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筆者經(jīng)過(guò)長(cháng)期研究發(fā)現：許多老板根本沒(méi)有俱備現代企業(yè)管理經(jīng)營(yíng)的知識和經(jīng)驗，知識的缺乏，經(jīng)驗的缺失，導致老板們在迷茫中摸索，少數運氣好的，存活下來(lái)了，然而大多數都沒(méi)能活過(guò)生存期。雖然有許多老板熱衷到處學(xué)習，但隨著(zhù)競爭的更加殘酷，過(guò)去的知識和經(jīng)驗已經(jīng)失效了，今天，如果還沒(méi)掌握這些知識，企業(yè)將面臨危險!

競爭不在市場(chǎng)，而在顧客的心智中

海爾總裁張瑞敏經(jīng)常說(shuō)：“什么是核心競爭力?技術(shù)、人才，資本都構不成核心競爭力，只有擁有消費者才擁有核心競爭力?！备偁幖炔皇窃谇郎?，也不是在產(chǎn)品上，更不是在廣告的比拼上，而是在消費者心智里?！爸匾牟皇鞘聦?shí)，而是消費者認知”，競爭的核心目的是贏(yíng)得消費者心智的“對比之爭”，只有建立消費者認知，才能贏(yíng)得競爭。

在競爭殘酷的今天，消費者面臨太多的選擇，企業(yè)面臨的挑戰已不局限于滿(mǎn)足或創(chuàng )造需求，而是要在消費者心智中構建差異化認知。企業(yè)競爭的戰場(chǎng)不在貨架，也不在于促銷(xiāo)季，更非廣告公關(guān)戰，而在于消費者的心智。

競爭時(shí)代，僅僅依靠提供更好的服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量，根本無(wú)法取勝，品質(zhì)和服務(wù)已經(jīng)成為企業(yè)生存的門(mén)檻;根據哈佛大學(xué)心理學(xué)博士米勒的研究，顧客心智中最多只能為每個(gè)品類(lèi)留下七個(gè)品牌空間。而特勞特先生進(jìn)一步發(fā)現，隨著(zhù)競爭的加劇，最終連七個(gè)品牌也容納不下，只能給兩個(gè)品牌留下心智空間，這就是定位理論中著(zhù)名的“二元法則”。

 “營(yíng)銷(xiāo)”并不能贏(yíng)得競爭

盡管美國營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì )(AMA)已經(jīng)三次修改市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義，仍然無(wú)法阻止市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在顧客的觀(guān)念中化為市場(chǎng)伎倆!全球以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為核心的企業(yè)正面臨著(zhù)前所未有的危機。在中國，企業(yè)家們很自然的認為，“營(yíng)銷(xiāo)”就是企業(yè)為了更好的銷(xiāo)售而采取的措施!“營(yíng)銷(xiāo)”成了企業(yè)的救命稻草，生意不好是“營(yíng)銷(xiāo)”的問(wèn)題，產(chǎn)品賣(mài)不出去，也是“營(yíng)銷(xiāo)”的問(wèn)題，甚至還有人認為：沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品，只有賣(mài)不出產(chǎn)品的人，在競爭殘酷的今天，這種觀(guān)點(diǎn)，顯然是本末倒置，對于顧客不能產(chǎn)生價(jià)值的產(chǎn)品，無(wú)論怎樣的“營(yíng)銷(xiāo)”都沒(méi)有用。

絕大多數時(shí)候，當餐廳生意不好了，老板們才會(huì )想到了“營(yíng)銷(xiāo)”，于是各種引誘顧客進(jìn)店的伎倆就出來(lái)了，不用思考，不費腦力的常見(jiàn)伎倆就是打折，優(yōu)惠。天天特價(jià)，全場(chǎng)三折，吃100送100，一點(diǎn)技術(shù)含量都沒(méi)有， 最終關(guān)門(mén)倒閉。

現在的顧客已經(jīng)被商家培養出了一個(gè)壞毛病，去餐廳消費老喜歡打折，沒(méi)有折扣就不去，問(wèn)題出在哪?顧客沒(méi)有選擇的理由，只好用價(jià)格評估選擇標準，結果是企業(yè)沒(méi)有利潤，顧客沒(méi)有享受到應有的價(jià)值，企業(yè)最終倒閉!在競爭殘酷的今天，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)高度同質(zhì)化，太多企業(yè)陷入價(jià)格戰，“營(yíng)銷(xiāo)”已經(jīng)淪落為商家的伎倆。

 企業(yè)經(jīng)營(yíng)的就是顧客認知和體驗

企業(yè)陷入困境后，老板一般的都以為是企業(yè)內部管理出了問(wèn)題，而沒(méi)有從根本上去尋找問(wèn)題的根源：顧客 。在競爭殘酷的今天，摩托羅拉，諾基亞都消失不見(jiàn)了，難道是它們的管理出了問(wèn)題嗎?肯定不是這么簡(jiǎn)單，一定是沒(méi)有搞懂顧客，才會(huì )導致今天的結果。

顧客認知簡(jiǎn)單說(shuō)就是顧客是否認識和知曉企業(yè)或產(chǎn)品，顧客體驗就是顧客消費后的綜合感受，顧客體驗會(huì )影響顧客認知，顧客體驗首先要企業(yè)塑造自己獨特的差異化，并且讓顧客能清晰的感知到，最終在顧客心智中打上烙印。

根據最新研究結果：決定企業(yè)生死的是顧客的認知和體驗，不管老板們了解與否，承認與否，顧客認知和體驗是今天所有企業(yè)成功的根基。不論你今天有多風(fēng)光，多牛掰。經(jīng)營(yíng)好顧客的認知和體驗是企業(yè)的首要工作。

品牌戰略是企業(yè)唯一的戰略

“戰略”這個(gè)詞已被濫用了，企業(yè)老板不僅要應付競爭的挑戰，還要搞清楚什么是戰略!由于講戰略的磚家太多了，現在許多老板患上了戰略恐懼癥!然而“戰略”是一切工作的中心，它保持企業(yè)“做正確的事”，今天制定正確的戰略比制定戰略更重要。實(shí)施正確的戰略比制定正確的戰略更重要。同質(zhì)化的“戰略”其實(shí)不是戰略。

無(wú)數的實(shí)踐證明：如果沒(méi)有在顧客的心智中贏(yíng)得競爭，企業(yè)所做的一切努力都是無(wú)效的，所以，戰略是否有效，最終是以顧客的認知為衡量標準的。

許多老板，生活在一個(gè)夢(mèng)幻的世界里，天真以為市場(chǎng)僅僅是公司和它的顧客兩個(gè)人的“游戲”，顧客大腦里不僅只有對你的認知，更有對你的競爭對手的認知。 如果顧客不能選擇你，那一定會(huì )選擇其他的企業(yè)。顧客選擇的依據就是品牌，所以培育品牌是企業(yè)唯一的戰略。