“聯(lián)系不到具體的負責人，中心的校長(cháng)也走了，我們不知道聯(lián)系誰(shuí)。我需要華爾街把剩余的課時(shí)費在公司申請破產(chǎn)前退還給我?！?/p>
8月13日凌晨3點(diǎn)，網(wǎng)友“佳燃Tracy”在黑貓投訴平臺上發(fā)起了一項投訴，要求華爾街英語(yǔ)退還剩余45節課共計80990元的課時(shí)費。
類(lèi)似的退費投訴，在媒體曝出華爾街英語(yǔ)將要破產(chǎn)的消息后，越來(lái)越多地出現。有不少消費者反映華爾街英語(yǔ)的線(xiàn)下門(mén)店出現了關(guān)閉的情況，部分地區由于疫情原因，從5月份開(kāi)始就強制改為線(xiàn)上課程，并且課程顧問(wèn)也存在“失聯(lián)”的情況。
據驚蟄研究所觀(guān)察，僅黑貓平臺上投訴華爾街英語(yǔ)的記錄就超過(guò)了600條，并且涉及的退費金額普遍在5萬(wàn)到8萬(wàn)元之間，金額超過(guò)10萬(wàn)元的投訴也很常見(jiàn)。
不久前，在進(jìn)一步趨嚴的政策監管下，不少教培機構和行業(yè)從業(yè)者都在考慮向成人教育轉型的出路。不少人認為，華爾街英語(yǔ)的倒閉猶如一盆“涼水”，澆滅了教培機構轉型的希望，但也有人在華爾街英語(yǔ)的倒下中，看到了另一個(gè)新時(shí)代的開(kāi)始。
華爾街英語(yǔ)要倒閉的消息，最早是在8月12日被爆出來(lái)的。據媒體報道，當時(shí)華爾街英語(yǔ)北區銷(xiāo)售負責人通知各中心分校校長(cháng)，公司將于下周（即本周）正式宣布破產(chǎn)，并要求各校長(cháng)通知到各個(gè)分校員工，盡快辦理離職手續。
有媒體在13日走訪(fǎng)華爾街英語(yǔ)的上?？偛繒r(shí)發(fā)現，總部和各個(gè)門(mén)店已經(jīng)人去樓空。根據辦公場(chǎng)所的物業(yè)人員反饋，華爾街英語(yǔ)還存在拖欠租金、物業(yè)費的情況。
“華爾街英語(yǔ)其實(shí)之前就已經(jīng)開(kāi)始出現資金問(wèn)題了?！痹谌A爾街英語(yǔ)擔任過(guò)課程顧問(wèn)的馬可告訴驚蟄研究所，“雙減”政策的出臺只能算是壓到華爾街英語(yǔ)的“最后一根稻草”。
“自從教育部要求校外培訓機構，不得一次性收取超過(guò)3個(gè)月的費用后，華爾街英語(yǔ)的經(jīng)營(yíng)就開(kāi)始受到影響了。因為之前華爾街英語(yǔ)都是一次性收取一年到一年半的培訓費，平均一個(gè)學(xué)員最少得交五六萬(wàn)，花七八萬(wàn)上十萬(wàn)買(mǎi)精品課的人也有不少?，F在的學(xué)員可能一單也就兩三萬(wàn)塊錢(qián)，但問(wèn)題是學(xué)員一次性買(mǎi)課的投入少了，也更容易發(fā)生退費的情況。這樣對現金流的影響就很?chē)乐亓恕?/strong>”
馬可向驚蟄研究所進(jìn)一步解釋道，“在華爾街英語(yǔ)，經(jīng)常會(huì )發(fā)生學(xué)員在上過(guò)一段時(shí)間課程后，就要求退費的事情，公司也有相應的退費流程，但是之前一次性收到課程費用更多，而且退費也不是學(xué)員馬上申請就會(huì )馬上退，經(jīng)常出現拖延的情況。所以相對來(lái)說(shuō)，之前的資金流會(huì )比較穩定?！?/p>
據馬可透露，在政策限制和疫情的雙重影響下，華爾街英語(yǔ)從去年開(kāi)始就在持續關(guān)店。相關(guān)媒體報道也顯示，此前華爾街英語(yǔ)在全國11個(gè)城市共開(kāi)設了71家學(xué)習中心，有超過(guò)3000名員工。但如今隨著(zhù)全國門(mén)店的陸續關(guān)閉，門(mén)店只有不到30家，員工也只剩下一千人左右。
對于“華爾街英語(yǔ)經(jīng)常發(fā)生學(xué)員要求退費”的說(shuō)法，曾經(jīng)在華爾街英語(yǔ)擔任過(guò)教學(xué)老師的戴岳給予了肯定。
“因為華爾街英語(yǔ)主要面向的是成人，這類(lèi)人群自己就有管理和處置資金的能力，只要能夠打動(dòng)他們，就很容易讓他們花錢(qián)買(mǎi)課。但是這些人是不是真的有英語(yǔ)學(xué)習的需求，或者是否真的能夠長(cháng)期付出時(shí)間、金錢(qián)和精力去學(xué)習英語(yǔ)就很難說(shuō)?！睋髟烙^(guān)察，除了一開(kāi)始就帶著(zhù)明確目的報名的學(xué)員，有很多被銷(xiāo)售從大馬路上“哄”進(jìn)來(lái)的學(xué)員，其實(shí)都不太能夠堅持下去。
戴岳向驚蟄研究所透露，華爾街英語(yǔ)的內部架構一般分為教學(xué)組和銷(xiāo)售組。
教學(xué)組的老師通常是直接從銷(xiāo)售組手里接過(guò)學(xué)員，然后先采用已經(jīng)比較成熟的電腦課件讓學(xué)員，來(lái)學(xué)習基礎的課程知識。然后再通過(guò)線(xiàn)下課堂的教學(xué)場(chǎng)景，讓學(xué)員加強實(shí)踐和運用。
由于教學(xué)環(huán)節已經(jīng)基本實(shí)現了標準化、流程化，銷(xiāo)售組的工作就成為了華爾街英語(yǔ)的經(jīng)營(yíng)重心，華爾街英語(yǔ)甚至為此整理了一個(gè)“銷(xiāo)售七步法則”：
第一步，向客戶(hù)展示中心的環(huán)境和硬件，為客戶(hù)營(yíng)造高大上的印象，提高消費預期；
第二步，通過(guò)聊天了解客戶(hù)的經(jīng)濟實(shí)力和學(xué)習英語(yǔ)的痛點(diǎn)；
第三步，根據客戶(hù)的具體情況介紹一套“理想”的學(xué)習方法，同時(shí)向客戶(hù)表達接受這種學(xué)習的緊迫性、重要性、唯一性；
第四步，提供VIP和普通版等多個(gè)價(jià)格層級的報價(jià)方案；
第五步：在付費環(huán)節重復強調學(xué)英語(yǔ)重要性、緊急性、唯一性，打消客戶(hù)疑慮；
第六步：通過(guò)簽約或者交押金鎖定客戶(hù)；
第七步：對未能成單的客戶(hù)極力宣傳品牌，讓客戶(hù)成為一個(gè)節點(diǎn)，將他身邊可能對英語(yǔ)學(xué)習感興趣的人發(fā)展為潛在客戶(hù)。
華爾街英語(yǔ)北京地區資深員工茜茜，在接受?chē)H學(xué)校在線(xiàn)采訪(fǎng)時(shí)表示，“這套銷(xiāo)售策略非常簡(jiǎn)單有效，因為它是流水線(xiàn)式的，原理也容易掌握。所以來(lái)華爾街英語(yǔ)做銷(xiāo)售，只要能扛過(guò)前6個(gè)月，把這套策略學(xué)會(huì )，全流程實(shí)踐幾次，基本都能活下去，成為一個(gè)快速成長(cháng)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員。”
作為曾經(jīng)的教學(xué)老師，戴岳認為華爾街英語(yǔ)“輕”教學(xué)、重銷(xiāo)售的經(jīng)營(yíng)模式，正是其走向末路的根本原因?！拔抑霸诘臅r(shí)候，用的就是這樣的一套模式，現在還是在用這樣一套模式。這就有點(diǎn)'不思進(jìn)取’的感覺(jué)了。而且這種模式本身有悖教育的初心，實(shí)際上是把教育做成了生意?！?/p>
某教培機構市場(chǎng)負責人婉婷也和戴岳有著(zhù)相同的看法?！皬恼呗涞氐膶?shí)際效果來(lái)看，其實(shí)目前行業(yè)內大家的意見(jiàn)也已經(jīng)比較一致了，不管是K12還是成人教育，都不能做成一門(mén)生意了。以后要想賺錢(qián)，特別是借用資本力量實(shí)現暴利幾乎是不可能了?！?/p>
婉婷表示，華爾街英語(yǔ)的經(jīng)營(yíng)模式其實(shí)和很多K12培訓機構如出一轍，只不過(guò)它針對的是成年人。
成年人的消費看似更加理性，但是由于消費決策的環(huán)節更短，所以能夠通過(guò)一些銷(xiāo)售手段誘導成年消費者做出“沖動(dòng)消費”。由此，華爾街英語(yǔ)也和其他K12培訓機構一樣，不停地擴大銷(xiāo)售團隊、實(shí)現規模擴張，以此來(lái)獲得更高的營(yíng)收。
至于華爾街英語(yǔ)的倒閉，婉婷則認為這恰好是給準備轉型成人教育的人提了一個(gè)醒。
“在做K12的時(shí)候，很多人就說(shuō)我們是在制造焦慮。特別是對一些很小很小的孩子來(lái)說(shuō)，大家會(huì )覺(jué)得其實(shí)他們沒(méi)有那個(gè)需求。然后在華爾街英語(yǔ)的身上我們也看到，其實(shí)即便是在成人教育方面，有時(shí)候也是在制造需求?！?/p>
婉婷的一位朋友曾經(jīng)抱著(zhù)提高工作能力的目的，購買(mǎi)了某成人英語(yǔ)培訓機構的課程，但在上了半年課后，卻發(fā)現其實(shí)對工作的幫助并不大?！八旧硎亲鲞\營(yíng)，日常遇到的客戶(hù)和服務(wù)對象也都是中國人，所以學(xué)了也用不上。我開(kāi)玩笑說(shuō)，她還不如去學(xué)方言，興許還能用得上?！?/p>
在婉婷看來(lái)，華爾街英語(yǔ)等一些機構雖然打著(zhù)成人英語(yǔ)培訓的招牌，實(shí)際上提供的是偏“體驗”的課程。而針對成人英語(yǔ)學(xué)習在考研、商務(wù)、談判等目的更加明確和專(zhuān)業(yè)化的需求，除了專(zhuān)業(yè)的考研機構以外，目前其他領(lǐng)域在國內還沒(méi)有比較突出的機構。
“對于轉型中的教培機構來(lái)說(shuō)，這些有待開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)都是未來(lái)的機會(huì )。但是可想而知的是，市場(chǎng)規模不會(huì )太大。能不能做的問(wèn)題現在好像可以回答，但是值不值得做就要另說(shuō)了?！?/p>
離開(kāi)華爾街英語(yǔ)之后，戴岳如今是一名大學(xué)預科英語(yǔ)老師，專(zhuān)門(mén)為計劃留學(xué)的學(xué)生提供英語(yǔ)教學(xué)。他告訴驚蟄研究所，不管是K12還是成人教育，本身還是要從實(shí)際需求出發(fā)，制造焦慮和人為地創(chuàng )造需求的確可以短期內打造出一種經(jīng)營(yíng)模式，但是這是生意，不是教育。
那么，在轉型中的教培機構眼中，成人培訓究竟是教育還是一門(mén)新的“生意”呢？
本文來(lái)自微信公眾號“驚蟄研究所”（ID:Broodest），作者：小滿(mǎn)，36氪經(jīng)授權發(fā)布。
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