當一家公司出售服務(wù)或產(chǎn)品時(shí)，通常，他們會(huì )留給買(mǎi)方一定的時(shí)間來(lái)付款。這就是慣稱(chēng)的“信用”。遺憾的是，“信用”賒欠自然包含風(fēng)險。承擔了這種風(fēng)險的賣(mài)方，幾乎可以肯定，最終一定會(huì )遭遇這樣那樣的回款問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題在面對海外客戶(hù)時(shí)，又常常會(huì )被遙遠的距離、文化和語(yǔ)言差異放大。
大多數中國出口商只能通過(guò)打電話(huà)、發(fā)電子郵件或者寫(xiě)信來(lái)要求對方按時(shí)付款，卻經(jīng)常如石沉大海。很多時(shí)候，這種無(wú)法回款的情況原本可以避免，或者至少可以降低其發(fā)生機率。
在本月的專(zhuān)欄中，我們將回顧一番“信用”的基本要素，同時(shí)探討如何通過(guò)檢視內部流程來(lái)降低向海外客戶(hù)“信用”賒欠所帶來(lái)的風(fēng)險。
信用是資本主義經(jīng)濟體系的重要基礎。對個(gè)人和企業(yè)來(lái)說(shuō)，信用都是日常生活的一部分，它使得我們能夠先行購買(mǎi)并接收產(chǎn)品或服務(wù)，而在隨后約定好的日期完成支付。
信用有兩種：個(gè)人（消費）信用和商業(yè)（企業(yè)）信用。二者之間存在明顯差異。
商業(yè)信用出現在公司或商業(yè)實(shí)體（非個(gè)人消費者）憑信用在另一家公司或實(shí)體進(jìn)行采購的過(guò)程中。雖然進(jìn)行房產(chǎn)等大宗交易時(shí)公司可能通過(guò)銀行獲得資金，但通常公司會(huì )憑信用購買(mǎi)另一家公司（即“供應商”）的產(chǎn)品或服務(wù)，以便獲得利潤。在這種情況下，信用可以改善現金流。
公司客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品的目的是轉售，或者用它制造組裝其他產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售。鑒于轉售這些產(chǎn)品需要時(shí)間，現金流（或者說(shuō)從為了轉售而購買(mǎi)產(chǎn)品到通過(guò)轉售來(lái)獲得利潤所需要的時(shí)間）就變成了最重要的問(wèn)題。
在激烈的市場(chǎng)競爭中，和不提供信用額度的供應商相比，允許客戶(hù)在一段時(shí)間以后付款的供應商具備明顯優(yōu)勢。為了在競爭中勝出，B2B領(lǐng)域中的大多數供應商都決定向客戶(hù)發(fā)放信用。買(mǎi)方在支付賒銷(xiāo)款項前是“債務(wù)人”。
II. 支付條款
信用條款（下稱(chēng)“條款”）是買(mǎi)賣(mài)協(xié)議的一部分，其內容是約定在多長(cháng)的時(shí)間內，以及采用何種方法來(lái)支付采購款項。
在賒銷(xiāo)過(guò)程中，賣(mài)方和買(mǎi)方將約定買(mǎi)方在憑信用完成采購后多久的期限內完成付款。這項約定應以書(shū)面形式確立。最常見(jiàn)的條款是“30天內付款”。
這就是說(shuō)，買(mǎi)方同意在收到產(chǎn)品后30天內全額支付貨款。如果買(mǎi)方的付款行為達到了合同的要求，就視為買(mǎi)方“按條款付款”并建立了一條良好的信用記錄。
有些條款規定的時(shí)間可能比30天短（比如涉及水果、蔬菜及其他食品等易腐爛產(chǎn)品的交易），有些條款規定的時(shí)間可能更長(cháng)，例如90天（涉及節日用品等季節性商品或者周轉時(shí)間較長(cháng)的商品，如泳衣等時(shí)令服裝）。
在賒銷(xiāo)過(guò)程中，供應商不僅應該敲定付款期限，還應該確立“信用限額”，即新客戶(hù)可以使用的最高信用。如果買(mǎi)方按條款付款，供應商就可以認為對方得到了更高的信用限額。如果買(mǎi)方未按條款付款，供應商就應該考慮控制對方的信用限額，并采取措施來(lái)確保對方支付所有到期款項。
如果客戶(hù)沒(méi)有按約定條款支付采購款項（“匯款”），這筆資金就會(huì )“過(guò)期”，成為“拖欠應收款項”。
III. 確定信用度/信用申請表
在個(gè)人（消費）信用領(lǐng)域，一些公認的大型征信機構記錄著(zhù)個(gè)人的信用歷史，這些歷史（“分數”）決定了消費者的信譽(yù)。信用分數會(huì )影響個(gè)人在憑信用進(jìn)行購買(mǎi)過(guò)程中所負擔的利率水平。
通過(guò)信用消費的人幾乎都知道，如果不按時(shí)付款，個(gè)人信用分數就會(huì )受到影響，他們還必須支付更高的利率；一旦被評定為信用風(fēng)險過(guò)高，他們就不再被允許憑信用購物。
在企業(yè)（商業(yè)）領(lǐng)域，評定和確立信譽(yù)的最常用方法是買(mǎi)方填寫(xiě)并提交一份調查問(wèn)卷，這種問(wèn)卷被稱(chēng)為“信用申請表”，其中的問(wèn)題可以揭示買(mǎi)方公司的狀況以及其以往的付款模式。這份信用申請表旨在幫助供應商決定是否應該發(fā)放信用，以及如何確立合同條款。
通常，潛在買(mǎi)家會(huì )被要求填寫(xiě)信用申請表披露他們公司的詳細情況，并列出此前曾和他們做生意并留下了付款記錄的供應商（一般是三家）。這些供應商就是“證明人”。
如果和其他供應商之間的付款記錄令人滿(mǎn)意，信用發(fā)放方就會(huì )認為客戶(hù)的信譽(yù)較高。如果賒銷(xiāo)付款的歷史記錄不理想，客戶(hù)就會(huì )被認定為有信用風(fēng)險。信用發(fā)放方應當按照標準程序和客戶(hù)提供的證明人取得聯(lián)系，并且驗證客戶(hù)提供的信用記錄是否準確。
在其他國家和地區，供應商之間建立了共生合作關(guān)系，為客戶(hù)以往的付款記錄提供真實(shí)準確的報告。這些供應商會(huì )就客戶(hù)的付款記錄提供準確信息，因為他們也希望自己從其他供應商那里得到的信息是可信的。這種合作并非出于任何具體法律的要求，卻被人們廣泛接受、使用和遵循。
這種體系的固有問(wèn)題是，潛在客戶(hù)為證明自身信譽(yù)而提供的證明人顯然都是他們曾經(jīng)按時(shí)支付并留下最好付款記錄的供應商。也許還有許多其他的公司并未按條款收到該客戶(hù)的付款，但對信用發(fā)放方來(lái)說(shuō)，接觸到這些關(guān)于其他債權人的關(guān)鍵信息并非易事。
雖然也有類(lèi)似于針對個(gè)人消費者的征信機構這種組織來(lái)收集和存儲公司的付款記錄，但在商業(yè)環(huán)境下，這并不是確立信用額度的常用途徑。尤其要注意的是，商業(yè)領(lǐng)域的這種征信體系并不像消費領(lǐng)域的機構那樣可靠和有價(jià)值。他們提供的經(jīng)常是關(guān)于那些已經(jīng)為人所知的無(wú)信譽(yù)公司的陳舊信息。
很多年來(lái)，在決定是否給予信用以及發(fā)放多少信用度時(shí)，要求提交信用申請表并予以評估一直是一種慣例。有意思的是，不存在標準的信用申請表。供應商或自行編制，或效仿他人，或向律師索取。
現有信用申請表的格式不勝枚舉。但許多乃至大多數申請表都不能充分發(fā)揮其應有的作用，因為它們無(wú)法從申請信用的公司那里獲得恰當的信息。因此，無(wú)論什么時(shí)候，在考慮是否給與海外新客戶(hù)信用時(shí)，都一定要使用完整而全面的信用申請表。（財富中文網(wǎng)）
譯者：Charlie
審稿：Vera Han
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