最近公司業(yè)務(wù)員的表現總是讓我很失望! 我不斷的在反省,是我自己出了問(wèn)題還是他們出了問(wèn)題.
現象一：他們總是很忙……
觀(guān)察他們，也確實(shí)很忙。一到公司就沒(méi)有空閑著(zhù)，寫(xiě)郵件，不斷的接打電話(huà)。于是每次例會(huì )我不禁要問(wèn)：大家匯報一下，最近都忙些什么？奇怪的是，他們中的大多數人都說(shuō)不出很詳細的內容。其實(shí)，當他們每天下班的時(shí)候，回顧一下一天的工作的時(shí)候，都會(huì )覺(jué)得自己沒(méi)有什么具體的內容可以描述的。作為領(lǐng)導，我們很清楚自己的員工是否是真正的忙，因為我們在過(guò)程的同時(shí)，更要看結果。一人一年50-70萬(wàn)美金的銷(xiāo)售額，讓我很難想象，到底會(huì )有多忙？！
有一次，讓大家都把自己一天的工作都給詳細的記錄下來(lái)。這個(gè)時(shí)候，大家才發(fā)現，很多時(shí)間是浪費在許多根本不重要或者不必要的事情上。當大家把這些事情記錄下來(lái)的時(shí)候，才會(huì )驚人的發(fā)現原來(lái)自己的一天的效率原來(lái)是這么的低！
通常我們都說(shuō)2-8定律，其實(shí)我們應該把80%的時(shí)候花費在20%最最重要的事情上。
大體上，我們認為事情分為4類(lèi)：重要且緊急，重要但不緊急，緊急但不重要，不緊急也不重要。我們每天都要把最重要最緊急的事情先完成，然后才是緊急但不是很重要的事情。如果大家都能按照這樣分類(lèi)來(lái)先后處理工作，那么相信會(huì )讓自己覺(jué)得更加的充實(shí)，也更加的游刃有余?？上У氖?，現在的80后員工們很少懂得真正去這么要求自己，他們通常的做法了，打哪兒，指哪兒。
現象二：他們總是很迷茫……
年底到了，我們大家都要開(kāi)會(huì )——總結過(guò)去的一年，展望未來(lái)的一年。然而，現在的員工卻總是在等待公司給他們目標。他們自己對自己沒(méi)有一個(gè)目標，或者根本就沒(méi)有概念，也不知道該怎么去打算自己未來(lái)的一年。開(kāi)會(huì )的時(shí)候，經(jīng)常是鴉雀無(wú)聲。如果一定要他們發(fā)表意見(jiàn)，他們經(jīng)常說(shuō)的便是“希望在新的一年里做得更好！”——其實(shí)，這種話(huà)是最難聽(tīng)的，也是我最不愿意聽(tīng)的。
現在許多業(yè)務(wù)員都沒(méi)有概念——他們其實(shí)只知道怎么樣去按部就班的完成現有的工作，而不是在考慮我應該怎么去做。即便有想法，也是先把現在的業(yè)務(wù)或者產(chǎn)品做好，再去努力開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。其實(shí)，人一旦缺乏這種危機意識，是非?？膳碌?！沒(méi)有危機感，就沒(méi)有超前的思維和思考，沒(méi)有思考就不會(huì )去行動(dòng)，沒(méi)有行動(dòng)就意味著(zhù)在等待滅亡！
沒(méi)有想法就是不會(huì )有變化！沒(méi)有變化，就像是一潭死水，尤其是在工作上。我很擔心，我的有些員工真的會(huì )在不久之后被淘汰。其實(shí)，不是我要淘汰他，是他們自己太淘汰自己。我一直有個(gè)觀(guān)點(diǎn)就是：你的現狀如何并不重要，重要的是要學(xué)會(huì )改變自己。哪怕你現在是個(gè)洗碗工，是個(gè)工人，但是只要你有想法，只要你會(huì )改變自己，那么現狀不代表任何東西。
做外貿其實(shí)是長(cháng)跑運動(dòng)，不是短跑運動(dòng)！走到終點(diǎn)的人是誰(shuí)，誰(shuí)都不知道。但是我堅信，最終勝利的人肯定在不斷催促自己改變和進(jìn)步的人。
現象三：他們不會(huì )溝通……
我自認為自己是個(gè)比較善于溝通的人，從小到大，都是比較理解別人的心理狀態(tài)，也喜歡研究人與人的溝通方式。記得讀書(shū)的時(shí)候，最感興趣的課程就是《組織行為學(xué)》。我很深刻的知道溝通是所有事情的前提。所以，在公司里，我總是喜歡找各種機會(huì )與員工們溝通，正式的渠道或者非正式的渠道。
我們每周二開(kāi)例會(huì )，會(huì )議上通常我們會(huì )有個(gè)很好的交流和探討。但是，總是有2-3個(gè)人屬于內向型的人不會(huì )發(fā)言的。對于這些缺乏溝通感覺(jué)的員工，我嘗試過(guò)好多方式——拋磚引玉，逼迫法，激將法等等。然而收效甚微，當大家指出他們的缺點(diǎn)時(shí)，他們也會(huì )默認?？删褪遣辉敢庹f(shuō)出自己的想法，真的是“死了都不說(shuō)”！
面對他們，我總是一次次的失去耐心，但又不得不一次次靜心下來(lái)，想再與他們好好溝通一下。因為，我們公司最多的問(wèn)題就是出現在這幾個(gè)不愿意說(shuō)話(huà)的業(yè)務(wù)員身上。我都替他們擔心，他們今后的業(yè)務(wù)有沒(méi)有保障！他們似乎沒(méi)有覺(jué)察到任何外貿行業(yè)的危機和風(fēng)險。
上面的現象是真真實(shí)實(shí)發(fā)生在我公司的。有些員工我真的想放棄他們，但是，我一直認為員工不好是做領(lǐng)導的無(wú)能表現。所以，我仍希望通過(guò)自己的努力，能改變他們，能提高他們。因為他們是我帶出來(lái)的。
在內心深處，有時(shí)我的心痛和無(wú)奈真的是無(wú)言意表……因為最終還是希望他們能成長(cháng)起來(lái)。
不知道大家是不是也有類(lèi)似的情況呢？
不過(guò)這些情況大多沒(méi)涉及到具體某個(gè)事件或環(huán)節, 不好一概而論. 真要分析弊端的話(huà)，不如建議采取一定的方式切入, 如,
1, 細節看大局原則. 采樣工作中的一個(gè)環(huán)節或分派一個(gè)任務(wù)，"分別"給每個(gè)業(yè)務(wù)員做, 看其工作工程和工作方式.
2, 鼓勵寫(xiě)工作建議. 任何方式，郵件或面談. 任何時(shí)間，上班或下班。再好的單位，沒(méi)有哪個(gè)工作流程或環(huán)節是十全十美的，在今天看不出來(lái)的問(wèn)題，以后說(shuō)不定就可以看到效率的問(wèn)題; 這個(gè)人看不出的問(wèn)題，其他人就未必意識不到.
看有沒(méi)人提，提了什么, 是否提到了點(diǎn)子. 同樣的問(wèn)題，某個(gè)人提了，其他人沒(méi)有提, 而且工作內容都一樣，那么就可以看出工作是否用心了。為什么日復一日的工作, 人家看到了缺點(diǎn), 你沒(méi)有看到. 是你自己沒(méi)有上進(jìn)心? 還是對公司有抱怨不愿上進(jìn)? 還是... 管理者此時(shí)就可以重點(diǎn)落實(shí)到某個(gè)具體的人進(jìn)行跟蹤分析了，而不是一鍋端的在那里郁悶.
如果一段時(shí)間依然沒(méi)人反應, 可采取經(jīng)濟獎勵的方式鼓勵提建議. 如果還是沒(méi)人提意見(jiàn), 那么我估計問(wèn)題有點(diǎn)大了。都沒(méi)有問(wèn)題，其實(shí)就是最大的問(wèn)題. 管理者要反思自己了. 是否存在管理或待遇不公的情形了?
大概先提幾點(diǎn)，有反饋繼續溝通. 原則就是根據具體問(wèn)題分析比較有針對性，籠統的說(shuō)不容易考察。
想辦法讓他們自覺(jué)
1.激勵法：
剛開(kāi)始要實(shí)際的任務(wù)來(lái)誘惑外貿業(yè)務(wù)（任務(wù)不能太遠，不能以年來(lái)算，而要以季度算，任務(wù)不能太高，開(kāi)始要接近公司過(guò)去一年銷(xiāo)售額）。比方說(shuō)你們公司每年500萬(wàn)美金的銷(xiāo)售額，那今年每季度誰(shuí)完成100萬(wàn)美金，誰(shuí)就可以得到雙倍的提成/底薪加多少
2.壓力法：
可用懲罰法，所謂的淘汰不是真正的淘汰，而是說(shuō)如果某一個(gè)業(yè)務(wù)的業(yè)績(jì)在一個(gè)季度或兩個(gè)季度內處于最差，可以懲罰為辦公室每一個(gè)同事倒茶，打掃衛生，或則去車(chē)間體驗員工工作，一年還是最差－可以考慮最終淘汰
3.關(guān)心法：
并不是說(shuō)你一點(diǎn)關(guān)心，所有外貿業(yè)務(wù)都會(huì )動(dòng)心，但是至少絕大外貿業(yè)務(wù)會(huì )覺(jué)得有家的感覺(jué)有主人翁的感覺(jué)，比方說(shuō)為每一個(gè)外貿業(yè)務(wù)的生日舉行PARTY，再是關(guān)注外貿業(yè)務(wù)男女朋友，家庭成員的就業(yè)，如果是工廠(chǎng)，能安排其家人在工廠(chǎng)里一起工作最好（不能安排同進(jìn)外貿部－以防飛單）。有家人在，人定心穩，干活也賣(mài)力。
4.年終獎/分紅/分股份：
一個(gè)外貿業(yè)務(wù)如果在以上的方法中業(yè)績(jì)得到升華，但最終賺的是老板，如果沒(méi)有年終實(shí)質(zhì)的分紅，那么下一年勢必分心
5.團結法：
如果你的外貿團隊里，在你的激勵法當中，到處是硝煙四起，想想你的公司的業(yè)績(jì)也會(huì )有所損傷，多舉行一些團體活動(dòng)
6.關(guān)于每天的總結那只能讓外貿業(yè)務(wù)更累：
最多一周做一次總結和匯報，不過(guò)俺覺(jué)得最好的是兩周一次
7.體諒法：
不要一味地批評，而要肯定外貿業(yè)務(wù)的努力，比方說(shuō)：如果一個(gè)外貿業(yè)務(wù)兩個(gè)月類(lèi)連一個(gè)寄樣的客戶(hù)都沒(méi)有，但是他在兩個(gè)月類(lèi)發(fā)了2000封開(kāi)發(fā)信，那么你就要肯定他的做法，再剖析他的不足點(diǎn)。
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