專(zhuān)業(yè)創(chuàng )造價(jià)值！昨天 10:10
作者：穎秋
來(lái)源：GPLP犀牛財經(jīng)（ID:gplpcn）
多年之后，格力迎來(lái)了權力的更迭。
誰(shuí)是格力下一個(gè)掌門(mén)人。
或許回顧董明珠的上位史我們能夠從中找到答案，
格力掌門(mén)人董明珠 現實(shí)版“蘇明玉”
越是單純的東西，越需要百倍的努力去捍衛它。
——董明珠
還記得當年那部熱播劇《都挺好》嗎？
很多人都覺(jué)得蘇明玉就是影視版的董明珠，董明珠就是現實(shí)版的蘇明玉。
相信追劇的人都對劇中一個(gè)橋段印象深刻。
蘇明玉為了挽回洪氏集團的一個(gè)大單，一個(gè)人飛到成都。
對方老總對她避之唯恐不及，天天不露面，蘇明玉就干脆拿著(zhù)筆記本電腦“賴(lài)在”對方辦公室，喝著(zhù)咖啡，一邊辦公，一邊等待洪氏集團老板出現。
終于逼得洪總出來(lái)，與她吃了一頓飯，喝了一頓酒。
同樣是做銷(xiāo)售出身，董明珠除了不會(huì )喝酒，只在酒桌上喝水之外，她的故事與蘇明玉實(shí)在是太像了。
有一次，安徽合肥一家經(jīng)銷(xiāo)商拖欠了董明珠42萬(wàn)的空調貨款，董明珠千里迢迢跑過(guò)去追債。
對方老總耍起了無(wú)賴(lài)，顧左右而言它，“你們的產(chǎn)品根本賣(mài)不動(dòng)?！?/p>
董明珠說(shuō)，既然賣(mài)不動(dòng)，那咱們就對賬吧。
對方找各種借口推脫，后來(lái)干脆躲起來(lái)，不露面了。
于是董明珠就跟蘇明玉一樣，天天去對方辦公室圍追堵截。
每天下班時(shí)，對方的前臺就過(guò)來(lái)說(shuō)：“董小姐，我們下班了?！?/p>
董明珠站起來(lái)，轉身而去。
對方耗上了，董明珠心里非常清醒：討債這種事情本身是一種對抗賽，看誰(shuí)更有耐心，更有韌勁。我董明珠不是一個(gè)輕言放棄的人，我的性格里有非常倔強的一面，一旦認準了一個(gè)事情，不成功就決不罷休。
就這樣董明珠泡在對方辦公室長(cháng)達40天，雖然沒(méi)有追到貨款，但是成功追回了足以抵得上42萬(wàn)貨款的空調。
當滿(mǎn)載價(jià)值42萬(wàn)元空調的東風(fēng)車(chē)駛出這家公司的庫房大門(mén)，董明珠從車(chē)窗探出頭，噙著(zhù)淚水沖奸商大喊一句：“從今往后，再也不和你做生意了！”
這就是雷厲風(fēng)行，言必信，行必果的“鐵娘子”董明珠在格力生涯中一個(gè)頗為戲劇性的“上門(mén)討債”小插曲。
可以說(shuō)，如今的格力不僅僅是格力，它是一個(gè)人的生命，更是一群人的奮斗，凝聚了更多人的感情。
尤其是董明珠，
1954年出生的南京妹子董明珠和大多數女人一樣，經(jīng)歷了讀書(shū)、工作、嫁人、生子的人生歷程。
30歲的時(shí)候，老公因病撒手人寰，董明珠成了一名單身母親。
1990年，36歲的董明珠加入格力電器的前身海利空調器廠(chǎng)，成為一名業(yè)務(wù)銷(xiāo)售員，工作很簡(jiǎn)單，也很難，就是賣(mài)空調。
在《都挺好》中，蘇明玉因為聰明能干、辦事利落、性感果敢，雷厲風(fēng)行而得到”師父”老板蒙總的重用和賞識。
董明珠也同樣如此，她得到了格力前任董事長(cháng)朱江洪的認可，也是緣于自己的努力，當時(shí)海利（格力電器前身）創(chuàng )始人兼總經(jīng)理朱江洪到安徽市場(chǎng)調研，發(fā)現董明珠銷(xiāo)售業(yè)績(jì)高，善于與經(jīng)銷(xiāo)商搞好關(guān)系，行事果敢利落?；垩圩R珠的朱江洪立即重用愛(ài)徒董明珠，把江蘇市場(chǎng)也交給了她。
于是乎，得到朱江洪賞識的董明珠開(kāi)啟了升職的“開(kāi)掛”模式。
1992年，她的銷(xiāo)售額突破1600萬(wàn)元，一個(gè)人的銷(xiāo)售量占整個(gè)公司的1/8。
調往江蘇以后，格力在江蘇市場(chǎng)一年之內銷(xiāo)售額翻了10倍。
1994年，因為朱江洪大幅降低銷(xiāo)售人員提成，很多業(yè)務(wù)骨干“集體離職”。
董明珠臨危受命，成為格力電器經(jīng)營(yíng)部部長(cháng)。
1994年，格力銷(xiāo)售額為4.6億元，其中董明珠一個(gè)人占了1.6億元。
一年之后，格力的銷(xiāo)售收入增長(cháng)了7倍……董明珠升為銷(xiāo)售經(jīng)理。
在她的帶領(lǐng)下，格力電器從 1995 年— 2005 年，連續 11 年空調產(chǎn)銷(xiāo)量、銷(xiāo)售收入、市場(chǎng)占有率均居全國首位。
作為一個(gè)女性企業(yè)家，董明珠從頭到腳，從內到外，都帶著(zhù)一股“反女性特征”，“溫柔和善”、“親和力”這些詞幾乎和她絕緣，好戰、斗狠成了她的代名詞。
合作伙伴說(shuō)：“跟著(zhù)董明珠，永遠不會(huì )輸”；競爭對手說(shuō)：“董明珠走過(guò)的地方，不長(cháng)草?！?/p>
強悍與強硬一直貫穿于董明珠的整個(gè)格力生涯之中，她是家電企業(yè)中唯一敢和強勢渠道商國美唱對臺戲的人。
2004年，國美私自降低格力空調的價(jià)格，破壞了格力在市場(chǎng)上穩定統一的價(jià)格體系。為了規范市場(chǎng)價(jià)格和秩序，董明珠力排眾議，強勢退出國美，自建渠道銷(xiāo)售。董明珠建立的區域性銷(xiāo)售公司使得2005年格力家用空調的產(chǎn)銷(xiāo)量大增，開(kāi)啟了格力全球第一的領(lǐng)跑征程。
2012年5月，董明珠成為“格力之父”朱江洪的接班人，升任格力電器懂事長(cháng)兼總裁，全面掌管格力帝國。
董明珠領(lǐng)導下的格力，在空間維度即商業(yè)模式上奉行保守主義。在營(yíng)銷(xiāo)策略與品牌推廣上一貫高調張揚，而產(chǎn)品組合與進(jìn)化上始終堅持保守主義，堅守增厚增強空調產(chǎn)品的優(yōu)選資本和核心競爭力，實(shí)行低限度的多元化。
2020年，格力電器達到了中國空調企業(yè)的新高度。
營(yíng)銷(xiāo)女皇董明珠 像男人一樣戰斗
營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)成功的女性不少，董明珠就是其中之一。
董明珠做營(yíng)銷(xiāo)出身，多年來(lái)積累了豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，在她看來(lái)，真正良好的銷(xiāo)售策略，不僅僅在于受否把產(chǎn)品賣(mài)出去，把錢(qián)賺回來(lái)，同時(shí)還要看制造商和商家之間，能不能通過(guò)操作的一致性，來(lái)達到彼此利益的一致性。只有這樣，生意才能做得長(cháng)久；只有這樣，用戶(hù)與消費者才能買(mǎi)到好的產(chǎn)品，享受最佳的服務(wù)。
被譽(yù)為“營(yíng)銷(xiāo)女皇”的董明珠認為營(yíng)銷(xiāo)是不是高手，取決于一個(gè)人的誠信高不高，如果不講誠信，短期不擇手段，或許會(huì )暫時(shí)得到利益，但注定是不可持續的。
作為營(yíng)銷(xiāo)出身的企業(yè)家，在董明珠看來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)就是腸胃，腸胃出問(wèn)題人就無(wú)法存活，賣(mài)空調不是把空調賣(mài)出去就是好企業(yè)，把空調賣(mài)出去以后，消費者滿(mǎn)意了，你才是一個(gè)好企業(yè)。
所以，一直以來(lái)，格力電器的經(jīng)營(yíng)理念很簡(jiǎn)單，那就是：消費者的小事，就是我們的大事。
在董明珠的眼里，“零缺陷”不僅僅是格力電器的生命，更是確保格力電器贏(yíng)得消費者的最終利器。
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，一切都以用戶(hù)為核心。
董明珠認為：“我們只忠于市場(chǎng)，市場(chǎng)需要我們做線(xiàn)上，我們全力投入到線(xiàn)上；市場(chǎng)需要我們做線(xiàn)下，我們就當仁不讓地全身心地做線(xiàn)下。實(shí)體經(jīng)濟轉型升級，必須要有底線(xiàn)思維，那就是守住質(zhì)量的底線(xiàn)。在格力，這就是產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的質(zhì)量?！?/p>
“董明珠的店”是格力線(xiàn)上分銷(xiāo)的總稱(chēng)，格力的9萬(wàn)多名員工都開(kāi)啟了線(xiàn)上分銷(xiāo)店。線(xiàn)上分銷(xiāo)店的供貨、發(fā)貨、安裝、售后都是由格力一手包辦，這一舉措讓消費者可以直接對接廠(chǎng)商，拉近消費者與品牌的距離，這也為格力帶來(lái)了巨大的利潤。
董明珠一直強調：不需要售后服務(wù)的產(chǎn)品才是真正的好產(chǎn)品。營(yíng)銷(xiāo)必須以產(chǎn)品為核心，而不能單純地為了營(yíng)銷(xiāo)而營(yíng)銷(xiāo)，為了銷(xiāo)售而銷(xiāo)售。一個(gè)企業(yè)，一個(gè)品牌，它們內在的聯(lián)系到底是什么？思維方式、經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值取向都是整體構成這個(gè)企業(yè)的最終市場(chǎng)的依據。所以，格力營(yíng)銷(xiāo)只注重長(cháng)遠利益。
董明珠常常掛在嘴邊的一句話(huà)是：我們提供給消費者的不僅僅是產(chǎn)品，更是舒適的生活環(huán)境。
網(wǎng)紅董明珠 好老板or壞老板？
俗話(huà)說(shuō)，不想當網(wǎng)紅的老板不是好老板。
在眾多網(wǎng)紅當做，董明珠顯然深諳網(wǎng)紅之道。
2013年12月12日，在中國經(jīng)濟年度人物評選頒獎盛典上，小米公司董事長(cháng)兼CEO雷軍、格力電器董事長(cháng)董明珠同臺獲獎。當時(shí)雷軍當時(shí)在臺下只是開(kāi)個(gè)玩笑，提出“請全國人民作證，五年之內，如果我們的營(yíng)業(yè)額擊敗格力的話(huà)，董明珠董總輸我一塊錢(qián)就行了”。
董明珠當場(chǎng)反擊，“第一，我告訴你不可能，第二，要賭就不是一塊錢(qián)，我跟你賭10個(gè)億?！?/p>
當時(shí)雷軍回應稱(chēng)：”我們是中國創(chuàng )造，你們是中國制造，所以10億人民幣我們必勝?！?/p>
賭一塊錢(qián)是玩笑，但10個(gè)億就變成了社會(huì )話(huà)題。
兩位大佬的10億賭約自帶流量，瞬間火爆全網(wǎng)。
自此以后，雷軍和董明珠都變成了網(wǎng)紅。
網(wǎng)紅董明珠后來(lái)談到與雷軍的10億元賭局，認為這是觀(guān)念之爭，因為格力是做實(shí)體經(jīng)濟的，小米是做互聯(lián)網(wǎng)的，屬于輕資產(chǎn)。她說(shuō)：“當時(shí)是因為外界都在推崇輕資產(chǎn)，認為傳統產(chǎn)業(yè)會(huì )被新興產(chǎn)業(yè)打敗。但是，如果大家都放棄了重資產(chǎn)，輕資產(chǎn)也就不存在了?！?/p>
雖然董明珠云淡風(fēng)輕地覺(jué)得與雷軍的賭局本身并沒(méi)有什么意義，兩者不具備可比性，但好事者發(fā)現，按照2018年財報，小米當年總營(yíng)收1749億元人民幣，格力實(shí)現營(yíng)業(yè)總收入2000.24億元，格力險勝。
與雷軍的“十億豪賭”， 使得精明能干，能撕會(huì )吵、自帶流量董明珠既是網(wǎng)紅董事長(cháng)，也是格力的廣告代言人，她每年給格力省下10億廣告費。
成為網(wǎng)紅之后的董明珠不斷深化個(gè)人IP的價(jià)值，從建立“董明珠自媒體”公眾號，再到董明珠商標，消費者對董明珠的印象越來(lái)越好，格力電器充滿(mǎn)著(zhù)濃郁的董明珠色彩，而另一方面格力與董明珠也是息息相關(guān)，董明珠這個(gè)IP的影響力也隨著(zhù)格力的暢銷(xiāo)而越來(lái)越大。
后來(lái)，董明珠親自為格力代言等一系列動(dòng)作都是為了將自己的個(gè)性和企業(yè)品牌進(jìn)行捆綁，重點(diǎn)突出自我個(gè)性，將“董明珠”三個(gè)字打造成格力最有價(jià)值的名片。
從此，雷厲風(fēng)行，行事大膽，言辭犀利的格力董皇——董明珠的形象根植在消費者心中。
2019年，格力的網(wǎng)上商城“董明珠的店”年銷(xiāo)售額高達3.5億，董明珠每天都會(huì )抽時(shí)間來(lái)看看店里賣(mài)出了什么，又都有哪些人買(mǎi)了格力的產(chǎn)品。
董明珠認為：“搞促銷(xiāo)、搞優(yōu)惠只是一個(gè)引導，我覺(jué)得一個(gè)真正好的品牌不是靠促銷(xiāo)來(lái)完成的，是要靠消費者享受后的認可度來(lái)支撐。自然而然（它的）流量會(huì )越來(lái)越大?！?/p>
后董明珠時(shí)代 格力的接班人問(wèn)題
董明珠曾經(jīng)坦承：“說(shuō)一個(gè)企業(yè)的一把手對企業(yè)沒(méi)有影響是不可能的，我希望我對格力有一個(gè)正確的影響。我一直強調責任和奉獻。在擔任格力電器董事長(cháng)以后，我更多的是權力下放，企業(yè)大了以后要求公開(kāi)透明，越公開(kāi)透明，領(lǐng)導的權力就越小，也可以說(shuō)越大。大和小取決于這個(gè)權力用到哪里，如果用于服務(wù)別人，就可以無(wú)限大；如果用于服務(wù)自己，就會(huì )變得無(wú)限小?！?/p>
2001年，朱江洪出任格力電器董事長(cháng)后，董明珠接任總經(jīng)理；
2012年，朱江洪退休，董明珠接任格力集團董事長(cháng)；
格力的下一個(gè)接班人是誰(shuí)？
換句話(huà)說(shuō)，下一個(gè)接班人能否滿(mǎn)足格力的要求。
“獻身企業(yè)忘自我，棋行天下女豪杰”這是掛在董明珠辦公室的字幅，是格力“前任”董事長(cháng)朱江洪贈送給董明珠的一句話(huà)。
董明珠、朱江洪均是講奉獻的典型代表。
朱江洪也是一個(gè)脾氣耿直的人，他認定的事情，十八匹馬也拉不回來(lái)。
董明珠對格力電器接班人的要求較高，我的接班人肯定是第二個(gè)董明珠，必須忠誠、奉獻、忘我，必須“愛(ài)格力勝過(guò)愛(ài)自己的家”。這條標準將很多格力領(lǐng)導層排除在外。
想當初，上任伊始，曾有媒體問(wèn)董明珠：人家說(shuō)新官上任三把火，你的三把火是什么？
董明珠回答：“我沒(méi)有火，只是培養接班人”
從當上格力總經(jīng)理的第一天起，董明珠就著(zhù)手培養接班人了。
66歲的董皇經(jīng)常會(huì )被問(wèn)道：您什么時(shí)候退休？
董明珠斬釘截鐵地回答：只要有接班人，我明天就退休！
董明珠自己的說(shuō)話(huà)行事風(fēng)格咄咄逼人、心直口快。
關(guān)于接班人，她最看重的是心底無(wú)私，在她看來(lái)講話(huà)如果是為了應付場(chǎng)面話(huà)的，她覺(jué)得太虛假了。每個(gè)人處理事情的風(fēng)格不盡相同，因人而異。最起碼要心底坦誠。
朱江洪遇到董明珠，是福氣；董明珠遇到朱江洪，是運氣。
那么，誰(shuí)將集福氣與運氣于一身，成為受董明珠信任、賞識、看重的下一任格力接班人呢？
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