編者按：本文作者 Sandy Forster 與妻子 Faith 一起共同創(chuàng )立了企業(yè)級 SaaS 平臺 Pinipa。公司創(chuàng )立五年之后關(guān)閉，Forster 在本文中回顧自己與妻子的創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷，并就自己在創(chuàng )業(yè)過(guò)程中所犯的錯誤進(jìn)行了分享，希望能對那些想要創(chuàng )立一家初創(chuàng )企業(yè)或者是正深陷初創(chuàng )企業(yè)“低谷期”的人有所幫助。
我是緩了一段時(shí)間才來(lái)寫(xiě)的這篇文章。
距妻子 Faith（創(chuàng )始人）和我（聯(lián)合創(chuàng )始人）不得不承認公司失敗的結局并且將 Pinipa 即將關(guān)閉這一消息告知我們的工作人員、投資者和客戶(hù)之時(shí)已經(jīng)過(guò)去了一年之久。雖然從某種程度上來(lái)說(shuō)，這算挺長(cháng)一段時(shí)間了，但要用這段時(shí)間與我們已經(jīng)投入了五年時(shí)間之久的公司永遠說(shuō)再見(jiàn)其實(shí)仍然非常困難。
尤其是，我和妻子 Faith 兩人同為這家企業(yè)的共同創(chuàng )始人。Faith 在我們第一個(gè)孩子出生之后休產(chǎn)假期間開(kāi)創(chuàng )了這一公司，因此這家公司對于我們來(lái)說(shuō)就像是另一個(gè)孩子一樣。雖然創(chuàng )立五年的企業(yè)仍然算是新企業(yè)（但畢竟不是初出茅廬），我仍然想將我們犯下的錯誤分享給大家，下次我們面對同樣的問(wèn)題就可以采取不同的做法。我希望這能對那些想要創(chuàng )立一家初創(chuàng )企業(yè)或者是正深陷初創(chuàng )企業(yè)“哀怨低谷期”的人有所幫助。
每當有朋友或者同事告訴我他們想自己開(kāi)創(chuàng )一家初創(chuàng )企業(yè)之時(shí)，我就會(huì )一次又一次的對他們說(shuō)這句話(huà)。我說(shuō)這話(huà)的口吻聽(tīng)上去近乎辛酸，但你必須是真的想要有所作為才可以有這想法。創(chuàng )立一家企業(yè)非常需要耐力，尤其是在你處于低谷期，或者是發(fā)現要獲得增長(cháng)力所需要的時(shí)間比你預計的時(shí)間至少要多兩倍的時(shí)候。當風(fēng)險或者賭注很高的時(shí)候，你需要依然對自己所做的事情堅定信念。
就我個(gè)人而言，對于我們所做的事情，我原本的信念非常堅定，但是由于 Faith 才是最初的問(wèn)題發(fā)現者與負責人，所以我總是不斷讓自己接受她所提出的愿景。我從來(lái)沒(méi)有真正體驗到我們正在試圖解決的問(wèn)題，一直都是活在她的故事版本中。因此，當我們進(jìn)入艱難時(shí)期并且開(kāi)始質(zhì)疑公司存在的必要性時(shí)，我發(fā)現很難用別人所熱愛(ài)的東西來(lái)激勵自己，讓自己振作起來(lái)。如果我自己真正體驗過(guò)這一問(wèn)題，并且能夠對客戶(hù)保持同理心，那會(huì )更容易讓公司繼續下去。
你可能很容易就會(huì )陶醉在自己創(chuàng )業(yè)一戰而成的幻想之中。不幸的是你可能忽略了這一點(diǎn)，對于創(chuàng )業(yè)領(lǐng)域，你所聽(tīng)到的通常都是那些成功的故事，你會(huì )幻想自己成為了獨角獸企業(yè)成功故事中的一員，感覺(jué)整個(gè)世界都盡在自己掌控之中。
我們最開(kāi)始產(chǎn)生創(chuàng )業(yè)的想法是在六年多以前。但是現在想起來(lái)，我不確定自己當時(shí)之所以興奮究竟是因為要創(chuàng )立一家初創(chuàng )企業(yè)還是因為要做成一家初創(chuàng )企業(yè)。當時(shí)我們以為有一個(gè)問(wèn)題需要去解決，但我其實(shí)并沒(méi)有把它真正看作是一個(gè)問(wèn)題，更多的是將它看作一個(gè)機會(huì )。當時(shí)我們打出的吸睛熱點(diǎn)在于顛覆管理咨詢(xún)行業(yè)，這一行業(yè)在英國年均市值為 80 億美元。如果我們能將業(yè)務(wù)推向全球，那我們的業(yè)務(wù)市值可能會(huì )達到 10 億美元。當時(shí)的我們就像其他許多創(chuàng )始人一樣，相信自己可以成為獨角獸企業(yè)中的一員。
有了一個(gè)實(shí)用的原型，面前又是廣闊的發(fā)展空間，我們開(kāi)始一心推進(jìn)前進(jìn)的步伐，開(kāi)始進(jìn)入產(chǎn)品銷(xiāo)售階段。不幸的是，首位客戶(hù)的要求與第二位客戶(hù)的要求有所不同，同樣第二位與接下來(lái)的客戶(hù)要求也不一樣，依次類(lèi)推。我們并沒(méi)有嘗試去解決一個(gè)明確的問(wèn)題，我們只是在追求增長(cháng)和盈利。
如果沒(méi)有鎖定一個(gè)明確待解決的問(wèn)題，那就很難找到一個(gè)明確的關(guān)注市場(chǎng)。從我們的前三位客戶(hù)身上，我們找不到任何的一致性，其中一位是面向全球范圍的招聘人員、一位來(lái)自地區縣議會(huì )、另一位則是零售商。因此，我們就很難利用到這其中的任何成功元素，也無(wú)法將這些元素應用到產(chǎn)品之中。并且，由于我們的銷(xiāo)售渠道太過(guò)寬泛，我們也無(wú)法專(zhuān)注地在某個(gè)行業(yè)或模塊投入100% 的關(guān)注力度，這就使得我們很難給出合適的定價(jià)，很難傳遞出有針對性的營(yíng)銷(xiāo)信息。而當我們確實(shí)關(guān)注到某一行業(yè)之時(shí)（在后期階段），我們已經(jīng)消耗掉了大部分的現金，因此我們也就陷入了生死存亡在此一舉的境地。
我們的這一親身經(jīng)歷足以說(shuō)明在早期階段關(guān)注狹窄市場(chǎng)的重要性有多大，就像 Facebook 最開(kāi)始所做的那樣。如果時(shí)間可以重來(lái)，那我們在早期階段會(huì )全心關(guān)注一個(gè)行業(yè)或者那些有著(zhù)類(lèi)似問(wèn)題需要解決的小部分客戶(hù)群體，并利用從中獲取的信息來(lái)優(yōu)化產(chǎn)品，然后再進(jìn)行銷(xiāo)售。
在想法驗證方面，我們從一開(kāi)始就犯了一個(gè)很大的錯誤。Faith 在 PPT 線(xiàn)框圖素材方面是專(zhuān)家水平，于是在她和我一起設計出原型應用程序之后，我們就將這一原型展示給了Faith 業(yè)內的那些朋友們。他們對我們的作品給出了積極的評價(jià)，并對我們的創(chuàng )業(yè)精神流露出欽佩之情。
之后我們才體會(huì )到，其實(shí)這是因為人們都很友善，并且你提出問(wèn)題的方式非常重要。我們當時(shí)并沒(méi)有驗證他們是否真的會(huì )購買(mǎi)這一解決方案，或者他們認為這一方案運用到他們的企業(yè)中是否可行。因此，這一驗證環(huán)節得出的結論具有偏倚性，并且有些本末倒置，因為這就成了測試應用程序的概念，而不是驗證問(wèn)題是否存在或者是否值得解決。
我們之前認為我們的產(chǎn)品實(shí)現了與市場(chǎng)的匹配，但實(shí)際上根本不是這樣。我們的產(chǎn)品原型得到了行業(yè)友好人士的積極評價(jià)之后，我們就通過(guò)印度的一家外包公司構建出了 MVP（最小化可行產(chǎn)品）產(chǎn)品。從MVP 產(chǎn)品構建開(kāi)始，我們就想辦法拿下了我們的第一位付費客戶(hù)，一位企業(yè)規模的招聘人員支付了5000 美元的費用來(lái)試點(diǎn)體驗我們的產(chǎn)品。對我們來(lái)說(shuō)，這就是市場(chǎng)驗證，加上其他企業(yè)也流露出了想嘗試的興趣，于是我決定全職投入這份創(chuàng )業(yè)工作，暫時(shí)依靠我們過(guò)往的積蓄生活。
現在回想當時(shí)的情景會(huì )感覺(jué)有些瘋狂。當時(shí)，我們夫妻二人賺了有 50 多萬(wàn)美元，也就是說(shuō)我們在銀行里有些存款，并且這種財務(wù)狀況下我們可以選擇停下工作。我們放棄了原來(lái)穩定的工作和收入，開(kāi)始全職投入創(chuàng )業(yè)工作，同時(shí)還要承擔孩子的托管費用和房貸。我們的個(gè)人存款消耗速度也就夠支撐 6-9 個(gè)月，在這之后我們要么實(shí)現了高額的收入，要么需要進(jìn)行融資，要么就只能叫停。
在接下來(lái)六個(gè)月的時(shí)間里，我們馬不停蹄，與當地一位開(kāi)發(fā)人員一起對產(chǎn)品進(jìn)行了重建，并設法與更多知名客戶(hù)進(jìn)行了試用合作。得益于客戶(hù)的熱情引薦，我們設法從 Passion Capital（一家非常有威望的早期階段風(fēng)險投資公司）和幾位經(jīng)驗豐富的天使投資者手中拿到了種子輪融資。當時(shí)，我們的私人存款額只夠維持一個(gè)月的現金流了，我們真的做到了！
但實(shí)際上并沒(méi)有這么簡(jiǎn)單。我們很快就意識到，最初的試用業(yè)務(wù)并非意味著(zhù)我們的產(chǎn)品達到了與市場(chǎng)的匹配，于是我們開(kāi)始再一次進(jìn)行產(chǎn)品設計。這一次，我們聘請了一位用戶(hù)體驗設計師來(lái)幫助我們，其實(shí)如果我們有更多經(jīng)驗的話(huà)，我們早就該這樣做。
現在說(shuō)來(lái)簡(jiǎn)單，但在當時(shí)可能很難分辨你的產(chǎn)品到底有沒(méi)有實(shí)現與市場(chǎng)的匹配。需要留心的關(guān)鍵一點(diǎn)就是，如果產(chǎn)品消失，那你的客戶(hù)會(huì )作何反應。如果他們離不開(kāi)你，那你可以確定他們從這款產(chǎn)品中獲得了真正的價(jià)值。
這一條其實(shí)適用于所有的產(chǎn)品，但對于企業(yè)客戶(hù)來(lái)說(shuō)尤為重要。簡(jiǎn)單、美觀(guān)、設計精良的單用途應用程序可以在大型企業(yè)團隊中實(shí)現良好運作。但是，當你將初始用例擴展到更為廣泛的企業(yè)銷(xiāo)售層面后，企業(yè)會(huì )迅速確定其它新的供應商，以實(shí)現與自己采購流程和技術(shù)要求的一致。尤其是如果你們的費用超出預算門(mén)檻，那像信用審查、財務(wù)報表、業(yè)務(wù)案例、預算周期和公開(kāi)招標等采購要求可能會(huì )嚴重拖延企業(yè)銷(xiāo)售進(jìn)程。此外，你還必須進(jìn)行技術(shù)和安全評估，這通常與 SAP 或 Oracle 等大型供應商的要求相同，對于小型初創(chuàng )企業(yè)來(lái)說(shuō)完全不適用。像 SSO、數據所有權、加密和集成等障礙會(huì )影響到你在快速創(chuàng )收方面的表現。
所有這些問(wèn)題隨著(zhù)時(shí)間的推移都可以解決，企業(yè)通常在這方面會(huì )越做越好。這是一個(gè)很難達到的平衡狀態(tài)，因此在進(jìn)行企業(yè)廣泛銷(xiāo)售之前，要先保證產(chǎn)品經(jīng)得住考驗。投入時(shí)間打磨你的產(chǎn)品和小型企業(yè)業(yè)務(wù)，這將有益于你們的長(cháng)期發(fā)展。
我們很擅長(cháng)與企業(yè)合作進(jìn)行最初的產(chǎn)品試運行體驗，但是將這一成果推向全面的企業(yè)銷(xiāo)售所需要的時(shí)間比我們預期想象的要長(cháng)，并且這也要求我們能夠利用有限的資源將產(chǎn)品提升到成熟的水平。
我們陷入了困境，我們認為自己已經(jīng)實(shí)現了增長(cháng)，我們已經(jīng)從投資者那里獲得了 75 萬(wàn)美元的融資，我們的本意是想繼續壯大自己的規模。我們看到周?chē)瑸槲覀?VC 家族中的一些初創(chuàng )企業(yè)以不可思議的瘋狂速度實(shí)現了增長(cháng)。繼種子輪融資之后，他們似乎在短短幾個(gè)月時(shí)間之內就拿到了 A、B、C 輪融資。
我們完成融資輪之后，將團隊員工人數增加到了 9 人，但是我們雄心勃勃的收入增長(cháng)計劃很快就遭遇到了挑戰。于是我們嘗試提高產(chǎn)品銷(xiāo)量，但其實(shí)這款產(chǎn)品還沒(méi)有做好規?；N(xiāo)售的準備，我們也還沒(méi)有做好為企業(yè)級別客戶(hù)服務(wù)的準備。我們做出了一個(gè)艱難的決定，將我們的平臺服務(wù)內容轉向那些我們認為更具市場(chǎng)消費潛力的方向、繼續探索匹配市場(chǎng)的產(chǎn)品，并且縮小了我們的銷(xiāo)售團隊規模。不幸的是，在此之前我們已經(jīng)浪費了大量的時(shí)間、精力和金錢(qián)，此時(shí)錯誤的產(chǎn)品策略只會(huì )讓我們陷入困境。
當你獲得融資時(shí)，你可能會(huì )或強烈或隱忍的產(chǎn)生這樣一種期待，期待利用這筆錢(qián)來(lái)實(shí)現快速增長(cháng)。我們在這方面得出的教訓是，我們應該先確定我們的客戶(hù)喜歡我們的產(chǎn)品，然后再?lài)L試進(jìn)行擴張。
這是我們必須做出的最艱難的決定之一。如果你推崇《精益創(chuàng )業(yè)》的原則，那我們應該為這種快速而又低成本的失敗而歡呼。但事實(shí)上，為了這個(gè)公司我們夫妻二人投入了多年，并且那些我們十分珍視的投資者因為信任我們而支持我們融資，這些都讓我們的這個(gè)決定變得十分艱難。
當你擁有一項真正值得追求的業(yè)務(wù)，并且與像 River Island、National Grid、 Microsoft、 LinkedIn，GlaxoSmithKline、Deloitte、PwC 和 Capita 這樣的客戶(hù)建立了合作關(guān)系時(shí)，你很難會(huì )去做出退出的決定。畢竟當年你擁有活躍的客戶(hù)時(shí)，讓自己出局顯然不是常規的選擇。
最終，這個(gè)決定其實(shí)是這樣做出的。由于受到英國脫歐以及隨之而來(lái)的大選影響，政府支出凍結，這就意味著(zhù)我們有兩份主要合同會(huì )因此而被擱置。大約在同一時(shí)間，Faith 生下了一對漂亮的雙胞胎寶寶，這也改變了很多東西，尤其是我們對于風(fēng)險的承受度。當時(shí)我們做出這一決定，其實(shí)還算是有遠見(jiàn)，因為即便這樣我們也可以支付給老員工他們應有的報酬、將一部分錢(qián)返還給我們的 VC 并且做到優(yōu)雅的離開(kāi)。
顯然創(chuàng )業(yè)并不是一件容易的事，我們也確實(shí)已經(jīng)竭盡全力投入其中，不幸的是，在我們需要的時(shí)候幸運女神并未光顧。雖然這不是我們之前設想的創(chuàng )業(yè)結局，但我依然為我們所取得的成就而感到自豪。
絕對值得。無(wú)論是對于 Faith 還是我來(lái)說(shuō)，這都是我們生活中的重要時(shí)刻，它為我們下一階段的發(fā)展奠定了堅實(shí)的基礎。從這一經(jīng)歷中我們學(xué)到了很多，也收獲了很多。我們得到的實(shí)踐經(jīng)驗和由此得出的見(jiàn)解很難從一份 MBA 工作或者是企業(yè)工作崗位中獲得。對于我們初期經(jīng)驗不足的小團隊中的每一員來(lái)說(shuō)都是如此，他們每個(gè)人之后都找到了一份更好、更高職位的工作，這對我們來(lái)說(shuō)非常重要。
有時(shí)，很難做到苦中作樂(lè )，但我們懷揣一個(gè)瘋狂的愿景，通過(guò)切實(shí)的努力確實(shí)取得了令人難以置信的成績(jì)。我們?yōu)樽约核鶆?chuàng )造的東西而感覺(jué)自豪，現在仍然有人詢(xún)問(wèn)我們解決方案是否還可用，因為他們的問(wèn)題還沒(méi)有解決。我們有一個(gè)很棒的想法、一個(gè)優(yōu)秀的團隊、一群知名的投資者以及一個(gè)有待解決的大問(wèn)題，我們只是沒(méi)有及早的找到正確的執行方式，并且我們也算是運氣差了點(diǎn)。
我們絕不會(huì )忘掉這次創(chuàng )業(yè)的經(jīng)歷，現在我們找到了新的工作，繼續提升自己的技能，希望能夠幫助更多的企業(yè)采用初創(chuàng )企業(yè)的方式進(jìn)行創(chuàng )新。至于你問(wèn)會(huì )不會(huì )有下一次創(chuàng )業(yè)嘗試……誰(shuí)知道呢！
說(shuō)到底，我學(xué)到的最重要的一課是，如果你有一個(gè)想法，并且你為這一想法而感到興奮，那你就去做吧。
原文鏈接：https://blog.usejournal.com/lessons-from-closing-down-our-5yo-startup-2fb10201241a
編譯組出品。編輯：郝鵬程
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