從人性的基本欲求解讀人們?yōu)槭裁磿?huì )買(mǎi)
人們?yōu)槭裁磿?huì )買(mǎi)？
“人們?yōu)槭裁磿?huì )買(mǎi)”的動(dòng)機很多，“自尊心”、“安全感”等都是購買(mǎi)的動(dòng)機，壽險顧問(wèn)要充分理解，動(dòng)機是因人而異的。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須了解客戶(hù)的心理，探尋其需求，進(jìn)而引發(fā)其動(dòng)機，這是銷(xiāo)售成功的要訣。
但是一定要記?。喝魏稳硕疾辉甘芩酥甘?，即使是自己該做的決定，也不希望有“被強迫”的感覺(jué)，人們不愿“被說(shuō)教”、“被強迫推銷(xiāo)”，若你不了解客戶(hù)的想法，只是一廂情愿的想推銷(xiāo)出去，這樣的做法是相當錯誤的。
人性的基本欲求
（1）希望被愛(ài)
一般人都希望被愛(ài)、被人喜歡。向準客戶(hù)說(shuō)明投保人壽保險可以向家人表達愛(ài)心，這樣可以得到家人的感激，這樣即有機會(huì )說(shuō)服他。
“徐先生，您那么愛(ài)您的家人，如果您投保人壽保險，就是愛(ài)護家人的最佳表現，您的家人會(huì )非常感激您的?！?/p>
（2）被肯定
人都喜歡被肯定、受他人稱(chēng)贊，在群體中受到注目，日常生活中的名牌情結、競選頭銜、高級服務(wù)等都是在訴求人性中想要受到重視、被尊敬、被肯定的基本欲求，而人們?yōu)榱藵M(mǎn)足這個(gè)欲求，也愿意付出代價(jià)、采取行動(dòng)。
“陳先生，像您這么成功的企業(yè)家，對于自己的資產(chǎn)以及家人的未來(lái)，想必有一番明確的規劃吧?！?/p>
（3）追求經(jīng)濟與精神上的安心
不需要擔心生活經(jīng)濟上的問(wèn)題，也是每個(gè)人的基本欲求。但是想一想老了該怎么辦，萬(wàn)一生病住院時(shí)該怎么辦，一想到這些問(wèn)題，心理就會(huì )產(chǎn)生不安，消除這種不安感，也是人性的基本欲求。
“張太太，請您看一下，您先生的這份保障計劃，不但可以保障發(fā)生意外時(shí)家人的生活費用和孩子的教育基金，更可以為您的家庭累積財富?！?/p>
（4）追求財富
每個(gè)人都希望有錢(qián)，用同樣的錢(qián)可以獲得多一點(diǎn)的利益。人們對于財富的欲望是非常強烈的，強調投保人壽保險在這方面的好處是一種很好的方法。
“王先生，當你長(cháng)命百歲時(shí)，也需要生活資金的保障啊，你看一看，當你60歲的時(shí)候，就可以累積出這么多的錢(qián)了?！?/p>
（5）擁有希望與夢(mèng)想
每個(gè)人都有希望與夢(mèng)想，可以在銷(xiāo)售的過(guò)程中設法將這些夢(mèng)想與希望擴展到他的家人身上，并強調可以利用保險來(lái)幫助他實(shí)現夢(mèng)想。
“曹先生，您不是希望子女將來(lái)能夠成為像您一樣成功的人嗎，這份保障計劃能夠很好地幫助您實(shí)現對孩子的期望與夢(mèng)想。
從人性的基本弱點(diǎn)解讀人們?yōu)槭裁床粫?huì )買(mǎi)
與“人性的基本欲求”相對的就是“人性的基本弱點(diǎn)”，若能充分了解這些弱點(diǎn)，對認識人們?yōu)槭裁床毁I(mǎi)，為什么不投保人壽保險的情況將很有幫助。
（1）拖延
每個(gè)人都會(huì )有拖延事情的心理，決定一件事情，常常需要有人在旁邊協(xié)助。每個(gè)人都有買(mǎi)東西三心兩意拿不定主意的經(jīng)歷，但是如果有人在旁邊說(shuō)一句：“這個(gè)價(jià)格蠻公道的，你還是買(mǎi)了吧”，這個(gè)時(shí)候可能就不會(huì )再猶豫了。同樣的準客戶(hù)購買(mǎi)保險也一樣，當我們看到準客戶(hù)猶豫不決時(shí)，你要伸手相助，但絕對不是施壓，而是自然的助力。
（2）選擇阻力最少的辦法
每個(gè)人都想選擇輕輕松松簡(jiǎn)單的方法來(lái)解決問(wèn)題，所以“拒絕”是最輕松的決定，是阻力最小的辦法。但是這樣的選擇，往往是錯誤的。當準客戶(hù)面對他全家的未來(lái)而做一個(gè)影響將來(lái)的重大決定時(shí)，他需要專(zhuān)業(yè)的你來(lái)為他提供服務(wù)。
（3）不愿面對現實(shí)選擇逃避
對于人生中的生老病死，一般人大多采取消極的態(tài)度來(lái)面對，認為不會(huì )落在自己身上，或者聽(tīng)天由命，但這種逃避現實(shí)的做法，內心深處始終會(huì )有一些不安。壽險顧問(wèn)應設法讓客戶(hù)明白，提早面對現實(shí)，透過(guò)規劃，可以為家人做好生活保障，過(guò)一個(gè)更安心的生活。
（4）缺乏儲蓄的意志力
大多數的人對很多事情只能維持三分鐘熱度。儲蓄也是一樣，錢(qián)是一種大家都想留住，但卻一直溜走的東西。壽險顧問(wèn)應設法讓準客戶(hù)了解，人壽保險是留住金錢(qián)的一個(gè)好方法。
（5）擔心未來(lái)
每個(gè)人對于未來(lái)有很多的顧慮，通過(guò)人壽保險可以有效地解決，但是客戶(hù)往往也會(huì )考慮將來(lái)是否有能力支付保費，應該設法讓客戶(hù)明白，保險不但可以解決老年生活的問(wèn)題，也可以解決其他的問(wèn)題。
以上談及的人性的弱點(diǎn)存在于每位準客戶(hù)內心，壽險顧問(wèn)的職責就是引導準客戶(hù)面對問(wèn)題，超越人性的弱點(diǎn)，幫助準客戶(hù)做出決定，進(jìn)而采取行動(dòng)。
從購買(mǎi)過(guò)程看銷(xiāo)售的六個(gè)步驟
購買(mǎi)過(guò)程
了解客戶(hù)在購買(mǎi)過(guò)程期間的心理變化有助于將其運用在人壽保險的銷(xiāo)售中，提高銷(xiāo)售的可能性。
（一）感到不滿(mǎn)
所有的銷(xiāo)售都是從人在處于不滿(mǎn)足狀態(tài)時(shí)開(kāi)始。當人們發(fā)現他們沒(méi)有想過(guò)的問(wèn)題，比如說(shuō)家庭成員意外、疾病帶來(lái)的損失和生活質(zhì)量的下降，就會(huì )開(kāi)始感到不安、不滿(mǎn)。
（二）產(chǎn)生欲求
不滿(mǎn)的情緒達到一定的程度，人們會(huì )設法解決問(wèn)題。以壽險銷(xiāo)售來(lái)看，如何引發(fā)不滿(mǎn)的情緒，促其尋求解決方法的欲求，就會(huì )成為購買(mǎi)過(guò)程中很重要的因素。如果沒(méi)有這樣的演變過(guò)程，準客戶(hù)還是不會(huì )采取行動(dòng)的。
（三）下定決心
有了不滿(mǎn)和欲求，若是缺乏決心，也是不會(huì )采取行動(dòng)的。有的人天生猶豫不決優(yōu)柔寡斷，害怕做出錯誤的決定，因此事情只會(huì )在原地打轉。這個(gè)時(shí)候就必須借著(zhù)壽險顧問(wèn)的引導，協(xié)助客戶(hù)下定決心。
（四）采取行動(dòng)
有些人即使做出決定也不一定馬上購買(mǎi)，時(shí)間久了準客戶(hù)可能會(huì )改變他的心意，也可能拖延不去處理。在準客戶(hù)沒(méi)有完成投保之前，壽險顧問(wèn)必須特別小心謹慎。
并不是每一個(gè)產(chǎn)品的購買(mǎi)過(guò)程中，都需要有銷(xiāo)售人員的介入。但人壽保險產(chǎn)品，在其購買(mǎi)過(guò)程中從頭到尾都需要壽險顧問(wèn)的參與。像沒(méi)有投保人壽保險的準客戶(hù)，或是保障額度不足的保戶(hù)，提出問(wèn)題讓他們產(chǎn)生不滿(mǎn)，繼而促進(jìn)他的解決意愿，此后說(shuō)明保障計劃的優(yōu)點(diǎn)，幫助他下決心，進(jìn)而采取行動(dòng)。在人壽保險的購買(mǎi)過(guò)程里，壽險顧問(wèn)是不可或缺的角色。
銷(xiāo)售流程的六個(gè)步驟
（一）第一步驟：開(kāi)拓準客戶(hù)
所謂開(kāi)拓準客戶(hù)就是尋找可能投保的對象。具備尋找及判斷準客戶(hù)的能力后，才能使其他的銷(xiāo)售步驟發(fā)生作用。
一位合格的準客戶(hù)人選應該是：
1、具有家庭責任感及愛(ài)心的特質(zhì)（Characteristic）
2、健康且可能通過(guò)公司的核保規定（Health）
3、有付費能力（Income）
4、對你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)有需求（Needs）
5、可以方便的接觸（Approachable）
開(kāi)拓準客戶(hù)有四個(gè)要領(lǐng)，你可以用英文的“PICA”四個(gè)字母幫助記憶。
P——Planning 計劃
開(kāi)拓準客戶(hù)不能像無(wú)頭蒼蠅般碰運氣，必須在事前做好計劃。
I——Information 信息
搜集有關(guān)準客戶(hù)的信息整理后，做成記錄歸檔，掌握準客戶(hù)的需求與經(jīng)濟能力，有助于說(shuō)明的進(jìn)行。
C——Continuous 持續不斷
尋找準客戶(hù)時(shí)要持續不斷的，就像錢(qián)財要源源不斷，一定要有新的生意不斷進(jìn)來(lái)。
A——Awareness 察覺(jué)
經(jīng)常注意周遭的人和帶有征兆的消息，開(kāi)拓準客戶(hù)要隨時(shí)察覺(jué)其可能性，因此，必須懂得開(kāi)拓準客戶(hù)的方法和了解準客戶(hù)需具備的條件。
（二）第二步驟：電話(huà)約訪(fǎng)
取得準保戶(hù)名單后，你就可以開(kāi)始計劃如何接近準客戶(hù)。初期接近的目的是需要先讓準客戶(hù)愿意聽(tīng)取我們進(jìn)一步的說(shuō)明，而不是要說(shuō)服準客戶(hù)購買(mǎi)你的產(chǎn)品。
在接近前，有些技巧是我們可以使用的：
1、熟練電話(huà)約訪(fǎng)的話(huà)術(shù)
2、運用第三者的關(guān)系，如果是推薦介紹而來(lái)的準客戶(hù)，提到一位彼此都認識的朋友是很容易拉近彼此的距離的。
一下說(shuō)明電話(huà)約訪(fǎng)的六個(gè)有效步驟：
1、介紹——介紹公司的名稱(chēng)與自己的姓名
2、目的——說(shuō)明打電話(huà)的目的
3、影響——說(shuō)明條件與準客戶(hù)相同的情況
4、決定——強調由準客戶(hù)自己做決定
5、完成——約定面訪(fǎng)的日期、時(shí)間與地點(diǎn)
6、反對處理——處理準客戶(hù)的反對問(wèn)題
按照上述的要領(lǐng)進(jìn)行電話(huà)約訪(fǎng)，慢慢地累積經(jīng)驗，就可以整理出一套適合自己的方法。
（三）第三步驟：初次面談（建立信任/喚起需求/實(shí)情調查）
定好約會(huì )、準備面談、建立與準客戶(hù)的初期關(guān)系，也就是建立良好的第一印象。一位壽險顧問(wèn)在與準客戶(hù)初次見(jiàn)面時(shí)的表現，是決定面談是否成功的重要因素。
運用非保險的話(huà)題 以及適當的座位安排，設法放松準客戶(hù)在面談時(shí)的緊張心理，引起準客戶(hù)的興趣，再開(kāi)啟正式面談的內容。
首先說(shuō)明初次面談的目的時(shí)，可以向準客戶(hù)強調：今天的說(shuō)明，由您自己來(lái)判斷對您是否有幫助。接下來(lái)介紹公司以及你自己，來(lái)獲得準客戶(hù)對公司與你的信任。
之后，舉出量身定做的觀(guān)念，說(shuō)明你會(huì )針對每一位不同的客戶(hù)，經(jīng)過(guò)需求分析，提出一套滿(mǎn)足其需求的解決方案。
詢(xún)問(wèn)準客戶(hù)對家庭保障的看法，來(lái)喚起他們對需求的意識，并用“你希望家人將來(lái)負擔這些費用嗎？”的詢(xún)問(wèn)，引導出保障的重要性，并刺激準客戶(hù)對保障需求的討論，你就可以繼續進(jìn)行實(shí)情調查了。
透過(guò)實(shí)情調查搜集準客戶(hù)目前的情況、目標、已投保的壽險、擁有的資產(chǎn)以及其他信息。這些信息在建議準客戶(hù)選擇適合的保險種類(lèi)以及保險金額時(shí)不可或缺。
實(shí)情調查不是單純搜集數字或數據，借著(zhù)面談要清楚探知準客戶(hù)的將來(lái)目標、希望等。要了解他有什么目標、他要完成什么事，是需要技巧的。除了具備問(wèn)問(wèn)題的技巧外，傾聽(tīng)是另外一項重要的技巧。
（四）第四步驟：第二次面談（需求分析說(shuō)明/建議書(shū)說(shuō)明/促成）
在你完成初次面談的重要工作——實(shí)情調查之后，你應該對準客戶(hù)的財務(wù)狀況與期待有足夠的了解，接下來(lái)就會(huì )進(jìn)入銷(xiāo)售流程的第四個(gè)步驟，也就是第二次面談。第二次面談包括需求分析說(shuō)明、建議書(shū)說(shuō)明以及促成。說(shuō)明的目的是讓準客戶(hù)察覺(jué)到他的問(wèn)題、不滿(mǎn)或煩惱等，并感覺(jué)需要采取所建議的行動(dòng)。而你針對了所有問(wèn)題設計了最好的解決方案，正可以滿(mǎn)足準客戶(hù)的需求。
在銷(xiāo)售中的促成，最重要的是你的態(tài)度。如果我們運用邏輯和訴諸感情做出有系統的說(shuō)明，準客戶(hù)必然會(huì )有投保的想法。你必須充滿(mǎn)信心以積極的態(tài)度來(lái)進(jìn)行促成的步驟。
（五）第五步驟：交付保單及后續服務(wù)
這是銷(xiāo)售過(guò)程中很重要的步驟，不可因為接近完成的階段而草草了事。在你交付保單的同時(shí)，也是完成下列四個(gè)具體事項的機會(huì )。
a、再次確認所購買(mǎi)保險的重要性
b、為日后的銷(xiāo)售鋪路
c、建立個(gè)人與公司的聲譽(yù)
d、獲得推薦介紹
交付保單不能視為銷(xiāo)售的結束，反而是服務(wù)的開(kāi)始。通過(guò)你的規劃讓客戶(hù)得到保障而感到安心，再通過(guò)后續的服務(wù)來(lái)提高客戶(hù)對你的信賴(lài)感與滿(mǎn)意度，可以為將來(lái)的銷(xiāo)售提供良好的基礎！
（六）第六步驟：獲得推薦介紹
銷(xiāo)售流程的下一個(gè)步驟是“獲得推薦介紹”，這就是第一步驟“開(kāi)拓準客戶(hù)”的作業(yè)。我們要經(jīng)常保有充分數量的準客戶(hù)。訂定契約時(shí)，不要忘記這是獲得下一個(gè)準客戶(hù)的最好機會(huì )。
杰出的壽險顧問(wèn)不會(huì )忘記每次訂定契約時(shí)，一定把握獲得下一個(gè)新契約的機會(huì )。將契約成立時(shí)的信賴(lài)，應用在獲得下一個(gè)準客戶(hù)的機會(huì )上。即使沒(méi)有完成契約，也不要忘記請他介紹朋友，他不購買(mǎi)并不完全表示他對你沒(méi)有好感、沒(méi)有信心，你必須牢記，完成契約的同時(shí)，也是增加新準客戶(hù)的機會(huì )，必須好好把握。
銷(xiāo)售流程的結論
銷(xiāo)售流程的起點(diǎn)與終點(diǎn)都是同一點(diǎn)——開(kāi)拓準客戶(hù)。
銷(xiāo)售始之于一個(gè)名單，但是結束時(shí)必須是一長(cháng)串的推薦介紹名單，按照這個(gè)方法，這個(gè)循環(huán)將是一個(gè)快速擴張的螺旋環(huán)。在后面的單元中，你將會(huì )學(xué)到每一個(gè)步驟的方法與技巧，要精通這些步驟，除了課堂的學(xué)習外，更重要的是，要靠你將來(lái)的實(shí)際作業(yè)的經(jīng)驗以及主管的輔導。最后，請記?。?/p>
1、銷(xiāo)售流程是一個(gè)循環(huán)，有一定的順序，要按部就班地進(jìn)行每一個(gè)步驟。
2、展開(kāi)銷(xiāo)售步驟的時(shí)間很重要，由一個(gè)階段進(jìn)入下一個(gè)階段，時(shí)間的掌握要很有技巧。經(jīng)常因為未能察覺(jué)準客戶(hù)的心理變化而錯失良機。
3、進(jìn)行銷(xiāo)售流程要有連貫性，每一個(gè)步驟都要保持信心，全力以赴。
銷(xiāo)售禮節
要讓客戶(hù)留下良好印象，維持專(zhuān)業(yè)人士的自信外貌、自然的儀態(tài)、有禮貌的表達是很重要的。
（一）打電話(huà)時(shí)
1、清楚表明自己的身份和名字。
2、為了與傳話(huà)人保持密切關(guān)系，記下他們的職業(yè)，例如秘書(shū)、護士等。
3、盡可能避開(kāi)客戶(hù)忙碌的時(shí)間。
（二）接電話(huà)時(shí)
1、一定要說(shuō)出自己的名字
2、找他人時(shí)，先告知他人在不在，并問(wèn)對方要不要留話(huà)。
（三）洽談中有人打手機給你
1、關(guān)掉電源或調為震動(dòng)式
2、先請求客戶(hù)的諒解，并盡快結束通話(huà)。（“有重要的洽談，我等一下再打給你”）
1、習慣——談話(huà)中要避免引起客戶(hù)反感的壞習慣。（轉筆、抓頭、抖腳、嘴巴發(fā)出怪聲、反復嗯、啊、這個(gè)、那個(gè)的口頭禪）
2、談話(huà)的位子——客戶(hù)的右邊。
3、遞上數據——客戶(hù)方便閱讀的位置。
4、香煙——洽談中不要抽煙。
5、使用適當的身體語(yǔ)言和語(yǔ)氣抑揚頓挫的變化。
6、學(xué)會(huì )Yes，But的溝通法。
（一）收名片時(shí)
1、小心收好對方的名片。
2、使用名片夾。
3、名片上寫(xiě)名字時(shí)，先征求對方的同意。
4、贊美一下對方的名字和名片，把名片放在名片夾的最上面。
（二）遞名片時(shí)
1、充分準備自己的名片，放在桌上名片架、名片夾、公文包等各地方。
2、遞名片時(shí)名片正面朝著(zhù)對方。
壽險顧問(wèn)是Walking Office！要投資在服裝上
（一）基本原則
1、佛要金裝，人要衣裝，盡可能要穿的得體。
2、服裝代表一個(gè)人，穿著(zhù)要干凈端莊。（不要省洗衣費，擦皮鞋的費用等）
3、視線(xiàn)的高度放在正對方或對方臉上。
4、飾品盡量選擇簡(jiǎn)單的樣式，手表、筆等配件選金黃色。
5、與客戶(hù)見(jiàn)面之前，先到廁所檢查服裝儀容。（頭發(fā)、衣服、汗、臉、口腔等）
（二）要小心避免的事
1、不協(xié)調的搭配。（白色襪子、太陽(yáng)眼鏡、時(shí)髦的服裝等）
2、要避免使用嗆鼻的化妝品、香水或噴霧。
3、洽談中不要脫下西裝外套。
4、不要穿短袖襯衫。
5、皺掉的衣服。（開(kāi)車(chē)時(shí)西裝用衣架掛在后座）
6、避免使用背包、筆記本電腦帶、環(huán)保袋
怎樣做才算成功的銷(xiāo)售
決定成功的因素
（一）了解準客戶(hù)的態(tài)度
與準客戶(hù)接觸時(shí)最重要的是洞察他們說(shuō)“不”的真正理由。拒絕通常來(lái)自于沒(méi)有體會(huì )到財務(wù)上的需求和不了解保險產(chǎn)品，做好被拒絕的心理準備，越做好心理準備，就越容易打開(kāi)準客戶(hù)的心防。成功的壽險顧問(wèn)有能力把一切銷(xiāo)售的阻力（拒絕、猶豫、延遲）看做是自然的現象并變成助力。
案例：張三通過(guò)一位投保高額保險的客戶(hù)介紹與準客戶(hù)見(jiàn)面，準客戶(hù)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地說(shuō)：“我知道你想談什么，但我有十多個(gè)保險業(yè)的朋友，已經(jīng)有了所有需要的保險，而且我現在很忙?！睆埲袛嗨欢ㄒ矊ζ渌ｋU營(yíng)銷(xiāo)員說(shuō)同樣的話(huà)，于是這樣回答：“如果您說(shuō)您需要我，那我一定非常驚訝，像您這么成功的人一定認識許多保險業(yè)務(wù)員，我相信您很忙，恐怕都沒(méi)有太多的時(shí)間陪家人?！?/p>
準客戶(hù)聽(tīng)到張三了解他的情況非常高興，張三又提到以前做過(guò)類(lèi)似的工作，能理解他的心情，最后約定第二天中午再來(lái)拜訪(fǎng)。第二天，張三按時(shí)來(lái)拜訪(fǎng)，兩人一起用餐，相談甚歡，成功簽下保單，并且后來(lái)張三通過(guò)他轉介紹簽了40份以上的保單。
（二）對產(chǎn)品和職業(yè)的信心
如果我們自己對產(chǎn)品沒(méi)有信心，我們很難說(shuō)服別人購買(mǎi)。銷(xiāo)售產(chǎn)品前一定要相信它的價(jià)值，再來(lái)讓客戶(hù)相信，要有自信我們賣(mài)的是市場(chǎng)上最好的產(chǎn)品和服務(wù)。這種信心來(lái)自于我們長(cháng)久以來(lái)獲得的好評和真正為客戶(hù)利益考慮的立場(chǎng)，成功的壽險顧問(wèn)對保險產(chǎn)品的態(tài)度應該是：我們的產(chǎn)品和我所提供的服務(wù)是最好的。
如何工作
（一）把態(tài)度付諸行動(dòng)
成功的人都有共同點(diǎn)，就是他們樂(lè )于工作，誠懇做事。想要成功必須要有正面積極的態(tài)度，踏實(shí)努力工作。要想做一名成功的壽險顧問(wèn)必須要熟悉銷(xiāo)售的方法，而熟悉銷(xiāo)售的唯一方法是，從敲響準客戶(hù)的門(mén)做起。推開(kāi)準客戶(hù)的門(mén)，才能盡全力去找出準客戶(hù)的需求并激發(fā)準客戶(hù)。
（二）從拒絕學(xué)得教訓
不要總是等到整條馬路都是綠燈才開(kāi)車(chē)，大部分的銷(xiāo)售都是從紅燈開(kāi)始的。做好面談準備的同時(shí)也要做好拒絕處理的準備，這會(huì )使銷(xiāo)售容易得多。有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員往往能從客戶(hù)的拒絕中讀出更多的信息，一旦出現拒絕的理由，銷(xiāo)售速度會(huì )更快。比如人們用“我已經(jīng)投?！?拒絕時(shí)，說(shuō)明他們相信保險，并且已經(jīng)購買(mǎi)過(guò)，這將有利于保險的銷(xiāo)售。
（三）克服恐懼
人們會(huì )害怕做錯而遲遲不敢做決定。我們了解了這樣的恐懼，也就能了解準客戶(hù)的態(tài)度，不要因為準客戶(hù)的拒絕而放棄，準客戶(hù)在猶豫時(shí)我們要給他們以助力，幫助他們克服恐懼。準客戶(hù)說(shuō)“現在沒(méi)錢(qián)” ，我們永遠不可能等到他們有多余的錢(qián)來(lái)買(mǎi)保險，要說(shuō)服他們現在就應該買(mǎi)保險。銷(xiāo)售從來(lái)都不是容易的，如果是，客戶(hù)就不會(huì )需要我們了。
（四）正直
不談?wù)本筒荒苷剳B(tài)度。保險銷(xiāo)售最終的成果就是簽單，但是我們應該為了簽單不惜任何代價(jià)嗎？尤其是困難時(shí)期，誘惑往往也會(huì )變大。對自己誠實(shí)就像對客戶(hù)誠實(shí)，堅守正直的原則（例如不為了銷(xiāo)售成功而返傭，不進(jìn)行銷(xiāo)售誤導），往往能贏(yíng)得客戶(hù)的尊重，長(cháng)此以往，你的正直會(huì )為你帶來(lái)回報。
（五）銷(xiāo)售后的服務(wù)
完成購買(mǎi)的客戶(hù)來(lái)要求售后服務(wù)時(shí)，有的壽險顧問(wèn)會(huì )表現的很冷淡，認為只是浪費時(shí)間。事實(shí)上，客戶(hù)服務(wù)雖然不會(huì )馬上影響銷(xiāo)售，但我們對客戶(hù)反饋迅速的處理是對客戶(hù)的關(guān)心，也會(huì )讓客戶(hù)樂(lè )于幫助我們。我們對客戶(hù)用心的服務(wù)會(huì )讓客戶(hù)對我們更加親近，產(chǎn)生依賴(lài)，這種依賴(lài)感能維持很久，直至未來(lái)演變?yōu)槎武N(xiāo)售或者轉介紹。
（六）今天就做出決定
自信心、尊敬、信賴(lài)是用錢(qián)買(mǎi)不到的，是要付出努力才能獲得的。我們的態(tài)度在發(fā)展人際關(guān)系上擔任重要角色。人們喜歡關(guān)心別人，也需要別人的關(guān)心。了解這種普遍的真理，在處理人際關(guān)系上，會(huì )比過(guò)去更有成果。
不是明天，而是今天就要做出決定。為了得到幸福的未來(lái)而努力的第一天，就是今天！
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