聽(tīng)眾朋友大家好，又來(lái)到紅杉FM的時(shí)間了，我是紅杉資本中國基金合伙人劉星，在上期節目里，我和大家分享了兩份“創(chuàng )業(yè)者必備”的清單中的第一份，是關(guān)于“成為參天大樹(shù)企業(yè)的11種特質(zhì)”。

 今天我們來(lái)分享第二份清單，這是一份關(guān)于“溝通”的清單，標題是“最簡(jiǎn)明好用的BP撰寫(xiě)指南”。作為一個(gè)創(chuàng )始人、創(chuàng )業(yè)者，常常需要跟別人介紹你的商業(yè)計劃，那么你的商業(yè)計劃書(shū)到底該怎么寫(xiě)？怎么用這份商業(yè)計劃書(shū)讓溝通變得更有效率？今天這份清單，就是我們嘗試為大家提供的一個(gè)參考，希望對大家有幫助。

其實(shí)一份好的商業(yè)計劃書(shū)不用太復雜，也不一定需要太長(cháng)的篇幅。這個(gè)清單和上一期的清單其實(shí)是高度吻合的，就是你和投資人溝通，重點(diǎn)就是把第一份清單里的要點(diǎn)講清楚。

首先，你能否用一句宣言來(lái)定義你的公司？宣言是什么？是高度凝煉的品牌標識語(yǔ)，一句話(huà)說(shuō)出公司的特質(zhì)與使命。這看起來(lái)簡(jiǎn)單，實(shí)則不易，因為你通常很容易陷入一個(gè)陷阱，就是把你的公司的特點(diǎn)用很長(cháng)的篇幅，把所有創(chuàng )投媒體上使用頻率最高的詞都放到公司描述里面，但是這樣真的能夠吸引投資人嗎？比如說(shuō)“在互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)，用個(gè)性化深度學(xué)習的硬科技、新物種來(lái)對新零售IP進(jìn)行賦能”。其實(shí)這樣的一句宣言讓人不知所云。

第二就是你要把客戶(hù)或者行業(yè)的痛點(diǎn)問(wèn)題講清楚。你解決的問(wèn)題到底是什么，客戶(hù)的痛點(diǎn)體現在哪里，形成痛點(diǎn)的原因又是什么，目前市場(chǎng)上是如何解決這個(gè)痛點(diǎn)的，現有的方案有什么不足等等。要把這些痛點(diǎn)講清楚，才會(huì )讓投資人重視你。

第三是把你的解決方案給予足夠的闡述。你是在什么時(shí)候由于什么原因靈光閃現想到這個(gè)解決方案的？你的解決方案提供了什么樣的價(jià)值？為什么你的價(jià)值定位是獨一無(wú)二而且是令人信服的呢？你這個(gè)方案是個(gè)過(guò)渡期的方案還是可持續適用的方案呢？這個(gè)方案未來(lái)又會(huì )如何演進(jìn)呢？

第四是時(shí)機。我們中國人常講成功需要天時(shí)地利人和，所以時(shí)機是非常重要的因素，對于投資來(lái)說(shuō)，在合適的時(shí)間投資一家企業(yè)是非常非常重要的，對創(chuàng )業(yè)來(lái)講也是這樣。為什么現在是做這件事情的最好的時(shí)機呢？市場(chǎng)規律也好，歷史發(fā)展規律也好，都有它的一些特征，市場(chǎng)是非常聰明的，一般來(lái)講，如果有痛點(diǎn)存在，那么總會(huì )有一些人想到去解決這個(gè)問(wèn)題。那么問(wèn)題就來(lái)了，為什么在你的解決方案出現之前行業(yè)有一個(gè)真空期呢？如果你的產(chǎn)品和方案是獨一無(wú)二的，是前所未有的，那么“前所未有”的原因又是什么呢？

第五是目標市場(chǎng)的潛力。和投資人溝通時(shí)，如果你一上來(lái)就說(shuō)，全中國9億網(wǎng)民都是我的潛在客戶(hù)，很可能投資人就覺(jué)得你沒(méi)有把自己的事業(yè)想透，到底哪些人是你可觸達的客戶(hù)，哪些是你想觸達的客戶(hù)。你要和投資人分析的是，你的目標客戶(hù)群具有哪些特征，這個(gè)群體有多大，是存量市場(chǎng)還是增量市場(chǎng)？目前的市場(chǎng)格局是什么樣的？哪塊蛋糕是你有機會(huì )去吃的？未來(lái)市場(chǎng)又會(huì )如何變化？你的目標又會(huì )如何變化？

第六是競爭。這是一個(gè)非常非常重要的話(huà)題，很多創(chuàng )業(yè)者在和投資人溝通的時(shí)候，有意無(wú)意地選擇把這個(gè)章節忽略了，這是一個(gè)巨大的錯誤。如果你回避了競爭，不談競爭，那你可能給投資人留下的印象是什么呢？要么是沒(méi)有自信，要么就是連基本的市場(chǎng)調研工作都沒(méi)做夠，你不知道外面的世界發(fā)生著(zhù)什么，那你就不是一個(gè)最優(yōu)秀的創(chuàng )業(yè)者。你必須對你所切入的領(lǐng)域做足夠的調研，你應該知道別人在做什么，你才能回答“為什么你是獨一無(wú)二的呢”，“為什么你能讓客戶(hù)尖叫而其他人不行呢”這樣的一些問(wèn)題。 

第七是商業(yè)模式。公司將如何成長(cháng)？你的產(chǎn)品計劃是什么？用戶(hù)增長(cháng)的驅動(dòng)力是什么？你的市場(chǎng)拓展計劃又是什么？你的銷(xiāo)售渠道是什么？產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)格如何制定？你的單位經(jīng)濟模型在開(kāi)始時(shí)長(cháng)什么樣？達到穩定狀態(tài)后又會(huì )長(cháng)成什么樣？你的收入來(lái)源有哪些？會(huì )如何變化？最后你怎么盈利？

第八，團隊介紹。說(shuō)說(shuō)你和你的團隊核心成員的故事，我們很想了解，我們很有興趣，我們想知道你過(guò)去的經(jīng)歷，你的伙伴們的經(jīng)歷，你們身上有些什么特征，你們的世界觀(guān)、人生觀(guān)，你們對待商業(yè)社會(huì )的看法，你們過(guò)去吃過(guò)的虧，跌過(guò)的坑……總之，和我們說(shuō)一說(shuō)你的故事吧。 

第九，財務(wù)信息。對于還處在早期創(chuàng )業(yè)階段的公司來(lái)說(shuō)，給出一個(gè)未來(lái)3-5年能做到多少收入、產(chǎn)生多少利潤，這樣的財務(wù)預測其實(shí)并不太重要，因為對于一個(gè)初創(chuàng )企業(yè)來(lái)說(shuō)，做這樣的預測并不容易，更不用說(shuō)其準確度了。在這個(gè)章節里，其實(shí)你最需要描述的是單位經(jīng)濟模型，哪怕不是現在的。比如說(shuō)，你是否可以描述下在理想狀態(tài)下你的單位經(jīng)濟模型會(huì )是什么樣的呢？讓我們來(lái)分析、判斷它成不成立。比如，你告訴我們每一個(gè)客戶(hù)的生命周期有多長(cháng)，生命周期價(jià)值有多少？或者按照每一個(gè)交易訂單的維度來(lái)做成本收益分析，等等。

最后第十條，別忘了在結束之前，說(shuō)一下企業(yè)的愿景。五年后，如果你們發(fā)展一切順利，讓我們試圖去想象一下，你的事業(yè)將會(huì )創(chuàng )造出什么，呈現出一幅怎樣的場(chǎng)景，把你腦中希望達到的那個(gè)愿景和我們分享一下。

以上，就是今天分享的創(chuàng )業(yè)者和投資人溝通的清單。你可能會(huì )發(fā)現，這份清單同樣可以用在招募人才的時(shí)候，因為創(chuàng )業(yè)企業(yè)很大的痛點(diǎn)之一就是招不到優(yōu)秀的人才，你得去三顧茅廬說(shuō)服他們，這份清單就可以用在那些時(shí)候。