在進(jìn)行商業(yè)談判時(shí)，你要努力使自己擁有優(yōu)勢。即使你是一位平庸的談判者，只要你擁有優(yōu)勢，就可以在談判中表現得非常出色。甚至讓對方按照自己的意圖簽訂協(xié)議。但是優(yōu)勢是動(dòng)態(tài)的，也就是說(shuō)，在談判的每一個(gè)環(huán)節，情況都有可能發(fā)生變化，即使你一開(kāi)始不具備優(yōu)勢，也有可能逐漸扭轉局面，最后獲得優(yōu)勢?！段诸D商學(xué)院最實(shí)用的談判課》這本書(shū)里有一個(gè)最極端的例子：劫持人質(zhì)事件。劫匪最開(kāi)始是占據絕對優(yōu)勢的：他有人質(zhì)、不怕死、目標明確，談判專(zhuān)家們怎么才能在如此被動(dòng)的情況下逐漸占據掌控局面，在保護人質(zhì)安全的同時(shí)逮捕劫匪呢?i黑馬帶你看一下。
劫持人質(zhì)事件
1977年3月，12名全副武裝的人員占領(lǐng)了華盛頓特區三座建筑物，這些人是一個(gè)不太知名的宗教團體的成員，自稱(chēng)哈乃斐穆斯林。他們殺死了1名電臺播音員，還打傷了許多人，扣留了134名人質(zhì)。這三座建筑分別是哥倫比亞行政區市政廳、猶太人組織圣約之子會(huì )的全國總部及馬薩諸塞大街的伊斯蘭清真寺和文化中心。
哈乃斐穆斯林的首領(lǐng)哈馬斯·阿布杜爾·卡利斯此前遭到了一群暴徒追殺。當時(shí)規模最大也是最有勢力的黑人穆斯林團體、由伊萊賈·穆罕默德控制的伊斯蘭家園派出殺手，闖入卡利斯在華盛頓的寓所，槍殺了他的5個(gè)孩子和幾名住在那里的婦女。伊斯蘭家園的7名成員因這起殺人案接受審訊，其中5人被判有罪。但卡利斯對此并不滿(mǎn)意，在其手下突襲圣約之子會(huì )的總部后，他宣稱(chēng)：“他們殺了我的孩子和女人?，F在他們該對我俯首聽(tīng)命，否則將看到人頭落地!”
華盛頓警方封鎖了這三座建筑物，聯(lián)邦調查局接到命令全力警戒，各家媒體蜂擁而至，在這一切發(fā)生后，卡利斯向媒體宣布了自己的要求。
他要求完成三件事：第一，全美各影院立即禁放安東尼·奎因主演的電影《上帝的信使穆罕默德》;第二，向卡利斯歸還750美元，這些錢(qián)是他在審訊伊斯蘭家園的殺手期間因行為不當而交納的罰款;第三，將被判定殺死他孩子的5人交給他處置。哈乃斐穆斯林的成員在各自占領(lǐng)的建筑中設置障礙，繼續恐嚇人質(zhì)，并宣稱(chēng)愿為捍衛信仰而死。
這起事件發(fā)展到這里，相關(guān)各方暫時(shí)沒(méi)有新的舉動(dòng)，我們也暫停講述。假設你是聯(lián)邦調查局和華盛頓警方的首腦和顧問(wèn)，必須決定下一步行動(dòng)。如何行動(dòng)?突襲被占領(lǐng)建筑，解救顯然處于嚴重威脅中的人質(zhì)?用伊斯蘭家園的5名殺手換取134名人質(zhì)的性命?打電話(huà)給《上帝的信使穆罕默德》的發(fā)行商，要求他停止上映該電影?不論你的答案是什么，都與你如何理解此時(shí)對峙雙方的相對優(yōu)勢密切相關(guān)。下面分析一下形勢。
誰(shuí)控制現狀
首先，知道誰(shuí)控制現狀—如果的確有人的話(huà)，誰(shuí)想要改變現狀，會(huì )對我們的分析有所幫助。優(yōu)勢通常倒向對現狀控制力最強的一方，而且也最順應現狀。占領(lǐng)三座建筑之前，現狀對哈乃斐穆斯林組織不利。他們是黑人穆斯林運動(dòng)的邊緣團體，最多只是偶爾受到當局的監控。
人質(zhì)事件完全改變了形勢，現在哈乃斐穆斯林控制了現狀。事實(shí)上，在此次事件的優(yōu)勢方程中，哈乃斐穆斯林行動(dòng)的核心本質(zhì)是重要組成部分。這起事件并非隨機的暴力行為和拙劣的搶劫?lài)L試?？ɡ菇俪秩速|(zhì)，正是為了獲取優(yōu)勢，這種優(yōu)勢既用于吸引他所渴望的注意力，也用于獲得他在交易中的籌碼?？ɡ垢矣跉⑺绖e人，也愿意自殺，但他扣押人質(zhì)的目標既非殺人，也非自殺，而是為達到特定目的建立優(yōu)勢。
因此，哈乃斐穆斯林組織控制現狀，至少在短時(shí)間內獲得了優(yōu)勢?，F在是什么情況呢?雙方都是全副武裝，都能用武器傷害對方。通過(guò)奪走對方擁有的東西(在這起事件中生命本身就是這樣的東西)，將使對方形勢惡化，這種能力是優(yōu)勢的重要來(lái)源。
威脅：必須是可信的
威脅是很多談判的要素之一，有時(shí)清晰可見(jiàn)，但通常模糊不清。實(shí)際上，任何時(shí)候你提出危及對方現狀的建議供其選擇，盡管他們通常只是將這個(gè)建議當做重要參考，但仍然會(huì )感覺(jué)受到威脅。在多數談判中使用威脅猶如玩火，對所有相關(guān)人員都是危險的。在勞資談判中，你告訴工會(huì )不會(huì )提高工人的醫療福利，也許僅僅是激起強烈反對;而取消任何形式的現有收益，你將面對的很可能是經(jīng)過(guò)周密組織的罷工。
關(guān)于威脅的第二點(diǎn)是：只有可信，才是有效的。這意味著(zhù)談判對手必須認同你的假定，即將威脅付諸實(shí)施會(huì )使他們陷入不利境地，而且他們必須相信你有很好的機會(huì )采取行動(dòng)實(shí)現威脅。如果這么做你的損失和對手一樣大，甚至更大，你的威脅就缺乏可信度。
在哈乃斐穆斯林情境中，哪一方能作出可信的威脅?哈乃斐穆斯林立即顯示了他們的威脅是可信的。他們殺了一人，打傷了很多人。
但警方存在可信度的問(wèn)題。他們不可能在確保人質(zhì)安全的情況下使用武器，這個(gè)步驟是他們不愿實(shí)施的，因為人質(zhì)數量多，且處于不同位置。這些大大減少了警方使用威脅的優(yōu)勢。
此外，哈乃斐穆斯林宣稱(chēng)已做好被打死的準備，這加強了他們的優(yōu)勢地位。他們當中至少有一部分人很可能的確有這樣的想法。這一點(diǎn)為什么很重要?因為如果警方的武器不能使哈乃斐穆斯林產(chǎn)生恐懼，那么它們就無(wú)足輕重。而哈乃斐穆斯林的武器仍然是重要因素，因為它們既能殺死人質(zhì)，也能擊傷警察。
即使所有這些還不足以表明形勢的嚴峻，還有讓警方更頭疼的，這就是各種有關(guān)脅持和使用武力的法律，這些法律限制民政當局在劫持人質(zhì)情境中的權力，對普通商業(yè)糾紛中的雙方權利加以約束。例如，警方不能闖入卡利斯的住宅，扣押其親朋好友作為本方的人質(zhì)。又如，威脅對方如果劫持人質(zhì)并殺害他們將承擔法律后果，顯然這么做太晚了，無(wú)濟于事。最后，采取斷水斷電的行動(dòng)讓三座建筑里的生活陷入窘困境地，對人質(zhì)的影響不比對哈乃斐穆斯林的影響小，甚至更大。簡(jiǎn)單地說(shuō)，警方削弱卡利斯優(yōu)勢的能力十分有限。
哈乃斐穆斯林控制了現狀，在使用威脅方面的優(yōu)勢明顯。如果你的第一感覺(jué)就是讓突擊小組強行闖入那些樓房，解救人質(zhì)，還請三思而后行：這種情境中，此時(shí)優(yōu)勢的對比狀況不利于采取武力行動(dòng)。
不過(guò)，哈乃斐穆斯林情境中，警方的武器在一個(gè)方面能發(fā)揮作用。由于完全包圍了哈乃斐穆斯林占據的建筑物，警方一定程度上恢復了對局面的控制?？ɡ怪饾u意識到，他自己也是人質(zhì)。在38小時(shí)的煎熬中，有一次卡利斯甚至要求警方檢查他的住宅，確保妻子和余下的家庭成員安然無(wú)恙。
總之，考慮到過(guò)去大多數人質(zhì)危機中的優(yōu)勢對比狀況，冷靜思考后采取的行動(dòng)才是最佳的：你應該承認劫持人質(zhì)者的影響力，向他表明自己已將目前局面的控制權拱手相讓?zhuān)⑶?，?tīng)起來(lái)也許有些古怪，伺機與其建立工作關(guān)系。
時(shí)間對準更關(guān)鍵
在這個(gè)情境中，仔細思考優(yōu)勢變量時(shí)，還有什么是我們能想到的?時(shí)間是又一個(gè)值得考慮的問(wèn)題。時(shí)間對哪一方有利?你也許認為時(shí)間偏向哈乃斐穆斯林這一邊，其實(shí)并非如此?？ɡ剐枰獣r(shí)間傳遞信息，判斷離目標還有多遠，他也知道自己不能永遠保持對現狀的控制。
心理學(xué)家被人質(zhì)情境中一個(gè)有關(guān)時(shí)間的事實(shí)所吸引：預測人質(zhì)保住生命的可能性時(shí)，即使一小段時(shí)間的流逝，其意義也是完全不同的。有經(jīng)驗的人質(zhì)談判專(zhuān)家介紹說(shuō)，如果人質(zhì)在開(kāi)始的15分鐘煎熬中活下來(lái)了，生還的機會(huì )非常大。
為什么會(huì )這樣呢?首先，劫持人質(zhì)者“要么照辦要么殺人”的決心會(huì )被時(shí)間慢慢磨平。一位評論家解釋說(shuō)：“當抱有必死念頭的人在很長(cháng)時(shí)間里反復思考這一問(wèn)題時(shí)，會(huì )對原來(lái)的想法產(chǎn)生厭惡心理?！?/p>
其次，即使人質(zhì)劫持者嚴守自己的準則，有時(shí)他們會(huì )和被劫持者產(chǎn)生友誼，使得他們更加難以冷酷地殺死人質(zhì)。后來(lái)發(fā)生在秘魯首都利馬的日本大使館人質(zhì)危機中似乎就出現了這樣的關(guān)系，這場(chǎng)危機持續了4個(gè)月，最終在一片槍林彈雨中結束，140名警察突襲大使館內的14名叛亂分子，他們扣押了72名人質(zhì)。當時(shí)的秘魯農業(yè)部長(cháng)報告說(shuō)，在政府下令攻擊使館建筑的最后時(shí)刻，過(guò)去擔任他警衛的一名叛亂分子用槍指著(zhù)他，然后只是垂下槍?zhuān)D身走出去面對死亡。
因此，時(shí)間對人質(zhì)情境中的警方是有利的。但人們如何從像卡利斯這樣緊張不安的宗教狂熱分子手中爭取時(shí)間呢?方法是建立溝通渠道。
卡利斯本人在意溝通渠道。他讓女婿與一名從非洲移居美國的電視臺記者聯(lián)系，報道哈乃斐穆斯林的各項要求。這名記者在整個(gè)危機中自始至終擔任信使的角色，警方用錄音機記錄他們所有的談話(huà)內容，仔細分析，為下一步行動(dòng)做準備。
創(chuàng )造動(dòng)力：滿(mǎn)足他們的簡(jiǎn)單要求
由于溝通渠道發(fā)揮作用，警方試圖了解卡利斯的需求，確定哪些需求是警方可以滿(mǎn)足的，以此樹(shù)立他們的優(yōu)勢地位。注意限定語(yǔ)“可以滿(mǎn)足的”。人質(zhì)情境中最棘手的問(wèn)題之一是人質(zhì)劫持者常常提出不切實(shí)際的要求。例如，卡利斯要求將伊斯蘭家園5名殺死他兒子的兇手交給他處置。警方根本不可能同意這樣的要求，因此他們只是敷衍卡利斯，轉而談?wù)撈渌軌蜃龅降氖虑?。警方的目標是讓卡利斯感覺(jué)像是游戲的參加者，保持與警方的交流。
同許多談判者一樣，卡利斯的談判議題混合了明確的和含糊的要求。他的行為和沉默表達出各種想法，和他的語(yǔ)言一樣。從最早的幾個(gè)電話(huà)開(kāi)始，警方逐漸推測出哪些讓步舉措可能是卡利斯看重的。
為打破僵局，警方同意滿(mǎn)足卡利斯的兩個(gè)要求，這個(gè)決定對全局具有重大意義。首先，他們設法讓全國的電影院停止上映《上帝的信使穆罕默德》;接著(zhù)，市政府的官員將確認過(guò)的750美元支票送至卡利斯的家中，他妻子在電話(huà)中證實(shí)了政府這一姿態(tài)。警方通過(guò)這兩個(gè)讓步舉措爭取到時(shí)間，樹(shù)立了可信度，然后研究下一步如何行動(dòng)。
有一件事令人奇怪，卡利斯本人是穆斯林，為什么要占領(lǐng)伊斯蘭清真寺和文化中心。警方監控卡利斯的電話(huà)交談時(shí)發(fā)現，卡利斯自認為是黑人穆斯林的代言人，但穆斯林團體沒(méi)有人承認他的角色。當卡利斯要求與伊斯蘭國家巴基斯坦的大使接觸以討論宗教事務(wù)時(shí)，政府看到了一絲機會(huì )。
第一天晚上和第二天白天，巴基斯坦外交官同埃及和伊朗大使一起通過(guò)電話(huà)與卡利斯交流，討論伊斯蘭教規和各種教義?？ɡ怪R淵博，對《古蘭經(jīng)》見(jiàn)解獨到，給三位外交家留下深刻印象。更重要的是，政府確信卡利斯喜歡在有地位的聽(tīng)眾面前表現得像穆斯林宗教領(lǐng)袖。他們開(kāi)始明白，卡利斯在突襲圣約之子會(huì )的大樓時(shí)已表明了一個(gè)重要需求，當時(shí)他叫喊著(zhù)：“現在他們將對我俯首聽(tīng)命?！?/p>
讓對方知道如果交易失敗他會(huì )遭受損失
在艱難的談判中，向對方表明你可以滿(mǎn)足他的需求，這還不夠。他幾乎總是會(huì )對你的表態(tài)將信將疑，并提高要求。為了獲得實(shí)際的優(yōu)勢，最終必須說(shuō)服對方相信，如果無(wú)法達成協(xié)議，他(或她)在此次交易中將遭受重大損失。在哈乃斐穆斯林情境中，隨著(zhù)局勢的發(fā)展，談判的焦點(diǎn)逐漸從人質(zhì)身上轉移至卡利斯的自我形象、自尊及對伊斯蘭教規的興趣上。警方想讓卡利斯認識到，要成為黑人穆斯林領(lǐng)袖，最有希望的做法是成功地解決這場(chǎng)危機，而不要使它以悲劇結束。
危機的第二天，卡利斯要求和巴基斯坦大使在圣約之子會(huì )大樓的主樓面對面交流。警方聽(tīng)到這個(gè)消息，頓時(shí)情緒高漲。如何回答卡利斯的要求?單獨一人進(jìn)入哈乃斐穆斯林嚴密防守的大樓，顯然有風(fēng)險，很可能在被劫持的人質(zhì)中增加一名高級外交官。但是，巴基斯坦大使認為他已和卡利斯建立起友好關(guān)系，決定前往。最后警方提議，三位大使在兩名未攜帶武器的警官陪同下與卡利斯舉行會(huì )談，后者同意了。此次面對面交鋒將成為這場(chǎng)談判的轉折點(diǎn)，所有的參與者都表現出同樣的誠實(shí)和信用。
警官們和卡利斯坐在一樓走廊的折疊桌旁。在三個(gè)小時(shí)里，各位大使和卡利斯討論了伊斯蘭教規，強調同情心和憐憫心在伊斯蘭思想中的作用。接下來(lái)，危機第三天的午夜剛過(guò)去一會(huì )，巴基斯坦大使要求卡利斯表現出虔誠信徒的姿態(tài)，釋放30名人質(zhì)。
“為什么不全部釋放呢?”卡利斯問(wèn)道。至此談判出現重大突破。
由于緊張氣氛緩和下來(lái)，討論的話(huà)題轉向人質(zhì)釋放?？ɡ沟男袆?dòng)失敗了，為挽回面子，他要求，警方后半夜起訴他之前，應在無(wú)需交納保釋金的情況下放他回家，他將在家中等候傳訊的消息?？ɡ拐f(shuō)，如果警方答應這個(gè)條件，他就結束危機。
最后時(shí)刻出現這樣意想不到的要求，很好地說(shuō)明了優(yōu)勢是如何在談判的結束階段支配談判者最后行動(dòng)的。盡管卡利斯此時(shí)顯然放棄了自己的優(yōu)勢，表示愿意結束這場(chǎng)危機，但他的下屬仍然控制著(zhù)警方想要的籌碼—人質(zhì)。他提出最后這個(gè)要求，愿意把對手想要的一切給他們，只要對手作出比較小的讓步作為回報?？ɡ箵碛袧M(mǎn)足對方要求的能力，這使他在交換中處于有利境地。如果警方說(shuō)“不”，他還會(huì )釋放人質(zhì)嗎?他沒(méi)有說(shuō)。事實(shí)是卡利斯最后的要求結束了這場(chǎng)談判，這證明面對面交流擁有巨大影響力。政府相信卡利斯會(huì )信守承諾，而卡利斯也認為政府是守信的。
美國首席檢察官從電話(huà)中得知此事，經(jīng)過(guò)激烈討論后，當地一名法官獲準接受卡利斯的條件。哈乃斐穆斯林平靜地放下武器，凌晨2點(diǎn)18分，人質(zhì)得以釋放。讓一些人感到吃驚和沮喪的是，政府遵守承諾，讓卡利斯當天早上回家，軟禁在寓所中等待傳訊。不過(guò)，他再沒(méi)制造麻煩。幾個(gè)月后，陪審團判決卡利斯及其下屬犯有謀殺罪、綁架罪及其他相關(guān)罪行，他要到96歲才能出獄。
優(yōu)勢方程中出現了什么變化，使得卡利斯突發(fā)慈悲?其一，盡管他采取恐怖主義行動(dòng)來(lái)恐嚇民眾，但他逐漸明白，靠暴力強撐下去造成人員傷亡，他的損失要多于和平解決危機后的損失。大多數人質(zhì)劫持者都有同樣的認識變化過(guò)程，因逃跑路線(xiàn)受阻而在慌亂中脅持人質(zhì)的罪犯尤其如此。
其二，政府巧妙地利用談判過(guò)程讓卡利斯感到他的要求受到重視。至少在那幾天的時(shí)間里，他使那部有冒犯意味的電影停止上映。政府還歸還了侮辱性的750美元罰款。也許最重要的是，三個(gè)伊斯蘭國家的大使讓他覺(jué)得自己就像全國黑人穆斯林的代言人。他開(kāi)始想象未來(lái)將成為世界上的重要人物，即使身陷囹圄也能帶給世界啟示。另一方面，攻擊平民的暴力行為也許會(huì )使他的熱情和需求被復仇的怒火掩蓋?？ɡ雇荒滤沽执笫乖谑ゼs之子會(huì )大樓交談后，就已經(jīng)放棄了包括將殺害他孩子的兇手移交給他的全部要求。
許多人對哈乃斐穆斯林人質(zhì)危機的解決方式表示不滿(mǎn)。當時(shí)的公職官員因為決定讓卡利斯回家而不是在危機解決當天早上逮捕他而遭受強烈批評，這些批評者可不管這是警方在圣約之子會(huì )大樓里承諾過(guò)的。畢竟，在那樣的強迫狀態(tài)下作出的承諾幾乎沒(méi)有約束力。而且，未能將卡利斯逮捕入獄，這個(gè)決定開(kāi)了危險的先例。
但誰(shuí)能說(shuō)出到底是什么動(dòng)機促使下了決心的人質(zhì)劫持者停止行動(dòng)?既然已經(jīng)抓住了人質(zhì)，為什么不殺死他們?此類(lèi)案例也許不能用以往事件的通用規律來(lái)解釋。另外，在本案例中，除了一人，其余所有人質(zhì)在劫持發(fā)生38小時(shí)后都走出了被占領(lǐng)的建筑物，而作惡者將被長(cháng)期關(guān)押在監獄中，這是值得肯定的。掌握決策權的官員在這種生命受到威脅的混亂情境中顯示出對優(yōu)勢地位對比和談判過(guò)程本身的非凡理解力。
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