最懂辣媽、最會(huì )從她們口袋里掏出錢(qián)來(lái)的還是男人。
文 | 王亞奇 編輯 | 楊潔
對于苦苦找尋方向的創(chuàng )業(yè)者和投資者而言，這無(wú)疑是一種召喚——“快來(lái)賺女人的錢(qián)！”
基于這樣的認識，過(guò)去幾年間，在創(chuàng )投市場(chǎng)聲名顯赫的資本大鱷紅杉中國、今日資本、經(jīng)緯中國、晨興創(chuàng )投等將大錢(qián)砸向辣媽生意。而在資本慎行的去年下半年至今，包括寶寶樹(shù)、蜜芽、貝貝網(wǎng)等在內的垂直母嬰電商平臺更是收獲資本市場(chǎng)的重金加持。
二胎政策的放開(kāi)、充足的募資環(huán)境，以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的紅利，都決定了垂直母嬰電商的誕生和勃發(fā)。
創(chuàng )業(yè)家&i黑馬盤(pán)點(diǎn)了近年來(lái)，垂直互聯(lián)網(wǎng)+母嬰領(lǐng)域融資、收入等位居前列的10家創(chuàng )業(yè)公司。在京東、聚美、唯品會(huì )接連入局母嬰市場(chǎng)的今天，打著(zhù)新玩法、新戰略旗幟的它們仍然堪稱(chēng)資本市場(chǎng)的寵兒。
針對過(guò)去兩年表現突出的新銳垂直母嬰行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)公司，我們從盈利能力、融資能力和估值/市值、商業(yè)模式、創(chuàng )新能力等維度進(jìn)行考量。在整體評價(jià)體系中，我們最為看重的指標是商業(yè)模式和創(chuàng )新能力，考察的角度包括盈利模式、服務(wù)的創(chuàng )新性以及活躍用戶(hù)數、交易流水等。
同時(shí)，我們也注重觀(guān)察了創(chuàng )始人和團隊的特點(diǎn)，重點(diǎn)針對創(chuàng )始團隊是否有電商運營(yíng)經(jīng)驗、是否能在市場(chǎng)競爭中快速反應來(lái)進(jìn)行考量，來(lái)甄選企業(yè)。
綜合各項指標，我們選出了截至目前，垂直母嬰電商市場(chǎng)最具商業(yè)“錢(qián)（前）景”的10家公司，包括純電商平臺貝貝網(wǎng)、辣媽幫、蜜芽、麥樂(lè )購、寶貝格子；社區+電商平臺寶寶樹(shù)、辣媽幫、媽媽網(wǎng)、育兒網(wǎng)；O2O電商平臺樂(lè )友孕嬰童、十月媽咪。
面對移動(dòng)風(fēng)口和萬(wàn)億母嬰市場(chǎng)，創(chuàng )業(yè)者們正在圍繞“媽媽經(jīng)濟”加速拓寬產(chǎn)品品類(lèi)和服務(wù)邊界。但他們仍需掂量，如何快速從辣媽身上賺到錢(qián)，以保證自己活著(zhù)度過(guò)這輪資本寒冬。
最會(huì )賺辣媽錢(qián)的創(chuàng )業(yè)公司 TOP10
NO.1 十月媽咪
創(chuàng )始人：趙浦
賺錢(qián)指數：★★★★☆
成長(cháng)指數：★★★
融資輪次：Pre-IPO
商業(yè)模式：線(xiàn)上依靠第三方平臺+線(xiàn)下直營(yíng)為主
十月媽咪已提交IPO申請。從其披露的信息來(lái)看，十月媽咪擬登陸上海證券交易所，發(fā)行股票（A股）數量不超過(guò)1500萬(wàn)股，預計籌集約2.19億元資金。
招股說(shuō)明書(shū)顯示，2014和2015年，十月媽咪實(shí)現的營(yíng)業(yè)收入分別為2.74億元和2.7億元，營(yíng)業(yè)利潤分別為13038萬(wàn)元和1269萬(wàn)元。據了解，2015年十月媽咪通過(guò)線(xiàn)上第三方平臺實(shí)現銷(xiāo)售收入1.34億元，占全年銷(xiāo)售收入總額的49.53%,其中直營(yíng)模式收入為1.19億元。
十月媽咪線(xiàn)下銷(xiāo)售為直營(yíng)為主、加盟為輔，其中直營(yíng)銷(xiāo)售指通過(guò)與百貨商場(chǎng)簽署聯(lián)營(yíng)合同開(kāi)設專(zhuān)柜或租賃門(mén)店開(kāi)設專(zhuān)賣(mài)店的方式直達消費者。2015年，十月媽咪通過(guò)線(xiàn)下直營(yíng)模式實(shí)現銷(xiāo)售收入為9779萬(wàn)元，占全年銷(xiāo)售收入總額的36.10%。
十月媽咪創(chuàng )始人趙浦1997年投入時(shí)尚創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)，成立專(zhuān)業(yè)服裝品牌運營(yíng)公司，以十月媽咪O.C.T.mami及UKI有喜孕婦裝自創(chuàng )品牌，經(jīng)營(yíng)中國孕婦裝市場(chǎng)。2009年有喜實(shí)業(yè)有限公司成立，目前公司擁有十月媽咪、有喜、P.B.三大品牌，為孕前至嬰幼兒人群提供從平價(jià)到高端品牌的購物。
NO.2 寶寶樹(shù)
創(chuàng )始人：王懷南
賺錢(qián)指數：★★★
成長(cháng)指數：★★★★
融資輪次：C輪
商業(yè)模式：社區+電商
2007年，寶寶樹(shù)乘著(zhù)SNS網(wǎng)站崛起的東風(fēng)，憑借王懷南在谷歌的多年來(lái)對搜索引擎的深刻理解，享受到流量紅利。2013年，寶寶樹(shù)網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)量超過(guò)世界第一的母嬰社區Baby Center。2014年7月，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的大潮下，寶寶樹(shù)正式以美囤媽媽入局母嬰電商戰場(chǎng)。
美囤媽媽的優(yōu)勢在于，寶寶樹(shù)目前的社區月獨立訪(fǎng)問(wèn)量達到1.7億，覆蓋8成從孕期到6歲的中國互聯(lián)網(wǎng)媽媽人群，這些人群天然的將成為美囤媽媽的潛在用戶(hù)。2015年底，美囤媽媽月銷(xiāo)售額破2.5億。而此前寶寶樹(shù)社區到美囤媽媽的轉化率為40%。
今年6月，寶寶樹(shù)COO魏小魏稱(chēng)美囤媽媽已實(shí)現盈利。目前來(lái)看，寶寶樹(shù)可能是母嬰電商新秀中第一家盈利的公司，但未來(lái)寶寶樹(shù)電商能否大成，可能仍然受制于社區與電商基因的不匹配。
原因是，早在2012年5月，寶寶樹(shù)曾嘗試與紅孩子聯(lián)合成立生活消費頻道，打通社區與電商服務(wù)，后來(lái)寶寶樹(shù)也曾做過(guò)一個(gè)叫洋淘派的海淘網(wǎng)站，但由于時(shí)機等原因，幾次嘗試都沒(méi)有獲得想象中的成功。如今，寶寶樹(shù)將美囤媽媽團隊單獨建在上海，與情懷的電商團隊區隔開(kāi)，以使其更具戰斗屬性。但整體來(lái)看社區+電商目前仍處于摸索階段。
NO.3 樂(lè )友孕嬰童
創(chuàng )始人 ： 胡超
賺錢(qián)指數：★★★
成長(cháng)指數：★★★
融資輪次：C輪
商業(yè)模式：“連鎖店+網(wǎng)上商城+APP”的全渠道模式
樂(lè )友創(chuàng )始人胡超及聯(lián)合創(chuàng )始人龔定宇有著(zhù)硅谷工作背景，IT技術(shù)基因，因此1999年樂(lè )友從線(xiàn)上起家，但彼時(shí)母嬰垂直電商遠未到達爆發(fā)點(diǎn)，隨后胡超、龔定宇通過(guò)DM、線(xiàn)下連鎖店找到感覺(jué)。2014年，感受到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大潮的兩人，在傳統零售受到電商、O2O等商業(yè)模式?jīng)_擊下，重新定義門(mén)店價(jià)值，向O2O轉型。
2015年在跨境電商的火熱下，樂(lè )友又殺入跨境業(yè)務(wù)，補足母嬰人群需要的海淘商品，但在樂(lè )友這一業(yè)務(wù)所占比例并不大。
樂(lè )友輻射人群為0~6歲孕嬰童，通過(guò)“連鎖店+網(wǎng)上商城+APP”的全渠道營(yíng)銷(xiāo)模式滿(mǎn)足媽媽人群育兒過(guò)程中的一站式需求。此外，樂(lè )友在大眾品牌加盟代理外，還直接與品牌公司或廠(chǎng)家進(jìn)貨，獨家經(jīng)營(yíng)部分品牌，同時(shí)做了自有品牌。如果樂(lè )友OEM體系在未來(lái)發(fā)展過(guò)程中能不斷擴大，會(huì )使樂(lè )友與其他網(wǎng)上連鎖呈現出相對差異化的商品體系。
目前樂(lè )友整體仍以線(xiàn)下為主，400多家門(mén)店分布在全國50多座城市。對于樂(lè )友而言，其IT思維、ERP系統，以及線(xiàn)上管理能力、經(jīng)營(yíng)理念遠超傳統同行，但樂(lè )友成敗的關(guān)鍵在于能否抵住電商的沖擊，實(shí)現真正的O2O線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)。
NO.4 媽媽網(wǎng)
創(chuàng )始人：楊剛
賺錢(qián)指數：★★★
成長(cháng)指數：★★★
融資輪次：A輪（新三板掛牌）
商業(yè)模式：社區+電商
媽媽網(wǎng)是服務(wù)媽媽人群的母嬰網(wǎng)絡(luò )媒體集群，擁有母嬰垂直門(mén)戶(hù)媽媽網(wǎng)、32個(gè)城市媽媽網(wǎng)站點(diǎn)等垂直社區，于2015年11月9日登陸新三板。2013年媽媽網(wǎng)開(kāi)始從PC端延伸至移動(dòng)端，推出了母嬰社交應用媽媽圈、懷孕管家等APP。2014年9月上線(xiàn)母嬰用品特賣(mài)平臺小樹(shù)熊。至此，公司擁有資訊、社交、工具、電商等四大商業(yè)板塊，形成母嬰生態(tài)圈布局。
日前，媽媽網(wǎng)公布的2015年年度報告顯示，2015年度營(yíng)業(yè)收入為1.51億元，較上年同期增長(cháng)46.84%；凈利潤為1221.64萬(wàn)元，較上年同期增長(cháng)12.47%.
媽媽網(wǎng)目前的主要收入來(lái)源為網(wǎng)絡(luò )廣告收入，電商業(yè)務(wù)將為公司帶來(lái)新的盈利增長(cháng)點(diǎn)和發(fā)展空間，但同時(shí)也對公司的運營(yíng)能力帶來(lái)了挑戰。如果不能將龐大的用戶(hù)群有效轉化為“客戶(hù)”，實(shí)現經(jīng)濟價(jià)值，則公司新業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展將可能存在不確定性。
NO.5 育兒網(wǎng)
創(chuàng )始人 ： 程力
賺錢(qián)指數：★☆
成長(cháng)指數：★★★
公司狀態(tài)：香港創(chuàng )業(yè)板上市
商業(yè)模式：社區+電商
育兒網(wǎng)是為準備懷孕、懷孕以及0-6歲的嬰幼兒父母提供孕育、喂養、發(fā)育、早教等育兒知識的垂直門(mén)戶(hù)網(wǎng)站。2015年7月公司于香港創(chuàng )業(yè)板正式掛牌上市，募資金額2.932億港元。
育兒網(wǎng)表示，上市集資所得款項中，20%的資金將投入到發(fā)展電子商務(wù)及相關(guān)的O2O業(yè)務(wù)，另約20%的資金用于收購或投資其他孕嬰童相關(guān)業(yè)務(wù)。
育兒網(wǎng)不同業(yè)務(wù)覆蓋的客戶(hù)群體各不相同。營(yíng)銷(xiāo)及推廣服務(wù)業(yè)務(wù)的客戶(hù)主要為廣告代理、孕嬰童產(chǎn)品制造商及服務(wù)供應商以及第三方網(wǎng)上購物平臺；電子商務(wù)業(yè)務(wù)的客戶(hù)主要為使用育兒網(wǎng)平臺的個(gè)人客戶(hù)；特許智能硬件產(chǎn)品業(yè)務(wù)的客戶(hù)為幫助育兒網(wǎng)設計智能硬件產(chǎn)品的第三方制造商。2016年育兒網(wǎng)第一季度業(yè)績(jì)報告顯示，其營(yíng)業(yè)額為1781.50萬(wàn)元，凈利潤為684萬(wàn)元。
NO.6 貝貝網(wǎng)
創(chuàng )始人：張良倫
賺錢(qián)指數：☆
成長(cháng)性：★★★★★
融資輪次：D輪
商業(yè)模式：深度管控的運營(yíng)體系（平臺+自營(yíng)）
貝貝網(wǎng)是一家瞄準媽媽消費群體的移動(dòng)電商。2014年，其GMV為5億；2015年全年GMV突破40億。
與其他垂直母嬰電商不同，貝貝網(wǎng)銷(xiāo)售的主要品類(lèi)為童裝、童鞋、兒童玩具、女裝、家居用品等非標品類(lèi)，而不是奶粉、紙尿褲等。目前貝貝網(wǎng)SKU非標品占75%，標品占25%。
從非標品類(lèi)入局的好處是，一方面，非標品千差萬(wàn)別，品牌商與供應商不計其數，但市場(chǎng)上缺乏領(lǐng)導者，消費者心中也沒(méi)有強烈的品牌意識，使得貝貝網(wǎng)在選品和選擇供應商時(shí)有非常大的可操作空間，話(huà)語(yǔ)權較強，且復制壁壘較高，容易做出差異化。另外，相比標品只能覆蓋0~3歲兒童，非標品類(lèi)能覆蓋的兒童年齡范圍更大，可以更充分的挖掘用戶(hù)價(jià)值。
商業(yè)模式方面，貝貝網(wǎng)平臺+自營(yíng)并重，非標品類(lèi)采用平臺模式，標品采用自營(yíng)模式。但相比其他線(xiàn)下賣(mài)家到電商平臺開(kāi)店賣(mài)貨的模式，貝貝網(wǎng)對供應鏈的介入更深，建立了專(zhuān)業(yè)的運營(yíng)團隊，一對一服務(wù)商家，除了發(fā)貨，包括銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)、客服、售后等在內的其他環(huán)節均由貝貝網(wǎng)完成，以避免開(kāi)放平臺模式的差用戶(hù)體驗和自營(yíng)模式的庫存壓力等，在輕重模式之間最大程度保障用戶(hù)體驗。
據數據分析機構QuestMobile日前披露的數據，截止今年5月份，貝貝網(wǎng)單月活躍用戶(hù)數達1123萬(wàn)。
NO.7 蜜芽
創(chuàng )始人：劉楠
賺錢(qián)指數：☆
成長(cháng)性：★★★★
融資輪次：D輪
商業(yè)模式：跨境自營(yíng)模式
作為業(yè)內炙手可熱的母嬰跨境電商平臺，劉楠曾在短短兩年間，將蜜芽有一個(gè)淘寶小店做成月銷(xiāo)售額數億元，估值超10億美金的獨角獸。但在大量人力物力的高舉高打之下，蜜芽也一直深受假貨、用戶(hù)體驗差等風(fēng)波困擾。
蜜芽的商業(yè)模式為一手品牌方，一手消費者，去掉所有的中間環(huán)節后，基本可以做到和國外銷(xiāo)售商城產(chǎn)品平價(jià)。此外，通過(guò)奶粉、紙尿褲品類(lèi)帶來(lái)的流量如果能持續帶動(dòng)其他母嬰相關(guān)品類(lèi)的交叉銷(xiāo)售，將產(chǎn)生巨大的發(fā)展空間。
從Quest Mobile的數據來(lái)看，蜜芽的月活為231.27萬(wàn)，這一數據為貝貝網(wǎng)的六分之一。奶粉、紙尿褲等標品屬于引流品類(lèi)，毛利率率低，企業(yè)較難依靠其形成核心競爭力。為此，2015年下半年開(kāi)始，蜜芽在擴展非標品類(lèi)的同時(shí)開(kāi)始向線(xiàn)下服務(wù)進(jìn)軍，試圖將產(chǎn)業(yè)鏈從線(xiàn)上流量向線(xiàn)下教育領(lǐng)域拓展，進(jìn)行全產(chǎn)業(yè)布局。今年初蜜芽APP端上線(xiàn)的親子頻道，即涵蓋早教游泳、演出展覽、游樂(lè )、攝影等六個(gè)子類(lèi)目。
在用戶(hù)價(jià)值越來(lái)越重要的今天，蜜芽能否不斷提升其供應鏈水平，并基于消費者需求構建強大的線(xiàn)下服務(wù)護城河是其未來(lái)成敗的關(guān)鍵。
NO.8 辣媽幫
創(chuàng )始人：金贊
賺錢(qián)指數：☆
成長(cháng)性：★★★☆
融資輪次：C輪
商業(yè)模式：社區元素突出的電商
辣媽幫成立于2012年5月，公司擁有辣媽幫、辣媽商城、孕期伴侶、荷花親子等多款移動(dòng)產(chǎn)品。由于起家于已婚年輕女性社區，辣媽幫具有較強的社交屬性。其擁有6000萬(wàn)用戶(hù)，日活480萬(wàn)，這為辣媽幫實(shí)現社區向電商的轉型提供了底層流量基礎。
辣媽幫旗下辣媽商城模式為“B2C2B眾薦”，運營(yíng)模式與蜜芽大同小異，同為專(zhuān)注跨境進(jìn)口母嬰產(chǎn)品，但不同之處在于辣媽幫的創(chuàng )始人金贊是技術(shù)出身，本身更偏向于產(chǎn)品功能及后臺算法，因此眾薦模式的背后，依靠了強大的數據整合和分析能力。
早期辣媽商城在產(chǎn)品品類(lèi)上更專(zhuān)注于奶粉、紙尿褲等標類(lèi)產(chǎn)品，2015年3月引入唯品會(huì )等的C輪1億美金融資后，開(kāi)始加強童裝、奶粉等非標品類(lèi)，并引入了唯品會(huì )的倉儲管理、物流管理及運營(yíng)經(jīng)驗、供應鏈等。辣媽商城上線(xiàn)首日公布，純移動(dòng)端銷(xiāo)售突破1000單、月銷(xiāo)售額突破1000萬(wàn)元。對于以金贊為首的辣媽幫團隊而言，即便唯品會(huì )成為其戰略投資方之一，電商依然是需要補足的短板。
NO.9 麥樂(lè )購
創(chuàng )始人：馬云
賺錢(qián)指數：☆
成長(cháng)指數：★★☆
融資輪次：B輪
商業(yè)模式：跨境集采的進(jìn)口電商平臺
麥樂(lè )購是一家全球貿易公司，通過(guò)與國際知名品牌的合作，經(jīng)由互聯(lián)網(wǎng)向全球個(gè)人消費者提供具有獨家折扣的母嬰用品。2006年12月，正式進(jìn)入中國市場(chǎng)，專(zhuān)注于跨境母嬰電商業(yè)務(wù)，主營(yíng)進(jìn)口奶粉、輔食、紙尿褲、營(yíng)養品等。
與其他母嬰類(lèi)電商最大的不同是，麥樂(lè )購在售商品中進(jìn)口食品在80%左右，食品中又以進(jìn)口奶粉、寶寶輔食等為主。供應鏈方面，麥樂(lè )購采用的是集裝箱式采購，即直接和品牌商或一級代理商合作，從廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商將貨整體運到全球庫房、再進(jìn)入到保稅區、最后到達零售終端。
此外，麥樂(lè )購APP還于今年1月上線(xiàn)神馬值得買(mǎi)，布局母嬰人群的另一大增值服務(wù)，即為媽媽群體提供個(gè)性化的兒童成長(cháng)建議。
NO.10 寶貝格子
創(chuàng )始人 ： 張天天
賺錢(qián)指數：☆
成長(cháng)指數：★★☆
融資輪次：A輪（新三板掛牌）
商業(yè)模式：國內閃購+海外直郵
寶貝格子2015年實(shí)現全年成交額1.027億元，營(yíng)業(yè)收入為8695萬(wàn)元。
經(jīng)營(yíng)模式上，寶貝格子為“海外直郵+全球特賣(mài)”，截至2015年年底，已開(kāi)通美國、加拿大、澳洲、日本等九個(gè)國家的海外直郵業(yè)務(wù)。同時(shí)寶貝格子背靠第一視頻董事長(cháng)張力軍及其在海外的APEC資源整合海外供應鏈，目前已與全球300多個(gè)品牌達成合作，從上游建立核心競爭力和壁壘，并在國內進(jìn)行全網(wǎng)式銷(xiāo)售（進(jìn)駐天貓國際，京東國際，蘇寧國際等）。2015年，寶貝格子海外直郵收入與2015上半年相比，環(huán)比增加898%。
寶貝格子2015年度報告摘要顯示，截止2015年12月31日，其在中國擁有注冊用戶(hù)419萬(wàn)，APP下載量達1834萬(wàn)，訂單重復購買(mǎi)率為74.02%。
報告還透露，針對社交移動(dòng)化趨勢，2016年，寶貝格子將以社交功能為發(fā)展重點(diǎn)，打造垂直應用+SNS的移動(dòng)電子商務(wù)平臺。
注：文中及圖表引用數據來(lái)源于企業(yè)公開(kāi)發(fā)布的融資信息及財務(wù)報告
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