沒(méi)有任何兩家創(chuàng )業(yè)公司的創(chuàng )業(yè)旅程是完全相同的。有些創(chuàng )業(yè)公司的起源故事和其它公司相比顯得更加不同尋常。大部分創(chuàng )業(yè)公司的創(chuàng )始人都是工程師，或者至少有一位有著(zhù)很強技術(shù)背景的聯(lián)合創(chuàng )始人。在成功的創(chuàng )業(yè)公司中，由兩個(gè)設計師合伙創(chuàng )辦的寥寥無(wú)幾。大多數創(chuàng )業(yè)公司都會(huì )向風(fēng)險投資人和天使投資人尋求種子輪資金，很少有創(chuàng )業(yè)公司是通過(guò)賣(mài)盒裝早餐麥片來(lái)籌集種子輪資金。大多數創(chuàng )始人可能不會(huì )花他們的少數寶貴資金在全國各地飛來(lái)飛去為他人的房屋拍照。

上面列的所有這些都是羅得島設計學(xué)院的 Brian Chesky 和Joe Gebbia在創(chuàng )辦和擴張Airbnb 的過(guò)程中做過(guò)的事情。

左為 Gebbia，右為 Chesky

這對好友的最初想法是讓設計師在出差參會(huì )期間能找到一個(gè)便宜的住宿之地。很快，他們基于這個(gè)想法打造了一個(gè)住宿帝國，徹底改變了我們對住宿的看法，重塑了世界各地城市的住宿市場(chǎng)。Airbnb的不可思議的地方在于，盡管處在一個(gè)以對新入場(chǎng)玩家充滿(mǎn)敵意而聞名的行業(yè)里，這家公司的發(fā)展速度依然如此之快。

以下是我們將在這篇文章中探討的有關(guān)Airbnb的最有趣的幾方面內容：

（1）面對極端不利的處境，是什么讓 Airbnb 取得如此巨大的成功？

（2）Airbnb 現在的估值已超過(guò)300億美元，但它身上為什么依然能完美體現了創(chuàng )業(yè)公司白手起家做事的精神和心態(tài)？

（3）Airbnb的成功是如何迫使整個(gè)行業(yè)重新評估設計的重要性。

從一開(kāi)始，Airbnb的故事就是一個(gè)有關(guān)艱難、毅力和實(shí)驗的不同尋常的故事。Airbnb的創(chuàng )辦非比尋常，一切都始于以政治為主題的早餐麥片。

2007年-2011年：最初4年的故事，從靠賣(mài)麥片籌集資金到采用黑客增長(cháng)方式實(shí)現指數級增長(cháng)

Airbnb 創(chuàng )業(yè)想法的起源故事

2007年9月22日，Joe Gebbia給他的朋友、同時(shí)也是大學(xué)室友Brian Chesky發(fā)了一封電子郵件，在郵件里分享了一個(gè)想法。電子郵件的內容非常簡(jiǎn)單：

brian

我想到了一個(gè)賺錢(qián)的方法—將我們的住所打造成一個(gè)“床位+早餐”的地方。也就是說(shuō)我們?yōu)閰⒓訛槠?4 天的全球設計大會(huì )的設計師們解決飲食和住宿問(wèn)題，為他們提供無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )、小辦公座椅、充氣床席和早餐！

joe

Chesky 和Gebbia都畢業(yè)于世界上最負盛名的藝術(shù)和設計學(xué)校之一羅德島設計學(xué)院的畢業(yè)生。Chesky 主修的是工業(yè)設計專(zhuān)業(yè)，Gebbia則同時(shí)修了工業(yè)設計和圖形設計這兩個(gè)專(zhuān)業(yè)。畢業(yè)后，Chesky和Gebbia離開(kāi)了東海岸去了舊金山。然而他們兩個(gè)都沒(méi)有穩定的全職工作。沒(méi)過(guò)多久，他倆租住的房子的租金突然漲了很多，于是手頭開(kāi)始非常緊張，急需現金。

突然陷入財務(wù)困境，再加上即將召開(kāi)的設計大會(huì )，給了Gebbia一個(gè)賺錢(qián)的靈感。既然有這么多的工業(yè)設計師要來(lái)這里參加北美最大的設計大會(huì )之一 IDSA/ICSID 大會(huì )，Gebbia發(fā)現這個(gè)城市幾乎每個(gè)酒店房間都被預訂完了，沒(méi)預定到酒店的設計師來(lái)到這里后都住在哪里呢？

這就是Airbnb誕生的初衷。Airbnb并不是一開(kāi)始就有一個(gè)想徹底變革整個(gè)酒店行業(yè)的宏大的、雄心勃勃的計劃，它誕生的原因只是因為兩個(gè)合伙人迫切需要錢(qián)，所有才有了這么一個(gè)能夠快速賺錢(qián)的方法。這就是Airbnb的天才之處。他們做了一些可能無(wú)法規?；瘮U張的事情，并通過(guò)在自然環(huán)境下測試他們的假設來(lái)確定什么是可行的。

當時(shí)他們自己是沒(méi)有任何正規的床位可供出租，只有3個(gè)充氣床勉強湊合能出租。因此他們就把這個(gè)項目命名為“充氣床+早餐”（Air bed and breakfast），他們上線(xiàn)的第一個(gè)網(wǎng)站域名就是 airbedandbreakfast.com。這就是Airbnb名稱(chēng)的來(lái)源。在大會(huì )期間，他們共為3個(gè)人提供了“充氣床+早餐”的服務(wù)。

他們向第一批3位租客收取的費用是每晚80美元，這比該市大多數中檔酒店便宜了大約100美元。這三位最初的租客分別是一名來(lái)自波士頓的35歲女士，一名來(lái)自印度的30歲男士，一名來(lái)自猶他州的45歲男士。

Chesky和Gebbia成功地完成了產(chǎn)品的第一次試運行。Airbnb最早的版本看起來(lái)有一點(diǎn)朋克搖滾的感覺(jué)，但它實(shí)際上幾乎完美地處于酒店行業(yè)的兩個(gè)極端業(yè)態(tài)之間，一端是在舊金山非常受歡迎但價(jià)格昂貴的高端連鎖酒店和精品賓館，它們在舊金山很受歡迎，另一端是在舊金山灣區供不應求的旅館和廉價(jià)汽車(chē)旅館。

盡管Chesky和Gebbia的想法還不成熟，卻有很大的潛力。2010年，舊金山的旅游業(yè)（休閑娛樂(lè )和商務(wù)旅行）市場(chǎng)高達70億美元，旅游人數1500萬(wàn)人，達到歷史最高水平。如果 Chesky和Gebbia能夠說(shuō)服更多的人愿意邀請游客到自己家里住，結果會(huì )怎樣呢？他們倆越想這件事，他們倆對這個(gè)想法的可行性就越有信心。這可能不僅僅是人們想要的東西，而且能夠解決這個(gè)市場(chǎng)迫切需要解決的一個(gè)問(wèn)題，即相對廉價(jià)的酒店供不應求的問(wèn)題。

Airbnb最大的特點(diǎn)和競爭優(yōu)勢之一不僅僅是它所提供服務(wù)的價(jià)格優(yōu)勢。Chesky和Gebbia希望打造一個(gè)讓信任成為整個(gè)住宿體驗中不可或缺的部分的住宿市場(chǎng)，從而讓人們對住宿行業(yè)的信任普遍化。在會(huì )議期間找到一個(gè)價(jià)格合理的住宿地方并不是一件難事。有幾十甚至上百個(gè)業(yè)主在向Craigslist這樣的網(wǎng)站上提供廉價(jià)的住宿房間。然而，真正困難的是找一個(gè)能夠讓租客信任房主的、價(jià)格便宜的住宿房間，這樣租客晚上才不會(huì )一整夜都擔心的睡不著(zhù)覺(jué)。信任的概念后來(lái)支撐了整個(gè)Airbnb的體驗，并成為了Airbnb獨特價(jià)值主張中不可或缺的一部分。

然而，在將Airbnb這個(gè)項目規?；瘮U張之前，Chesky 和 Gebbia 必須籌集更多資金。盡管他們已經(jīng)成功驗證了這個(gè)想法的可行性，但這兩個(gè)人在很大程度上還是破產(chǎn)了。

通過(guò)銷(xiāo)售麥片為項目籌集資金

盡管Chesky和Gebbia 的職業(yè)都是設計師，但他們倆都具有很強的白手起家式的創(chuàng )業(yè)精神。2008年夏天，在確定了幾種典型的尋找風(fēng)險資本的方法中，兩人開(kāi)始頭腦風(fēng)暴他們可以采用的融資方法，并努力擴大業(yè)務(wù)規模。當時(shí)，美國總統大選占據了所有新聞的頭條?？偨y大選給了 Chesky 和 Gebbia 了一個(gè)靈感。

2008年8月，Chesky 和 Gebbia購買(mǎi)了大量的普通早餐麥片。他們設計了兩種總體大選主題的包裝盒來(lái)裝這些麥片，一個(gè)是奧巴馬奧氏（Obama O's）包裝盒，一個(gè)是船長(cháng)麥凱恩氏（Cap'n McCain's）的包裝盒。Cheksy和Gebbia的想法是，在傳統聚會(huì )上以每盒40美元的價(jià)格出售這些新奇的早餐麥片，然后把錢(qián)再投資到Airbedandbreakfast.com這個(gè)項目中。這類(lèi)麥片在參加會(huì )議的人中很受歡迎。他們倆一共賣(mài)出了大約1000盒麥片，銷(xiāo)售收入超過(guò)3萬(wàn)美元。

Chesky 和 Gebbia通過(guò)銷(xiāo)售麥片為 Airbnb 籌集資金的過(guò)程中體現出來(lái)的白手起家式創(chuàng )業(yè)精神一直伴隨著(zhù) Airbnb 的發(fā)展。通過(guò)銷(xiāo)售麥片來(lái)籌集資金是一種不同尋常的資金籌集方式，但它是無(wú)法規?；?。然而，正是這種方法定義了 Airbnb 這家公司。

盡管通過(guò)賣(mài)麥片獲得了3萬(wàn)美元收入，但銷(xiāo)售以總統大選為主題的麥片這個(gè)噱頭并沒(méi)能帶來(lái) Chesky 和 Gebbia 所期望的收入和關(guān)注度。在推出總統主題的麥片后，Airbedandbreakfast.com網(wǎng)站的流量一開(kāi)始增長(cháng)很快，但很快就放緩了。Chesky 和 Gebbia后來(lái)承認，他們不得不吃那些他們沒(méi)能賣(mài)出去的剩余麥片。Airbedandbreakfast.com每周只能帶來(lái)幾百美元的收入，他倆的信用卡債務(wù)已經(jīng)超過(guò)20萬(wàn)美元。有一段時(shí)間，人們開(kāi)始對他們倆的這個(gè)項目產(chǎn)生了懷疑。

“他們認為我們設計師只能讓東西變得更好看，但真正偉大的團隊里都有工程師或者商業(yè)精英。而我們團隊里都是設計師?！薄狝irbnb首席執行官Brian Chesky

Chesky 和 Gebbia 雖然是設計師，但他們有足夠的商業(yè)頭腦來(lái)意識到他們可能會(huì )面臨的潛在困難。為了消除其他人對團隊生存能力的質(zhì)疑，同時(shí)真正解決網(wǎng)站運營(yíng)中面臨的技術(shù)問(wèn)題。Chesky 和Gebbia邀請了24歲的哈佛大學(xué)計算機科學(xué)專(zhuān)業(yè)學(xué)生Nathaniel  Blecharczyk作為公司的第三位合伙人/CTO。Blecharczyk自己一個(gè)人用Ruby on Rails開(kāi)發(fā)了Airbedandbreakfast.com網(wǎng)站的第一個(gè)版本，還為網(wǎng)站開(kāi)發(fā)了一個(gè)輕量級但功能強大的支付系統，這個(gè)系統允許公司從客戶(hù)那里收取費用，扣除Airbnb的傭金，然后用PayPal和其他在線(xiàn)支付服務(wù)將剩余款項匯給房東。Blecharczyk還明智選擇了在A(yíng)mazon Web Services上托管網(wǎng)站，AWS允許公司根據需要使用亞馬遜新推出的托管架構，從而降低了成本。

在Blecharczyk寫(xiě)代碼的同時(shí)，Chesky 和Gebbia正在采用老式的方法來(lái)發(fā)展公司業(yè)務(wù)。他們倆將僅有的一點(diǎn)錢(qián)花在了飛往拉斯維加斯、邁阿密和紐約等城市的機票上，他們去這些地方與當地的潛在房東面對面交流，說(shuō)服他們入駐自己的平臺。雖然入駐平臺的房東越來(lái)越多，Blecharczyk的加入也大大提升了團隊的技術(shù)能力，但這些依然無(wú)法幫助 Chesky 和 Gebbia獲得與風(fēng)險投資機構面談的機會(huì )。因為本來(lái)資金就很緊張，而且燒錢(qián)太快，所以這三個(gè)合伙人在2009年1月份決定將他們的麥片行動(dòng)再深入一步，參加奧巴馬在華盛頓 D.C.的就職典禮，在現場(chǎng)為自己這家陷入困境的公司分發(fā)傳單。這是Airbnb在發(fā)展早期采取的另外一個(gè)典型的游擊戰式的營(yíng)銷(xiāo)策略。

Paul Graham

最終，Airbedandbreakfast.com得到了Y Combinator加速器負責人Paul Graham的關(guān)注。Graham對這個(gè)想法很感興趣，但也懷疑是否有人 真正會(huì )使用這個(gè)服務(wù)。但 Paul Graham 最終被 Chesky 和 Gebbia的激情和承諾所折服，決定支持這家成長(cháng)中的創(chuàng )業(yè)公司，給這家公司投資了2萬(wàn)美元，并于2009年冬季接受 Airbedandbreakfast.com申請加入 Y Combinator孵化器項目的請求。2009年3月，公司的名稱(chēng)和網(wǎng)站的名稱(chēng)由Airbedandbreakfast.com變?yōu)锳irbnb。在Y Combinator 的支持和資源傾斜下，Airbnb很快得到了進(jìn)一步發(fā)展。在加入YC后不久，Airbnb平臺上就有大約2500個(gè)房東入駐，有超過(guò)1萬(wàn)名用戶(hù)。

創(chuàng )始人通過(guò)親自體驗產(chǎn)品而找到了增長(cháng)利器：為出租房屋拍攝精美的照片

2009年夏天，Chesky決定，他將自己親自在掛到Airbnb平臺上出租的房子里住幾周時(shí)間，以便能更好地了解自己的公司。Airbnb 平臺上的房東和房客的數量增長(cháng)比較慢，但不管是什么原因，Airbnb在紐約的表現并沒(méi)有達到 Chesky 和 Gebbia 的預期。為了更深入地了解這個(gè)問(wèn)題，兩位創(chuàng )始人在平臺上預訂了24個(gè)房東的房子去親自體驗，這些房子遍布全紐約。親身體驗之后，他倆發(fā)現，一些房東并沒(méi)有充分利用房源介紹。大多數房東向潛在房客描述他們的房屋所用的語(yǔ)言是合理的，但房屋照片卻很難讓人滿(mǎn)意。很多照片非?；璋的：?，而且構圖很糟糕。還有一些房東用戶(hù)的圖片很顯然是用手機拍的，要知道，2009年時(shí)手機像素是很差的。即使相對好一點(diǎn)的圖片看起來(lái)也平淡無(wú)奇，毫無(wú)吸引力。

解決這個(gè)問(wèn)題的方法很簡(jiǎn)單：為Airbnb上的出租房屋拍攝精美的圖片。然而，想真正實(shí)施這個(gè)解決方案要比想象中困難得多。Airbnb本可以通過(guò)引入圖像質(zhì)量標準的方式來(lái)禁止房東上傳質(zhì)量低劣的照片。Airbnb本來(lái)也可以發(fā)起一場(chǎng)活動(dòng)，向房東傳授數碼攝影的基本原理，從而提高整個(gè) Airbnb 社區用戶(hù)的照片質(zhì)量標準。

但Chesky 和 Gebbia并沒(méi)有采取上述兩種方法。相反，他們租了一臺價(jià)值5000美元的相機，自己親自去為這些房屋拍攝照片。

這個(gè)項目是能夠體現 Airbnb在逆境中不斷突破的白手起家式創(chuàng )業(yè)精神的另一個(gè)典型例子。這個(gè)拍照項目取得了令人難以置信的成功。在為掛在 Airbnb 上的紐約出租房屋拍完精美照片并在網(wǎng)站上更新之后， 紐約地區的掛牌房屋帶來(lái)的收入翻了一番。接著(zhù)，Chesky 和 Gebbia將這個(gè)方法應用到其他城市。用Gebbia的話(huà)說(shuō)：“當我們解決了產(chǎn)品在紐約存在的問(wèn)題之后，也就等于解決了我們在巴黎、倫敦、溫哥華和邁阿密等地方存在的問(wèn)題?！?br>

對于Chesky和Gebbia來(lái)說(shuō)，飛到世界各地為掛在A(yíng)irbnb上的房子拍攝照片的成本會(huì )是非常高的。為解決這個(gè)問(wèn)題，他們雇傭了20名專(zhuān)業(yè)的自由攝影師來(lái)代替他們完成這項繁重的工作。這項服務(wù)在房東里非常受歡迎。Airbnb的攝影師項目非常受歡迎，所以到2012年，超過(guò)2000名自由攝影師為Airbnb工作，并在全球范圍內拍攝了超過(guò)1.3萬(wàn)張Airbnb房屋的照片。在這方面的投入并不是浪費，相反，它直接而顯著(zhù)地帶動(dòng)了 Airbnb 的業(yè)務(wù)增長(cháng)。Chesky 和 Gebbia啟動(dòng)的這個(gè)項目不僅被證明是正確的、成功的，他們也再一次證明了做那些一開(kāi)始無(wú)法規?；瘮U張的事情是能夠快速擴張公司業(yè)務(wù)的。

為出租房屋拍攝精美照片之后的業(yè)績(jì)增長(cháng)圖

典型的增長(cháng)黑客手段：通過(guò)技術(shù)手段挖 Craigslist 的流量和用戶(hù)，從而實(shí)現業(yè)務(wù)的指數級增長(cháng)

到這時(shí)，Airbnb所做的所有事情幾乎都是無(wú)法規?；瘮U張的，但公司依然實(shí)現了快速增長(cháng)。通過(guò)有目的地做一些無(wú)法規?；瘮U張的事情， Chesky 和 Gebbia抓住了一個(gè)令人難以置信的商業(yè)機遇。投資者不僅沒(méi)能能認識到Airbnb的潛力，還嚴重低估了白手起家“草根式”增長(cháng)方式的威力。很少有創(chuàng )始人會(huì )像Chesky和 Gebbia 那樣去不惜一切代價(jià)地竭盡全力推動(dòng)公司增長(cháng)，這也是為什么他們倆采用的非正統的增長(cháng)方法如此有效的原因所在。然而，Airbnb最聰明的增長(cháng)方式是在一年之后的2010年開(kāi)始采用的，它非常巧妙地利用一些技術(shù)上的創(chuàng )新來(lái)極大擴大了它的業(yè)務(wù)覆蓋范圍，即通過(guò)技術(shù)手段挖 Craigslist 的用戶(hù)。

首先，最早airbnb的競爭對手是Craigslist，這家網(wǎng)站有點(diǎn)像中國的58同城這樣的大型分類(lèi)信息網(wǎng)站，有租房、二手車(chē)等信息。Craigslist已經(jīng)做到一定的體量，大家發(fā)東西都會(huì )愿意去這上面發(fā)，網(wǎng)站上有大量的賣(mài)家和買(mǎi)家。

Airbnb意識到體量小的問(wèn)題之后，想從這個(gè)網(wǎng)站上做點(diǎn)手腳，從他們的流量中分一杯羹。Airbnb的工程師發(fā)現，Craigslist在提交租房信息時(shí)所有的參數、代碼都暴露在瀏覽器的URL里，只要修改URL里的一些參數就能提交東西到Craigslist服務(wù)器。一旦發(fā)現這點(diǎn)后，Airbnb開(kāi)始越過(guò)Craigslist的技術(shù)防御，通過(guò)機器人腳本做了一些動(dòng)作。比如有人在A(yíng)irbnb上發(fā)布信息，就會(huì )通過(guò)這個(gè)小漏洞，把信息發(fā)一份到Craigslist網(wǎng)站上。

用戶(hù)點(diǎn)擊以后會(huì )進(jìn)入Airbnb的網(wǎng)站。所謂互聯(lián)網(wǎng)就是流量的創(chuàng )生、引導、變現。早期創(chuàng )業(yè)公司就是要用最低的成本或者最高的投入產(chǎn)出比，去流量最集中的地方挖競爭對手墻角，薅他們的羊毛來(lái)?yè)層脩?hù)。

Airbnb就是做的這件事。因為Craigslist沒(méi)有提供現成的API，都是Airbnb通過(guò)特殊手段去獲得，還是有許多適配的事情要做，比如信息投放到哪個(gè)分類(lèi)下，打什么樣的標簽。工程師Chen回憶說(shuō)：“這些工作很細碎，我甚至覺(jué)得一些非常聰明的技術(shù)達人也需要花不少時(shí)間來(lái)把它做到盡善盡美。傳統的市場(chǎng)推廣負責人應該根本想不到這個(gè)技巧，里面包含了太多的技術(shù)細節需要攻克。估計也只有被要求從Craigslist上獲取用戶(hù)的工程師才能想到了吧?！?/p>

巧妙利用第三方郵件系統來(lái)給自己打廣告

Airbnb從Craigslist“挖墻腳”的另一個(gè)不太厚道的做法是，使用他們的Email通知系統給自己打廣告。

當房屋賣(mài)家在Craigslist上發(fā)了新房源后，買(mǎi)家可以在下面回復，了解更多信息，這個(gè)回復信息Craigslist有自動(dòng)郵件通知系統，會(huì )給用戶(hù)發(fā)郵件通知顧客有新用戶(hù)關(guān)注你的房子，Airbnb對此也做了相應手段，定期掃描新房源，有新房源后會(huì )自動(dòng)偽裝成買(mǎi)家或新顧客，給賣(mài)家留言，內容大致是我對你的房源比較感興趣，我建議你把它也發(fā)一份到Airbnb上，因為那邊有超過(guò)300萬(wàn)次的頁(yè)面訪(fǎng)問(wèn)量。

不了解情況的賣(mài)家會(huì )好奇，再者這件事對其本身沒(méi)有大的壞處，在更多平臺發(fā)布信息流通會(huì )更快。這個(gè)很快也被Craigslist發(fā)現，該手段遭到了封殺。

所謂的增長(cháng)黑客有可能走在灰色，游走在商業(yè)道德、技術(shù)的灰色地帶，當你采用某種手段的時(shí)候，不違法應該是大前提，在這種前提下做的一些東西應該遵循一定的商業(yè)道德，有的時(shí)候你做的這些東西會(huì )給別人帶來(lái)影響。要看你希望獲得什么，要在知名度和美譽(yù)度之間權衡。否則，很可能做一件事效果沒(méi)達到，名聲也搞臭了，就欲速則不達了。

很難想象Airbnb還能通過(guò)其它任何一種黑客增長(cháng)方式驅動(dòng)如此快速得增長(cháng)。

設計在公司增長(cháng)中扮演不可或缺的重要角色

當然，盡管Airbnn 采用的上述基于 Craigslist 的黑客增長(cháng)方式受到了很多人的關(guān)注，但它遠不是Airbnb在關(guān)鍵的早期增長(cháng)時(shí)期的唯一的增長(cháng)動(dòng)力。就像其它很多讓Airbnb成為一個(gè)引人注目的平臺的因素一樣，設計在公司的增長(cháng)中扮演了不可或缺的角色。Chesky和Gebbia都受到了已故蘋(píng)果創(chuàng )始人史蒂夫·喬布斯的設計美學(xué)和理念的啟發(fā)。他倆將與喬布斯遵循的類(lèi)似的設計原則應用到了Airbnb上，其中最引人注目的是喬布斯在設計中遵循的“三次點(diǎn)擊”原則。就像喬布斯希望iPod用戶(hù)通過(guò)不超過(guò)三級點(diǎn)擊就能播放一首歌曲一樣，Chesky 和 Gebbia 也希望用戶(hù)在產(chǎn)品內通過(guò)不超過(guò)3次點(diǎn)擊就能預定完成一個(gè)房間。這不僅僅是改善Airbnb的用戶(hù)界面，他倆希望Airbnb的用戶(hù)體驗能夠變得流暢、簡(jiǎn)單。 Chesky 和 Gebbia的理念和喬布斯一樣，他們認為設計不光在于外表的美觀(guān)，更在于運行機制的順暢。

當Chesky和Gebbia開(kāi)始打造Airbnb的時(shí)候，沒(méi)有人真的相信他們能顛覆整個(gè)酒店業(yè)。然而，投資者的不信任并沒(méi)有影響到他們倆。在加入YC孵化器之后不到兩年之后，Airbnb已經(jīng)獲得了由Andreessen Horowitz領(lǐng)投的1.12億美元的B輪融資，這是公司A輪融資規模的14倍多。Chesky 和 Gebbia會(huì )盡一切努力將公司繼續經(jīng)營(yíng)下去。投資者通常思考的是 Airbnb 可能會(huì )失敗的地方，因此看不到Airbnb是如何從根本上重塑住宿行業(yè)的。

2011年-2014年：有規劃地實(shí)現持續性增長(cháng)

在A(yíng)irbnb發(fā)展的最初幾年時(shí)間里里，公司之所以發(fā)展迅速，正是因為公司的創(chuàng )始人愿意做一些無(wú)法規?；瘮U張的雄心勃勃的事情。然而，隨著(zhù)公司的發(fā)展，這些游擊戰式的增長(cháng)黑客方法開(kāi)始慢慢成為公司發(fā)展的累贅。隨著(zhù)Airbnb尋求海外市場(chǎng)擴張，并希望在一個(gè)高度監管的市場(chǎng)中獲得更穩固的立足點(diǎn)，它必須加固這些漏洞缺陷，以確保能夠實(shí)現持續增長(cháng)。

到2011年，Airbnb的估值高達10億美元，這要歸功于其規模龐大的B輪融資。在這之前的1年時(shí)間里，公司增長(cháng)率超過(guò)800%，Airbnb 平臺上預訂房屋的數量也突破了200萬(wàn)的里程碑。當時(shí)，Airbnb 平臺上的房東遍布181個(gè)國家的1.3萬(wàn)個(gè)城市?？紤]到如此驚人的增長(cháng)，Airbnb如果想得到進(jìn)一步發(fā)展，就必須進(jìn)行國際市場(chǎng)擴張。

在A(yíng)irbnb 剛知道如何有效地提高在自己平臺上掛牌出租的房屋數量時(shí)，在歐洲就出現了一個(gè)山寨版的Airbnb。那家山寨版競爭對手剛獲得9000萬(wàn)美元的融資，并在兩個(gè)月內招了400名員工。Airbnb的客戶(hù)都是在旅行途中使用Airbnb的，如果Airbnb失去了歐洲這個(gè)最熱門(mén)的旅行目的地，后果不堪設想。

因此Airbnb需要改變策略，為了獲取盡可能多的歐洲市場(chǎng)份額，Airbnb需要發(fā)起一場(chǎng)全面的閃電戰。首先，必須做到服務(wù)本地化。2011年9月之前，Airbnb的網(wǎng)站是完全以美國為中心的。僅僅用了三個(gè)月時(shí)間，就購買(mǎi)了9個(gè)國家的頂級域名，組建了一支全球翻譯團隊，與Akamai合作減少網(wǎng)站加載時(shí)間，重構了每一個(gè)前端交互UI以支持長(cháng)文本字符串。此外，Airbnb平臺也開(kāi)始支持多幣種支付。

后勤基礎設施搭建好了，是時(shí)候拉動(dòng)在當地市場(chǎng)的供給量。Airbnb已經(jīng)看到了本地化的價(jià)值，因此Airbnb在8個(gè)歐洲城市設了辦事處。同時(shí)還收購了歐洲市場(chǎng)上該領(lǐng)域內的兩個(gè)玩家Accoleo和Crashpadder，從而為德國和英國市場(chǎng)提供最初的房主供給。2012年1月，Airbnb正式在歐洲推出了自己的服務(wù)，并趁機發(fā)起了一次公關(guān)閃電戰，爭取得到盡可能多的媒體報道。平臺型創(chuàng )業(yè)公司面臨的通常是贏(yíng)家通吃的市場(chǎng)。如果Airbnb2012年在歐洲市場(chǎng)輸給了競爭對手，它可能永遠也奪不回來(lái)了。

通過(guò)加入社交功能打消用戶(hù)疑慮

那么Airbnb究竟是通過(guò)什么方式打消用戶(hù)顧慮的呢？Airbnb將Facebook的這種社交網(wǎng)絡(luò )功能推向極致，它做了一個(gè)名叫“Airbnb Social Connections”的過(guò)濾功能，專(zhuān)門(mén)給房東或房客用戶(hù)提供對社交圈內對象的查找。首先，不管是房東還是房客，注冊Airbnb時(shí)都只有兩種注冊方式。一種是用Facebook賬號注冊；二是用郵箱注冊。而Facebook賬號注冊方式被Airbnb放大加粗，作為鼓勵每個(gè)人都去用的注冊方式。

這個(gè)時(shí)候，當房東或者房客使用Facebook賬號登陸Airbnb并搜索一個(gè)城市的房間信息時(shí)，Airbnb將顯示該用戶(hù)與房東之間的社會(huì )關(guān)系。

 “比如我在舊金山找Airbnb的房子住，Airbnb會(huì )顯示：房東Sean和我有一個(gè)共同的Facebook好友。也就是說(shuō)，房東Sean是我朋友的朋友，這能減輕我的顧慮，至少我可以打電話(huà)問(wèn)問(wèn)朋友Sean這個(gè)人怎么樣?！倍绻繓|和我之間有兩個(gè)共同好友的話(huà)，我會(huì )覺(jué)得這個(gè)房東其實(shí)就在我朋友圈里，我會(huì )更為放心。

在今天看來(lái)，Social Connections 功能可能聽(tīng)起來(lái)不是特別有創(chuàng )意，但在當時(shí)這個(gè)功能的引入是非常明智的舉動(dòng)。長(cháng)期以來(lái)，信任一直是Airbnb體驗的重要組成部分。通過(guò)加入這個(gè)功能，Airbnb能夠讓新用戶(hù)更容易對自己在平臺上租住的房屋有信心。這抵消了許多Airbnb新客人在熟悉Airbnb服務(wù)之前存在的顧慮。它還幫助Airbnb解決了需求方的市場(chǎng)增長(cháng)問(wèn)題。

完善產(chǎn)品的核心功能：“愿望清單”功能成為 Airbnb 最受歡迎的功能之一

在這段時(shí)間里，國際市場(chǎng)增長(cháng)仍然是這家快速增長(cháng)中的公司的主要關(guān)注點(diǎn)，但Airbnb并沒(méi)有因此忽視產(chǎn)品的核心功能。隨著(zhù)公司在歐洲市場(chǎng)的擴張，Chesky和他的團隊繼續進(jìn)行測試和實(shí)驗，以進(jìn)一步優(yōu)化Airbnb的產(chǎn)品體驗，包括對Airbnb的幾項社交功能的測試。Airbnb有史以來(lái)做的最重要的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項目之一是2012年時(shí)做的一個(gè)項目，當時(shí)公司聘請了一位設計師負責開(kāi)發(fā)星級評分系統。背后的想法是，當用戶(hù)在 Aribnb 上發(fā)現他們喜歡的房屋時(shí)，他們可以給這個(gè)房屋標一顆星，等真正想租的時(shí)候再回來(lái)看。設計師做的第一件事就是把星形圖標改成心形圖表。

最初的數據顯示，用心形圖標替換星形圖標讓用戶(hù)參與度增加了30%。 

這個(gè)實(shí)驗的結果是“愿望清單”功能的推出，這是Airbnb最受歡迎的功能之一。愿望清單功能允許用戶(hù)在A(yíng)irbnb上記錄和保存自己的出行愿望，即在時(shí)間允許和預算充足的情況下，用戶(hù)希望自己能夠去的地方。Airbnb對愿望清單功能非常有信心，所以它圍繞這個(gè)功能重新設計了網(wǎng)站。在愿望清單推出4個(gè)月后，Airbnb的400萬(wàn)用戶(hù)中超過(guò)45%都使用了這一功能，并創(chuàng )建了超過(guò)100萬(wàn)個(gè)愿望清單。

這個(gè)實(shí)驗對Airbnb來(lái)說(shuō)不單單是一次成功的嘗試，它也是公司重視實(shí)驗的文化的一個(gè)典型例子。在A(yíng)irbnb，即使是新新員工也會(huì )被鼓勵去做一些調整和改變，去快速行動(dòng)、敢于突破。正是這種實(shí)驗型文化和設計驅動(dòng)的思維讓 Airbnb 取得了巨大成功。愿望清單功能也改變了 Airbnb 的產(chǎn)品方向。在那之前，Airbnb在功能上主要秉承功利主義原則。用戶(hù)可以平臺上搜索全世界各地的房屋，但要做到這一點(diǎn)，用戶(hù)必須要能夠對他們旅行目的地有大概的認識。隨著(zhù)愿望清單功能的推出，Airbnb成為了一個(gè)更加休閑、更有抱負的平臺型市場(chǎng)，用戶(hù)現在可以在上面更自由地瀏覽和預定房屋，其中的社交屬性也更強。

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編譯組出品。編輯：郝鵬程