偉霞 · 2018-12-17 14:16 來(lái)源：火鍋餐見(jiàn)
你以為搞定競爭對手，你的生意就會(huì )好起來(lái)？錯了，比競爭對手可怕的是你自己！
今年5月份，一家新火鍋店在離老王的“巴蜀辣韻”50米不到的地方開(kāi)業(yè)了。
看著(zhù)鑼鼓喧天、鞭炮齊鳴的場(chǎng)面，老王心里不由一陣顫抖，回去便著(zhù)手制定了各種打折、促銷(xiāo)方案。
經(jīng)過(guò)7個(gè)月的“猛攻”，順利“搞死”對手！
但奇怪的是，店內營(yíng)業(yè)額并沒(méi)有明顯上升，反而隨著(zhù)氣溫降低有萎靡的趨勢......
老王納悶，到底是哪兒出了問(wèn)題？
在今年火鍋餐見(jiàn)商學(xué)院的一次沙龍活動(dòng)中，針對“你在開(kāi)店過(guò)程中遇到的問(wèn)題”這個(gè)話(huà)題展開(kāi)了討論。
90%的火鍋店老板提出“周邊競品太多競爭激烈”是店面經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到的最大問(wèn)題。
很多時(shí)候，面對競爭對手推出的一系列“搶客”政策，大部分老板或店長(cháng)不清楚該如何應對，面對被搶走的客戶(hù)也是一籌莫展。
“不采取動(dòng)作客戶(hù)會(huì )不停流失，采取對著(zhù)干的態(tài)度又讓店面沒(méi)有盈利?！?
面對這樣的苦惱，作為火鍋店的老板或店長(cháng)該該如何應對呢？且往下看。
在“搞死”對手前，我們要明白，這個(gè)對手是不是真的需要“搞死”。
我們都知道，想“搞死”競爭對手無(wú)非是要占領(lǐng)市場(chǎng)，但是，占領(lǐng)市場(chǎng)的前提是得有市場(chǎng)。
一個(gè)新的商場(chǎng)、一條新的美食街，市場(chǎng)都需要培育，而一家店的影響力往往是遠遠不夠的，都需要和競爭對手一塊來(lái)培養市場(chǎng)。
只有顧客消費市場(chǎng)起來(lái)了，才能更好的占領(lǐng)市場(chǎng)。
一個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展一般要經(jīng)歷五個(gè)階段：
市場(chǎng)發(fā)現→市場(chǎng)培育→市場(chǎng)成熟→市場(chǎng)飽和→市場(chǎng)過(guò)剩
了解競爭對手出現在市場(chǎng)發(fā)展的哪個(gè)階段，對于店面整體經(jīng)營(yíng)戰略有著(zhù)至關(guān)重要的作用。
其實(shí)，“搞死對手”的真正目的是為了擴大市場(chǎng)占有率，在市場(chǎng)中站穩腳跟。
要想在市場(chǎng)站住腳跟，就要想辦法讓市場(chǎng)飽和，讓外人看來(lái)這個(gè)市場(chǎng)沒(méi)有機會(huì )了，只有這樣才能讓想進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的人望而卻步，避免更多的競爭。
作為一個(gè)老板得有這樣意識：到底是狼來(lái)了還是豬來(lái)了？ 他既然拔了刀，你就得亮劍，不管你接不接招，都會(huì )有個(gè)清晰的結果。
隔壁火鍋店生意火爆很顯然是狼來(lái)了，面對這樣的情況，作為老板的你就要重點(diǎn)關(guān)注了。
但另一方面來(lái)說(shuō)，其實(shí)隔壁開(kāi)個(gè)火鍋店并不一定是壞事，因為做了這么久餐飲，大家都應該知道，餐飲適合扎堆開(kāi)店，能吸引更多顧客來(lái)附近消費。
和這樣的火鍋店相鄰也是好事，它為你解決了吸引客源的問(wèn)題，你省去了客戶(hù)引流的錢(qián)，這樣兩家生意都要好。千萬(wàn)不要打價(jià)格戰，否則兩敗俱傷。
而無(wú)論如何，面對新的競爭對手入局并且正風(fēng)聲水起，絕不能無(wú)所作為，坐以待斃。
做餐飲，毋庸置疑競爭是非常激烈的。面對競爭對手，很多老板會(huì )心生疑問(wèn)：我都這么努力了，為啥就不能把另一家干死呢？想徹底干死對方，到底該怎么做呢？
要想“搞死”競爭對手，首先你要了解對手，針對對手的優(yōu)勢，改進(jìn)自己的不足。
建議你盡快花最少3天全天了解競爭對手情況以及把自己的問(wèn)題了解清楚。兩家進(jìn)行對比，然后，才能進(jìn)行下一步的調整建議。
要分析幾件事：
a.顧客為什么來(lái)你這兒吃？你有什么拿的出手的好產(chǎn)品？
b.顧客為什么去那個(gè)地方吃？人家比你多了什么就吸引了顧客？
c.至于健康，放心，挺好吃又說(shuō)不出來(lái)具體的哪里好吃，來(lái)自哪里，空運等等，這些都是問(wèn)題都要細細研究。
先用中醫的方法來(lái)觀(guān)察自己的火鍋店，望，聞，問(wèn)，切。
你看到了什么？是不是干凈的用餐環(huán)境？員工精神飽滿(mǎn)？物品擺放是否合理？設備設施是不是都處于優(yōu)良的運轉？聞一聞餐廳味道，食品的味道，是不是新鮮的，合格的，足量的？問(wèn)一問(wèn)管理人員，員工是否有改進(jìn)的地方？工作生活情況？所有貨品是否充足而不擠壓？
收集所有訊息，做出判斷！
所有你能發(fā)現問(wèn)題和不足的地方，在可改進(jìn)的前提下都要進(jìn)行改進(jìn)。
當自己的店面已經(jīng)不再是新店時(shí)，有競爭對手出現，做出一些改變是必要的。
可以更新環(huán)境，讓它更年輕化，更現代化；也可以更新菜單，放大自己的特色的產(chǎn)品，尤其是獨一無(wú)二（略夸張）的產(chǎn)品。
甚至將部分產(chǎn)品進(jìn)行口感，觀(guān)感，器皿，吃法都進(jìn)行調整。
如果近期沒(méi)有裝修，那么，不管哪種方式，最后肯定還是要裝修的。否則顧客對你的改變基本看不出來(lái)。
整店重新裝修，對外打造店面升級，重新亮相的口號，這是所有老店新開(kāi)，老商場(chǎng)重新運營(yíng)最常用的招數。
購買(mǎi)網(wǎng)絡(luò )關(guān)鍵詞，擴大網(wǎng)上顧客互動(dòng)，建立顧客公眾號上互動(dòng)，微信微博互動(dòng)，增加免費區的產(chǎn)品，讓免費區的產(chǎn)品無(wú)可挑剔，而且很難復制；建立標準化的服務(wù)方案，特色產(chǎn)品制作工藝和講解必須達熟練，更新員工工裝，菜單，讓它們更加貼近品牌，更新品牌顏色等。
很多老板應該有過(guò)這樣的體驗，做營(yíng)銷(xiāo)的效果越來(lái)越弱。
其實(shí)這個(gè)時(shí)候，作為老板的你已經(jīng)犯了一個(gè)錯誤，你所有針對競爭對手而做出的行為不是營(yíng)銷(xiāo)，而是促銷(xiāo)。
“一做活動(dòng)顧客爆滿(mǎn)，活動(dòng)一停顧客驟減?！?幾乎所有的火鍋店經(jīng)營(yíng)者都遇到過(guò)這樣的問(wèn)題。
那是因為你所做的活動(dòng)都是店面促銷(xiāo)活動(dòng)，針對顧客“占便宜”的心理，這種活動(dòng)無(wú)非是靠?jì)?yōu)惠來(lái)獲得顧客，一旦優(yōu)惠沒(méi)有了，顧客也許就不再光顧了。
進(jìn)店消費飲料免費；周二進(jìn)店餐費5折；招牌菜買(mǎi)一送一……
用這樣的店面活動(dòng)來(lái)吸引顧客進(jìn)店消費，損失的是店面的整體營(yíng)業(yè)額。
這樣的做法，久而久之，別說(shuō)搞死對手了，自己能存活多久都是未知數。
在競爭對手出現的時(shí)候，首先要保證自己的顧客不被競爭對手搶走。
如果可以做到維護自己顧客的同時(shí)搶占到競爭對手的顧客，那打敗你的競爭對手就是早晚的事。
維護客戶(hù)，做顧客硬體驗是最直接有效的。
所謂硬體驗，就是通過(guò)在與顧客的關(guān)鍵接觸點(diǎn)上，給予遠遠超過(guò)顧客期望的體驗來(lái)滿(mǎn)足顧客，繼而提升品牌價(jià)值和顧客價(jià)值。
一家在鄭州做重慶老火鍋的店，將優(yōu)惠券、打折等活動(dòng)可以省下的費用，直接用在顧客硬體驗上：針對店面的所有老顧客，推出重慶三日游免費體驗活動(dòng)，而且是每月都挑選3名顧客。久而久之，自己的顧客越來(lái)越忠實(shí)，別家的顧客也被這樣的活動(dòng)吸引而來(lái)。
值得注意的是，在維護客戶(hù)做硬體驗時(shí)，需是保證自己火鍋店的產(chǎn)品和服務(wù)不比競爭對手弱，如果連做火鍋店最基本的味道和服務(wù)都無(wú)法達到的優(yōu)秀，所有的硬體驗都無(wú)從談起。
如果你做了一系列的改變和動(dòng)作，你的競爭對手還做的“風(fēng)聲水起”，不要為此苦惱，你怎么知道他不是在硬撐著(zhù)和你對抗呢？
這個(gè)時(shí)候，作為火鍋店老板的你唯一能做的就是“堅持做自己” ，做好自己的品牌，做好自己的產(chǎn)品，做好自己的服務(wù)，做好自己的顧客維護……
就是“熬”，也要把對手“熬”死。
但有一個(gè)前提，如果在這個(gè)過(guò)程中你的店面一直處于虧損狀態(tài)時(shí)，且有長(cháng)期處于虧損狀態(tài)的趨勢，就要好好思考：你是不是被競爭對手干下去了。
馬云曾經(jīng)在一次IT峰會(huì )上說(shuō)過(guò)“對手死了，你一定活不好，一定需要有一個(gè)對手，才會(huì )發(fā)展的越來(lái)越好?！?
沒(méi)有永遠的敵人，只有永遠的利益，競爭不是為了消滅對手，對手也是消滅不完的，你怎么可能“搞死”所有的對手，不要相信一家獨大的說(shuō)法。
都說(shuō)商場(chǎng)如戰場(chǎng)，但其實(shí)商場(chǎng)和戰場(chǎng)上有巨大的差異，戰場(chǎng)上只有敵人死了你才能活，商場(chǎng)上是敵人死了你未必能活。
所以，競爭的目的是為了增加自身的抵抗力，跟別人競爭的目的是讓自己更強大、更好地面對未來(lái)， 而不是消滅對手，因為這個(gè)對手“死”了，還會(huì )有新的對手進(jìn)來(lái)。
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