— — 2018-4-17 — —
在實(shí)際銷(xiāo)售工作中，我們經(jīng)常需要準備銷(xiāo)售說(shuō)辭，要么是為自己準備，要么是為培訓銷(xiāo)售人員而準備，那么，一套真正有效的銷(xiāo)售說(shuō)辭應該是怎樣得來(lái)的呢? 根據個(gè)人實(shí)踐，總結出以下方法，請各位批評指正： 1.整體把握市場(chǎng) 這部分工作，是很多銷(xiāo)售人員容易忽略的，但事實(shí)上，要在跟商家打交道的時(shí)候表現出你的專(zhuān)業(yè)性，這是必不可少的重要基礎，只有在對整個(gè)市場(chǎng)有了整體把握以后，在跟客戶(hù)交流的時(shí)候才能夠有撞擊，產(chǎn)生思想的火花?！ ?.剖析產(chǎn)品這里用了剖析的字眼，就是要求把產(chǎn)品的各種屬性都分析清楚，并且結合到競爭對手的產(chǎn)品做相應比較，我把這叫做“劃格子”，在一張表格里面把自己的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品放在一起，對各個(gè)方面進(jìn)行比較，重點(diǎn)是客戶(hù)關(guān)心的價(jià)格、功能、配置這些屬性。只有把這些都搞清楚了以后，在實(shí)際工作中才能夠做到知己知彼、揚長(cháng)避短。 3.擬出客戶(hù)利益點(diǎn) 分析完產(chǎn)品之后，要按照FABE銷(xiāo)售模式(特、優(yōu)、利、證銷(xiāo)售法)進(jìn)行再次提煉、總結，把產(chǎn)品特點(diǎn)轉化為自身優(yōu)勢，進(jìn)而轉化為客戶(hù)利益并找出實(shí)實(shí)在在的證明，這里的證明既有權威部門(mén)頒發(fā)的證書(shū)、也有實(shí)際驗證的結果、還包括其他消費者使用產(chǎn)品的故事，講故事尤其是一種打消疑慮的很有效的方法?！ ?.注重整體競爭能力 這里的整體競爭能力就是指公司了，小公司未必沒(méi)有競爭強項，這一塊要深入挖掘。比如服務(wù)，把自己公司在服務(wù)上的一些優(yōu)勢挖掘出來(lái)，同時(shí)也要把握消費者的關(guān)注點(diǎn)加以總結?！ ?.落實(shí)成文字 要把以上各個(gè)方面踏實(shí)總結，深入分析之后落實(shí)成具體文字，你才真正有了自己的一套銷(xiāo)售說(shuō)辭，在跟客戶(hù)打交道的時(shí)候才會(huì )胸有成竹，兵來(lái)將擋、水來(lái)土掩，不慌不忙應對自如，最終幫助你達成銷(xiāo)售目標?！ ?..實(shí)踐中不斷總結、調整 銷(xiāo)售是實(shí)戰功夫，只有不斷總結才能夠不斷提高，特別是跟客戶(hù)交流時(shí)的情緒控制、語(yǔ)速語(yǔ)調這些都是銷(xiāo)售說(shuō)辭編寫(xiě)中應該有而又難以具象化的東西，這都需要在實(shí)踐中不斷總結完善。首先1要對樓盤(pán)情況了如指掌2樓盤(pán)優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)要明確．對顧客推銷(xiāo)時(shí)重點(diǎn)多講樓盤(pán)優(yōu)點(diǎn)，當然缺點(diǎn)也是要講的不過(guò)可以藝術(shù)性的帶過(guò)3樓盤(pán)所針對的客戶(hù)群是什么4客戶(hù)群的喜好在售樓過(guò)程中意識要清醒，你的目標是什么怎樣圍繞你的目標做相關(guān)的一些方案．明確產(chǎn)業(yè)價(jià)值觀(guān)，相信你會(huì )是個(gè)優(yōu)秀的售樓員房地產(chǎn)銷(xiāo)售說(shuō)辭據說(shuō)入讀哈佛大學(xué)要過(guò)三關(guān)：第一關(guān)，學(xué)習成績(jì)要達標；第二關(guān)，身體素質(zhì)、道德素質(zhì)要達標；第三關(guān)，也是最難的一關(guān)，就是在開(kāi)學(xué)的那一天，學(xué)校的教務(wù)主任將會(huì )拿把椅子坐在校門(mén)口，手里端杯茶或者拿張報紙，對想進(jìn)入校門(mén)的新生提出最后一個(gè)問(wèn)題：“請在30秒內給我一個(gè)驚喜！”報到新生如果做不到，即使前兩項合格，也將無(wú)緣哈佛大學(xué)?！?0秒內給出一個(gè)驚喜”考察的就是一個(gè)人所具備的急智，生活中時(shí)常需要這種智慧，作為電話(huà)銷(xiāo)售人員更需要這種瞬時(shí)解決問(wèn)題的能力。因為電話(huà)銷(xiāo)售人員所能利用的資源非常有限，僅僅只能通過(guò)一部電話(huà)在有限的時(shí)間內來(lái)解決所有問(wèn)題，不像面對面銷(xiāo)售，業(yè)務(wù)人員可以調動(dòng)很多工具達到銷(xiāo)售的目的。在電話(huà)被接通后約30秒內，這時(shí)候的開(kāi)場(chǎng)白是否成功將直接關(guān)系到談話(huà)能否繼續，如果羅羅嗦嗦不著(zhù)邊際，最后被“掃地出門(mén)”也就在情理之中了?！霸?0秒內抓住對方注意力”成為每一名電話(huà)銷(xiāo)售人員的一項基本修煉，那如何做到這一點(diǎn)呢？本節將提供六種方法供電話(huà)銷(xiāo)售人員參考。一、請求幫忙法如:電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，李經(jīng)理，我是××，××公司的，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請您幫忙！客 戶(hù)： 請說(shuō)！一般情況下，在剛開(kāi)始就請求對方幫忙時(shí)，對方是不好意思斷然拒絕的。電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì )有100%的機會(huì )與接線(xiàn)人繼續交談。二、第三者介紹法如:電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，是李經(jīng)理嗎？客 戶(hù)： 是的。電話(huà)銷(xiāo)售人員：我是××的朋友，我叫××，是他介紹我認識您的，前幾天我們剛通了一個(gè)電話(huà)，在電話(huà)中他說(shuō)您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話(huà)給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問(wèn)好?？?戶(hù)： 客氣了。電話(huà)銷(xiāo)售人員：實(shí)際上我和××既是朋友關(guān)系又是客戶(hù)關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績(jì)提高了20%，在驗證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話(huà) 。通過(guò)“第三者”這個(gè)“橋梁”過(guò)渡后，更容易打開(kāi)話(huà)題。因為有“朋友介紹”這種關(guān)系之后，就會(huì )無(wú)形的解除客戶(hù)的不安全感和警惕性，很容易與客戶(hù)建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當，將很容易造成以下結果：三、牛群效應法在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂成一片。把自然界的這種現象運用到人類(lèi)的市場(chǎng)行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應法”，它是指通過(guò)提出“與對方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導對方采取同樣行動(dòng)的方法。如:電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，王先生，我是××公司的××，我們是專(zhuān)業(yè)從事電話(huà)銷(xiāo)售培訓的，我打電話(huà)給您的原因是因為目前國內的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話(huà)銷(xiāo)售的方式來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品的，我想請教一下貴公司在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候有沒(méi)有用到電話(huà)銷(xiāo)售呢？……電話(huà)銷(xiāo)售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶(hù)同行業(yè)的前幾個(gè)大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時(shí)候，這時(shí)“牛群效應”開(kāi)始發(fā)揮作用。通過(guò)同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí)，來(lái)刺激客戶(hù)的購買(mǎi)欲望。四、激起興趣法這種方法在開(kāi)場(chǎng)白中運用得最多、最普遍，使用起來(lái)也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀(guān)察和發(fā)掘，話(huà)題的切入點(diǎn)是很容易找到的，具體參看以下案例。如:約翰·沙維祺是美國百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì )的終身會(huì )員，是暢銷(xiāo)書(shū)《高感度行銷(xiāo)》的作者，他曾被美國牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險業(yè)務(wù)員”稱(chēng)號。一次他打電話(huà)給一位美國哥倫比亞大學(xué)教授強森先生的開(kāi)場(chǎng)白如下：約翰·沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對做學(xué)問(wèn)的人有一句妙語(yǔ)，他把做學(xué)問(wèn)的人在運用材料上比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來(lái)的，而是由肚里吐出來(lái)的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問(wèn)家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì )使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問(wèn)家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問(wèn)家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺(jué)得您屬于那種學(xué)問(wèn)家呢？”這一番問(wèn)話(huà)，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。五、巧借“東風(fēng)”法三國時(shí)，諸葛亮能在赤壁一戰中，一把火燒掉曹操幾十萬(wàn)的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話(huà)銷(xiāo)售人員能夠敏銳發(fā)現身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。如:冰冰是國內一家大型旅行公司G的電話(huà)銷(xiāo)售人員，她的工作是向客戶(hù)推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶(hù)使用該卡去住酒店、乘坐飛機時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費的，她的任務(wù)是讓客戶(hù)充分認識到這張卡能給對方帶來(lái)哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績(jì)。剛好她手里有一份從成都機場(chǎng)拿來(lái)的客戶(hù)資料，看一下她是怎樣切入話(huà)題的。電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，請問(wèn)是李經(jīng)理嗎？客戶(hù)：是的，什么事？電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶(hù)服務(wù)部,我叫冰冰，今天給您打電話(huà)最主要是感謝您對我們川航一直以來(lái)的支持，謝謝您！客戶(hù)：這沒(méi)什么！電話(huà)銷(xiāo)售人員：為答謝老顧客對我們公司一直以來(lái)的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機都有機會(huì )享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統一發(fā)行，在此，請問(wèn)李經(jīng)理您的詳細地址是……？我們會(huì )盡快給您郵寄過(guò)來(lái)的?？蛻?hù)：四川省，成都市……六、老客戶(hù)回訪(fǎng)老客戶(hù)就像老朋友，一說(shuō)出口就會(huì )產(chǎn)生一種很親切的感覺(jué)，對方基本上不會(huì )拒絕。如:電話(huà)銷(xiāo)售人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您曾經(jīng)在半年前使用過(guò)我們的會(huì )員卡預訂酒店，今天是特意打電話(huà)過(guò)來(lái)感謝您對我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據我們系統顯示您最近三個(gè)月都沒(méi)有使用它，我想請問(wèn)一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位？王總： 上一次不小心丟了。從事銷(xiāo)售的人都知道，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)花的時(shí)間要比維護一個(gè)老客戶(hù)的時(shí)間多3倍。據權威調查機構調查的結果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會(huì )在30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時(shí)常采取客戶(hù)回訪(fǎng)方式與客戶(hù)建立關(guān)系，從而激起客戶(hù)重復購買(mǎi)的欲望。通常在做客戶(hù)回訪(fǎng)時(shí)電話(huà)銷(xiāo)售人員可以采取交叉銷(xiāo)售，給顧客介紹更多的產(chǎn)品，供客戶(hù)選擇。電話(huà)銷(xiāo)售人員在客戶(hù)回訪(fǎng)時(shí)要注意一下幾點(diǎn)：1．在回訪(fǎng)時(shí)首先要向老客戶(hù)表示感謝；2．咨詢(xún)老客戶(hù)使用產(chǎn)品之后的效果；3．咨詢(xún)老客戶(hù)現在沒(méi)再次使用產(chǎn)品的原因；4．如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉；5．讓老客戶(hù)提一些建議。本節中曾提到過(guò)“激起興趣”是應用較多的一種方法，除上面提到的幾種方法外，還有一些方法：①提及對方現在最關(guān)心的事情“李總您好，聽(tīng)您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現在很難招到合適的人，是嗎？”② 贊美對方“同事們都說(shuō)應該找您，您在這方面是專(zhuān)家?！薄拔蚁嘈刨F公司能夠發(fā)展這么快，與您的人格魅力是分不開(kāi)的?！雹?提及他的競爭對手“我們剛與××公司（目標客戶(hù)的競爭對手）合作過(guò)，他們認為我們的服務(wù)非常好，所以我今天決定給你們一個(gè)電話(huà)?！雹?引起他的擔心和憂(yōu)慮“不斷有客戶(hù)提到，公司的銷(xiāo)售人員很容易流失這一現象，這實(shí)在是一件令人擔心的事情?！薄安簧俚目蛻?hù)提到他們的客戶(hù)服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話(huà)，很不好應對，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢？”⑤ 提到你曾寄過(guò)的信“前幾天曾寄過(guò)一封重要的信/飛機給您……”“我寄給您的信，相信您一定看過(guò)了吧！……”⑥ 暢銷(xiāo)品“我公司產(chǎn)品剛推出一個(gè)月時(shí)間，就有1萬(wàn)個(gè)客戶(hù)注冊了……”“有很多客戶(hù)主動(dòng)打電話(huà)過(guò)來(lái)辦理手續……”⑦用具體的數字“如果我們的服務(wù)能讓您的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提高30%，您一定有興趣聽(tīng)，是嗎？”“如果我們的服務(wù)可以為貴公司每年節約20萬(wàn)元開(kāi)支， 我相信您一定會(huì )感興趣，是嗎？” 培訓總結一，談判前必須要做的準備工作 1，三亞市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，政策的影響等大環(huán)境的情況 2，紅樹(shù)林項目周邊的情況，位置，交通等二，剖析產(chǎn)品：對產(chǎn)品的各種屬性進(jìn)行剖析，同時(shí)了解競爭產(chǎn)品 1，正在做的三亞市調，項目間的對比，優(yōu)劣勢分析 2，對自己項目的優(yōu)劣勢整理，各100條，每個(gè)人都要準備，以客戶(hù)的角度提問(wèn)三，擬出利益點(diǎn)對以上做的工作進(jìn)行細化分析，把優(yōu)勢擴大但不虛，對弊端進(jìn)行轉利處理，重點(diǎn)：要以實(shí)例，數據做支撐四，公司實(shí)力對比1，各項目間開(kāi)發(fā)商，投資商，物業(yè)公司間的資質(zhì)對比2，服務(wù)禮儀:摒棄個(gè)人的小動(dòng)作，口頭語(yǔ)等毛病 五，將以上工作落實(shí)成文字六，進(jìn)行實(shí)踐完善 在同事接待客戶(hù)的時(shí)候，進(jìn)行學(xué)習，了解每一位銷(xiāo)售人員的優(yōu)缺點(diǎn) 分享：
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