導語(yǔ)：如果你認為自己的行業(yè)是一個(gè)入口，現在就要做好布局，到底是一魚(yú)多吃，還是一魚(yú)三吃。
O2O企業(yè)怎樣做服務(wù)，只有低價(jià)才贏(yíng)得市場(chǎng)？在8月14日以太bit大會(huì )上河貍家創(chuàng )始人雕爺發(fā)表了自己看法。
以下是演講正文，創(chuàng )業(yè)邦有所刪節：
河貍家為什么不做低價(jià)的上門(mén)服務(wù)？這是我開(kāi)始就想通的。上門(mén)服務(wù)就分一對一，還是一對多，一對多的話(huà)就可以提升效率。我們看到今天的餓了么這樣的服務(wù)，一個(gè)人出門(mén)，送5家也是送，送10家也是送。當你跑成功的時(shí)候，一對多是可以提升效率的。但是，一對一的服務(wù)，提高效率個(gè)毛啊。因為一天做美甲，或者美容，或者做剪發(fā)，你一出去，在服務(wù)客人的家里要一兩個(gè)小時(shí)，一天做不了幾單。所以一對一的服務(wù)做低價(jià)是一個(gè)偽命題，不可能成功。如果客單價(jià)是50塊，讓一個(gè)人跑出去，2、3小時(shí)。即使路上的時(shí)間再壓縮，在客人那兒的服務(wù)的1、2個(gè)小時(shí)跑不掉。無(wú)論如何，這道題是算不過(guò)來(lái)的。
就像外面的天氣，在很熱的情況下，比如一個(gè)美甲師在原來(lái)的美甲店的月收入是四千塊，可是她每天頂著(zhù)烈日往外跑，讓她賺五千塊？她說(shuō)我還是賺四千塊，回到店里算了。如果這么辛苦的往外跑，預期收入要達到七千到八千塊，才樂(lè )意每天這么辛苦的跑。請問(wèn)一下，八千塊月收入的人，平均到一天也就是幾單。請問(wèn)，低價(jià)的一對一服務(wù)怎么做呢？這就是為什么有些O2O企業(yè)做低價(jià)一對一服務(wù)的在最近痛苦煎熬。
你的商業(yè)模式是一魚(yú)多吃，還是一魚(yú)三吃。一魚(yú)多吃指的是在產(chǎn)業(yè)鏈上做不斷的延伸。舉個(gè)例子，現在很多人在搶占家裝的入口，要做家裝設計師。在入口處不能賺錢(qián)，也沒(méi)有人能賺到錢(qián)。在入口的高頻行業(yè)里，一旦你開(kāi)始賺錢(qián)了，事實(shí)上就給競爭對手留下了機會(huì )。
一種是一魚(yú)三吃，就是跳轉到別的行業(yè)，通常我們說(shuō)一個(gè)叫做行業(yè)軸，一個(gè)叫做人群軸。像滴滴，它通過(guò)出租車(chē)這個(gè)高頻入口，但出租車(chē)永遠賺不到錢(qián)。它先通過(guò)裝機量，裝成了中國最多的出行的入口之后，就可以通過(guò)專(zhuān)車(chē)來(lái)賺錢(qián)。還有很多行業(yè)都相關(guān)的。
另一種玩兒法是一魚(yú)三吃，是通過(guò)人群軸。鎖定一個(gè)人群，你的主業(yè)免費，有些事是同一群人和幾乎是同一件事，但線(xiàn)下的邏輯不一樣。今天我在左家莊的路口吃麥當勞。那個(gè)麥當勞旁邊就是一個(gè)火車(chē)票和飛機票的代售點(diǎn)。但是，你會(huì )發(fā)現，原本線(xiàn)下存在了十幾、二十年的機票代售點(diǎn)，它是永遠不賣(mài)酒店的。他們不會(huì )同時(shí)做酒店預定，這是線(xiàn)下的局限。但是，在線(xiàn)上，是同一件事。攜程、去哪兒、藝龍，都是機票和酒店同時(shí)完成。
這是什么道理呢？就像我們說(shuō)的，它是同一群人、同一件事。你既然買(mǎi)了機票，99%的人落了地是要找酒店去住的。同一群人、同一件事，只不過(guò)線(xiàn)下的業(yè)態(tài)不足以支撐這樣的行為。對消費者來(lái)講，他原本內心是期待著(zhù)用這樣的一條龍的服務(wù)。我當時(shí)跟李?lèi)傊v，李?lèi)偱阒?zhù)我給投資人講。我跟投資人講，千萬(wàn)別認為河貍家的夢(mèng)想是做成美甲。如果只做美甲，我就不需要出來(lái)融資了。因為美甲、美容、美發(fā)、造型是同一件事。
請問(wèn)一下，今天晚上你有一個(gè)閨蜜過(guò)生日。女人嘛，閨蜜過(guò)生日，你一定要打扮得比她還漂亮。我不是說(shuō)你是心機，差不多吧。你會(huì )發(fā)現你今天一下午非常的辛苦，在傳統的線(xiàn)下，你要先去美個(gè)甲，去造個(gè)型，美個(gè)發(fā)。這一條龍跑下來(lái)，當你晚上到閨蜜的派對的時(shí)候，已經(jīng)精疲力竭了。晚上精疲力竭的去美容院做美容。因為美容完了不能馬上化妝，還非常不好意思見(jiàn)人的，捂著(zhù)臉再跑回家。其實(shí)這是同一件事。
河貍家是做什么？就是手機按一下，可以一鍵把美甲師、美發(fā)師、造型師一塊叫來(lái)，同時(shí)幫你完成你的造型。當你晚上回家的時(shí)候，美容師已經(jīng)等在你的家門(mén)口給你做美容。這難道不是同一群人的同一件事嗎？這就是對行業(yè)最大的改變。
從某種程度來(lái)講，我們根本沒(méi)有花錢(qián)去補貼美容。這是關(guān)鍵點(diǎn)。我們所有燒的錢(qián)，每個(gè)月燒兩千萬(wàn)在美甲上，但我沒(méi)有燒一毛錢(qián)在美容上?？墒菫槭裁疵廊菽涿畹某蔀橹袊祥T(mén)美容的第一大？比那些純做美容的發(fā)展快得多。這就是我剛剛講的道理。只要美甲鋪得夠開(kāi)，同一群人的同一件事，美容就自動(dòng)把單量拉上來(lái)了。最近美發(fā)的單量、造型的單量都伴隨著(zhù)美甲的單量急速上升，這就是一魚(yú)三吃。只要保證美甲沒(méi)有人打得過(guò)我，在那幾個(gè)領(lǐng)域，變成了自然而然的單量的增長(cháng)。加起來(lái)的時(shí)候，單量又反哺到美甲，讓顧客有忠誠度。因為很方便。所以單做任何一個(gè)行業(yè)都可能很危險。
如果你認為自己的行業(yè)是一個(gè)入口，現在就要做好布局，到底是一魚(yú)多吃，還是一魚(yú)三吃。把這套邏輯講清楚了，跟投資人再聊，融資才會(huì )非常容易。因為邏輯上的自洽在投融資當中是非常非常重要的。
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