“有緣網(wǎng)真的能有1.3億用戶(hù)?”
i黑馬在追問(wèn)有緣網(wǎng)創(chuàng )始人董艦時(shí)，他淡定的答道：
“大眾婚戀市場(chǎng)遠比外界想象中要大的多，我們在央視打廣告時(shí)，按央視的廣告審核要求，需要我們有第三方權威認證?；閼偈袌?chǎng)中我們才是主流。我們的現金流很充足，融資也很順利?！?/span>
世紀佳緣、百合網(wǎng)等一婚戀網(wǎng)站興起于2004年左右，其中世紀佳緣已經(jīng)于2011年上市。起步于2007年的有緣網(wǎng)，顯然是后來(lái)者。2007-2009年，有緣網(wǎng)抓住了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)wap時(shí)代最后的黃金時(shí)光，成功的打開(kāi)了一個(gè)新定位的婚戀市場(chǎng)，避開(kāi)了中高端婚戀市場(chǎng)的殘酷競爭，“得屌絲者得天下”。
以下是有緣網(wǎng)創(chuàng )始人董艦自述：
在WAP上做婚戀交友
2002年的時(shí)候，我最開(kāi)始的工作就是做移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)。
也正因為自己多年在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的經(jīng)驗積累，所以看得很清楚，雖然那時(shí)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)還很粗糙，但我知道一定會(huì )有巨大的機會(huì )。
當時(shí)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)很糙，用戶(hù)體驗相比PC差遠了，很多人會(huì )覺(jué)得錢(qián)不在那。但這就是破壞性創(chuàng )新一般性常態(tài)——都是從大家不看好的、相比于主流產(chǎn)品有巨大體驗落差的形態(tài)開(kāi)始，但它擁有更加光明的未來(lái)。
我知道移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)會(huì )逐漸從低端人群向高端人群滲透、逐漸超越主流產(chǎn)品、顛覆PC產(chǎn)品。這是很經(jīng)典的產(chǎn)業(yè)破壞性創(chuàng )新的演進(jìn)方式。
當時(shí)移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)還是一個(gè)封閉的體系，因為對移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)看好，所以我接下去的選擇就是在移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)的全封閉體系中還是跳出移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)選擇free wap。對我來(lái)說(shuō)，我的選擇是free wap，它是開(kāi)放體系，不圍繞運營(yíng)商。
2007、2008年，我就抓住了一波機會(huì )。我們認為“工作求職、電商、交友”是三個(gè)市場(chǎng)需求的未來(lái)趨勢，所以三選一，決定在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上做一塊。
找工作這個(gè)事當時(shí)我本人不是太熟悉，并且當時(shí)前程無(wú)憂(yōu)已經(jīng)上市了。淘寶也很強大，但電商這塊的事感覺(jué)如果在南方做的話(huà)會(huì )好一點(diǎn)，因為離市場(chǎng)近一點(diǎn)。
交友(婚戀)這塊，雖然市場(chǎng)上當時(shí)有世紀佳緣、珍愛(ài)網(wǎng)、百合網(wǎng)，但當時(shí)他們還不是太強大，當時(shí)交友網(wǎng)站是比較火的，它代表著(zhù)新的交友方式，我感覺(jué)到這塊在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)更有成功的可能性。
開(kāi)始我就想做交友(婚戀)，但開(kāi)始也不知道用戶(hù)的定位，后來(lái)慢慢做起來(lái)才發(fā)現，我們用戶(hù)挺“大眾”(i黑馬注：屌絲)的。
2007、2008年的時(shí)候中國的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)就有了，那時(shí)候，都還是功能機和塞班機的時(shí)代。有趣的是，那時(shí)中高端用戶(hù)都在用PC上網(wǎng)，而中低端用戶(hù)才用手機上網(wǎng)。
在當時(shí)，白領(lǐng)、金領(lǐng)是不用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的，因為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)體驗比PC互聯(lián)網(wǎng)差很多，他們都選擇用PC上網(wǎng)。自然，我們第一波用戶(hù)都是草根，然后我們根據他們的需求不斷調整、完善產(chǎn)品，自然而然差異化定位就形成了。
(i黑馬注：有緣網(wǎng)主要覆蓋年齡19-28歲，中低端收入，中等學(xué)歷人群為主，在地域上集中在二、三線(xiàn)城市及長(cháng)江、珠江三角洲等地區，職業(yè)以建筑/工廠(chǎng)工人、自由勞務(wù)和農業(yè)勞動(dòng)者為主)
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)曾經(jīng)的流量藍海
最初渠道推廣是通過(guò)買(mǎi)流量和產(chǎn)品合作的方式，但使用產(chǎn)品合作的方式在用戶(hù)數滾起來(lái)的時(shí)候是比較難的。到了一定的規模之后逐漸用戶(hù)形成了口碑，這時(shí)候獲取用戶(hù)的成本就開(kāi)始走低了。當時(shí)做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量真的很容易，不像現在這么貴。我甚至還獲得過(guò)很多免費流量。那時(shí)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)極其缺乏內容和應用，我們是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)(WAP)第一家，很多網(wǎng)站都愿意和我們合作，因為那是很多WAP網(wǎng)站都想復制PC端的“門(mén)戶(hù)平臺”模式，他們需要內容和應用。那時(shí)候我們就和空中網(wǎng)，新浪WAP站，搜狐WAP站合作。我們還和UC、騰訊移動(dòng)瀏覽器合作，它們大概能給我帶來(lái)10%的流量。
后來(lái)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大浪潮真正到來(lái)的時(shí)候，空中網(wǎng)等很多想做成門(mén)戶(hù)的網(wǎng)站都快死了，但我們仍然活著(zhù)。我們并不是依靠WAP生存的網(wǎng)站，我們是依靠WAP找到用戶(hù)定位的網(wǎng)站。我們在機遇中，切入了世紀佳緣、百合網(wǎng)沒(méi)有打入的市場(chǎng)——中低端婚戀市場(chǎng)。到了一定的規模之后，用戶(hù)壁壘就形成了。我們30%的用戶(hù)來(lái)自口碑。你們只了解一線(xiàn)城市白領(lǐng)、金領(lǐng)們用的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，卻不知道我們才是婚戀的主流市場(chǎng)。
賺錢(qián)
剛開(kāi)始我們想做一個(gè)免費的互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品，希望用增值服務(wù)和廣告來(lái)實(shí)現收益、循環(huán)。后來(lái)在發(fā)現生人交友粘性不夠的情況下，我們又去嘗試了社區化，引入了SNS的觀(guān)念，希望通過(guò)SNS把生人變成熟人，從而提高用戶(hù)粘性。但后來(lái)發(fā)現這種方式有自身潛在的問(wèn)題，生人變成了熟人其實(shí)相當難，而且是小眾需求，這么做可能淪為小眾市場(chǎng)。最后又經(jīng)過(guò)了一個(gè)循環(huán)——去社區化，轉向了會(huì )員費模式，當時(shí)經(jīng)過(guò)一定規模的測試感覺(jué)比較成功，所以就一直延續下來(lái)了。
我們定位中低端用戶(hù)，所以收費也便宜，大概只有他們(百合、世紀佳緣)的幾分之一。我們的用戶(hù)也不像他們那么難伺候，百合、世紀佳緣可能還需要各種星座、心理匹配。我們的用戶(hù)需求都很簡(jiǎn)單專(zhuān)一，他們看見(jiàn)美女就想交朋友，幾百個(gè)喜歡一個(gè)女孩也是可能的。
我們不挑平臺，其實(shí)我們雖然從wap開(kāi)始的，但現在我們在客戶(hù)端上規模非常大。我認為大家未來(lái)也會(huì )頻繁地使用wap的。因為你要獲取用戶(hù)的話(huà)，在下一個(gè)搜狐的新聞客戶(hù)端或者是新浪新聞客戶(hù)端的時(shí)候，使用行為更像是wap，輕應用未來(lái)會(huì )有很大的發(fā)展。
PC上我們的規模也是快速成長(cháng)的，我們現在智能機的比例不用說(shuō)，基本上看百度每個(gè)季度的用戶(hù)分析報告，我們跟他們是一樣的。這不是說(shuō)某一個(gè)區間和平臺，我們基本上是代表著(zhù)用戶(hù)主流選擇。
中國互聯(lián)網(wǎng)的趨勢是越做越深，越做越依賴(lài)于渠道深入到用戶(hù)的身邊。有緣網(wǎng)的營(yíng)收目前主要是靠豆幣費、增值服務(wù)費，還有廣告。用戶(hù)免費注冊，可免費瀏覽異性會(huì )員資料，付包月費可以和心儀的異性會(huì )員寫(xiě)信交流，有緣網(wǎng)對女性是免費的。我們的用戶(hù)，直接去報刊亭買(mǎi)“神州行”的手機充值卡來(lái)充值購買(mǎi)我們的服務(wù)，因為他們沒(méi)有支付寶，也沒(méi)有財付通。
作者：韋龑 | 編輯：weiyan | 責編：孔明明
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