在餐飲界有一句俗語(yǔ)：“一家盈利，三家打平”。而在資源和信息高度匹配、被打通的今天，有關(guān)數據更是觸目驚心：80%的餐廳是虧損的！換句話(huà)說(shuō)，20%的餐廳賺走了這個(gè)市場(chǎng)80%的錢(qián)。
當你還在為餐廳的生存苦苦找尋出路的時(shí)候，別人家的餐廳卻早已高歌猛進(jìn)，將你遠遠甩在身后。在大家都擁有“好產(chǎn)品”的前提下，為什么雷同的營(yíng)銷(xiāo)手段、相似的促銷(xiāo)活動(dòng)，在別人家的餐廳運用就能事半功倍，引來(lái)賓客如云，而在你這就水土不服，門(mén)可羅雀？
因為，你還沒(méi)有窺探到其中的玄機！其實(shí)，在這些“成功營(yíng)銷(xiāo)”的餐廳手中，都握有一張名為“大數據”的王牌。
美國著(zhù)名學(xué)者詹姆斯·麥肯錫曾說(shuō)過(guò)：“數據，已經(jīng)滲透到當今每一個(gè)行業(yè)和業(yè)務(wù)職能領(lǐng)域，成為重要的生產(chǎn)因素。人們對于海量數據的挖掘與運用，預示著(zhù)新一波生產(chǎn)率增長(cháng)和消費者盈余浪潮的到來(lái)?！庇纱丝磥?lái)，沒(méi)有數據化的思維方式，所有的經(jīng)營(yíng)行為都將淪為盲人摸象，無(wú)法“快準狠”地抓住消費者的真正訴求。
餐廳營(yíng)銷(xiāo)最重要的目的是“新客引流”和“老客回流”。那么，如何打好手中這張“大數據”的王牌，讓你的餐廳業(yè)績(jì)翻番呢？
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第一張牌：利用大數據為顧客畫(huà)像
你了解你的顧客嗎？
你有為你的顧客畫(huà)過(guò)像嗎？
如今，幾乎所有餐廳都企圖用將顧客發(fā)展為會(huì )員的方式，為餐廳留客。然而，事實(shí)卻是收效甚微。因為大多數餐廳只是“例行公事”般，很籠統地留下了會(huì )員的基本信息，僅僅備注了會(huì )員的“姓名”、“性別”、“年齡”、“生日”、“電話(huà)”等這些意義并不大的數字信息，并沒(méi)有針對每位會(huì )員進(jìn)行詳細具體的數據化分析。說(shuō)白了，對餐廳經(jīng)營(yíng)者而言“數字”如果無(wú)法轉換成有效的“數據”，就毫無(wú)意義。
要記住，對會(huì )員信息進(jìn)行搜集的過(guò)程，也是你為自己的目標顧客群畫(huà)像的過(guò)程。他們的愛(ài)好、消費水平、口味喜好、到店頻次、時(shí)間分布以及對日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)感興趣的程度，都將反作用到餐廳的營(yíng)收業(yè)績(jì)上。這些數據只有經(jīng)過(guò)沉淀、分析和匹配后，才能成為后續精準營(yíng)銷(xiāo)的重要籌碼。
新餐語(yǔ)曾造訪(fǎng)過(guò)一家咖啡廳，顧客進(jìn)門(mén)時(shí)，人臉識別系統會(huì )自動(dòng)進(jìn)行信息采集，信息內容包括：性別、年齡區間、身高、體型、膚質(zhì)、情緒、來(lái)訪(fǎng)時(shí)間等，同時(shí)對你進(jìn)行首次到店判定。如果你是首次到店的新顧客，服務(wù)人員的歡迎語(yǔ)為：“歡迎您的初次光臨，請問(wèn)您需要點(diǎn)什么”，并會(huì )引導你辦理會(huì )員卡；如果你是回流的老顧客，并已辦理會(huì )員卡，服務(wù)人員會(huì )第一時(shí)間看到你的頭像、相關(guān)資料及以往點(diǎn)單分析，他會(huì )說(shuō)：“XX先生/女士，歡迎您再次光臨，這次是點(diǎn)您喜歡的香草拿鐵加奶油？還是要試試我們的新品XXXX？”
目前，人臉識別系統精準率已達98%以上，已成為很重要的大數據信息處理工具。顧客在你的店里消費次數越多，你對他的分析就會(huì )變得愈發(fā)詳細和精準。利用這些“大數據”，對你的顧客進(jìn)行有的放矢的定制化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，還愁顧客不多，生意不好嗎？
02
第二張牌：利用大數據進(jìn)行精準營(yíng)銷(xiāo)
什么樣的營(yíng)銷(xiāo)方式更適合你的目標顧客群？如何判定你的錢(qián)是否都花在了刀刃上？
基于你已經(jīng)對目標顧客群進(jìn)行了精準畫(huà)像，所以你的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作都必須要緊緊圍繞著(zhù)這群人來(lái)進(jìn)行。
在競爭激烈的餐飲行業(yè)，幾乎令所有經(jīng)營(yíng)者苦惱的是，為餐廳做營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，究竟要在什么時(shí)間、向什么人、傳達什么樣的營(yíng)銷(xiāo)內容，才能達到引流的目的呢？我們知道，個(gè)性化、針對性強的推送，能夠有效地調動(dòng)顧客的欲望，促使他進(jìn)行下單。例如：顧客A是高檔商務(wù)區的白領(lǐng)，這群人大多追求生活品質(zhì)、喜歡健身和食用健康食品，人均消費水平不低于40元，那么你的推送內容可以是主打高纖低脂的有機套餐，吸引顧客A追求健康生活的訴求；顧客B是普通辦公區白領(lǐng)，這群人大多喜歡物美價(jià)廉、較為實(shí)惠的套餐，購買(mǎi)力有限，人均消費水平不超過(guò)20元，你的推送重點(diǎn)就可以放在優(yōu)惠策略上，用量大價(jià)優(yōu)的商務(wù)套餐，抓牢顧客B的胃和心。
作為餐廳經(jīng)營(yíng)者，想讓你的每一分錢(qián)都花在刀刃上，關(guān)鍵得看你對數據的搜集、存儲、管理、分析以及挖掘能力如何。顧客通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)媒介下單時(shí)，都會(huì )留下相應的痕跡，這些數據可以幫助餐廳定位到更精確的受眾人群，使“點(diǎn)對點(diǎn)”的營(yíng)銷(xiāo)變?yōu)榭赡?，從而令你的每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作都能“彈無(wú)虛發(fā)”。
營(yíng)銷(xiāo)并不是廣撒網(wǎng)后，望眼欲穿地坐等顧客上門(mén)，而是讓你手上的數據“活”起來(lái)，讓它們變成助力你營(yíng)銷(xiāo)的“眼睛”。
03
第三張牌：利用大數據設計菜單
怎么確定主力（核心）菜品？如何才能讓顧客點(diǎn)中高利潤率的菜品呢？
每一條訂單都包含著(zhù)重要信息：下單時(shí)間、點(diǎn)單平臺（外賣(mài)平臺）、菜品名稱(chēng)、價(jià)格?？偨Y點(diǎn)單平臺銷(xiāo)售數據，如：菜品銷(xiāo)售數量累計、銷(xiāo)售金額累計等，確定主力（核心）菜品。如果你的菜單里不僅有單品，還有套餐的話(huà)，大數據也可以幫你分析出，哪幾種菜品的搭配最受顧客歡迎？顧客是更愿意配菜還是配湯？參考具體的大數據，你可以調整菜單的順序，將圖片做得更精美，描述寫(xiě)得更富有趣味，首次入店折扣設計得更有吸引力，讓這道菜從眾多菜品中脫穎而出。點(diǎn)單率高了，意味著(zhù)成本下降，利潤提高，只要有20%的顧客都圍繞在高利潤菜品中進(jìn)行下單，就能將你的利潤就能提升80%！
一些不受歡迎的菜品，我們也可以利用大數據將它們踢出菜單。
根據波士頓矩陣，我們將產(chǎn)品分為四大類(lèi)：明星產(chǎn)品（高增長(cháng)率高利潤率）、金牛產(chǎn)品（低增長(cháng)率高利潤率）、問(wèn)題產(chǎn)品（高增長(cháng)率低利潤率）、瘦狗產(chǎn)品（低增長(cháng)率低利潤率）。我們知道，瘦狗產(chǎn)品是必須要被踢出局的，但那些問(wèn)題產(chǎn)品，或許改良一下配方、包裝或裝盤(pán)，很有可能會(huì )“逆襲”為下一個(gè)明星產(chǎn)品。
雖然這些數據的搜集過(guò)程并不容易，但是整理分析好的數據庫，卻能輔助我們做出更多重要而正確的決策。
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第四張牌：利用大數據提升顧客滿(mǎn)意度
如何能夠知道顧客是否對餐廳滿(mǎn)意？該做些什么才能長(cháng)久地打動(dòng)顧客呢？
最全面的顧客滿(mǎn)意度調查取自用戶(hù)的評價(jià)列表，管理者很容易從中得到關(guān)于餐廳環(huán)境、食材、口味、等位時(shí)間、服務(wù)質(zhì)量等關(guān)鍵信息，消化這些信息，以此不斷優(yōu)化顧客的就餐體驗，滿(mǎn)意度就很容易提升。
此外，如果你能玩轉數據的話(huà)，還能從顧客訂單中，挖掘出顧客留存和流失的原因。例如：如果顧客反復點(diǎn)單同一道菜，說(shuō)明這道菜在顧客留存中起到了正值作用，反之，你可能就抓住了“趕客”的罪魁禍首，并需要及時(shí)作出相應的調整。
利用大數據，抓住顧客最感興趣或最在意的點(diǎn)，就能有效提升顧客的滿(mǎn)意度，并延長(cháng)滿(mǎn)意周期。如果你的顧客抱怨等位時(shí)間過(guò)長(cháng)，首先你可以從服務(wù)流程上進(jìn)行改進(jìn)：是你的動(dòng)線(xiàn)設計增加了服務(wù)距離，還是應該改進(jìn)POS設備以提高效率。同時(shí)在這個(gè)基礎上，增加趣味環(huán)節，減輕或消弱顧客等位時(shí)的焦急心態(tài)，從而進(jìn)一步提升留客率和滿(mǎn)意度。
要想讓你的餐廳賓客盈門(mén)，除了產(chǎn)品品質(zhì)經(jīng)得起考驗外，還得讓大數據助你一臂之力！那些看似冰冷、瑣碎、雜亂無(wú)章的“數字”在未被進(jìn)行分析處理前，就只能是一些毫無(wú)意義的數字。然而匯聚在一起后，將會(huì )形成一個(gè)功能強大的“數據庫”，只要利用得當，就能讓餐廳的營(yíng)收產(chǎn)生“核聚變”的暴漲。
大數據為餐飲行業(yè)帶來(lái)了新的沖擊與機遇，它將你的顧客群描繪得更具象化，讓你將顧客的內心訴求剖析地更明晰。在大數據高度發(fā)展的今天，誰(shuí)更了解數據，誰(shuí)就更能抓住顧客的需求，最終贏(yíng)得顧客的忠誠度。而顧客的忠誠度，足以讓你在競爭慘烈的餐飲界站穩腳跟，賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。
現在的你，是時(shí)候該打出“大數據”這張王牌，玩轉營(yíng)銷(xiāo)，讓你的餐廳逆襲成為那20%最賺錢(qián)的餐廳！
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