編者按：本文來(lái)自微信公眾號“SaaS聚義堂”（ID:saasjyt），作者：春陽(yáng)兄，36氪經(jīng)授權發(fā)布。
1996年的秋天，加拿大的魁北克城誕生了HR領(lǐng)域企業(yè)服務(wù)軟件的鼻祖之一Taleo，他們發(fā)現Fortune 500這種級別的公司，經(jīng)常需要找公司解決企業(yè)人才招聘的問(wèn)題。在服務(wù)了這些客戶(hù)3年多之后，他們便理所當然的在美國加利福尼亞開(kāi)展了在線(xiàn)招聘管理業(yè)務(wù)。
是的，1999年，整個(gè)世界的互聯(lián)網(wǎng)剛剛萌芽的時(shí)候。
那會(huì )兒他們的名字還是Recruitsoft （“招聘”+“軟件”的組合），簡(jiǎn)單可愛(ài)，但卻命中了廣泛的市場(chǎng)需求。5年之后，他們改名為T(mén)aleo，專(zhuān)注于HR SaaS賽道，同時(shí)服務(wù)SMB（中小客戶(hù)）和Enterprise（企業(yè)大客戶(hù)），并在隨后的2005年成功IPO。
那會(huì )兒，他們不過(guò)只有1000家客戶(hù)而已。用了6年。
后面的故事則相對簡(jiǎn)單，2012年的冬天，Oracle以19億美金收購了Taleo。而幾乎也是在同一年，SAP以34億美金收購了他們的競品Success Factors，一家專(zhuān)注于做績(jì)效管理的HR SaaS公司，IBM則花了11億美金收購了Kenexa。從此人力資源管理市場(chǎng)變成巨頭游戲。
所以為什么巨頭會(huì )盯準HR SaaS？
原因其實(shí)非常簡(jiǎn)單。
第一，有客戶(hù)需求。尤其是大公司，那些員工數動(dòng)輒幾千甚至幾萬(wàn)的公司。他們的薪酬計算、福利管理、傭金管理，以及基本的用工管理，是沒(méi)法用excel或者人力手動(dòng)計算的，他們有非常強的自動(dòng)化和一體化管理需求。
Taleo在2011年被收購前夕，世界100強（Fortune 100）的公司，有將近一半都被他們簽下來(lái)了。這是為什么他們只有1000家付費客戶(hù)，但卻如此值錢(qián)的原因。
第二，人力成本攀升，企業(yè)終于認識到人才是最值得花錢(qián)管理的資源。
上世紀美國的90年代，人才戰爭激烈上演，勞動(dòng)力價(jià)格火速上升，這一點(diǎn)我們在今天的中國也觀(guān)察到了同樣的趨勢。這個(gè)趨勢直接改變了企業(yè)人才管理的信念和管理投入決心。
第三，人力資源管理是一個(gè)非常龐大且細分的領(lǐng)域，不僅有薪酬管理（Payrolls），福利管理（Benefits），傭金管理（Compensations），用工管理（Applicant Tracking），企業(yè)學(xué)習（Leaning Management），招聘管理（Recruting Management），績(jì)效管理（Performance Management），等等，琳瑯滿(mǎn)目，每個(gè)領(lǐng)域都擠滿(mǎn)了各路玩家。且幾乎都是企業(yè)的剛需痛點(diǎn)，誰(shuí)家企業(yè)沒(méi)有HR部門(mén)呢？
也正因為如此，早期的HRSaaS市場(chǎng)有一個(gè)有意思的現象，由于各家通常只能專(zhuān)注在一個(gè)領(lǐng)域，所以大家雖然處于同一個(gè)賽道，但解決的問(wèn)題都不一樣，比如：
Success Factors專(zhuān)注績(jì)效管理（PM）；
Taleo專(zhuān)注招聘管理（RM）；
GeoLearning、Plateau、Pathlore、Softcape、MindSolve等專(zhuān)注于企業(yè)學(xué)習培訓平臺（LMS）；
Kenexa專(zhuān)注于用工管理（Applicant Tracking）；
以及后起之秀Workday專(zhuān)注于以Core HR（核心人力）為核心的一體化云服務(wù)...
這些廠(chǎng)商合并起來(lái)，打贏(yíng)的第一場(chǎng)仗就是“云 vs 本地”，這個(gè)問(wèn)題在相當長(cháng)的一段時(shí)間里也在困擾著(zhù)無(wú)數的中國SaaS公司。
在當年的美國市場(chǎng)，HR SaaS領(lǐng)域也同樣經(jīng)歷了這個(gè)夢(mèng)魘，相當一部分的企業(yè)并不想把企業(yè)的核心人力數據放在公有云上，他們寧可存儲在本地。
但隨著(zhù)Oracle和SAP、IBM這些巨頭對HR市場(chǎng)翻江倒海式的教育，加上ADP和Workday這種“天生為云（Built for the cloud）”的SaaS企業(yè)，企業(yè)們終于意識到云才是未來(lái)的趨勢。2011年之后，相當一部分的本地HR軟件被HR SaaS所替代，而且速度極快。畢竟，部署一款HR SaaS可能都用不了3分鐘，相比笨拙的本地HR軟件，SaaS模式的優(yōu)勢極其明顯。
第一場(chǎng)仗贏(yíng)的似乎很輕松，但第二場(chǎng)仗就有點(diǎn)不好打了。
我們以上列舉的所有企業(yè)，除了Workday最終上市獨善其身以外，其他全部被收購。發(fā)生了什么？
企業(yè)主們發(fā)現，既然我都上云了，為什么我要挨個(gè)去購買(mǎi)所謂的HR SaaS集成模塊，一個(gè)個(gè)拼裝起來(lái)，難道沒(méi)有廠(chǎng)商可以一站式解決包括薪酬、福利、算傭、招聘等所有HR場(chǎng)景？
這是一個(gè)很難得的市場(chǎng)機會(huì )。當時(shí)Oracle和SAP很顯然還沒(méi)有做好準備，他們雖然分別收購了Taleo和Success Factors，但也只是提供單一的招聘管理和績(jì)效管理。這就給了一些其他廠(chǎng)商夾縫中生存的機會(huì )。而這其中的一家典型企業(yè)，就是極具傳奇色彩的Workday。
Workday 2005年成立，在2011年就IPO了，按理說(shuō)，如果一個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)有至少2家巨頭（Taleo和Success Factors分別在2005年和2007年上市）還有一堆的其他垂直玩家，他們應該選擇別的賽道才對...我也一直好奇，Workday是怎么作為后起之秀在如此擁擠的賽道驚艷突圍的？
這6年間的增長(cháng)，用著(zhù)名SaaS分析師Tom Tunguz的話(huà)說(shuō)，“grown explosively”（爆炸性成長(cháng)），他們的增長(cháng)路徑完全不同于普通的SaaS公司，Workday IPO時(shí)只有區區的325家付費客戶(hù)，且從0到5000萬(wàn)美金收入，他們只用了5年的時(shí)間，是所有上市SaaS公司里面第三快的，和另一家傳奇公司Salesforce并列第三。
但如果你去翻一下Workday 的上市S-1招股說(shuō)明書(shū)，你會(huì )發(fā)現他們起初更像是一家服務(wù)型公司而非SaaS公司，來(lái)自產(chǎn)品訂閱的收入一直在上市前都幾乎和服務(wù)收入持平：
Workday 2009~2011年收入結構
這在業(yè)界是比較避諱的，傳統的說(shuō)教告訴我們，SaaS公司的訂閱收入要超過(guò)80%最為健康，也就是說(shuō)服務(wù)收入最好控制在20%以下，但Workday冒天下之大不韙的何止這一點(diǎn)，他們還特別喜歡簽持續3-5年的訂閱合同，這也是我們通常不推薦的一種做法。因為雖然第二年的續約有保障了，客戶(hù)成功卻基本無(wú)從下手。
但很顯然，特立獨行的Workday并不打算遵循這些老套的規矩。
Workday合同一簽3年的好處就是，他們可以把單客戶(hù)收入做的極大，根據S-1招股書(shū)的數據，他們收入增長(cháng)最大的驅動(dòng)力來(lái)自于新客賬戶(hù)，平均每個(gè)新客每年給他們的貢獻收入約為50萬(wàn)美金，如果按照一簽3-5年的做法計算，他們的TCV （total contract value，合計合同價(jià)值）很可能要達到150萬(wàn)到200萬(wàn)美金，這類(lèi)的天價(jià)SaaS合同額，僅次于另一家垂直SaaS企業(yè)Veeva，這就是為什么他們只有325個(gè)付費客戶(hù)，但卻成為世界上最值錢(qián)的SaaS公司之一的原因。
HR SaaS領(lǐng)域，做大客戶(hù)的極致就是像Workday這樣。
但Workday為什么能把這些大客戶(hù)簽下來(lái)？無(wú)非兩個(gè)驅動(dòng)力：產(chǎn)品和銷(xiāo)售。
我們上面說(shuō)到SAP和Oracle的產(chǎn)品策略很單一，而Workday從2005年開(kāi)始，除了他們核心提供的旗艦產(chǎn)品HCM（Human Capital Management application ）以外，06年他們開(kāi)發(fā)了財務(wù)管理（Financial Management），07年發(fā)布了報銷(xiāo) & 成本管理（Procurement & Expenses），08年發(fā)布了薪酬管理（Payroll），09年發(fā)布了人才管理（ Talent Management ）...幾乎每年一個(gè)核心HR SaaS模塊的節奏，真正做到了一站式、一體化。
這些產(chǎn)品需要極大的研發(fā)投入，從S-1招股書(shū)來(lái)看，他們幾乎花了相比收入120%的錢(qián)在產(chǎn)品研發(fā)上，2009年的時(shí)候，他們全年收入2500萬(wàn)美金，但研發(fā)投入卻超過(guò)3000萬(wàn)美金；除了產(chǎn)品研發(fā)以外，Workday 也非常樂(lè )意在銷(xiāo)售市場(chǎng)獲客上花錢(qián)，他們在2007年的營(yíng)銷(xiāo)投入是年度收入的18倍。具體而言，他們在2007年的年度收入是45萬(wàn)美金，但當年的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支出是令人發(fā)指的800萬(wàn)美金....
如此夸張的收入支出比，他們甚至在招股書(shū)里坦言，“在可預見(jiàn)的將來(lái)，我們并不指望盈利...”（we do not expect to be profitable for the forseeable future.）好吧，不裝了，攤牌了。
2012年2月份Oracle收購Taleo的時(shí)候，Workday赫然上市，今天Workday 的市值已經(jīng)超過(guò)473億美金。這個(gè)事件完美驗證了the innovator's delemma（創(chuàng )新者窘境），Oracle和SAP這樣的大公司，眼睜睜的看著(zhù)Workday 以一種更高的創(chuàng )新者姿態(tài)，把HR市場(chǎng)最肥的那塊蛋糕分了去。
時(shí)間來(lái)到2020年，十年后的今天，中國本土HR SaaS的領(lǐng)導者易路剛剛在7月份敲定一筆C3輪2億人民幣的融資，投后估值超過(guò)了20億人民幣。
在我看來(lái)，HR SaaS是我觀(guān)察下來(lái)所有SaaS賽道里最成熟、也最接近美國市場(chǎng)、最符合SaaS成長(cháng)規律的領(lǐng)域。而易路則像極了當年在美國市場(chǎng)叱咤風(fēng)云的Workday。
我之前寫(xiě)過(guò)CRM《未來(lái)這些年，什么才是SaaS里最過(guò)癮的生意？》、寫(xiě)過(guò)電子簽名《SaaS的好業(yè)務(wù)與壞業(yè)務(wù)》、寫(xiě)過(guò)協(xié)作SaaS《阿里 vs 微軟：這一年，史上最大的兩個(gè)企業(yè)服務(wù)增長(cháng)飛輪同時(shí)誕生》，但這些領(lǐng)域...emmm，一言難盡，盡管老大哥Salesforce的市值已經(jīng)超過(guò)2200億，但國內第一梯隊的CRM廠(chǎng)商的營(yíng)收加起來(lái)也不過(guò)才十幾億人民幣，相當于Salesforce在中國市場(chǎng)上的營(yíng)收規模。
但HR SaaS讓我看到了這個(gè)成熟賽道的希望。SMB的SaaS市場(chǎng)在中國一敗涂地，除了有贊、微盟、兌吧這類(lèi)SaaS企業(yè)挽回了一些SMB市場(chǎng)的顏面，整體來(lái)講，做SMB的中國SaaS，視野里就沒(méi)有活得好的，但大客戶(hù)不一樣。
SMB自己付費能力低，習慣差，且自身難?？梢岳斫?，但大客戶(hù)的需求實(shí)實(shí)在在的擺在那里。能不能把產(chǎn)品做出來(lái)、單子簽下來(lái)就看各家本事了。
我們仍然以易路舉例，我不敢說(shuō)他們是一家非常成功的HR SaaS公司，但至少相當有深度和廣度。
早年在SAP工作13年的易路CEO王天揚，14年收購了易路，開(kāi)始是先做了幾年的PaaS，但他們發(fā)現似乎PaaS的切入點(diǎn)過(guò)于廣泛，不夠聚焦，正好他們又遇到了一家大型人力資源服務(wù)商的系統需求，說(shuō)是滿(mǎn)足大幾千家客戶(hù)的算薪需求，當時(shí)他覺(jué)得這是一個(gè)非常好的切入點(diǎn)，于是果斷入局HR SaaS的薪酬領(lǐng)域。
但復雜薪酬真的足夠復雜。用易路CEO王天揚的話(huà)說(shuō)，“薪酬計算可能是HR領(lǐng)最復雜的場(chǎng)景，啃下了這塊骨頭，再去做橫向延伸做其他模塊就相對簡(jiǎn)單的多”。
他們采用了和Workday類(lèi)似的一站式產(chǎn)品策略，以復雜薪酬計算為核心，延展到核心人事、時(shí)間管理和績(jì)效，并基于平臺和生態(tài)伙伴一起推出了“薪稅社?！钡纫幌盗薪鉀Q方案，提供社保、財務(wù)、福利以及全流程的人力資源管理服務(wù)。
營(yíng)銷(xiāo)層面，易路同樣瞄準那些企業(yè)雇員規模在4000人左右的大型企業(yè)，客單價(jià)80萬(wàn)往上，這也是他們過(guò)去12個(gè)月?tīng)I收過(guò)億的主要驅動(dòng)因素。
是不是和Workday很像？產(chǎn)品做深、做廣，用戶(hù)畫(huà)像明確，客單價(jià)足夠高，這些因素在我看來(lái)是SaaS產(chǎn)品夢(mèng)寐以求的市場(chǎng)環(huán)境配置。
事實(shí)上，HR SaaS是一個(gè)非常特殊的垂直SaaS領(lǐng)域，Taleo、Workday以及Success Factors這三家公司IPO時(shí)不過(guò)1000出頭的客戶(hù)數，充分印證了得大客戶(hù)者得天下：
HR SaaS三巨頭上市數據對比
所以國內的HR SaaS廠(chǎng)商們完全不需要著(zhù)急，也不用刻意粉飾客戶(hù)量或用戶(hù)量數據，穩扎穩打，做好自己領(lǐng)域內的事情，服務(wù)好大客戶(hù)，收入會(huì )非常好看。
此外，根據甲子光年的整理，中國2020年的人力資源服務(wù)市場(chǎng)規模超過(guò)6000億元，復合增長(cháng)率達到21%...
HR SaaS市場(chǎng)規模及增長(cháng)率
如此的天時(shí)地利人和，我相當覺(jué)得，未來(lái)的3年內，HR領(lǐng)域的頭部廠(chǎng)商里能跑出來(lái)幾家。
這個(gè)成熟的SaaS賽道，可能要開(kāi)花結果了。
討論HR SaaS會(huì )怎樣變化是一個(gè)很tricky的問(wèn)題，SaaS行業(yè)本質(zhì)上是市場(chǎng)需求的附庸，市場(chǎng)需求怎樣變化，SaaS便會(huì )怎樣變化。
但我們實(shí)實(shí)在在的能夠感受到，人、工作和生活的三要素正在從失衡的配比中逐漸往矛盾調和的方向走，無(wú)論996是否正義，007是否過(guò)分，加不加班到底誰(shuí)說(shuō)了算，但有一條是真的，就是企業(yè)要把“人”當成“人”，是talent，是勞動(dòng)力，但也是people。
以人為中心的HR SaaS軟件的首要特征，就是全生命周期的跟蹤、管理和關(guān)懷，這一點(diǎn)和易路People+所提倡的“選用育留”有異曲同工之妙，員工加入之前的工作履歷、工作之后的業(yè)績(jì)表現、工作之中的培訓提升以及職業(yè)上升，這些階段需要有人看著(zhù)，或者..有軟件看著(zhù)...覆蓋員工的全生命周期：
易路的一站式員工選用育留
福布斯雜志也認為，隨著(zhù)云端的HR SaaS系統逐漸滲透企業(yè)，一系列新的問(wèn)題隨之出現：
employee engagement （員工專(zhuān)注度）
driving a high performance culture （主張高產(chǎn)能文化）
creating more feedback (激發(fā)更多反饋）
designing a more agile,team-centric sturcture（打造更佳敏捷、以團隊為中心的組織結構）
2014年的時(shí)候，我加入中國早期的SaaS協(xié)作企業(yè)明道，當時(shí)我們的信仰就是希望打造這樣的高產(chǎn)能文化，激發(fā)扁平化的組織形態(tài)，并主張更多的反饋和跨組織交流...
但隨后釘釘1.0發(fā)布和完全免費策略，徹底擊潰了包括我們在內的那些完全沒(méi)有反抗能力的SMB SaaS。
當時(shí)我們沒(méi)有找到協(xié)作市場(chǎng)的答案。隨后明道轉型零代碼平臺，整個(gè)協(xié)作領(lǐng)域，除了teambition跑出來(lái)一家，一地雞毛。
但我今天突然覺(jué)得協(xié)作的答案可能在HR SaaS里。
我們費了九牛二虎之力說(shuō)服企業(yè)家老板們去部署協(xié)作軟件，但并不是付費習慣等問(wèn)題讓我們一敗涂地，而是就算他們上了這套軟件，所有人力相關(guān)的信息數據輸入也是一個(gè)無(wú)法解決的問(wèn)題。
但HR SaaS卻是協(xié)作的上游，他們才是企業(yè)人力數字化的前置門(mén)檻。以人為出發(fā)，并以人為中心，除了他們的薪水和傭金需要計算以外，還有他們的工作專(zhuān)注度（engagement）、他們的反饋（feedback）、他們的持續學(xué)習成長(cháng)（always-on learning）以及社交認可（social recognition），統統值得計算。
SaaS這一層代表的云計算從未如此性感過(guò)。
以前我一直以為離營(yíng)銷(xiāo)最近的SaaS離錢(qián)最近，為此去做了自己的SCRM項目，去賦能銷(xiāo)售、市場(chǎng)和運營(yíng)...說(shuō)到底，還是管人，離人最近，離錢(qián)最近。
原來(lái)那句臺詞并非戲謔：21世紀人才最貴。
不過(guò)如此樸素的道理，卻讓我們中美HR市場(chǎng)花了20年的時(shí)間去摸索和驗證。
現在，是時(shí)候開(kāi)花結果了。
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