龔偉 · 2020-06-03 10:17 來(lái)源：紅餐網(wǎng)
最近和朋友在一家餐廳吃飯，店里搞了一個(gè)活動(dòng)，掃碼進(jìn)他們的微信群，就可以免費贈送一杯橙汁，據說(shuō)群里每天還有優(yōu)惠活動(dòng)，于是我們都掃碼進(jìn)了群。今天下來(lái)發(fā)現群里每天除了在飯點(diǎn)前發(fā)幾個(gè)紅包，搶到手氣最佳贈送菜品之外，好像也就沒(méi)了別的動(dòng)靜。
無(wú)獨有偶，身邊很多餐飲老板都在搞這樣的活動(dòng)，不知不覺(jué)微信上已經(jīng)有了很多餐飲店的福利群。 然而觀(guān)察之后發(fā)現大部分的群都經(jīng)歷了這樣的幾個(gè)階段：瘋狂加人，瘋狂拉人——每天準時(shí)發(fā)紅包，發(fā)福利——隔三差五發(fā)紅包發(fā)福利——逐漸淪為廣告群。很多餐飲老板想做好社群運營(yíng)的出發(fā)點(diǎn)都很好，但是結果卻發(fā)現事與愿違。那么今天這篇文章我就來(lái)說(shuō)說(shuō)，餐飲社群營(yíng)銷(xiāo)應該怎么做。
本文主要從以下幾個(gè)方面來(lái)探討社群營(yíng)銷(xiāo)的玩法：
1.社群的定位
2.群規和操作規范
3.社群的推廣和管理
4.社群的內容規劃
5.社群的發(fā)展和裂變
1.社群的定位
做社群之前要先清楚做群的目的是什么，圍繞這個(gè)目的所做的核心工作是什么，這個(gè)就是社群的定位。常見(jiàn)的餐飲社群定位有以下幾種：
福利群： 福林群的目的就是每天發(fā)福利，通過(guò)福利吸引顧客進(jìn)店，給店里帶來(lái)客流
推廣群： 以宣傳推廣為目的，需要每天互動(dòng)，讓群里的人都知道你的店，來(lái)你的店里消費
會(huì )員群： 主要做會(huì )員充值、會(huì )員售后服務(wù)，以及會(huì )員福利發(fā)放，通過(guò)會(huì )員做客戶(hù)的沉淀
訂餐群： 主要在群里提供餐位預訂，外賣(mài)等服務(wù)
投訴群： 收集顧客對店內產(chǎn)品和服務(wù)的反饋，意見(jiàn)和建議
大部分的餐飲社群都是以福利發(fā)放為主。在實(shí)際運營(yíng)過(guò)程中，以上這些工作都可以同時(shí)兼顧，并非一定要單獨建個(gè)群收集顧客意見(jiàn)，單獨建群只為了訂餐。明確社群定位目的是明確目標，這樣有助于調整運營(yíng)方法，更好的實(shí)現運營(yíng)目標。
例如：新店開(kāi)業(yè)，需要更多人知道，那么這個(gè)階段社群就要以推廣為主，可以通過(guò)一些優(yōu)惠券的發(fā)放，分享得優(yōu)惠等方式達到消息擴散的目的。如果是老店，需要做客戶(hù)的沉淀，那么社群運營(yíng)的目的就是為了建立和顧客的聯(lián)系，給顧客提供更加便利的服務(wù)，更好的福利，提升顧客對店面的感知度。那么具體的活動(dòng)就可以以會(huì )員的辦理，會(huì )員福利方法，以及收集顧客投訴建議，提供訂餐和預定服務(wù)等為主。
2.群規和操作規范
目標清晰以后就要開(kāi)始建群了，建群時(shí)最主要的工作是制定群操作規范。這一階段要注意以下這幾個(gè)問(wèn)題：
①群名。 在正常情況下，群名的設置可以參考店面門(mén)頭起名的原則，一般用品牌名+群功能即可。例如：餐創(chuàng )星球·會(huì )員福利群，餐創(chuàng )星球·社群營(yíng)銷(xiāo)討論群。在做活動(dòng)的時(shí)候，群名也可以做臨時(shí)更改，例如：餐創(chuàng )星球：今晚8點(diǎn)講營(yíng)銷(xiāo)，這樣方便更多群友了解群活動(dòng)，能夠起到提醒和強調的作用。
②群公告。 群公告一般分三部分：本群的定位+群規則+群活動(dòng)公告。例如：歡迎加入餐創(chuàng )星球餐飲交流群，本群旨在為小餐飲創(chuàng )業(yè)者提供學(xué)習交流平臺，群內定期會(huì )分享餐飲管理+營(yíng)銷(xiāo)+技術(shù)+開(kāi)店相關(guān)資料，圈內禁止發(fā)廣告，禁止討論與餐飲無(wú)關(guān)話(huà)題。通過(guò)這樣的一個(gè)公告，就可以很清晰的告知新進(jìn)群的朋友，我們是做什么的，我們的規矩是啥。
③群聊機器人設置。 如果社群規模比較大，群人數比較多，這個(gè)時(shí)候可以考慮用一些社群運營(yíng)工具來(lái)管理。用這些工具就可以設置歡迎新人的內容，群內關(guān)鍵詞回復，以及設置自動(dòng)踢人自動(dòng)發(fā)送警告等功能，如果遇到有人在群內發(fā)廣告或者無(wú)關(guān)內容時(shí)，就可以在第一時(shí)間響應。
3. 社群的推廣和管理
社群建立以后就要開(kāi)始給群里加人了，在對外推廣之前，先要有第一批種子用戶(hù)。種子用戶(hù)一般是店內員工，身邊的朋友，以及店里的一些忠實(shí)顧客。因為這些人都比較熟悉，群建立以后可以引導他們在群里發(fā)言，引起討論，活躍群氣氛。一般種子用戶(hù)的數量不需要太多，二三十人就可以。有了種子用戶(hù)以后，就要開(kāi)始進(jìn)行社群的推廣了，社群的推廣的方法我總結了以下這么多：
①讓員工和朋友邀請身邊的朋友及老顧客加入
②在店內推廣群管理員二維碼
③在公眾號文章下推廣群管理員二維碼
④所有活動(dòng)海報上添加群管理員二維碼
⑤在所有其他群里推廣群管理員二維碼
⑥在店內做推廣活動(dòng)，引導顧客進(jìn)群
一般來(lái)講，除了非常忠實(shí)的老顧客，或者從事微商或新媒體，帶著(zhù)打廣告的目的進(jìn)群的顧客之外，一般人很難主動(dòng)進(jìn)群的，這個(gè)時(shí)候就需要做一些活動(dòng)引導顧客進(jìn)群。大部分店的做法都像我文章開(kāi)頭提到的那家店一樣，用優(yōu)惠和福利吸引顧客加群。還有另一種方式就是主動(dòng)吸引，在店里張貼海報、桌貼等方式，告知顧客群內有活動(dòng)，讓顧客主動(dòng)掃碼進(jìn)群。
新的顧客進(jìn)群以后，管理員要及時(shí)打招呼和互動(dòng)，這就像顧客顧客進(jìn)店就要打招呼一樣，要告知新進(jìn)來(lái)的顧客本群的宗旨群規群活動(dòng)以及活動(dòng)的參與方式。如果不做初次的互動(dòng)，很多奔著(zhù)領(lǐng)福利而來(lái)的人可能就餐離開(kāi)后就會(huì )退出，所以這個(gè)時(shí)候還有關(guān)鍵的一步，就是管理員要以顧客的身份主動(dòng)添加顧客微信，添加微信以后，該顧客不僅是微信群群友，同時(shí)也是個(gè)人好友了，如此一來(lái)又多了一個(gè)新的宣傳渠道，那就是朋友圈。
怎樣加顧客微信能夠讓顧客同意同時(shí)又不反感呢、答案就是：發(fā)福利。以管理員身份加好友，告知其感謝加入，要送他一份會(huì )員福利，這樣一來(lái)，大部分人都會(huì )通過(guò)好友申請了。
4.社群的內容規劃
社群運營(yíng)的核心是內容，如果一個(gè)群里只是偶爾幾個(gè)紅包，偶爾幾個(gè)優(yōu)惠信息，那么這樣的群逐漸就會(huì )被顧客遺忘，最終會(huì )一步步淪為廣告群。好的內容規劃應該包含兩部分內容：一是日?；钴S群氛圍的內容。二是活動(dòng)運營(yíng)內容。
群內日?；?dòng)，活躍氣氛的內容應當圍繞餐飲這個(gè)主題展開(kāi)，比如：
①在群里曬店內工作場(chǎng)景。 比如明廚亮灶，比如廚師烹飪美食的場(chǎng)景，比如店內員工辛勤勞動(dòng)的場(chǎng)景。通過(guò)這些場(chǎng)景的展示，能夠展示匠心做美食的主題，能夠凸顯出團隊形象，提升顧客的好感。
②在群里曬美食。 在飯店時(shí)可以在群里適當曬美食?？梢詴癖容^好看的美食圖片，激起顧客的食欲；可以曬大批量產(chǎn)品擺成一排的照片，突出生意好；可以曬外賣(mài)打包產(chǎn)品的照片，突出外賣(mài)生意火爆。在直接曬美食照片時(shí)，要注意美觀(guān)性，不同的菜品要選擇合適的角度去拍攝，發(fā)布時(shí)可以適當美顏，突出效果，但不可修得太過(guò)，如果太失真的話(huà)，反而會(huì )降低顧客的感知度。
③在群里曬店內就餐場(chǎng)景。 店里人多的時(shí)候，也可以拍照片或視頻，突出現場(chǎng)生意火爆；店內有一些比較溫馨的就餐場(chǎng)景也可以拍照或者視頻在群里發(fā)布，這樣有助于塑造品牌價(jià)值感。
④在群里分享健康相關(guān)的生活常識。 除了發(fā)店內產(chǎn)品和場(chǎng)景相關(guān)的內容之外，也可以結合自己店內的顧客年齡特點(diǎn)，發(fā)一些和美食與健康相關(guān)的內容。例如生活小城市，美食菜譜，菜譜視頻，一些美食的新吃法等，通過(guò)這些內容的發(fā)布讓大家不斷加深印象，清楚這是一個(gè)餐飲群，潛移默化的讓顧客明白，這是一家關(guān)注美味與健康的店。
⑤組織線(xiàn)下活動(dòng)信息。 也可以定期在店內組織一些會(huì )員聚會(huì )，新品品鑒會(huì )，節日活動(dòng)等，吸引一些老顧客來(lái)店里交流、比如我們曾經(jīng)做的一家店，在冬至時(shí)就在我們群里發(fā)起了一個(gè)冬至包餃子的活動(dòng)，當天吸引了很多顧客來(lái)店里聚會(huì )，一起包餃子，結交新朋友。
餐飲社群運營(yíng)的核心內容就是群活動(dòng)?；顒?dòng)一般圍繞店內產(chǎn)品優(yōu)惠展開(kāi)，比如送一些特價(jià)產(chǎn)品的免費品嘗券，菜品優(yōu)惠券，消費的折扣券，新品品嘗機會(huì )等。福利發(fā)放的方式有很多：
①紅包游戲。 在群內發(fā)紅包，紅包規定指定對象獲得相應的福利。例如搶到手氣最佳進(jìn)店可以?xún)?yōu)惠；手氣最佳也可以贈送特定的菜品，或者搶到紅包尾數是什么數字，進(jìn)店就可以享受相應的折扣優(yōu)惠等，一些消費金額比較小的小吃快餐店，也可以規定搶到紅包尾號是幾，進(jìn)店消費就可以減免幾塊錢(qián)。
②比大小活動(dòng)。 微信上有個(gè)石頭剪刀布功能，管理員先出，顧客后出，凡是大過(guò)管理員的前幾位可以獲得對應的獎勵。例如管理員出的是石頭，那么前3個(gè)出布的就可以獲得獎勵。
③搖篩子。 搖篩子比點(diǎn)數，管理員先搖，第一個(gè)比管理員點(diǎn)數大的勝出（規則可以任意確定）
④截動(dòng)圖數字。 制作一張動(dòng)圖，圖上有不斷跳動(dòng)的字母，每個(gè)字母對應相應的福利，動(dòng)圖通過(guò)電腦端微信在群內發(fā)布后就會(huì )變成表情包，群友打開(kāi)表情后用手機截屏，截到哪個(gè)字母就可以獲得對應的福利。
⑤轉發(fā)集贊。 在群內發(fā)店內產(chǎn)品海報或廣告，讓群友轉發(fā)集贊，然后根據積攢數量設置獎品兌換內容。
⑥群內紅包游戲。 在群內玩紅包游戲，1元錢(qián)5個(gè)紅包，搶到手氣最佳的繼續發(fā)。
以上都是我們之前在給客戶(hù)做社群策劃時(shí)常用到的活動(dòng)方案，經(jīng)過(guò)實(shí)踐驗證都非常好用，初次以外還有很多的社群玩法，可以自己去摸索和開(kāi)發(fā)。
5.社群的發(fā)展和裂變
一個(gè)微信社群的人數上限是500人，但是一般建議不要超過(guò)140人，140這個(gè)數字是鄧巴數，是有著(zhù)科學(xué)依據的一個(gè)數字。群人數過(guò)多就會(huì )難以管理，運營(yíng)效果就會(huì )變差。所以，在一個(gè)群達到一定的人數后就要進(jìn)行社群裂變。
社群的裂變和建立新群一樣，也需要種子用戶(hù)，新群建立之初，可以邀請老群里經(jīng)?；?dòng)，比較熟悉的用戶(hù)加入，或者當管理員。在新的群剛建立之初，老用戶(hù)的互動(dòng)可以調動(dòng)群氛圍，能夠增強群內用戶(hù)的粘度。
在社群發(fā)展裂變的過(guò)程中，要制定一定的激勵政策，鼓勵店內員工學(xué)會(huì )建立和運營(yíng)社群，將社群的運營(yíng)和員工的工作考核結合起來(lái)。同時(shí)也可以制定用戶(hù)的激勵政策，定期組織線(xiàn)下活動(dòng)，邀請社群內表現積極的群友來(lái)店里聚餐，也可以給其會(huì )員特權，以表示鼓勵。
最后，關(guān)于如何運營(yíng)好你的餐飲社群，還有一些有益的建議：
①群不在于規模大小，在于質(zhì)量。發(fā)現有發(fā)廣告的，或者本著(zhù)其他目的進(jìn)群的，一定要第一時(shí)間清理出群。
②群主要和每一個(gè)群友添加好友，在群比較多的時(shí)候，避免一個(gè)人同時(shí)進(jìn)多個(gè)群的現象。
③在運營(yíng)的過(guò)程中尋找那些真正有價(jià)值的客戶(hù)，能夠發(fā)展成為自己的潛在客戶(hù)，能夠發(fā)展成會(huì )員的客戶(hù)，把他們從大群里單獨分出來(lái)，建小群運營(yíng)（也就是vip群），小群慢慢沉淀做大了，才是我們最有價(jià)值的資源。
④群里要潛伏一些自己人，打配合，唱雙簧。
⑤群里不能一次性發(fā)過(guò)多廣告和活動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)要有節制。
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