本文作者Roy Bahat 是OUYA的董事長(cháng)，Bloomberg Beta基金的負責人。

在 Bloomberg Beta（彭博旗下創(chuàng )投基金），我們經(jīng)常會(huì )問(wèn)創(chuàng )始人一個(gè)問(wèn)題：誰(shuí)會(huì )是你們的第一個(gè)客戶(hù)。

在創(chuàng )業(yè)公司初期的時(shí)候，“第一批客戶(hù)的選擇”這件事的重要性往往被低估了，而這本該是很重要的決策。一旦做出選擇，就沒(méi)有回頭路了，它就像一個(gè)單向門(mén)，代價(jià)很是昂貴（一旦你開(kāi)始為客戶(hù)提供服務(wù)，就會(huì )發(fā)現時(shí)光難以倒流）。

Palantir 永遠會(huì )被記得它最早是為政府安全機構提供服務(wù)的。而 Facebook 是從哈佛大學(xué)宿舍走出來(lái)的孩子，現在是以后也是。Bloomberg 最初是給美國政府債券交易商使用的。LinkedIn 建立的第一個(gè)社區永遠都是 Technorati。OUYA，我管理的公司，一直會(huì )被認為是 Kickstarter 上誕生的一個(gè)項目。

一直以來(lái) Bloomberg Beta 關(guān)注的都是那些剛剛起步的“day zero”公司，我們致力于幫助這些公司走向市場(chǎng)化，在我們投資之后，這個(gè)問(wèn)題就會(huì )被提到創(chuàng )始人的面前。

大多數公司是如何回答的呢？大多數的答案不叫人滿(mǎn)意：

• 我們會(huì )嘗試接觸不同的客戶(hù)，看看有誰(shuí)會(huì )上鉤（至少他們會(huì )得到公司的信息?。?/p>

• 我們仍在通過(guò)采訪(fǎng)潛在客戶(hù)，來(lái)弄清楚這個(gè)問(wèn)題（很直接……）

• “喜歡嘗鮮的人”（嗯... 從字面上來(lái)講確實(shí)如此）

• 我們喜歡復雜的客戶(hù)，如果我們可以搞定他們的話(huà)，其他客戶(hù)就不在話(huà)下了（這可不是一個(gè)好主意，因為一旦你失敗了，可能就再也爬不起來(lái)了……）

• 我們會(huì )把焦點(diǎn)放在某某行業(yè)里，因為...（這應該是前提，而不是答案……）

通常被認為的“最好的答案”是，會(huì )考慮這類(lèi)客戶(hù)：（a）最需要該產(chǎn)品的人；和（b）最容易被吸引最容易被取悅的人。

然而，遵循這個(gè)方法可能會(huì )走入歧途。它追求的是“這些客戶(hù)”給公司帶來(lái)的價(jià)值的最大化。它并不意味著(zhù)公司總體價(jià)值就最大化了，因為它忽視了一個(gè)重要的效應：某些客戶(hù)對公司將來(lái)的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，可能會(huì )有強有力的影響力。這是一個(gè)溢出效應。而其他人的影響可能會(huì )少一些。

這樣說(shuō)吧：你的第一批客戶(hù)在某種意義上而言，是你聘用的第一批營(yíng)銷(xiāo)人員。你希望他們把這份工作盡可能的做好。

把所有用戶(hù)都想象成你自己那樣（他們會(huì )發(fā)現你的價(jià)值，他們很容易被吸引過(guò)來(lái)）。然后，考慮一下這樣的情況：他們中的一些人對其他人是有影響力的。如果其中的某一類(lèi)顧客影響了另一類(lèi)，或者有某幾類(lèi)客戶(hù)是具有廣泛影響力的，至少對周?chē)渌?lèi)重要的客戶(hù)有影響力，這對你就有莫大的好處了。

這就是顧客的影響力梯度。

你的目標客戶(hù)群，第一，他們在梯度上的位置越高越好——即使他們很難被吸引（可以想象安全機構之于 Palantir 就是這一類(lèi)客戶(hù)），即使你從他們那賺不到多少錢(qián)（就像 OUYA 從 Kickstarter 那里獲得的客戶(hù)一樣）。

通常情況下，最終會(huì )讓你賺錢(qián)的客戶(hù)，并不是最好的最初客戶(hù)。

注意，我在說(shuō)的是 “客戶(hù)等級 (customer classes) vs 單獨的客戶(hù) (individual customers)”。許多創(chuàng )業(yè)公司，把拿下某個(gè)財富 50 強的客戶(hù)，看得比成功獲得某一類(lèi)客戶(hù)還重要。其實(shí)不然。能拿下初始市場(chǎng) (initial market)，然后再擴大，這要好過(guò)有許多分散的客戶(hù)，即使這些客戶(hù)很有名氣。

有很多方法可以把潛在客戶(hù)分類(lèi)：

• 產(chǎn)業(yè)—例如“高科技公司”

• 功能—Bloomberg 從債券交易員下手

• 信譽(yù)—“最受員工歡迎的 100 個(gè)公司”

• 社區或事件—在 SXSW 引起熱烈討論的

試著(zhù)這樣思考：哪一類(lèi)客戶(hù)在你所有客戶(hù)資源里頭是最被信服？把這類(lèi)客戶(hù)的范圍盡可能的定小，使其更容易被找到，也更容易為他們提供服務(wù)，讓他們至少在一個(gè)市場(chǎng)里發(fā)揮最大作用。

這種方法的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)：它可以更容易的規避launch（指將產(chǎn)品投放市場(chǎng)）。是的，免于 launch 等于是一筆財富— “l(fā)aunch”是另一扇昂貴的冒險的不那么必要的單向門(mén)。（注：“規避 lauch” 是 Nest Labs 的 PM 和工程師 Vibhu Norby 在 Don’t Launch Your Product一文里提出來(lái)的，idea 很有趣，推薦一讀。）

你如果看到了潛在客戶(hù)中的影響力梯度，那你差不多可以開(kāi)始再思考要如何著(zhù)手創(chuàng )業(yè)了。

[本文編譯自：also.roybahat.com]