大龍 · 2020-10-28 09:19
來(lái)源：咖門(mén)
最近，刮刮卡在茶飲外賣(mài)里“重出江湖”，很多茶飲店老板都打算試試。
秋冬季是做熱飲外賣(mài)的好時(shí)機，怎樣快速提高單量、提升排名？
我翻了多家外賣(mài)月銷(xiāo)9999+的茶飲店，結合《外賣(mài)戰略》一書(shū)，總結出一些小技巧，一起來(lái)看！
最近有朋友安利我，說(shuō)抖音上有人“給茶百道設計外賣(mài)刮刮卡，效果非常好”。
我了解后發(fā)現，該視頻博主為一家廣告制作公司人員，他在視頻中把刮刮卡等活動(dòng)卡片稱(chēng)為”茶百道外賣(mài)必備物料“。
其中，刮刮卡跟隨外賣(mài)送到顧客手中，刮開(kāi)能顯示“大吉大利買(mǎi)一贈一”，還有“吉星高照紅包”，刮開(kāi)能獲得2～5元，活動(dòng)機制多樣。
已經(jīng)制作好即將發(fā)貨的刮刮卡
該視頻博主為茶飲店老板設計好了具體玩法：
顧客通過(guò)外賣(mài)收到卡片——刮開(kāi)刮獎區——加門(mén)店微信——發(fā)外賣(mài)好評截圖——兌換一定的獎勵 （再按需設置規則或建群營(yíng)銷(xiāo)）。刮出贈飲或打折需要去門(mén)店兌換，對線(xiàn)下形成引流。
刮刮卡，是大家的童年記憶：懷著(zhù)期待又緊張的心情刮開(kāi)小紙片，中獎的興奮、“謝謝惠顧”的失望，都會(huì )刺激人再去刮一張。
與盲盒的效果一樣，充滿(mǎn)不確定性的刮刮卡，是個(gè)經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)神器，讓人有一種不可抗拒的購買(mǎi)沖動(dòng)。
評論區，不少開(kāi)奶茶店的老板都在留言詢(xún)問(wèn)。因為陸續有人詢(xún)問(wèn)訂制，這家公司還量身設計出學(xué)生卡、閨蜜卡等。
秋冬季，熱騰騰的奶茶外賣(mài)是年輕人的續命水。最近很多茶飲店朋友，正在想辦法想方設法提高頁(yè)面排名、增加單量。
如何讓飲品店在外賣(mài)平臺排名靠前？高單量有哪些必要條件？
我在外賣(mài)平臺上研究了幾家外賣(mài)月銷(xiāo)9999+的飲品店，結合《外賣(mài)戰略》一書(shū)，以及行業(yè)觀(guān)察，總結了出9個(gè)外賣(mài)提升方法論。
《外賣(mài)戰略》中提到，前7天的總營(yíng)業(yè)額越高，在外賣(mài)平臺上排名權重就越高。 怎樣把營(yíng)業(yè)額“沖”上去？
最近我發(fā)現南京貢茶新街口店，最近達到了外賣(mài)月銷(xiāo)9999+。
點(diǎn)進(jìn)去一看，多款產(chǎn)品標出0.01元、1元的超低價(jià)，吸引客流。
這個(gè)0.01元產(chǎn)品僅限一杯，但一杯價(jià)格不滿(mǎn)配送費，加上已經(jīng)有“便宜實(shí)惠”的印象，顧客自然會(huì )拼單其他產(chǎn)品。
類(lèi)似的，不少飲品店推出1～6元不等的活動(dòng)引流款。
對于一些品牌發(fā)展初期、新店開(kāi)業(yè)，或是現階段以引流為目的店，0.01元，是個(gè)“超低價(jià)強引流”的辦法，能快速提升提升拼單率、下單率。
而且，有了這些引流款，能引導顧客多去嘗試店里其他產(chǎn)品，不僅提高單次客單價(jià)，也有機會(huì )留住顧客。
外賣(mài)滿(mǎn)減，大家都會(huì )做，一般設置多檔滿(mǎn)減標準，提升客單價(jià)，而且讓“大單用戶(hù)”體驗更好。
一家門(mén)店外賣(mài)滿(mǎn)減的設置，可以分成3個(gè)檔，分別對應不同原則：
首檔滿(mǎn)減： 目的是促進(jìn)用戶(hù)快速下單，減額原則是只考慮商圈的競爭關(guān)系，如果商圈內同等檔次的飲品店如果是滿(mǎn)25-2，那么只要跟它持平或比它更優(yōu)惠一點(diǎn)。
第二檔滿(mǎn)減： 多以小型湊單為主，主要滿(mǎn)足顧客的消費習慣，不要讓顧客湊單困難，影響下單轉化率。
第三檔滿(mǎn)減： 多是大型湊單、雙人拼單，可以用第一檔滿(mǎn)減乘以2來(lái)滿(mǎn)足第三檔滿(mǎn)減。
《外賣(mài)戰略》中提到，建議不要在滿(mǎn)減上追求大額，越大容易在顧客心中產(chǎn)生廉價(jià)感。關(guān)注點(diǎn)還是要放在品牌感和品質(zhì)感上，再以適量的滿(mǎn)減打動(dòng)顧客。
活動(dòng)除了滿(mǎn)減、滿(mǎn)贈，還以配以返券、減免配送費、折扣活動(dòng)、津貼等，想要外賣(mài)排名靠前，設置多種活動(dòng)，在外賣(mài)排名加權上一定大于只有一兩種活動(dòng)。
門(mén)頭醒目，能決定一家線(xiàn)下門(mén)店的客流。而外賣(mài)平臺上，品牌眾多、瀏覽極快，消費者很難有時(shí)間有耐心多留意某個(gè)品牌。怎么辦？
有個(gè)經(jīng)驗是，在外賣(mài)平臺上，LOGO就等于你的門(mén)頭，門(mén)店名稱(chēng)就是你的招牌。
《外賣(mài)戰略》中提到，只有色彩沖擊力非常強烈的店鋪LOGO，才能在0.2秒的時(shí)間內成功引起用戶(hù)的注意。 而醒目的、可識別度高的LOGO來(lái)幫助顧客快速做出決定。
關(guān)于LOGO需要留意幾個(gè)重點(diǎn)：
簡(jiǎn)單、清晰、核心內容放大 ——設計上一定要避免過(guò)于復雜?？赡軙?huì )被顧客直接忽略；
不需要內斂 ，直接把自己是做什么的寫(xiě)在LOGO上；
外賣(mài)logo必須以直接表達為先 ，“審美品位”置后；
輕松、活潑的色彩 ，更能凸顯茶飲的品類(lèi)特征，符合年輕人審美；
“一杯6種料”，凸顯了料多的產(chǎn)品特性
將芋泥放進(jìn)LOGO，很是應季
店名方面，可以直接把特色、主打款植入進(jìn)去。
比如丸摩堂的頁(yè)面名稱(chēng)為：丸摩堂100%鮮果茶，讓鮮果茶這一概念凸顯。
對于二三線(xiàn)市場(chǎng)上的品牌來(lái)說(shuō)，露出的文案介紹點(diǎn)越多，顧客越容易了解品牌。 比如這家店，把燉梨、芋圓、酸奶都放在店名里，月銷(xiāo)效果就很好——
在描述飲品主要原料的基礎上，還可以加一些特殊的說(shuō)明。
比如這家星嘆·果汁冰推出一款神奇苦瓜冰，因為顧客可能對苦感在意，文案就起到打消顧慮的作用。
搶眼的LOGO和風(fēng)格獨特的文案介紹，最能節約與用戶(hù)對話(huà)成本，從而提高“進(jìn)店率”。
線(xiàn)下門(mén)店紙質(zhì)菜單主題凸出儀式感，而外賣(mài)的菜單則是效率優(yōu)先 。
傳播學(xué)中有議程設置一說(shuō)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是通過(guò)你的優(yōu)先推薦來(lái)影響顧客。
挪用到線(xiàn)上菜單設置中來(lái)，就是要把招牌飲品、當季新品、折扣飲品根據售賣(mài)需要，進(jìn)行優(yōu)先展示。
茶百道的頁(yè)面以招牌產(chǎn)品打頭陣，一般顧客的心理是“招牌產(chǎn)品大概率不會(huì )踩雷”，而招牌產(chǎn)品前置點(diǎn)單率一般會(huì )高于后面的產(chǎn)品。
隨著(zhù)氣溫逐漸走低，1點(diǎn)點(diǎn)將熱飲產(chǎn)品前置，符合大眾當下對熱飲的心理需求，這樣“暖手又暖心”的設置，讓想喝一杯熱飲的顧客，立馬有了選擇。
瀏覽眾多茶飲品牌的海報你會(huì )發(fā)現，有的海報既能傳達營(yíng)銷(xiāo)信息，又能彰顯品牌格調，而有的茶飲品牌的海報與擺設無(wú)異。
7分甜的頁(yè)面海報則是主推牛油果新品，把“可能喝不胖” 直接提出來(lái)，俏皮有趣的同時(shí)，讓顧客的心理負擔降低。
成都的圓芋良品頁(yè)面海報為“單杯發(fā)酵”才是好酸奶，讓人對“單杯發(fā)酵”立馬感興趣，告知它家推出這一酸奶的新品類(lèi)。
海報或者頂部視頻都是品牌“炫技”的好途徑，也是區分品牌之間是否用心做外賣(mài)的隱藏“分水嶺”。
之前通過(guò)向茶百道一名店長(cháng)求證得知，成都的一些門(mén)店可以營(yíng)業(yè)至凌晨。行業(yè)人士透露南京的一家茶飲店也是通過(guò)這種方式，外賣(mài)做到萬(wàn)單店。
他們都指向了茶飲行業(yè)競爭激烈，使得門(mén)店采取多班倒的工作形式，同行關(guān)門(mén)你家營(yíng)業(yè)，在競爭小的時(shí)段提升品牌認知。
延長(cháng)營(yíng)業(yè)時(shí)間，在一些一線(xiàn)城市可以滿(mǎn)足部分有需求的人群，但需要強大的運營(yíng)能力做支撐。
除了上述活動(dòng)引流，外賣(mài)單量需要運用外賣(mài)組合拳來(lái)做以外，在外賣(mài)排名規則中，第三重要的是好評率。
有的茶飲門(mén)店無(wú)論好評還是差評一律不回復，甚至正在差評下面與客戶(hù)爭執，提高排名的大好機會(huì )就這樣被無(wú)視了。
飲品店要做的，是把顧客的不滿(mǎn)盡量“阻截”在用戶(hù)發(fā)表評價(jià)之前。
研究過(guò)上百家店，用戶(hù)差評比例最高的，其實(shí)還是“服務(wù)態(tài)度”。
另外，有一些對用戶(hù)的傷害是商家可以預見(jiàn)的。
例如配送延遲、送錯餐等，在飲品送出去之后或者還沒(méi)送出去之前，商家就已經(jīng)能預知到此單會(huì )讓顧客不滿(mǎn)，那么這時(shí)商家可以搶先聯(lián)系顧客賠禮道歉，并與顧客商討解決方案。
《外賣(mài)戰略》一書(shū)中對差評的路徑分析
如果難以避免出現差評，絕不等于可以放任不管，因為評價(jià)區屬于公共空間。
評論區的回復不是給評論的用戶(hù)看的，而是給所有其他用戶(hù)看的。 商家的回復體現出來(lái)的對用戶(hù)的關(guān)心，解決問(wèn)題的態(tài)度，店里產(chǎn)品的品質(zhì)，乃至店主的人格，都是對品牌的有力宣傳。
對于一些三星級以下的評論，應該及時(shí)進(jìn)行回訪(fǎng)，了解幫助顧客解決問(wèn)題，給顧客創(chuàng )造良好的售后體驗。
最后，降低顧客“跳出率”（進(jìn)入支付環(huán)節跳出的概率）也至關(guān)重要。
顧客跳出，很大一部分原因可能是配送費或包裝費過(guò)高 。進(jìn)入這個(gè)階段，意味著(zhù)顧客對產(chǎn)品的認可，對這個(gè)環(huán)節做優(yōu)化，就像踢足球的臨門(mén)一腳，最終促成下單。
外賣(mài)的過(guò)程里，商家是被動(dòng)的：不能面對面打動(dòng)顧客，只能靠后臺各種細節設置，一個(gè)小小的疏漏都可能會(huì )帶來(lái)差評。
一家“萬(wàn)單店”背后，需要老板對用戶(hù)心理非常了解，對成本模式精益求精，在外賣(mài)平臺各個(gè)角落塞滿(mǎn)智慧。
聯(lián)系客服
