張波 發(fā)表于 2013-11-12 7:58
【品途導讀】由去哪兒上市所引起的在線(xiàn)旅游（OTA）熱引起了各界廣泛關(guān)注，自當年攜程藝龍上市引發(fā)在線(xiàn)旅游的第一輪競爭后，在線(xiàn)旅游第二輪競爭已經(jīng)開(kāi)始。第一輪競爭更多是標準化的旅游產(chǎn)品，第二輪競爭各方需要更多考慮滿(mǎn)足用戶(hù)多樣化的需求。借助于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、O2O等途徑，在線(xiàn)旅游的盤(pán)子能做更大。在巨頭的壓力下，創(chuàng )業(yè)者進(jìn)行在線(xiàn)旅游創(chuàng )業(yè)時(shí)需要注意差異化競爭。
去哪兒上市，競爭剛剛開(kāi)始
中國旅游行業(yè)有多大，年產(chǎn)值一兩萬(wàn)億。當然整個(gè)旅游產(chǎn)業(yè)涵蓋的范圍非常大，景區、住宿、交通、餐飲等無(wú)一不包。且我們都認同，旅游產(chǎn)業(yè)的所有項目，在線(xiàn)旅游都可去摻和摻和。巨大的成熟市場(chǎng)，哪個(gè)不眼紅？國內在線(xiàn)旅游巨頭攜程網(wǎng)的年營(yíng)業(yè)額不過(guò)區區幾十億，相比上萬(wàn)億的旅游蛋糕，只是滄海一粟。剛剛成功上市的去哪兒網(wǎng)，年營(yíng)收不過(guò)10億規模，但受到投資者的熱烈追捧，開(kāi)盤(pán)大漲89%。
當年攜程藝龍上市標志著(zhù)在線(xiàn)旅游的第一輪競爭，去哪兒網(wǎng)上市則標志著(zhù)在線(xiàn)旅游第二輪競爭開(kāi)始。此第二輪競爭，伴隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)巨頭的身影，還有移動(dòng)互聯(lián)、O2O等概念層出不窮。國內在線(xiàn)旅游網(wǎng)站五花八門(mén)，大大小小數不清，但截至目前每年能從龐大旅游產(chǎn)業(yè)中分多少羹，我估計不會(huì )超過(guò)200億元。即便去哪兒背靠百度這一巨大流量入口也遠遠不足以撼動(dòng)旅游這一龐然大物。這說(shuō)明什么，在線(xiàn)旅游格局還遠未成型，競爭才剛剛開(kāi)始。
用戶(hù)需求多樣，在線(xiàn)旅游如何滿(mǎn)足
去哪兒網(wǎng)提供的服務(wù)都是游客的剛性需求，就是說(shuō)你不在我這里消費，也要到其他地方消費，這個(gè)錢(qián)必須要花。去哪兒還在拼命拓展新的服務(wù)類(lèi)型，已從最初的機票搜索擴展至住宿、賣(mài)線(xiàn)路、門(mén)票、當地人，再加上攻略等，幾乎囊括跟團游自助游的各種需求。上文說(shuō)到，即便去哪兒坐擁百度哺乳的巨大流量，也遠未達到理想狀態(tài)，訪(fǎng)客轉化率低的可怕。因為用戶(hù)的需求，實(shí)在是多變的。如何把握用戶(hù)心理，把錢(qián)從用戶(hù)口袋里掏出來(lái)，需要更精準完善的服務(wù)。
一些網(wǎng)站專(zhuān)注某一樣服務(wù)，專(zhuān)而精而美，更吸引用戶(hù)眼球，但很快就會(huì )觸頂。垂直行業(yè)沒(méi)有天花板，但垂直的垂直一定有天花板。做一個(gè)大而全的平臺固然很好，但難度也最大，如果十八般武藝樣樣稀松平常，那就沒(méi)什么意思。去哪兒也是從機票搜索起家，轉而平臺化，這是必然要走的路。就像一個(gè)氣球向上飛，外面的氣壓會(huì )越來(lái)越小，它的體積也會(huì )越來(lái)越大，等到空氣密度和它一致時(shí)就不能上升了。不能上升就只能把氣球繼續做大。
在線(xiàn)旅游還不大，如何攫取市場(chǎng)份額
相比于整個(gè)旅游市場(chǎng)以萬(wàn)億計的規模，在線(xiàn)旅游幾百億的盤(pán)子還比較微型。就拿重慶這個(gè)介于一線(xiàn)和二線(xiàn)的城市來(lái)說(shuō)，一個(gè)稍大規模的幾百人的機票代理公司每年的營(yíng)業(yè)額就有幾億，基本都是線(xiàn)下渠道。但就是這小小的盤(pán)子里，各路在線(xiàn)旅游豪杰還是斗得刺刀見(jiàn)紅，頭破血流。因為大家都去搶碗里容易吃的肉，這比較簡(jiǎn)單，旁邊放的大堆未煮熟的肉反倒不太引人注目。去哪兒CEO莊辰超看重的是市場(chǎng)份額，究竟是指在線(xiàn)旅游這個(gè)小盤(pán)子的份額，還是整個(gè)旅游產(chǎn)業(yè)的份額？這就取決于他的眼界。
整合渠道，開(kāi)創(chuàng )新模式，如果不能建立護城河，很容易被對手效仿，而紛紛效仿的最終結果往往會(huì )破壞市場(chǎng)環(huán)境，就像當年的團購大戰，就算最后90%都死了，但最終把市場(chǎng)搞壞了，就很難再培育起來(lái)。如果只是坐享其成，等待市場(chǎng)的自然發(fā)展，那大家恐怕都等不及，把生肉煮熟這個(gè)事情最終還是要去做。重點(diǎn)不在于服務(wù)，不在于渠道，而是在于培養用戶(hù)習慣， 讓線(xiàn)下的用戶(hù)轉移到線(xiàn)上。一個(gè)對互聯(lián)網(wǎng)不怎么精通的人，如何訂機票，無(wú)非是打電話(huà)給機票銷(xiāo)售公司，只動(dòng)嘴不動(dòng)手，他覺(jué)得這樣已經(jīng)很方便了。但是這部分人可能還沒(méi)有意識到互聯(lián)網(wǎng)的威力和好處，這需要曠日持久的宣傳影響。PC是給會(huì )用電腦的人準備的，而無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )是給所有人準備的。借助于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、O2O等途徑，想必會(huì )有更多的途徑和渠道。
最好的生意直指用戶(hù)需求，旅游社區注定是雞肋
巨大的用戶(hù)剛需、無(wú)數的服務(wù)提供商、嘩嘩的現金流，所以酒店、機票、線(xiàn)路、門(mén)票等這些業(yè)務(wù)才是在線(xiàn)旅游的重中之重。旅游社區、攻略等也屬于在線(xiàn)旅游的范疇，但不是直接讓用戶(hù)掏腰包的生意，能賺錢(qián)但賺的都是小錢(qián)。因為你社區做的再好，用戶(hù)再優(yōu)質(zhì)，攻略再詳細，這些都不能變現，你不可能拿攻略去賣(mài)錢(qián)吧。
我們看一些旅游社區是怎么盈利的，比如螞蜂窩，賣(mài)廣告，軟文游記等等，客戶(hù)都是某國旅游局，某景點(diǎn)客棧，完全還是傳統網(wǎng)站的路子，想要賺錢(qián)還要靠賣(mài)票賣(mài)房間。好比同樣是肉，去哪兒直接擺在用戶(hù)面前，旅游社區要蓋上一層漂亮的布。用戶(hù)同樣吃肉，為什么非要多一道工序呢，雖然吃下去的結果是一樣的，但過(guò)程很重要的。
螞蜂窩的另一個(gè)問(wèn)題是過(guò)于依靠搜索流量。百度自己有社區百度旅游，有去哪兒，已經(jīng)把該做的都做好了，每天僅僅給百度旅游導入的訪(fǎng)客數量就在上百萬(wàn)人次，螞蜂窩得到的只是人家玩剩下施舍給你的。美麗說(shuō)和蘑菇街是怎么被淘寶玩弄的，這就是前車(chē)之鑒?，F在可以從巨頭身上拔毛，不代表以后也可以。這里預測一下。螞蜂窩遲早要被收購。
在線(xiàn)旅游已是紅海，不妨換個(gè)區域
上文觀(guān)點(diǎn)，在線(xiàn)旅游市場(chǎng)規模還不大，但巨頭們早已捷足先登，沖鋒陷陣，還想找到賺大錢(qián)的路子還真難，動(dòng)輒就要被打壓。比如曾經(jīng)很火的“今夜酒店特價(jià)”應用， 在攜程的壓力下，酒店都不敢與之合作。況且在線(xiàn)旅游很大方面涉及到線(xiàn)下整合工作，需要具有極強執行力的團隊，這甚至比想出一個(gè)好創(chuàng )意更難。
如果在線(xiàn)旅游已有紅海的跡象，作為投資人和創(chuàng )業(yè)者，以及那些行業(yè)內二三線(xiàn)的品牌，不妨換個(gè)角度，看看與旅游相關(guān)的周邊行業(yè)，例如戶(hù)外運動(dòng)等。要知道，隨著(zhù)城鎮化建設、城市空氣污染、釋放工作壓力等等因素，將會(huì )有更龐大的人群從城市走向山野，戶(hù)外運動(dòng)必將成為國人的一種常規生活方式，整個(gè)戶(hù)外產(chǎn)業(yè)鏈將會(huì )在未來(lái)十年內急劇膨脹。也許，不遠的未來(lái)，會(huì )有更多互聯(lián)網(wǎng)戶(hù)外、旅游形式與商機出現。
作者：網(wǎng)易科技 張波
聯(lián)系客服
