只有不到30%的人能夠相對正確的理解，營(yíng)銷(xiāo)在商業(yè)中到底在扮演什么角色。

拼多多的崛起讓人側目，不到3年的時(shí)間，成為如此的龐然大物，揭示了中國消費市場(chǎng)機會(huì )之大、深度之深、未來(lái)之可期，拼多多滿(mǎn)足了一部分被忽視的消費者的需求之大。

拼多多的更新招股書(shū)顯示，截至2018年3月底，拼多多的年活躍用戶(hù)達3.44億，單季用戶(hù)增長(cháng)5000萬(wàn)，月活躍商戶(hù)超100萬(wàn)。

然而拼多多的現狀讓人難以接受：假貨和壞貨自然不用說(shuō)，必須嚴格按照法律要求予以下架和禁止。然而更多的是讓人啼笑皆非的山寨貨，利用和名牌產(chǎn)品、品牌產(chǎn)品的“魚(yú)目混珠”、“東施效顰”、惡意混淆，來(lái)帶動(dòng)識別能力不高的消費者的混淆和購買(mǎi)。

除了感嘆那些啼笑皆非的模仿之外，也有人說(shuō)山寨產(chǎn)品的存在有合理性，產(chǎn)品質(zhì)量未必有太大差別，模仿名牌的形式，但是卻只有幾分之一的價(jià)格，同樣會(huì )給消費者帶去消費的樂(lè )趣和產(chǎn)品的價(jià)值。

這個(gè)邏輯的bug是，如果產(chǎn)品的使用價(jià)值相差不多，也就是說(shuō)明從生產(chǎn)制造的能力上來(lái)看，這些產(chǎn)品也都還是合格的產(chǎn)品，但是為什么這些商家，卻一定要用“山寨”的品牌方式，在拼多多上進(jìn)行銷(xiāo)售?

或者做個(gè)假設：如果拼多多拿著(zhù)上市融來(lái)的幾百億人民幣，認真的去找更好的生產(chǎn)供應鏈來(lái)給消費者創(chuàng )造物美價(jià)廉的產(chǎn)品，鼓勵“拼品牌”的發(fā)展，是不是能夠把山寨之風(fēng)滅掉，讓消費者既能享受到便宜的產(chǎn)品，又沒(méi)有被“侮辱”了智商和感情？

無(wú)獨有偶，網(wǎng)易嚴選某種程度上是不是是一個(gè)面向高端人群的山寨品牌平臺？其實(shí)網(wǎng)易嚴選的產(chǎn)品，供應鏈用的都是最能代表中國世界工廠(chǎng)水平的OEM和ODM供應鏈，產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格和目標人群，都是毫無(wú)疑問(wèn)向著(zhù)一二線(xiàn)城市為主的新中產(chǎn)階層去的，但是為什么也不敢在這個(gè)過(guò)程中，亮出自己的原創(chuàng )品牌呢？而是在宣傳中不斷強調，這個(gè)產(chǎn)品是某某大品牌的供貨商做的，某種程度上這也只是一種更高級版的拼多多式的山寨行為而已。

所以，更深層的問(wèn)題應該是審視中國的商業(yè)，或者說(shuō)至少是中國的制造業(yè)、消費品行業(yè)，到底哪有問(wèn)題？為什么我們只能通過(guò)山寨這種帶有欺騙色彩的方式來(lái)賣(mài)貨？

首先，肯定不是生產(chǎn)制造環(huán)節的問(wèn)題。中國的制造商，成本控制能力、產(chǎn)品制造能力、甚至是產(chǎn)品的改進(jìn)創(chuàng )新能力，毫無(wú)疑問(wèn)是全球領(lǐng)先的。服務(wù)全球各類(lèi)品牌背后，都是中國的供應鏈，甚至網(wǎng)易嚴選和拼多多上很多用的也是同樣的一批供應鏈廠(chǎng)商。

其次，肯定也不是流量環(huán)節的問(wèn)題。從淘寶天貓到拼多多，中國的流量電商平臺，獲取消費者注意力效率之高，內部流量匹配人工智能程度之高，毫無(wú)疑問(wèn)，也是全球領(lǐng)先，舉世無(wú)雙，這些平臺比消費者自身還更了解消費者想要買(mǎi)什么東西。

再其次，肯定也不是流通環(huán)節的問(wèn)題，拼多多上一個(gè)1.8元錢(qián)的小玩具，免費包郵，次日即達，這種物流和履約能力，也是全球領(lǐng)先，舉世無(wú)雙。

最后，肯定也不是消費者的問(wèn)題，中國的消費者，剁手、賣(mài)腎、拼單、閃購、PC、手機、車(chē)上、廁上、床上，在買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)中獲取樂(lè )趣和人生意義的行為模式，也可以說(shuō)是全球領(lǐng)先吧。

那為什么最終我們看到的更多的還是鋪天蓋地的山寨貨呢？

我覺(jué)得，這是因為中國的商業(yè)發(fā)展中，有重要的一課一直沒(méi)補上，在一個(gè)商業(yè)環(huán)節的能力上，沒(méi)有做到全球領(lǐng)先、舉世無(wú)雙，結果就導致了山寨橫行。

那個(gè)環(huán)節是叫營(yíng)銷(xiāo)。

你如果覺(jué)得這個(gè)結論有些突兀的話(huà)，你先問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題：你理解營(yíng)銷(xiāo)是做什么的么？

作為中國領(lǐng)先的數字營(yíng)銷(xiāo)公司之一的CEO，我一年大概要見(jiàn)到幾百名各種階段的公司的創(chuàng )始人、CEO和高管，只有不到30%的人能夠相對正確的理解營(yíng)銷(xiāo)在商業(yè)中到底在扮演什么角色。

先說(shuō)說(shuō)通常的錯誤認知：

營(yíng)銷(xiāo)工作不主要是打廣告。大部分中國商業(yè)人士對營(yíng)銷(xiāo)的理解就是去一個(gè)大媒體上砸錢(qián)打廣告。世界杯期間的惡俗電視廣告鬧劇，就是一個(gè)典型的代表。在分眾上所謂的飽和攻擊，也只是一種更多滿(mǎn)足CEO虛榮心的做法。

營(yíng)銷(xiāo)工作也不是就是總結出一句廣告詞的口號和所謂的定位，大部分商業(yè)人士對營(yíng)銷(xiāo)的理解也停留在有一個(gè)牛逼的大師能夠神秘的幫自己想出一句廣告語(yǔ)，然后產(chǎn)品就突然賣(mài)火了。

營(yíng)銷(xiāo)工作也不是編故事、說(shuō)假話(huà)，不少中國第一代制造業(yè)起家的企業(yè)家，認為營(yíng)銷(xiāo)的解決之道就是去國外買(mǎi)一個(gè)成功的品牌，然后自己再來(lái)經(jīng)營(yíng)這個(gè)牌子，從此生意就會(huì )自然好起來(lái)。

我相信，拼多多上的很多商家，當他們去山寨知名品牌的時(shí)候，一方面他們相信這樣的山寨行為對銷(xiāo)量最有幫助，另一方面，我堅定的相信，是因為他們中絕大部分人也不知道該怎么自己去建立一個(gè)品牌，或者能夠容易的在身邊或者在互聯(lián)網(wǎng)上，找到相關(guān)的幫助，去通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)讓消費者選擇、相信和喜歡自己建立的這個(gè)品牌。

就好像大部分犯罪的人，是因為在生活中沒(méi)有能力和環(huán)境通過(guò)正常的工作獲得體面的生活，才不得不開(kāi)始走上了犯罪的道路，然后大部分人一開(kāi)始犯罪的時(shí)候都想著(zhù)是，度過(guò)了這個(gè)難關(guān)，就不再用這種方式掙錢(qián)。然而，如果環(huán)境并沒(méi)有什么改善的話(huà)，最終很大可能還是會(huì )繼續沿著(zhù)錯誤的道路走下去。

那么，到底營(yíng)銷(xiāo)在商業(yè)中扮演什么價(jià)值？

用最簡(jiǎn)單的話(huà)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)對于企業(yè)的價(jià)值是在于和消費者做正確的溝通，通過(guò)專(zhuān)業(yè)的溝通，使得消費者不斷積累對一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品的認知、記憶和偏好。

做人需要真誠和身邊的人交流，交流不僅僅指正式的演講，言談舉止、音容相貌，都是交流。一點(diǎn)一滴，日久見(jiàn)人心。

做企業(yè)也需要和消費者“交流”，這種專(zhuān)業(yè)的交流在商業(yè)知識圖譜里叫營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)包括品牌、公關(guān)、廣告、社交媒體運營(yíng)、忠誠度管理等等方面的工作，這些工作需要有創(chuàng )造能力和學(xué)習能力，不斷優(yōu)化自身的價(jià)值觀(guān)、制定清晰可行的策略、體系化的持續努力和不斷創(chuàng )新的試錯和總結，才能逐步的把營(yíng)銷(xiāo)的核心能力建設起來(lái)。這個(gè)過(guò)程通常必須需要外部營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)服務(wù)的協(xié)助。成功的做好了營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)才會(huì )享受到自己的品牌帶來(lái)的核心競爭力、才會(huì )有產(chǎn)品附加值的提升、才會(huì )有持續的定價(jià)權、甚至企業(yè)的員工人才會(huì )有努力付出的人生價(jià)值和社會(huì )意義。

馬斯洛需求層次理論圖

用馬斯洛人的需求金字塔模型來(lái)類(lèi)比企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)上的發(fā)展，是這樣一個(gè)金字塔模型：

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的馬斯洛金字塔

如果我們相信一個(gè)正常的、有上進(jìn)心的人，是會(huì )沿著(zhù)馬斯洛的金字塔不斷努力向上攀爬的，我們也要相信，中國的企業(yè)家，英雄不問(wèn)出處，也會(huì )在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)需求的金字塔上不斷前進(jìn)。

所以，如何能夠幫助拼多多上的企業(yè)，逐步從山寨走向原創(chuàng )？這里面的關(guān)鍵，不是生產(chǎn)效率優(yōu)化、不是精準或社交的流量、不是強大的物流和配送，而是，如何能夠給這些企業(yè)提供高效的、有效的、創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，這才是中國商業(yè)目前最大的價(jià)值創(chuàng )造瓶頸和窘境，是中國商業(yè)普遍最缺乏的能力。

希望有志提升中國商業(yè)效率、幫助中小企業(yè)活的更美好、給消費者和社會(huì )創(chuàng )造更大價(jià)值的幾位“馬大神”們，和從股民手中融到幾十億美金的拼多多團隊，能夠一起來(lái)想想，如何讓中國商業(yè)和消費者的溝通真正開(kāi)始有效的展開(kāi)、持續的做好，提升中國商業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理能力，提升中國商業(yè)的發(fā)展質(zhì)量。

淘寶在幾十年的發(fā)展過(guò)程中，一直致力于培養“淘品牌”，也積極投身于網(wǎng)紅品牌的扶持，雖然成功案例并不算太多，但是也還是成就了一批小而美的品牌。今天的拼多多，如果希望擺脫“山寨貨平臺”的定位，如何更有效、更加互聯(lián)網(wǎng)化的去幫助這些山寨品牌，使他們成為真正有商業(yè)價(jià)值和社會(huì )價(jià)值的“拼品牌”，恐怕是一個(gè)必須要解決的商業(yè)問(wèn)題。

也希望中國400萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的從業(yè)者們，大家都能意識到我們正處在中國商業(yè)發(fā)展史上的一個(gè)特殊時(shí)刻：沖過(guò)去，中國商業(yè)就會(huì )走入真正的品牌商業(yè)時(shí)代，沖不過(guò)去，中國的商業(yè)就會(huì )繼續長(cháng)期戴著(zhù)山寨大國的帽子，久而久之，會(huì )影響中國消費者對本國品牌的整體價(jià)值感。

當年日本品牌從低質(zhì)低價(jià)到真正崛起的過(guò)程背后，其實(shí)和日本的營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)出現了電通這樣的符合歷史潮流的一代營(yíng)銷(xiāo)公司，以及日本整體營(yíng)銷(xiāo)、設計、創(chuàng )意行業(yè)的大發(fā)展是分不開(kāi)的。中國的營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)需要更加高效和努力的為中國商業(yè)品質(zhì)的提升做出應有的貢獻。中國的營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)需要充分利用移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)和新的管理思想，完成自身的產(chǎn)業(yè)化和互聯(lián)網(wǎng)+升級，去幫助更多的本土新興企業(yè)，補上營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)核心的商業(yè)能力。

本文首發(fā)自張銳的識堂微信公眾號（ID:zhangruist2015) 

作者：時(shí)趣互動(dòng)創(chuàng )始人兼CEO 張銳，時(shí)趣互動(dòng)是一家AI + Creativity驅動(dòng)的數字營(yíng)銷(xiāo)整合服務(wù)公司。張銳也是多個(gè)數字經(jīng)濟領(lǐng)域早期公司的天使投資人。