“三、三、三”營(yíng)銷(xiāo)法則是一些企業(yè)銷(xiāo)售人員培訓時(shí)經(jīng)常講到的一個(gè)內容。
其核心內容為：三個(gè)農民可以改變一個(gè)零售商;三個(gè)零售商可以改變一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商;三個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商可以改變一個(gè)市場(chǎng);三個(gè)市場(chǎng)可以改變一個(gè)企業(yè)。說(shuō)白了就是打造三個(gè)“核心”：打造核心產(chǎn)品，培養核心客戶(hù)，運作核心市場(chǎng)。多年的驗證表明，用好“三、三、三”營(yíng)銷(xiāo)法則，對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員運作市場(chǎng)還是很有幫助的。付出總會(huì )有回報，但付出也要講究方法，只有踏踏實(shí)實(shí)做市場(chǎng)，再掌握一定的營(yíng)銷(xiāo)方法，銷(xiāo)量上升也是必然的。 咬定青山不放松，打造核心競爭力
有個(gè)故事說(shuō)，一個(gè)小和尚去采藥，他選了最高的一座山爬，因為師父對他說(shuō)山越高，草藥越好。當他爬上第一個(gè)山頭，正準備采藥時(shí)，突然發(fā)現前面還有一座更高的山，于是他走到山下，又去爬那座更高的山。當他爬到第二個(gè)山頭時(shí)，又發(fā)現了同樣的情景，于是他又去爬另一座更高的山。就這樣，他自己都忘記自己爬了幾座山，天已經(jīng)快黑了，藥籃里卻還空空如也?？墒沁€有一座更高的山在遠處……這個(gè)故事就是“這山望著(zhù)那山高”的來(lái)歷。
每一個(gè)企業(yè)都有自己的優(yōu)勢，每一個(gè)成功的產(chǎn)品或成功的市場(chǎng)都需要付諸很多的精力和汗水去培育。今天看到這個(gè)類(lèi)產(chǎn)品好賣(mài)了，就馬上生產(chǎn)這類(lèi)產(chǎn)品;明天看到那種作物價(jià)錢(qián)高了就關(guān)注那種作物，換來(lái)?yè)Q去，總是跟著(zhù)感覺(jué)走，一直培養不出自己的核心競爭力，最后吃虧的往往是還是自己。雖然液態(tài)地膜行業(yè)是一個(gè)全新的行業(yè)，但又有塑料地膜給我們做了30多年的市場(chǎng)奠基，可以說(shuō)我們比任何一種新產(chǎn)品又好推廣。
現在很多企業(yè)之所以失敗是因為他們是超生游擊隊，有能力生，沒(méi)能力養，管理不好自己的代理商和經(jīng)銷(xiāo)商，也就創(chuàng )造不出效益來(lái)。有的人一年策劃二十個(gè)產(chǎn)品，而有的人用二十年策劃一個(gè)產(chǎn)品，其結果必然截然不同。一個(gè)產(chǎn)品，其策劃時(shí)間的長(cháng)度和產(chǎn)品最終的壽命成正比?，F在依然有不少人靠拍腦袋出產(chǎn)品，增加一個(gè)產(chǎn)品非常隨意，以這種方式管理產(chǎn)品線(xiàn)，是沒(méi)辦法運作出高質(zhì)量的產(chǎn)品的，只有把企業(yè)有限的資源用在最有效的產(chǎn)品上，才可以創(chuàng )造出最大的效益。
狹路相逢，勇者勝
越是競爭激烈、市場(chǎng)疲軟的時(shí)候，越要沖，越要加大投入，這是危機中生存下來(lái)并獲得發(fā)展要訣，市場(chǎng)疲軟不可怕，沒(méi)信心最可怕。著(zhù)名軍事家劉伯承的名言：“狹路相逢勇者勝”，在戰場(chǎng)里，在戰役中，需要勇者;在商海里，在市場(chǎng)經(jīng)濟中，同樣需要勇者。
很多農資界同仁們在經(jīng)營(yíng)農資產(chǎn)品時(shí)，一年換一個(gè)品牌，有的甚至一個(gè)季節換一個(gè)品牌，這種頻繁更換經(jīng)營(yíng)品牌、缺乏連續性的做法，結果很難培養出自己穩固的客戶(hù)群，使自己的生意很難有所發(fā)展，年年經(jīng)營(yíng)，年年都是老樣子。
正是由于缺乏連續性，把自己推廣的一個(gè)品牌，輕而易舉地丟給了他人。當農民再沖著(zhù)這個(gè)品牌來(lái)買(mǎi)的時(shí)候，你卻不經(jīng)營(yíng)了，他只好轉向去尋找其他品牌。當你再重新經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌時(shí)，你還需要再花費若干的精力去推廣、去宣傳，這種重復推廣卻不會(huì )給你帶來(lái)多大的收獲，更不能培養出自己穩固的客戶(hù)群。
當然，連續經(jīng)營(yíng)，并不是說(shuō)墨守陳規，而是應該對經(jīng)營(yíng)品牌不斷篩選、淘汰的過(guò)程，特別是在推廣一種具有前瞻性的產(chǎn)品時(shí)，更需要種連續性。第一年推廣，就是讓農民了解、認識的過(guò)程;第二年、第三年才會(huì )慢慢增加銷(xiāo)量真正帶來(lái)效益。如果沒(méi)有這種連續性，一年推廣一個(gè)品牌，不僅浪費了自己的精力、財力，也會(huì )讓農民感到無(wú)所適從，他本來(lái)認為是不錯產(chǎn)品，想再繼續使用時(shí)，你卻又在宣傳另一種東西，這無(wú)形中就否定了自己原先推廣的東西。所以，就很難使自己生意能有多大的發(fā)展。
如果一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商只知道跟風(fēng)賣(mài)貨，沒(méi)有自己經(jīng)營(yíng)的拳頭產(chǎn)品，就很難建立起自己的根據地，很難擁有自己的客戶(hù)群，自然也就很難擺脫同行、同產(chǎn)品的價(jià)格戰威脅，最終威脅到自身的生存。
其實(shí)，作為一名經(jīng)銷(xiāo)商，在這個(gè)瞬息萬(wàn)變的信息時(shí)代里，要不斷的改變自己的理念，并尋找適合自己贏(yíng)得市場(chǎng)的方法，才能取得最終的競爭勝利，多年從事品牌營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗告訴我，經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)最終在于自我理念的改變和方法的更新。
1.利用專(zhuān)賣(mài)店，贏(yíng)得客戶(hù)和老百姓的信任
也就是我們有潛力的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)設專(zhuān)賣(mài)店。作為我們的重點(diǎn)形象銷(xiāo)售窗口，起到火車(chē)跑的快全憑車(chē)頭帶的作用。所以我們在各地各設立了一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店。既然設立了專(zhuān)賣(mài)店，就一定要在管理、營(yíng)銷(xiāo)等各方面對其規范化的管理，不能一味的只求數量，質(zhì)量才是最重要，哪怕是只有一二兩個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，也要盡力將其打造成樣板，成為經(jīng)銷(xiāo)商口碑樹(shù)立的對象。只有這樣才能獲得更多老百姓的信懶從而擴大其產(chǎn)品的知名度和影劇響力，讓其周邊的客戶(hù)變被動(dòng)為主動(dòng)的銷(xiāo)售你所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品。
2.利用示范戶(hù)的宣傳，將產(chǎn)品賣(mài)到老百姓的心中
作為經(jīng)銷(xiāo)商，我們要學(xué)會(huì )什么是“以點(diǎn)帶面”的銷(xiāo)售技巧。我們更多的是要打造一些示范戶(hù)，對其全力支持，當這些示范戶(hù)對我們的產(chǎn)品有了信賴(lài)，就會(huì )在合適的時(shí)間里為我們做宣傳。利用示范戶(hù)做宣傳，效果會(huì )更明顯，畢竟老百姓會(huì )更信任用戶(hù)的話(huà)，這樣，用的百姓會(huì )越來(lái)越多，產(chǎn)品的效果也會(huì )在老百姓的心中下根，從而也樹(shù)立其了公司的品牌，贏(yíng)得市場(chǎng)，提高銷(xiāo)量。
3.經(jīng)常召開(kāi)現場(chǎng)宣講會(huì )。
多在田間地頭與用戶(hù)進(jìn)行交流和溝通，第一時(shí)間知道老百姓的真實(shí)需求，從而調整自己的營(yíng)銷(xiāo)方法和方向。
經(jīng)銷(xiāo)商，作為農資行業(yè)的一個(gè)重要中間環(huán)節，如何才能在市場(chǎng)中占有主動(dòng)呢?那就要求對下，我們要擁有客戶(hù)和網(wǎng)絡(luò )，對上，我們要得到更多的信息和資源，帶動(dòng)其銷(xiāo)量。而做到這些，我們就要擁有第一線(xiàn)的資料，隨時(shí)根據市場(chǎng)的改變調整自己的營(yíng)銷(xiāo)方法和方向。這就要求我們要經(jīng)常下鄉到農村做一些具體性的工作。切記此項活動(dòng)不能讓老百姓一下子就感覺(jué)到你是在賣(mài)產(chǎn)品來(lái)了。那樣的話(huà)就不會(huì )有好的收獲。而是走到田間地頭與用戶(hù)進(jìn)行面對面的零距離交流和溝通。除了把更多的科學(xué)管理技術(shù)傳述給當地農民，把理論和實(shí)踐真正的接合起來(lái)，并向當地農民虛心學(xué)習之外。還要及時(shí)的發(fā)現問(wèn)題，真實(shí)的了解老百姓的需求。
4.廣告宣傳，單頁(yè)發(fā)放，引起用戶(hù)的好奇。提前在市場(chǎng)中形成自己的影響力。
一個(gè)好的產(chǎn)品固然是靠其自身的質(zhì)量立足于市場(chǎng)的，但是在這個(gè)“酒香也怕巷子深”的市場(chǎng)經(jīng)濟時(shí)代，如果沒(méi)有宣傳，再好的質(zhì)量，也無(wú)法讓老百姓知曉。而如果好產(chǎn)品不能順利的進(jìn)入市場(chǎng)，讓更多的老百姓使用那就失去了其產(chǎn)品的研發(fā)價(jià)值，也會(huì )給廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)利益的損失。因此我們必需在這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前進(jìn)行宣傳，以便讓更多的老百姓知道并使用此產(chǎn)品。在選擇宣傳方式時(shí)，一定要注意，要根據當地農民的一些生活習慣，來(lái)選擇適當的方式，
5.產(chǎn)品質(zhì)量，團隊素質(zhì)，是贏(yíng)得市場(chǎng)的基本前提。
經(jīng)營(yíng)的方針大家都清楚那就是以質(zhì)量求生存，以管理出效益，也只有認真的落實(shí)這兩點(diǎn)才能真正的把產(chǎn)品更多更好地推向市場(chǎng)。相反，質(zhì)量不好的產(chǎn)品只能讓用戶(hù)上一次當，同時(shí)影響經(jīng)營(yíng)者自身的信譽(yù)，成為了用戶(hù)二次購買(mǎi)的阻礙。而經(jīng)銷(xiāo)商失去信譽(yù)，也就失去了更多的生存空間。同時(shí)，跟產(chǎn)品質(zhì)量相提并論的還有團隊的素質(zhì)，一支素質(zhì)不高的團隊只會(huì )讓更多的經(jīng)銷(xiāo)商或是用戶(hù)無(wú)法認可公司，接受產(chǎn)品，從而失去一次次的合作機會(huì )，貽誤產(chǎn)品的銷(xiāo)售良機。但是一流的團隊必需要有一流的領(lǐng)導，二流的領(lǐng)導也只能帶出二流的團隊。所以作為團隊的管理者必需加強自身的學(xué)習，才能培養出一支優(yōu)秀的團隊。以上二者缺一不可，試想好的產(chǎn)品加上精英的團隊銷(xiāo)售還何苦不能所向披靡?
6.人員培訓，鞏固渠道。
怎樣才能牢牢的抓住自己的客戶(hù)資源呢?除了自己擁有適應市場(chǎng)的產(chǎn)品以外，定期對現有客戶(hù)進(jìn)行必要的培訓(我個(gè)人認為培訓不只是管理與專(zhuān)業(yè)技術(shù)的培訓，同時(shí)還應是吻合現有的一些個(gè)人情感方面的聯(lián)系，比如每一個(gè)地方都有相應的領(lǐng)頭人。)把自己先進(jìn)的銷(xiāo)售理念傳述給他們。如此下來(lái)，終端客戶(hù)的認知提高了，經(jīng)銷(xiāo)商又何愁不能鞏固好自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )嗎?
