實(shí)時(shí)數據看每個(gè)時(shí)間段的點(diǎn)擊量是否在增長(cháng)，如果在增長(cháng)說(shuō)明權重在提升，這個(gè)時(shí)候可以拖價(jià)，繼而再次優(yōu)化地域、關(guān)鍵詞、人群提高投入產(chǎn)出比。
如圖：拖價(jià)實(shí)操案例1：PPC從3.28元降低至1.69元.
托價(jià)法案例2：PPC從1.33元降低至0.73元。
3.直通車(chē)后期：放大流量，拉升自然流量
我們在降低PPC后要想直通車(chē)獲得更好的轉化和自然流量的拉升，這個(gè)時(shí)候就需要加生意參謀里面的入店成交詞和商品店鋪榜同行引流詞和成交詞，有選擇性的篩選加到直通車(chē)里面來(lái)提高轉化，同時(shí)關(guān)注收藏加購數據，注重點(diǎn)擊率和轉化率的持久穩定，以此來(lái)增加額外的自然流量曝光。
同時(shí)我們在點(diǎn)擊率穩定，產(chǎn)品轉化率好的情況下，考慮是否開(kāi)直通車(chē)定向計劃，拉升首頁(yè)，畢竟這部分流量成本小，對于小賣(mài)家引流是有很大幫助的，但前期需要做關(guān)鍵詞權重，一則關(guān)鍵詞自然轉化方面要做好維護，二則通過(guò)直通車(chē)關(guān)鍵詞、搜索以及猜你喜歡多入口補單方式提高坑產(chǎn)，這樣首頁(yè)流量也會(huì )更加持久穩定。
直通車(chē)的核心是點(diǎn)擊率，其次衡量直通車(chē)計劃推廣質(zhì)量的高低是權重，也就是我們通常所說(shuō)的直通車(chē)權重。
六.直通車(chē)權重玩法：
可以分為賬戶(hù)權重、計劃權重、創(chuàng )意權重、關(guān)鍵詞權重、人群權重、寶貝權重（上面提高過(guò)），此外還有標簽權重和單品歷史權重。
1.賬戶(hù)權重：直通車(chē)一個(gè)賬戶(hù)下所有計劃推廣寶貝的投放數據綜合反饋的權重，即關(guān)鍵詞質(zhì)量得分的高低，關(guān)鍵詞實(shí)際出價(jià)扣費的高低影響賬戶(hù)權重，我們在開(kāi)直通車(chē)時(shí)當PC端和無(wú)線(xiàn)端質(zhì)量得分都很高的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候你添加任意一款寶貝進(jìn)去，PPC會(huì )很低，但是我們不能盲目玩，玩的極端也會(huì )適得其反!
2.計劃權重：兩個(gè)或多個(gè)同類(lèi)目寶貝平均點(diǎn)擊率要做到8%-20%，一個(gè)計劃中每個(gè)關(guān)鍵詞點(diǎn)擊率做到行業(yè)的2倍以上，多個(gè)計劃疊加累計權重上分，3天就可以做到低價(jià)拉升大流量，此玩法為16年低價(jià)卡首屏玩法，玩法已過(guò)時(shí)，慎用!但是我們明白底層邏輯后可以通過(guò)有效控制影響計劃點(diǎn)擊率的6個(gè)維度快速上分，拿到高權重。
如圖操作案例：PPC降低至0.25元，投入產(chǎn)出比9.94.
3.關(guān)鍵詞權重：關(guān)鍵詞在優(yōu)化3-5天或者一周時(shí)間內數據綜合反饋，其中包括點(diǎn)擊率、收藏加購率、轉化率等綜合指標所得出的權重，前期主要養權重提升點(diǎn)擊率，后期主要優(yōu)化投產(chǎn)，提升轉化，分階段布局精準長(cháng)尾詞、三級詞、二級詞放大關(guān)鍵詞流量提升轉化!
4.人群權重：我們的主要成交年齡段、人群職業(yè)占比、月均消費額度、人群標簽是否精準影響人群權重，一則點(diǎn)擊率要高，二則轉化要好，人群才能拿到高權重。
人群優(yōu)化布局：精準人群提升點(diǎn)擊率，成交人群提升ROI。
A.前期測試：人群全部打開(kāi)，溢價(jià)100%，匹配與自己類(lèi)目相關(guān)的人群。
B.人群篩選：參考生意參謀人群畫(huà)像，以年齡、性別、職業(yè)占比以及消費層級來(lái)分析，找出符合自己要推廣的產(chǎn)品人群，當人群特征明顯時(shí)，低出價(jià)、高溢價(jià)，人群特征不明顯時(shí)，高出價(jià)、低溢價(jià)。我們溢價(jià)的范圍根據人群特征和關(guān)鍵詞初始扣費綜合考慮，能在承受的范圍內即可!
C.后期投放：關(guān)閉低點(diǎn)擊率、無(wú)轉化、投產(chǎn)低的人群。人群標簽越精準，轉化越高，更能拿到高權重。
5.創(chuàng )意權重：?jiǎn)蝹€(gè)推廣創(chuàng )意在一周時(shí)間內綜合投放數據所反饋的創(chuàng )意權重，主要以點(diǎn)擊率為主，創(chuàng )意對于單個(gè)渠道來(lái)說(shuō)是影響質(zhì)量得分最為主要的因素，且一個(gè)創(chuàng )意和多個(gè)創(chuàng )意對計劃的點(diǎn)擊率影響不同；重點(diǎn)緯度指標：展現量、點(diǎn)擊量、點(diǎn)擊率、收藏、加購、轉化率 ，一般優(yōu)化創(chuàng )意獲得高點(diǎn)擊率，對上分來(lái)說(shuō)有很大的輔助作用！
由直通車(chē)底層邏輯到計劃點(diǎn)擊率因子拆解，權重深度解析，細節方面就不一一闡述；方法即是方向，千里足行，始于足下，努力就是旺季，不努力就是淡季，接下來(lái)的旺季無(wú)論是直通車(chē)快速測款，精準營(yíng)銷(xiāo)，還是低價(jià)引流，希望這篇文章能真正的幫到你，不懂的地方希望多與我交流，好的心得和經(jīng)驗分享定期會(huì )給到你們!
你好，我是今日頭條“電商偵探”，近10年來(lái)一直摸爬滾打在淘寶天貓平臺，也是一名淘系資深商家！
聯(lián)系客服
