自從315晚會(huì )曝光“餓了么”的食品安全問(wèn)題之后，消費者對火得一塌糊涂的外賣(mài)O2O多了更深一層的考慮。另外，隨著(zhù)消費的不斷升級，用戶(hù)也從只看重“是否便宜”，轉向“是否安全、放心”上，外賣(mài)O2O正逐漸進(jìn)入品質(zhì)時(shí)代。

到家美食會(huì )高級副總裁魏剛

作為行業(yè)內的老牌企業(yè)，“到家美食會(huì )”從創(chuàng )立之初，就走著(zhù)與“餓了么”不同的路線(xiàn)，其專(zhuān)注于做“安全、放心”的外賣(mài)，而且為了給消費者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，還不惜重金自建物流。這樣的做法也得到了資本市場(chǎng)的認可，“到家美食會(huì )”已于2014年10月完成由京東、麥格理共同領(lǐng)投的D輪融資。

合理的商業(yè)邏輯：只跟品牌餐廳合作

根據數據顯示，2015年美團外賣(mài)以32.3%的市場(chǎng)份額位居第一，餓了么緊隨其后，以27.1%名列第二，百度外賣(mài)和口碑外賣(mài)分別以12.6%和8.1%位居第三和第四，到家美食會(huì )占5.8%。和日單百萬(wàn)的一些大平臺相比，到家日單幾萬(wàn)的體量或許有點(diǎn)小，但是，到家高級副總裁魏剛表示，并沒(méi)有把美團和餓了么作為直接競爭對手，而是更專(zhuān)注于偏中高端的外賣(mài)O2O服務(wù)。

在選擇合作商戶(hù)時(shí)，到家美食會(huì )的首要條件是對方必須是品牌的餐廳，可以是本地知名品牌或全國連鎖品牌。譬如在廣州，到家已經(jīng)開(kāi)通了必勝客、同湘會(huì )、炳勝、山東老家、西貝莜面村、味千拉面等餐飲品牌的送餐服務(wù)。

到家的客單價(jià)水平在90-100元之間，是百度外賣(mài)的1倍多，是美團和餓了么的3倍?！拔覀兤鋵?shí)是一個(gè)偏向多人用餐的場(chǎng)景，我們大概60%-70%是家庭用戶(hù)，平均下來(lái)，每個(gè)人大概也就是30元，所以按個(gè)人消費水平來(lái)說(shuō)，這并不算很貴?！?/p>

然而，高客單價(jià)帶來(lái)的好處就是盈利能力更好。目前，到家從合作商戶(hù)中抽成的比例大概是20%左右，上游商家的返傭加上大概在8-10元之間的物流成本，這么算下來(lái)，到家的商業(yè)邏輯是合理的，更符合正向的經(jīng)濟規律。相對來(lái)說(shuō)，到家的財務(wù)模型更健康，財務(wù)邏輯也更實(shí)際。

重要武器：自建物流優(yōu)勢凸顯

從物流角度看，餐飲外賣(mài)大體可分成兩類(lèi)：一類(lèi)含物流配送，另一類(lèi)是物流配送由商家自己解決或與第三方物流合作解決。到家就是屬于前者，自2010年成立以來(lái)，到家一直定位都是自建物流團隊配送的運營(yíng)模式。

“我們這樣做，最主要是因為我們做的是食品，而不是預包裝的食品，所以它是一個(gè)非標準品，這里面涉及的食品安全及配送服務(wù)方方面面很多問(wèn)題，所以說(shuō)一開(kāi)始，我們就認為我們必須要在可控的操作環(huán)境下，來(lái)去完成這個(gè)閉環(huán)服務(wù)。在外賣(mài)這件事上，如果安全性無(wú)法保障，那么服務(wù)品質(zhì)本身也無(wú)法保障?！蔽簞偢嬖V記者，到家會(huì )一直堅持做好最后一公里的物流配送。顯然，這也是到家區別于其它外賣(mài)O2O平臺的重要武器。

除了嚴格的培訓和管理之外，到家還給予了送餐員一個(gè)很大而又很特別的權力，當餐飲成品送到消費者手中時(shí)，如果現場(chǎng)出現一些問(wèn)題，譬如說(shuō)今天餐廳的出品有問(wèn)題，或者是因為某些原因，送餐時(shí)間確實(shí)遲了（到家自我要求是1小時(shí)內送達），送餐員可以在現場(chǎng)根據實(shí)際情況做一些賠付，賠付的金額將由公司承擔，不會(huì )壓到送餐員的身上。當然，這是一個(gè)保證消費者的措施，實(shí)際場(chǎng)景中，這種問(wèn)題出現的概率微乎其微。

外賣(mài)O2O物流屬性比較復雜，但卻是最能體現在O2O服務(wù)的環(huán)節上。如今，餓了么、美團外賣(mài)、百度外賣(mài)也開(kāi)始紛紛自建物流隊伍。隨著(zhù)行業(yè)上的競爭加劇，自建物流的優(yōu)勢相當明顯，自建物流也逐漸成為了O2O領(lǐng)域的必然趨勢。

理性看待：到家不會(huì )燒錢(qián)做補貼

曾經(jīng)，互聯(lián)網(wǎng)的瘋狂燒錢(qián)，帶來(lái)了很好的規模效應，然而，外賣(mài)平臺對于資金的需求非常大，不停地燒錢(qián)只會(huì )使企業(yè)陷入難以自拔的惡性循環(huán)中。沒(méi)有忠誠的用戶(hù)、商家被頻頻刷單、無(wú)法降低的物流成本等等，都讓燒錢(qián)的平臺倍感困擾。

到家在這方面相當謹慎，魏剛表示到家從一開(kāi)始到未來(lái)都不會(huì )走燒錢(qián)的不理性之路，“2015年到家的增速達到了200%，在這么激烈的競爭之下，到家沒(méi)有補貼情況下，為什么能增長(cháng)的那么好，是因為他們補貼投入錢(qián)之后，也大量的教育了用戶(hù)，培育了市場(chǎng)。還有一個(gè)更重要的原因，當其他家瘋狂進(jìn)行補貼的時(shí)候，盡管訂單量短期內快速拉升起來(lái)了，但是它的配送能力卻不能跟上，這就出現了人力的緊張，訂單延誤，服務(wù)品質(zhì)下降、投訴等等問(wèn)題，這時(shí)候“擠出效應”就出現了。那些不在意10元補貼的用戶(hù)，只在乎服務(wù)的用戶(hù)，便會(huì )倒向到家這樣的平臺?！?/p>

O2O很重要的一點(diǎn)是物流能力和服務(wù)水平，隨著(zhù)資本寒冬的到來(lái)，燒錢(qián)模式已難以為繼，外賣(mài)O2O將回歸商業(yè)本質(zhì)，用味道和服務(wù)打動(dòng)消費者也會(huì )逐漸成為潮流。

如今，到家已經(jīng)在北京和上海開(kāi)展了鮮果配送業(yè)務(wù)，華南市場(chǎng)也在籌備中。在不理性的燒錢(qián)逐漸回歸理性的時(shí)候，到家已經(jīng)開(kāi)始用自建的毛細物流和骨干物流的優(yōu)勢去延伸其它業(yè)務(wù)了。到家憑借出色的服務(wù)、健康的發(fā)展模式，在未來(lái)的“耐力賽”里，或許能更勝一籌。