編者按：本文來(lái)源創(chuàng )業(yè)邦專(zhuān)欄春澗資本，作者陳慶森。
沒(méi)有融資經(jīng)驗，或者技術(shù)出身的創(chuàng )業(yè)者往往比較務(wù)實(shí)，不懂如何向投資人pitch項目。
比較糟糕的情況是，本來(lái)是一個(gè)80分的項目，但是從自己的口里講出來(lái)，只有60分，甚至變成40分?？赡苁且驗閯?chuàng )始人的表達能力不行，不明確溝通的目的，不知道投資人看重哪些點(diǎn)，自己的項目有什么亮點(diǎn)，一上來(lái)就給投資人講技術(shù)，一場(chǎng)會(huì )議下來(lái)，不像是在做路演，而是像給投資人上技術(shù)理論課，投資人聽(tīng)了半天，也弄搞清楚我們做的是什么事情，具體解決客戶(hù)什么問(wèn)題，有什么價(jià)值?？赡芡顿Y人都沒(méi)有耐心聽(tīng)完，就把這個(gè)項目否決了。
一般的水平是創(chuàng )始人特別務(wù)實(shí)，是什么就講什么，只講過(guò)去，現在取得的成績(jì)，但是不會(huì )描述公司未來(lái)的藍圖。這讓投資人覺(jué)得這個(gè)事情沒(méi)有想象力，不性感。投資人的目的很明確，希望通過(guò)投資項目賺錢(qián)，怎么才能賺到錢(qián)呢？這個(gè)項目可以發(fā)展起來(lái)。所以，投資投的不是現在，而是公司的未來(lái)；投資人自然非常關(guān)心這個(gè)公司未來(lái)可能是怎么樣的。如果我們只講過(guò)去、現在，忽略了未來(lái)，那么我們企業(yè)的估值很難上去，只有發(fā)展到A階段，才可以拿到A階段的錢(qián)，很難在融資上獲得跨越式的突破。
電影《飲食男女》中有一句很經(jīng)典的臺詞：“人生不像做菜，不能等所有材料都齊全了才下鍋?！比谫Y也一樣，如果我們在A(yíng)輪的階段，可以按D輪的估值融資，是不是一件不可思議的事情呢？我們看到很多公司的發(fā)展階段、項目清晰度明顯和它們的估值、融資額不匹配，它們是怎么做到的呢？我們需要回答的正是這個(gè)問(wèn)題。
我們先看一個(gè)反面案例：
如果一家公司每年有5000萬(wàn)的收入，1000萬(wàn)的利潤，日子過(guò)得很舒服對不對？確定性很高對不對？沒(méi)什么任何風(fēng)險對不對？按道理來(lái)說(shuō)，VC會(huì )喜歡這樣的項目。其實(shí)，VC不會(huì )投這類(lèi)型的項目，為什么呢？因為它們沒(méi)有成長(cháng)性，沒(méi)有想象空間，投這樣的項目預期的收益會(huì )很低。一方面因為它們的財務(wù)數據不錯，不缺錢(qián)，所以創(chuàng )始人不會(huì )在估值上做妥協(xié)；另一方面因為它們后面沒(méi)有成長(cháng)性，未來(lái)的估值就很難漲起來(lái)，市場(chǎng)不會(huì )給非常高的PE倍數。所以，還不如去投那些更有想象空間的項目，它們的預期收益更高，投資人可以獲得更好的回報。
預期收益＝成功率＊回報倍數，雖然一個(gè)項目很穩，即成功率很高，但是因為回報倍數很低，對VC來(lái)說(shuō)沒(méi)有什么吸引力。所以項目不是越穩越好，越實(shí)在越好，還得看未來(lái)的空間多大，可以提供多少倍的回報。如果回報倍數足夠大，1萬(wàn)倍，那么這時(shí)候是可以容忍比較低的成功率的，因為預期收益并沒(méi)有降低。
因此，VC有個(gè)說(shuō)法，小事難成，大事易辦。為什么說(shuō)小事難成呢？因為大家都覺(jué)得這個(gè)事情太小了，做成了也沒(méi)什么意思，所以大家都不愿意參與；如果是一個(gè)改變世界的想法，一個(gè)千億級的機會(huì )，那就完全不一樣了。
這個(gè)機會(huì )不是憑空出現的，它是時(shí)代提供的，需要把握趨勢和時(shí)機。這是偉大想法的來(lái)源，我們故事的由來(lái)。用偉大的夢(mèng)想，吸引頂級的人才，再講清楚為什么我們可以抓住這個(gè)機會(huì )，可能投資人就會(huì )相信我們，把一大筆錢(qián)投給我們，從而我們有資源去推動(dòng)事情落地。所以說(shuō)，我們用故事塑造未來(lái)。
最近IPO改成注冊制后，有點(diǎn)類(lèi)似中國版的納斯達克，退出渠道變得非常暢通；很多VC機構發(fā)現不存在在國內上市退出的問(wèn)題后，開(kāi)始延伸到后期，和傳統的PE競爭，把項目的估值推得老高啦，讓傳統的PE機構沒(méi)法玩。
我們不排除有盲目跟風(fēng)的機構，但是為什么別人敢這樣投呢？本質(zhì)上是大家有不一樣的投資邏輯，賺的是不一樣的錢(qián)。傳統的PE機構賺的是一二級市場(chǎng)流動(dòng)性的差價(jià)，像個(gè)牛販子，和牧民談一個(gè)好價(jià)格，從他們手中把牛買(mǎi)回來(lái)，轉手賣(mài)給其他人。所以，他們很看重三張表，讓創(chuàng )始人簽無(wú)限連帶責任，給項目很低的估值。
VC機構是看懂這是一個(gè)什么機會(huì )，未來(lái)還有多大的空間，可能是一個(gè)1千億，1萬(wàn)億的公司，所以，公司現在的估值沒(méi)那么重要，他們愿意給項目比較高的估值。他們不是牛販子，更像是牧民的好幫手，大家一起把牛養大，再賣(mài)個(gè)好價(jià)格。這就是資本的魅力。它不像二級市場(chǎng)，在股民、機構之間交易，錢(qián)沒(méi)有進(jìn)到公司；一級市場(chǎng)的投資，錢(qián)是進(jìn)到公司的。只要企業(yè)把這筆錢(qián)用好，你說(shuō)它值多少錢(qián)，就值多少錢(qián)——資本可以塑造公司，改變公司的價(jià)值。
所以，關(guān)于融資如何pitch的核心命題是，講明白這是一個(gè)多大的機會(huì )，憑什么是我們。前者是充分條件，后者是必要條件。如果呈現的事實(shí)和邏輯都沒(méi)問(wèn)題，未來(lái)可期，投資人會(huì )覺(jué)得這個(gè)機會(huì )很性感，并且相信它，有可能在產(chǎn)品還沒(méi)有出來(lái)的情況下，按100億的估值投10億。
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