10:32
零售行業(yè)，不光是電商還是線(xiàn)下零售，促銷(xiāo)都是很重要的課題，小到日常的優(yōu)惠券、折扣，大到618、雙11等年度狂歡盛宴，促銷(xiāo)是驅動(dòng)店鋪增長(cháng)的強勁馬車(chē)。
然而，在促銷(xiāo)中各類(lèi)目TOP賣(mài)家背后，更多的是無(wú)數中小買(mǎi)家在促銷(xiāo)時(shí)不得章法，片面的把促銷(xiāo)理解為降價(jià)打折，要么盲目被動(dòng)的跟風(fēng)促銷(xiāo)，要么過(guò)于頻繁的促銷(xiāo)，要么采用千篇一律的促銷(xiāo)方式，要么是長(cháng)期虧本做促銷(xiāo)…
盡管商家們投入了很多的資金或精力，但以上種種做法，效果卻不盡人意，往往是促而不銷(xiāo)，甚至陷入“不促不銷(xiāo)”的惡性循環(huán)。
那么，促銷(xiāo)到底應該怎么做呢？本文試著(zhù)從營(yíng)銷(xiāo)的角度，深入剖析電商促銷(xiāo)，為您提供一些思路。
01/
促銷(xiāo)的本質(zhì)：為什么要促銷(xiāo)？
很多人認為任何產(chǎn)品，只要促銷(xiāo)降價(jià)打折、價(jià)格足夠低，消費者就一定會(huì )買(mǎi)，這是非常錯誤的。影響消費者下單的因素是很多的，任何一個(gè)因素的缺失，都可能讓消費者棄你而去。
試想一下，如果是一款不知名的奶粉品牌，就算你把價(jià)格降到全網(wǎng)最低甚至白送，別人都不一定會(huì )買(mǎi)，因為她對你的品牌還不信任，不敢貿然買(mǎi)給孩子吃。
（1）促銷(xiāo)的作用：提供外部動(dòng)機
按照福格行為模型B=MAT理論來(lái)看，一個(gè)人必須要同時(shí)滿(mǎn)足以下三點(diǎn)才會(huì )有所行動(dòng)：B是Behavior行為，M是Motivation 動(dòng)機，A是Ability能力，T是Triggers觸發(fā)，我們姑且稱(chēng)之為“需求三角”。
福格行為模型B=MAT理論
比如說(shuō)天氣熱了（觸發(fā)），你想要居室保持（動(dòng)機），月半發(fā)了工資后（能力），就購買(mǎi)安裝了一臺空調。
在這個(gè)過(guò)程中，需求三角如果缺一，購買(mǎi)就沒(méi)法完成。比如說(shuō)如果是在涼爽的秋天，或者家里本來(lái)就有新風(fēng)機，或者消費者工資太低不夠錢(qián)，都可能導致促銷(xiāo)沒(méi)法完成。
在這個(gè)過(guò)程中，促銷(xiāo)解決的是哪方面的問(wèn)題呢？
很明顯，促銷(xiāo)解決的更多是消費者的動(dòng)機問(wèn)題，而且這個(gè)動(dòng)機只是外部動(dòng)機（價(jià)格實(shí)惠
占便宜的心理），而不是內部動(dòng)機（產(chǎn)品本身的價(jià)值）。
促銷(xiāo)的作用，就是通過(guò)外部刺激，為消費者提供一個(gè)購買(mǎi)的外部驅動(dòng)因素，這個(gè)驅動(dòng)因素不一定是價(jià)格方面的（如降價(jià)、折扣等），也包括價(jià)值方面的（如贈品、特殊權益、氛圍體驗）。
比如說(shuō)，通過(guò)新人優(yōu)惠券，吸引嘗試購買(mǎi)；通過(guò)積分和會(huì )員權益，引導消費者多次復購；通過(guò)上新折扣，實(shí)現銷(xiāo)量快速破零等。
（2）消費者要的不是便宜，而是“占便宜”
但是，促銷(xiāo)并不能解決消費者購物的內在動(dòng)機，也就是產(chǎn)品本身的價(jià)值問(wèn)題。比如說(shuō)，就算你折扣力度再大，一名男性單身狗也不可能買(mǎi)你的女性?xún)纫隆?/p>
促銷(xiāo)作為外部動(dòng)機影響消費行為
=
換句話(huà)說(shuō)，促銷(xiāo)激活的是消費者的收益動(dòng)機，產(chǎn)品本身對消費者存在一定的價(jià)值，與預期價(jià)格相比，此次只需付很少的成本就能收獲同樣的利益，這種占便宜心理，是人類(lèi)天生就追求的喜愛(ài)動(dòng)機。
如果你的產(chǎn)品、品牌和體驗不夠好，消費者對產(chǎn)品沒(méi)動(dòng)機的話(huà)，那么需要解決的應該是產(chǎn)品本身的問(wèn)題，打好基本功，而不是用簡(jiǎn)單的促銷(xiāo)來(lái)解決一切問(wèn)題，明白這一點(diǎn)，就不會(huì )開(kāi)錯藥方，白費精力。
永遠要記住，消費者要的不是“便宜”，而是“占便宜”。消費者可以購買(mǎi)單價(jià)很高的打折進(jìn)口化妝品，卻不一定會(huì )買(mǎi)你的9.9包郵低質(zhì)產(chǎn)品。
對于一些特定的產(chǎn)品，盲目的價(jià)格促銷(xiāo)甚至會(huì )起反作用，比如說(shuō)對于高端奢侈品來(lái)說(shuō)，經(jīng)常降價(jià)容易損傷產(chǎn)品的高端定位，讓產(chǎn)品變得不再有高端感和稀缺感。
02/
促銷(xiāo)有哪些類(lèi)型？
如今，不同的平臺、不同的活動(dòng)類(lèi)型，都有著(zhù)不同的促銷(xiāo)工具。隨著(zhù)電商技術(shù)應用的成熟，促銷(xiāo)工具越來(lái)越繁雜，讓人眼花繚亂，很容易迷失。
紛繁多樣的促銷(xiāo)方式 來(lái)源：天下網(wǎng)商
對于紛繁的促銷(xiāo)方式，我們不必貪多貪全，最重要的是理解每一種促銷(xiāo)方式的優(yōu)劣勢，然后找到最適合我們店鋪和產(chǎn)品的方式，解決特定的目的，這才是促銷(xiāo)的正確打開(kāi)方式。
總體而言，促銷(xiāo)可以從商品、訂單、支付、用戶(hù)四個(gè)維度來(lái)實(shí)現，在電商整體的購物流程中，每種促銷(xiāo)方式有著(zhù)不同的特點(diǎn)，滿(mǎn)足不同的促銷(xiāo)目的。
商品維度的促銷(xiāo)包括特價(jià)促銷(xiāo)、組合促銷(xiāo)、優(yōu)惠券、秒殺、預售等方式，既可以對應到商品上，也有可能對應到部分SKU的位置。
訂單和支付維度的促銷(xiāo)，包括免郵、滿(mǎn)減滿(mǎn)贈、積分、代金券、禮品卡等，主要圍繞以下兩個(gè)目標來(lái)進(jìn)行：一是提高轉化率，誘導下單和支付，堅定用戶(hù)的購買(mǎi)行為，減少跳出率，；二是盡可能的提高客單價(jià)。
用戶(hù)維度的促銷(xiāo)，其目的提高客戶(hù)活躍度和忠誠度，刺激客戶(hù)重復購買(mǎi)。比如，搭建用戶(hù)積分體系和勛章體系，VIP特價(jià)，都是為了賦予老用戶(hù)的專(zhuān)屬的權益，其核心是為了拉升用戶(hù)的活躍度。
常見(jiàn)促銷(xiāo)類(lèi)型
03/
各種促銷(xiāo)的玩法要點(diǎn)
為指導實(shí)戰，我們選擇了一些常見(jiàn)促銷(xiāo)方式的要點(diǎn)，做拍磚引玉的分析。這里最重要的不是掌握某種促銷(xiāo)的具體做法，而是要領(lǐng)會(huì )對促銷(xiāo)玩法的分析思路，這樣有了新的促銷(xiāo)方式出來(lái)，你也可以舉一反三。
（1）特價(jià)促銷(xiāo)
特價(jià)促銷(xiāo)是最常見(jiàn)也是最簡(jiǎn)單的促銷(xiāo)形式，包括打折、直降、秒殺、優(yōu)惠券等，大概形式是在商品原有市場(chǎng)價(jià)基礎上優(yōu)惠、免費或者限時(shí)優(yōu)惠，更復雜一點(diǎn)就是做成階梯價(jià)格。
需要注意的是，特價(jià)促銷(xiāo)是價(jià)格的變動(dòng)，處理不好可能會(huì )擾亂價(jià)格體系。因此，店鋪一定要提前設置好產(chǎn)品的日常價(jià)和促銷(xiāo)價(jià)，重點(diǎn)產(chǎn)品甚至要設置多檔價(jià)格，對應不同級別的促銷(xiāo)。這樣，才有足夠空間，保證大促價(jià)低于日常價(jià)，確?；顒?dòng)成功提報。
打折、直降適合用來(lái)引流獲客、打造爆款，快速收割潛客、清倉產(chǎn)品，效果比較直觀(guān)。如果要創(chuàng )造緊迫感，可以疊加“限時(shí)”或者“限量”的限制。
要注意的是，不同客單價(jià)的產(chǎn)品，消費者打折、直降幅度的感知是不同的。比如說(shuō)，50元錢(qián)的產(chǎn)品，降價(jià)5-10元就有感覺(jué)，但是500元的產(chǎn)品，降價(jià)5-10元是沒(méi)有感覺(jué)的，降50-100元才會(huì )合理。
為了防止降價(jià)傷及品牌，有時(shí)候可以將特價(jià)轉換成“加價(jià)抵扣”的玩法。比如，50元的產(chǎn)品直降到30元，就可以轉換成“加10元購第二件”，這樣還可以增加客單價(jià)。
秒殺的精髓，在于以超低的價(jià)格（甚至是虧本），短期內吸引眾多顧客購買(mǎi)，其目的往往不是獲取利潤，而是引流獲客。通過(guò)秒殺吸引顧客，引導購買(mǎi)其他利潤高的產(chǎn)品。
由于是集中爆發(fā)，提前充分告知以集聚人氣，尤其是提醒老客戶(hù)參與，對提升促銷(xiāo)效果至關(guān)重要。秒殺之前，也可以提醒顧客看看店鋪其他產(chǎn)品，在秒殺結束后，沒(méi)有秒到的顧客可能會(huì )詢(xún)問(wèn)客服，這時(shí)可以引導TA選購其他產(chǎn)品，或者告知下次的秒殺活動(dòng)時(shí)間，最大限度利用秒殺期間的高流量。
優(yōu)惠券有兩種作用，一種是在引流獲客階段，可以通過(guò)優(yōu)惠券來(lái)拉新，引導首次購買(mǎi)；另外一種是在訂單環(huán)節，堅定消費者購買(mǎi)行為，降低跳出率。
優(yōu)惠券的優(yōu)勢，是可以針對特定人群精準的發(fā)放，比如說(shuō)針對新客發(fā)放，或者針對老客戶(hù)發(fā)放，促銷(xiāo)時(shí)應該充分利用這一點(diǎn)。比如說(shuō)，在顧客購買(mǎi)熱銷(xiāo)商品時(shí)，贈送其他產(chǎn)品的優(yōu)惠券，利用熱銷(xiāo)品來(lái)拉升非熱銷(xiāo)商品的銷(xiāo)售量。
（2）滿(mǎn)減、滿(mǎn)贈
滿(mǎn)減滿(mǎn)贈，主要目的是刺激用戶(hù)多買(mǎi)或者湊單，拉升客單價(jià)。顧客購買(mǎi)的越多，郵寄費用可以分攤得越多，從而降低快遞成本。
相比而言，滿(mǎn)減是直接的價(jià)格減低，更受價(jià)格敏感者歡迎；滿(mǎn)贈的好處是不影響產(chǎn)品利潤，同時(shí)贈品配合優(yōu)惠券發(fā)放，可以引起二次購買(mǎi)。
滿(mǎn)減的設置，要注意誘導顧客多購買(mǎi)才行，不能買(mǎi)一件就減。同時(shí)減價(jià)的幅度，也要符合消費者的期待，20元可以降3-5元，100元最好降10-20元，這個(gè)道理跟折扣直降一樣。
滿(mǎn)贈中贈品的設置是很重要的。本人就見(jiàn)到過(guò)一些買(mǎi)奶粉的媽媽?zhuān)看钨I(mǎi)奶粉都送車(chē)子，導致家里放了一堆車(chē)子，不得不親自找到商家說(shuō)能不能換其他的贈品。所以，贈品要注意以下幾點(diǎn)：
一是主品和贈品的復購頻次。如果是復購頻次多的，最好搭配消耗性的贈品，比如買(mǎi)精華液送面膜，這樣下次買(mǎi)的時(shí)候面膜就用完了；或者經(jīng)常變換贈品、提供多個(gè)贈品選項，也是一樣的作用。而對于低復購的產(chǎn)品，可以送一些價(jià)格感、有意思的產(chǎn)品。
二是主品與贈品的關(guān)聯(lián)性。最好是在消費場(chǎng)景上與主品相關(guān)的東西，比如說(shuō)買(mǎi)床送床上用品，買(mǎi)沐浴露送沐浴球等，這樣最匹配消費者需求。
三是贈品的價(jià)值感。最好是品牌定制的獨特禮品，也可以是高端品牌的低價(jià)產(chǎn)品，而那些個(gè)性鮮明的明星聯(lián)名款、網(wǎng)紅爆款產(chǎn)品，則往往具有噱頭價(jià)值，可以做主題化的宣傳。
（3）組合促銷(xiāo)
組合促銷(xiāo)通常是兩個(gè)以上的商品組合到一起進(jìn)行，比如關(guān)聯(lián)組單、關(guān)聯(lián)贈送、套餐等形式。
組合促銷(xiāo)既可以提升客單價(jià)，也可以通過(guò)爆款帶動(dòng)普通產(chǎn)品；高利潤和低利潤的產(chǎn)品組合，可以分攤成本；而一些主題化的套餐，比如“XX明星聯(lián)名款”、“長(cháng)安12時(shí)辰主題款”，具有話(huà)題效應，可以起到引流的作用。
組合套餐最重要的，是組合在一起的產(chǎn)品，需要有合適的關(guān)聯(lián)邏輯，這樣才會(huì )促發(fā)需求。比如手機與藍牙耳機搭配，是場(chǎng)景的關(guān)聯(lián)；爆款與新品試用裝結合，是為了拉動(dòng)新品銷(xiāo)售；“女神約會(huì )護膚禮盒”，是基于某種解決方案。
要注意的是，高單價(jià)的產(chǎn)品帶動(dòng)低單價(jià)產(chǎn)品，效果會(huì )好一些；而低單價(jià)的產(chǎn)品帶動(dòng)高單價(jià)的產(chǎn)品，難度會(huì )比較大，則效果往往不如意。
（4）抽獎
抽獎?dòng)袃煞N，一種是購物前的無(wú)門(mén)檻的抽獎，可以獲得優(yōu)惠券之類(lèi)，目的是拉新獲客，吸引流量；另一種是購物后抽獎，目的是促進(jìn)購買(mǎi)，提升購物體驗，具有較強的互動(dòng)性和樂(lè )趣。
抽獎活動(dòng)可以整合其他促銷(xiāo)，達到更大的效果。比如說(shuō)，購買(mǎi)滿(mǎn)多少元可以獲得抽獎機會(huì )，抽中優(yōu)惠券，可以用作下次購物等。
抽獎活動(dòng)效果如何，取決于抽獎條件、中獎比率、獎品的設置。中獎率太低、獎品太少沒(méi)有動(dòng)力；中獎率高但獎品太小又沒(méi)有吸引力。建議采用“點(diǎn)面結合”的矩陣思路，即設置1-3個(gè)大獎，獎品價(jià)值高，作為吸引點(diǎn)，其他的獎項可以多一些，獎品價(jià)值低一些，覆蓋更多人。
（5）預售
預售在618、雙11這類(lèi)大促中應用很多，其目的是提前鎖定顧客，便于前期優(yōu)先累積訂單，合理準備庫存，提高周轉效率。
預售還可以用來(lái)測試新品在市場(chǎng)的需求情況。比如想推出某個(gè)單品，但是不確定是否會(huì )受歡迎，就可以先發(fā)起預售，觀(guān)察用戶(hù)的反映情況，然后再做決定。
預售可以結合一些游戲化的思路，比如定金翻倍、100變300等，實(shí)質(zhì)跟降價(jià)差不多，但是卻更具玩味。同時(shí)，預售可以用于眾籌活動(dòng)，降低新產(chǎn)品、新項目的啟動(dòng)風(fēng)險。
（6）其他
積分——不同平臺有不同的叫法，其目的是為了提升活躍度，提升老客戶(hù)忠誠度，增加用戶(hù)的二次購買(mǎi)。促銷(xiāo)中，可以融合多倍積分、積分翻倍的玩法。
禮品卡——為了拉新使用，雖然是在支付環(huán)節實(shí)現，但其實(shí)際作用更多是為了獲取新客，
免郵——有直接免郵和“購物滿(mǎn)多少免郵”兩種形式，后者可以引導用戶(hù)湊單，提高客單價(jià)。
04/
硬核促銷(xiāo)6大法則
在促銷(xiāo)中，怎樣提升促銷(xiāo)效果？如何避開(kāi)促而不銷(xiāo)、不促不銷(xiāo)的尷尬局面？我們對很多成功和失敗案例的分析，總結出了以下五大法則：
電商促銷(xiāo)六大法則
（1）適用法則——結合具體情況選擇促銷(xiāo)
促銷(xiāo)不應該為促銷(xiāo)而促銷(xiāo)，而應該對促銷(xiāo)目的了然于心，針對店鋪當下產(chǎn)品特點(diǎn)，以及要解決的問(wèn)題，選擇適用店鋪當下情況的促銷(xiāo)方式，進(jìn)行具體的設計。
對于高頻次購買(mǎi)的產(chǎn)品，用戶(hù)終身價(jià)值很高，復購次數多，促銷(xiāo)可以通過(guò)樣品、新人優(yōu)惠券等方式降低嘗試成本，吸引用戶(hù)首次購買(mǎi)（拉新），并通過(guò)積分等方式，在后續的購買(mǎi)中分攤成本，提升總體的利潤。
對于低頻次購買(mǎi)的產(chǎn)品，則需要提升單次交易的效能，積分、VIP專(zhuān)享的意義就不大。促銷(xiāo)周期可以長(cháng)一些，價(jià)格力度上，一定要精準核算，不建議促銷(xiāo)中使用太大的價(jià)格折扣，這樣被拉低的利潤難以被多次分攤，ROI不劃算。這類(lèi)產(chǎn)品還可以考慮價(jià)值型促銷(xiāo)，比如送贈品、抽獎等形式，并贈送分享型的優(yōu)惠券，鼓勵用戶(hù)分享給親友來(lái)購買(mǎi)。
對于產(chǎn)品SKU多、關(guān)聯(lián)性強的產(chǎn)品，可以多考慮組合促銷(xiāo)，使用場(chǎng)景關(guān)聯(lián)性強的產(chǎn)品一同銷(xiāo)售，比如奶瓶和奶嘴、洗潔精和洗碗布等，互相帶動(dòng)。還有一種思路，就是促銷(xiāo)和非促銷(xiāo)產(chǎn)品的配合，通過(guò)促銷(xiāo)產(chǎn)品低價(jià)拉新，后者湊單滿(mǎn)減，引導顧客購買(mǎi)其他正常產(chǎn)品賺取利潤。
促銷(xiāo)中“價(jià)格錨點(diǎn)”的運營(yíng)
對于多SKU的店鋪，促銷(xiāo)時(shí)還應注意“價(jià)格錨定”效應，也就是將日常購買(mǎi)最多的硬通貨產(chǎn)品價(jià)格降低，讓顧客將這些產(chǎn)品價(jià)格作為參考（錨點(diǎn)），感覺(jué)店鋪的東西都很便宜，進(jìn)而選購其他產(chǎn)品。
（2）簡(jiǎn)單法則——促銷(xiāo)簡(jiǎn)單而容易理解
促銷(xiāo)不是比多，而是比實(shí)效。有些商家恨不得將所有的促銷(xiāo)方式都用上，消費者在眾多的優(yōu)惠政策中摸不著(zhù)頭腦，這是很不可取的。建議一檔活動(dòng)中，促銷(xiāo)方式最多不要超過(guò)2種。
另外，同一種促銷(xiāo)的玩法，在政策理解和操作方法方面盡可能簡(jiǎn)單，不適合疊加過(guò)多步驟，消費者是購物不是答考題，最懼怕的就是復雜。
判斷促銷(xiāo)是否簡(jiǎn)單，可以用一個(gè)很簡(jiǎn)單的公式來(lái)判斷，也就是你的促銷(xiāo)是否可以描述成：
比如說(shuō)，只要滿(mǎn)199元，就可以減50元，還能獲得100積分。（只有一種利益點(diǎn)的，公式中“還能 ”部分可以缺失）
（3）細節法則——細節決定促銷(xiāo)效果成敗
所謂“天下之事，必作于細”。同樣一種促銷(xiāo)方式，執行細節的差異，促銷(xiāo)的效果可能千差萬(wàn)別。促銷(xiāo)不只是簡(jiǎn)單的優(yōu)惠，它涉及到很多影響到消費者購物決策的因素，這些小細節往往是關(guān)系到促銷(xiāo)目標是否達成。
比如說(shuō)，如果一款產(chǎn)品單價(jià)是110元，如果你設計“滿(mǎn)100元”就減，那么滿(mǎn)減促銷(xiāo)就沒(méi)了意義，你只有把滿(mǎn)減超過(guò)110元（比如130元），顧客為了獲得滿(mǎn)減不得不多買(mǎi)一件，這樣才能達到提升客單價(jià)的效果。
滿(mǎn)減促銷(xiāo)前需要考慮的細節要素
促銷(xiāo)之前，很重要的一點(diǎn)是提前預熱宣傳，尤其是對老客戶(hù)提前宣傳，讓大家提前知道這個(gè)事情。否則，如果活動(dòng)開(kāi)始了，大家還不知道，這樣促銷(xiāo)就失去了大部分的意義。
促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，提前儲備好足夠的庫存也是不可疏忽的。如果促銷(xiāo)過(guò)程中斷貨，很容易引起顧客投訴，而且如果物流問(wèn)題不處理好，會(huì )嚴重影響店鋪權重，這樣就得不償失了。
（4）感知法則——讓消費者感知促銷(xiāo)利益
營(yíng)銷(xiāo)中有一個(gè)名言：重要的不是事實(shí)，而是感知。你的促銷(xiāo)力度，怎么讓消費者感覺(jué)價(jià)值感高，有吸引力？這其中就有很多門(mén)道。很多時(shí)候，我們需要對價(jià)格力度進(jìn)行生動(dòng)化包裝。
同樣的“買(mǎi)一送一”，你可以說(shuō)成“買(mǎi)一變二”，或者“第二件0元”，你覺(jué)得哪種表達更有吸引力？
買(mǎi)一送一的另一種表達：第二件0元
同樣的特價(jià)促銷(xiāo)，低單價(jià)的5元錢(qián)4元賣(mài)，你最好說(shuō)8折；而要是高單價(jià)的5000元4000元賣(mài)，你最好說(shuō)直降1000元。奶粉260元900克，與28.8元/100克，感受也不同的。
另外，還要考慮到價(jià)格數字本身的心理意義，比如100元，不如99.9；而像520、888、999、1314等這樣戲劇化的數字，可以賦予價(jià)格以情感意義，有時(shí)候甚至還可以作為宣傳話(huà)題。
（5）借名法則——一定要為促銷(xiāo)找到理由
所謂“師出有名”，促銷(xiāo)一定要有一個(gè)由頭。如果沒(méi)有合適的理由，消費者會(huì )覺(jué)得你沒(méi)事就降價(jià)打折，是不是貨賣(mài)不動(dòng)了？如果有了適當的理由，消費者就會(huì )覺(jué)得促銷(xiāo)很自然，同時(shí)也為自己剁手提供了心安理得的借口。
促銷(xiāo)最常見(jiàn)的理由是各種節假日，比如春節、中秋、兒童節、店慶日等；如果沒(méi)有節怎么辦？那就造節唄，比如說(shuō)雙11、春游季、吃貨節之類(lèi)。
當然，店鋪不一定非要跟隨平臺的促銷(xiāo)主題，其實(shí)，尋找適合自己的個(gè)性化由頭，往往可以獲得神奇的效果。比如說(shuō)一些冷門(mén)的節日，眼睛產(chǎn)品可以選擇“世界愛(ài)眼日”，床上用品，可以選擇“世界睡眠日”，等等。
為促銷(xiāo)尋找名頭的精髓，就是是賦予促銷(xiāo)以某種“意義”，讓其主題化。這種意義和主題，可以帶給消費者額外的情感和體驗價(jià)值。掌握了這一點(diǎn)，就可以打開(kāi)你的思路。
比如說(shuō)，高溫時(shí)節，是不是可以考慮為這個(gè)季節帶娃的媽媽們送禮，以表示對媽媽辛苦育兒的慰問(wèn)？還有抗疫期間，一些外賣(mài)餐飲針對醫務(wù)人員的貼心優(yōu)惠，不但很應景，而且具備很好的傳播效應。
618大促氛圍設計
當然，有了名頭，還要通過(guò)文字、視覺(jué)等要素，充分呈現出來(lái)，營(yíng)造出鮮明的主題氛圍，這樣才有獨特的沖擊力。
（6）節制法則——見(jiàn)好就收不要天天促銷(xiāo)
促銷(xiāo)優(yōu)惠是一個(gè)相對的概念，相對日常更有優(yōu)勢，促銷(xiāo)才有意義。如果你天天促銷(xiāo)，沒(méi)有了對比參照，消費者感受不到促銷(xiāo)的價(jià)值了，長(cháng)期以往，他們只會(huì )在你停止促銷(xiāo)的時(shí)候棄你而去。
頻繁促銷(xiāo)的直接后果，是讓顧客的購買(mǎi)動(dòng)機由內在驅動(dòng)變成外在驅動(dòng)，不再因為產(chǎn)品的價(jià)值購買(mǎi)，而是為了促銷(xiāo)才購買(mǎi)。這樣，他們就只會(huì )等著(zhù)你促銷(xiāo)的時(shí)候才下單，這樣你的日銷(xiāo)就會(huì )被侵蝕，整體利潤也會(huì )被嚴重拉低。
更嚴重的是，價(jià)格本來(lái)是產(chǎn)品價(jià)值、檔次的外在標示，如果你不停地促銷(xiāo)，很可能會(huì )損害店鋪及品牌的形象，讓大家覺(jué)得的你的產(chǎn)品很廉價(jià)。以前很火的男裝品牌“金盾”，就是因為沒(méi)有管控好渠道，天天促銷(xiāo)賣(mài)成了大路貨，如今都銷(xiāo)聲匿跡了。
所以促銷(xiāo)一定要有節制，做到短、平、快，最好控制3天以?xún)?，促銷(xiāo)期間把聲勢做大，促銷(xiāo)結束以后馬上恢復原價(jià)，這樣形成高低有序的節奏感。
如果有些品類(lèi)比較特殊，非要經(jīng)常做活動(dòng)不可，那怎么辦呢？可以考慮多開(kāi)一個(gè)店鋪，兩個(gè)店鋪輪流來(lái)提報活動(dòng)，錯開(kāi)促銷(xiāo)產(chǎn)品，這樣就可以規避促銷(xiāo)的副作用了。
聯(lián)系客服
