本文來(lái)自微信公眾號：遠川出海研究（ID：aotekuaitan），作者：陳方豪，編輯：周雪玲

從北京向南一小時(shí)高鐵的距離，有這樣一個(gè)神奇的小鎮，在方圓不過(guò)一百公里的區域內創(chuàng )造了100多億人民幣的產(chǎn)值、40億人民幣的出口，云集了和箱包相關(guān)的1萬(wàn)多家企業(yè)、數萬(wàn)名從業(yè)人員，包攬了全國三分之一的箱包市場(chǎng)，產(chǎn)品遠銷(xiāo)全球一百四十多個(gè)國家和地區。

這個(gè)地方，便是白溝鎮，全中國乃至世界最大的箱包產(chǎn)銷(xiāo)基地。

40多年來(lái)，白溝鎮匯集了集原輔料生產(chǎn)、箱包設計、加工、制造、銷(xiāo)售于一體的成熟產(chǎn)業(yè)鏈，通過(guò)來(lái)自全國乃至全球客商的多級批發(fā)零售，每年把8億個(gè)箱包賣(mài)到全世界消費者的手中，是東歐、中東等地外商口中相傳的“世界箱包之都”。

一個(gè)鄉土小鎮成長(cháng)為世界級箱包之都，白溝鎮究竟是如何做到的？

經(jīng)實(shí)地調查走訪(fǎng)后，本文將回答以下三個(gè)問(wèn)題：

1.  白溝的箱包集群是怎么形成的？

2.  白溝對客商的巨大吸引力源自何處？

3.  后疫情時(shí)代白溝發(fā)展的趨勢與挑戰有哪些？

一、從集貿市場(chǎng)到箱包之都

白溝地處北京、天津、保定三角腹地的水陸要道，自古以來(lái)都是一個(gè)貨通南北的區域商貿中心。宋遼澶淵之盟便以白溝河為界，位于邊界的白溝地自然成為兩國的互市之地。改革開(kāi)放前后，白溝就已是周邊地區手套、帽子、毛絨玩具、塑料產(chǎn)品等小商品繁榮的集貿市場(chǎng)。

改革開(kāi)放前的白溝集市

然而真正讓白溝出名的貨品還屬箱包。箱包產(chǎn)業(yè)的起源可以追溯到1970年代。當時(shí)本地的社隊企業(yè)一方面為北京、天津的國企生產(chǎn)自行車(chē)座的皮套，另一方面通過(guò)回收廢舊皮具制作一些小配件拿到集市上去賣(mài)，積累了最早的技術(shù)工藝。

改革開(kāi)放之后，一些嗅覺(jué)敏銳的本地商人在與外地客商打交道的過(guò)程中意識到了手提包巨大的市場(chǎng)潛力，紛紛利用磨練多年的手藝轉行做包。經(jīng)濟發(fā)展如火如荼，跑市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員越來(lái)越多，誰(shuí)都需要一個(gè)皮實(shí)的旅行箱來(lái)裝行囊、一個(gè)大氣的手提包來(lái)充場(chǎng)面，箱包市場(chǎng)的需求十分熱烈。沒(méi)過(guò)多久的時(shí)間，十里八鄉親戚帶親戚，老鄉帶老鄉，越來(lái)越多的白溝人開(kāi)始從事箱包的生意。

白溝箱包早期的渠道拓展主要采用的是“供銷(xiāo)員跑市場(chǎng)”的模式，每家每戶(hù)派一個(gè)勞動(dòng)力拎著(zhù)樣品，到周邊地區的商場(chǎng)中去推銷(xiāo)。一旦有商鋪看上了，就拿著(zhù)訂單回家里開(kāi)始規?；a(chǎn)。后來(lái)隨著(zhù)本地產(chǎn)業(yè)規模越做越大，愿意來(lái)白溝當地看包看廠(chǎng)拿貨的客商也越來(lái)越多，鎮上逐漸開(kāi)始形成專(zhuān)業(yè)化的市場(chǎng)。

整個(gè)1980年代，本地的商戶(hù)集中在一個(gè)名叫“石橋坑”的地段擺攤經(jīng)營(yíng)。1993年，為了應對發(fā)展空間的不足，政府牽頭在本地建設了一個(gè)箱包交易大廳，標志著(zhù)白溝的箱包專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)走向正規化。至此，白溝成為當時(shí)全國最大、品牌最全的交易場(chǎng)所地之一。

白溝最早的箱包市場(chǎng)——石橋坑集市

2001年以后，白溝箱包在中國加入世貿組織的浪潮中迎來(lái)了行業(yè)發(fā)展的黃金期，借助多年來(lái)積累的口碑和廣交會(huì )等平臺的加持，產(chǎn)銷(xiāo)的箱包沖出中國，走向世界。據估計，世界上每五個(gè)包包，就有一只產(chǎn)自白溝。

二、天下包商，盡入白溝

和大眾熟悉的面向消費者的大賣(mài)場(chǎng)不同，白溝的箱包市場(chǎng)是專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)，面對的主要是商家，做的是To B的業(yè)務(wù)。那么問(wèn)題來(lái)了：為何全世界的箱包從業(yè)者都對白溝情有獨鐘？

原因有三點(diǎn)。第一是市場(chǎng)信息的通暢；第二是一站式采購的便利；第三是產(chǎn)品的高質(zhì)低價(jià)。

首先是市場(chǎng)信息的優(yōu)勢。

白溝可謂是全民皆做包，這點(diǎn)只要一出高鐵站就能感受得到。

盤(pán)踞在車(chē)站附近候客的出租師傅大多身兼多職，只要一聊到箱包就搖身變?yōu)猷l村企業(yè)家，聊起流行款、算起成本效益來(lái)頭頭是道，恨不得踩上一腳油門(mén)就送你到自家工廠(chǎng)看貨。

就算自己不做包，親戚朋友也肯定有人做包。耳濡目染下，男女老少都或多或少地了解一些箱包的行情與渠道，實(shí)在是沒(méi)有什么獨家機密可言。當地人的說(shuō)法是：只要上午出一個(gè)爆款，下午你就能在商場(chǎng)中看到仿品掛出來(lái)賣(mài)。

因此在白溝買(mǎi)箱包，客商找任何賣(mài)家都能了解行業(yè)的最新動(dòng)態(tài)，而不用太擔心受到蒙騙或存在信息差。

白溝的吸引力還來(lái)自一站式采購的便利。

談到白溝的箱包，不可不提的便是白溝的地標——和道國際箱包城（下稱(chēng)“箱包城”）。建成于2013年的箱包城，可能是世界上規模最大的箱包單體專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，占地面積足有50個(gè)足球場(chǎng)那么大。4個(gè)樓層分門(mén)別類(lèi)整合了市面上你能想象得到的所有類(lèi)型的箱包商戶(hù)：男包、女包、學(xué)生包、旅行包、電腦包、拉桿箱……不論是品牌還是雜牌，經(jīng)銷(xiāo)還是制造，線(xiàn)下還是線(xiàn)上，出口還是內貿，都可以在這里找到相應的檔口滿(mǎn)足客商的需求。

專(zhuān)門(mén)為拉貨設計的螺旋上升車(chē)道

一般外商在白溝完整的采購流程可以分為：檔口看貨，村里驗廠(chǎng)，來(lái)圖定制。大多數檔口設立的目標并不在于賣(mài)出成品，而在為其布局在周邊鄉村的工廠(chǎng)導流。供應商通過(guò)檔口集中向外商展現實(shí)力，客商在巨大的箱包城中貨比三家，挑選最合適的供應商，再去往周邊鄉村察看廠(chǎng)房，滿(mǎn)意了再向供應商下定制化的單子。

客商一般的白溝行程：檔口看貨，村里驗廠(chǎng)，來(lái)圖定制

就連外商考察的最后一步——物流的需求——箱包城也考慮到了。一樓的核心位置專(zhuān)門(mén)設立國際物流服務(wù)部，提供專(zhuān)業(yè)的海關(guān)報關(guān)、貨運貨代等服務(wù)，協(xié)助外商將從商戶(hù)那里訂購好的成品發(fā)往海外。

包包從這里發(fā)往世界，引導外商走進(jìn)白溝

即使是自身從事生產(chǎn)的箱包制造商，也能在白溝實(shí)現需求。在鎮中心的輔料市場(chǎng)，產(chǎn)業(yè)鏈上每一環(huán)節——拉鏈、拉桿、皮帶、織帶、布料、箱體、滑輪——都能找到無(wú)數專(zhuān)業(yè)化的供應商。外來(lái)的制造商可以根據自己的需要，一次性向不同的供應商外包定制化的配件，并測試這些配件的相容性，省卻了搜索和來(lái)回調試的成本。

產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節配件應有盡有，品類(lèi)齊全

白溝的第三個(gè)優(yōu)勢來(lái)源于其生產(chǎn)環(huán)節的高質(zhì)低價(jià)。

白溝在用地和用人上具有明顯的成本優(yōu)勢。這種成本優(yōu)勢最終轉化為產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢。

一方面，大多數箱包廠(chǎng)商在周邊鄉村采用“前店后廠(chǎng)”的作坊式生產(chǎn)，以自家大院為生產(chǎn)基地，節約了廠(chǎng)房的建設開(kāi)支。另一方面，基于鄉土社會(huì )形成的鄰里鄉親間的信任，農村工廠(chǎng)可以充分調動(dòng)鄉間農閑的勞動(dòng)力。訂單來(lái)了，就把設備拉到村里去，誰(shuí)空閑了就來(lái)做，論工序付錢(qián)。因為工人并不與特定的工廠(chǎng)綁定，從而節省了勞動(dòng)力開(kāi)支。

簡(jiǎn)陋的工廠(chǎng)與精美的成品形成鮮明對比

不過(guò)這樣看來(lái)，白溝箱包其實(shí)都產(chǎn)自簡(jiǎn)陋的農戶(hù)大院，那產(chǎn)品質(zhì)量又是如何保證的呢？

其秘訣在于分工。箱包的生產(chǎn)環(huán)節被層層分包給不同的工廠(chǎng)。每家工廠(chǎng)只專(zhuān)精于單一環(huán)節（例如車(chē)工或是組裝），保證了每一環(huán)節的工藝水準。同時(shí)，環(huán)環(huán)相扣的產(chǎn)業(yè)鏈交易還培養了大量責任意識強、技術(shù)熟稔、經(jīng)驗豐富的產(chǎn)業(yè)工人。

三、“禍福相倚”的發(fā)展道路

然而，成也蕭何，敗也蕭何。成就白溝的因素也成為制約白溝進(jìn)一步發(fā)展的桎梏。

集群式的發(fā)展模式降低了在白溝做箱包生意的門(mén)檻，卻也使得商家熱衷于模仿、跟風(fēng)、打價(jià)格戰，導致白溝生產(chǎn)的箱包始終被框在中低端產(chǎn)品的定位上，難以提升。

首先，對市場(chǎng)靈敏反應的代價(jià)是創(chuàng )新的激勵不足。

直至目前為止，大多數白溝箱包企業(yè)只從事生產(chǎn)和制造，并不涉及設計研發(fā)，這是有成因的。白溝的商業(yè)機密難以保護，因為相似的商戶(hù)聚集在一起，模仿抄襲時(shí)有發(fā)生，發(fā)生了也難以追責。

因此對于普通商家而言，搞品牌、搞設計實(shí)在沒(méi)有什么賺頭，更多的時(shí)候它們只是改改當下的潮流款式，例如將花紋圖案方改圓、條改花等等。

檔口的紗簾是為了防止同行抄款

其次，電商化轉型誘使企業(yè)保持更小的規模，難以孵化大企業(yè)、大品牌。

據統計，白溝當地包括個(gè)體工商戶(hù)在內有高達10000多家的箱包企業(yè)，然而規模以上企業(yè)（即主營(yíng)業(yè)務(wù)收入在2000萬(wàn)元以上）的企業(yè)卻不過(guò)50家，其中全國叫得上名字的品牌更是寥寥可數。

不那么“明星”的明星企業(yè)（攝于白溝博物館）

這是因為隨著(zhù)國內電商迅速發(fā)展，消費者需求越來(lái)越長(cháng)尾化、個(gè)性化，產(chǎn)品更新得越來(lái)越快。對于占最大市場(chǎng)份額的女包而言，一款包包如果一個(gè)月還無(wú)法清倉便意味著(zhù)滯銷(xiāo)。

于是，過(guò)往的大訂單規?；a(chǎn)模式被打破，取而代之的是眾多的小單和散單，和各類(lèi)“化零為整”的網(wǎng)供店。企業(yè)有意保持較小的生產(chǎn)規模，為的就是能夠對市場(chǎng)需求做最快速的反應，“船小好掉頭”。

2020年全球新冠疫情爆發(fā)，國外的市場(chǎng)急劇萎縮，而且國際運費普遍暴漲了5倍之多。箱包這類(lèi)大體積的貨品尤其受到影響，更進(jìn)一步促使了白溝向電商化、小單化的本土市場(chǎng)轉移。

“網(wǎng)供”一條街

最后，外貿也沒(méi)有起到拉動(dòng)品質(zhì)需求的作用。

雖然一直有諸如柯士比得（Godspeed）這樣的本地廠(chǎng)家在嘗試打造高端品牌，政府也采取了各種舉措想要協(xié)助本地產(chǎn)業(yè)轉型升級，然而正如很多本地商人所說(shuō)，“不是做不了高端，而是缺少高端客戶(hù)的需求”。

與同樣產(chǎn)銷(xiāo)箱包，但主打中高端品牌代工、出口歐美等發(fā)達國家的廣州獅嶺鎮相比，白溝出口到“一帶一路”沿線(xiàn)國家的貨物占其總出口額的62.97%。這些國家對于產(chǎn)品質(zhì)量的需求甚至還低于內貿，無(wú)法催生產(chǎn)品升級的動(dòng)力。

總的來(lái)說(shuō)，創(chuàng )新不足、規模不足和高端需求不足，導致了白溝箱包產(chǎn)業(yè)駛入了瓶頸期。產(chǎn)業(yè)鏈的升級是一項系統工程，需要產(chǎn)業(yè)鏈各方的集體行動(dòng)。任何單一環(huán)節的提升若無(wú)其他環(huán)節配合，只會(huì )是無(wú)用功，比如用料再高檔，缺乏高端設計也無(wú)法賣(mài)出理想價(jià)格。

無(wú)法品牌化、規?；暮蠊褪菒盒愿偁?、利潤率低。與國際大牌如新秀麗（Samsonite）動(dòng)輒高達50%的毛利率相比，白溝箱包企業(yè)的品牌溢價(jià)顯得明顯不足，毛利率普遍只有15%到25%。

未來(lái)的道路，白溝依然在摸索。

四、總結：0 → 1 → N → Q

北大教授、多年觀(guān)察研究我國產(chǎn)業(yè)集群的經(jīng)濟學(xué)家張曉波認為，產(chǎn)業(yè)集群的發(fā)展有”從0到1“（從無(wú)到有）、“從1到N”（數量擴張）、“從N到Q”（質(zhì)量升級）的三個(gè)階段。

改革開(kāi)放前，社隊企業(yè)積累的皮具工藝，奠定了白溝箱包產(chǎn)業(yè)從0到1的技術(shù)基礎。

改革開(kāi)放四十年，白溝依托本地的稟賦優(yōu)勢，通過(guò)集群式、專(zhuān)業(yè)化的路徑，創(chuàng )造了箱包這一單品類(lèi)的世界級產(chǎn)能，走出了一條從1到N的光榮之路。

現如今，白溝箱包走到了一個(gè)發(fā)展的十字路口：是繼續仰仗既有的優(yōu)勢，擴張市場(chǎng)，把N做得更大；抑或是迎難而上，提升質(zhì)量，打造品牌，把N提升成Q。兩條道路，孰優(yōu)孰劣，只能留待未來(lái)的觀(guān)察了。

本文來(lái)自微信公眾號：遠川出海研究（ID：aotekuaitan），作者：陳方豪