本文由鬼腳七推薦，他的推薦語(yǔ)是：
這篇文章是個(gè)經(jīng)驗豐富的家伙寫(xiě)得關(guān)于淘寶運營(yíng)的十二點(diǎn)思考。外行看熱鬧內行看門(mén)道，這十二點(diǎn)思考，可能沒(méi)有標準答案，但確實(shí)是很多人都會(huì )遇到的，有些思考還會(huì )和我們習慣性思路相違背。文章雖然很長(cháng)，但內容中穿插了很多經(jīng)典電影對白，讀起來(lái)也蠻有意思的。
文/任雷
在淘寶上有很多網(wǎng)絡(luò )品牌，做得好的成了淘品牌，做得一般的就是不知名的品牌。如何在淘寶上運營(yíng)網(wǎng)絡(luò )品牌是個(gè)很好的話(huà)題，我這里整理了十二點(diǎn)思考，有的深有的淺，而且不一定有標準答案，我最熟悉的是服裝，這里以服裝為載體，分享出來(lái)，希望對大家有幫助。
一、單款取勝？
1992年，梁家輝憑借影片《情人》，讓許多法國姑娘為他癡迷。開(kāi)頭是這樣的：
“我已經(jīng)老了。有一天，在人來(lái)人往的大廳，有一位男人向我走來(lái)，他主動(dòng)介紹自己，對我說(shuō)：我認識你，永遠記得你。那時(shí)的你還很年輕，人人都說(shuō)你美?，F在，我是特地來(lái)告訴你，對我來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得你比年輕時(shí)更美麗，與你年輕時(shí)的面貌相比，我更愛(ài)你現在備受摧殘的容顏?！?br>
這段話(huà)打動(dòng)過(guò)許多人。姑娘們暗自思量：容顏總會(huì )老去，自己會(huì )不會(huì )成為別人一世的情人？對于網(wǎng)上開(kāi)店的掌柜，款式總會(huì )過(guò)時(shí)，只有品牌，才能成為顧客長(cháng)久的情人。
注冊商標，組貨，申請開(kāi)店，寶貝上架，開(kāi)賣(mài)。這是我們在淘寶開(kāi)店的基本步驟。然后，我們很自然的就陷入到標題優(yōu)化、直通車(chē)推廣，以及對搜索、鉆展、打造爆款的研究中去。2011年我離開(kāi)傳統企業(yè)，2013年開(kāi)始做自己的電商品牌，幾個(gè)月后，我發(fā)現我的時(shí)間和精力，也全部陷入到這些事情當中。
這些工作都很重要。網(wǎng)絡(luò )作為最有前景的品牌營(yíng)銷(xiāo)渠道，掌握這些渠道特性的營(yíng)銷(xiāo)工具，非常有必要。我只是在想：我能把店里的每個(gè)寶貝，都推上搜索前三頁(yè)嗎？我能把20%的寶貝都打造成爆款嗎？答案明顯是都不能。我不否認爆款的價(jià)值，但想一直靠爆款盈利，這太不科學(xué)。
我回過(guò)頭想想，完全針對單個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)化，那不就是傳統線(xiàn)下的批發(fā)模式嗎？單款取勝呀！可為什么還有那么多，靠批發(fā)賺到第一桶金的老板，要去做品牌呢？答案其實(shí)簡(jiǎn)單，集中精力打響一個(gè)名稱(chēng)（商標），總比一個(gè)個(gè)款式輪番去推，要劃算??！爆款還有下架的時(shí)候呢。誰(shuí)有爆款生產(chǎn)流水線(xiàn)，麻煩私信一個(gè)給我？而且，品牌還有溢價(jià)，不用死拼價(jià)格，方便傳播，留住一個(gè)老顧客的成本也低很多。品牌做的好，還可以成為無(wú)形資產(chǎn)，用來(lái)吸引加盟分銷(xiāo)，不斷增值。好處太多了。
如果想要長(cháng)遠，還是靠品牌。
二、搭配套餐效果如何？
對于目標明確的客戶(hù)，他的眼睛是高度聚焦的。我們總指望用爆款來(lái)引流，然后帶動(dòng)其他產(chǎn)品銷(xiāo)售。不用看其他的，就看看爆款下面的搭配套餐，黃金位置再加上各種折扣主推的連帶銷(xiāo)售，它們的真實(shí)轉化如何？
除非顧客先認可我們的店鋪（品牌），才會(huì )有真正意義上的連帶銷(xiāo)售?？恳粋€(gè)爆款引來(lái)的顧客，很大程度就是沖著(zhù)爆款本身來(lái)的。他眼里只有單品，讓他多買(mǎi)一件，那相當于談一場(chǎng)戀愛(ài)，到結婚生娃的距離。以前的年代成功率很高，因為相對閉塞，現在的選擇機會(huì )不要太多。一搜索滿(mǎn)屏的漂亮寶貝，能同床一宿就是緣分了，買(mǎi)一搭一，人家還要再搜索比較，要朝朝暮暮，那得里里外外都讓人滿(mǎn)意了。
三、什么是有價(jià)值的老顧客？
有數字統計，維護一個(gè)老顧客，跟拉來(lái)一個(gè)新顧客的投入，是1:6。我想實(shí)際比例應該遠大于此。因為老顧客不僅自己重復購買(mǎi)，還會(huì )幫我們宣傳。這個(gè)產(chǎn)出是無(wú)法計算的。什么樣的老顧客，才有價(jià)值？只要成交過(guò)的都算嗎？不見(jiàn)得。
由低價(jià)促銷(xiāo)引來(lái)的顧客，并不是有價(jià)值的老顧客。在他們身上搞老顧客營(yíng)銷(xiāo)，很大程度上是浪費精力和投入。還是跟上面的問(wèn)題一樣，人家只是跟你風(fēng)花雪月了一下，你非要把人家拉來(lái)再續情緣，這個(gè)真的有點(diǎn)難。
四、廣告能砸出一個(gè)品牌嗎？
直通車(chē)用來(lái)單品引流，鉆展可以推廣店鋪。它們都是廣告。有個(gè)數據叫ROI（投入產(chǎn)出比）。我不知道最好的ROI能做到多少，我猜能做到1:4應該算很牛了，這就意味著(zhù)廣告費占到銷(xiāo)售額的25%，加上包裝、郵費、人工、場(chǎng)地等其他費用，算它15%，這就意味著(zhù)總費用是40%，如果再加上利潤10%。倒算回去，就意味著(zhù)產(chǎn)品的毛利率，不能低于50%，多少人能做到這一組漂亮的數字？
還有付費流量和免費流量占比。免費流量怎么來(lái)的？搜索的自然排名。就那么幾個(gè)豆腐塊，拼命擠。一般什么寶貝有機會(huì )擠上去？店里賣(mài)最好的爆款。爆款是怎么煉成的？直通車(chē)、鉆展、上活動(dòng)，刷，十八般武藝全用上。這不還是廣告費砸出來(lái)的嗎！
所以，即便整個(gè)店鋪的ROI達到1:4，實(shí)際的廣告費用，也遠超25%。這基本上已經(jīng)超過(guò)傳統品牌的廣告預算了。
有沒(méi)有其他更具性?xún)r(jià)比的廣告途徑？有。而且每個(gè)人都擁有。就是商品本身。你的廣告很難天天高空轟炸，但只要生意在做，你的商品就日復一日的在流轉。
五、你見(jiàn)過(guò)三個(gè)袖子的T恤嗎？
大牌不是靠廣告砸出來(lái)的。先有個(gè)好東西，再廣而告之，產(chǎn)品始終是根基。LV創(chuàng )造了平頂皮箱，解決了汽船運輸時(shí)代，人們收疊圓頂皮箱的困難，這是成名之始；Burberry的防水風(fēng)衣使它隨第一次世界大戰而聲名鵲起；二戰后材料匱乏，GUCCI創(chuàng )新性的將竹子材料應用到包袋上，經(jīng)典的竹節包讓GUCCI風(fēng)頭無(wú)二。歷史上還有牛仔褲、比基尼、斜裁、人造皮革等創(chuàng )新應用，成就了眾多品牌。
問(wèn)題是，這些產(chǎn)品上的革命，是多么可遇而不可求啊。一件T恤，一個(gè)前片一個(gè)后片，兩個(gè)袖口。你見(jiàn)過(guò)三個(gè)袖子的T恤嗎？
答案也許不在T恤，這個(gè)物理屬性的產(chǎn)品本身，而在T恤作為一件商品，其它的商品屬性上。
圍繞一件T恤，我們要做多少工作？設計、采購、包裝、定價(jià)、系列規劃、上架時(shí)間、視覺(jué)表現、推廣方式、搭配組合。這些工作，讓一件工廠(chǎng)流水下來(lái)的T恤，完成了進(jìn)入流通領(lǐng)域的轉變：從產(chǎn)品，到商品。
對應的，這個(gè)T恤，具備了不同維度的商品屬性：風(fēng)格屬性、時(shí)間屬性、價(jià)格屬性等等。任何一個(gè)屬性上的創(chuàng )新，都有可能讓你的T恤，與眾不同。我們還是舉例說(shuō)明：
ZARA的創(chuàng )新，在于商品屬性中，供給方式與呈現方式的創(chuàng )意——少量，多款，快速供給，以最大牌的形式（店鋪位置與店鋪設計）呈現最平價(jià)的產(chǎn)品。這些組合的商品屬性，滿(mǎn)足了人們心里的虛榮。
優(yōu)衣庫的創(chuàng )新，在于商品屬性中，產(chǎn)品物理性能、產(chǎn)品序列、呈現方式等多方面的創(chuàng )意——超輕、保暖面料的開(kāi)發(fā)運用，基本款序列，佐藤可士和這樣藝術(shù)家的視覺(jué)包裝。而最終成就它的，是那個(gè)最合適的時(shí)間：日本經(jīng)濟失落的20年。平價(jià)、實(shí)用、百搭而不失身份。所以在此期間，成為日本首富的，會(huì )是這樣一個(gè)服裝品牌老板，而不是金融、地產(chǎn)、娛樂(lè )業(yè)大佬。商品的屬性?xún)r(jià)值，與社會(huì )環(huán)境與大眾心理息息相關(guān)。
在看看國內。只是在合適的時(shí)間，這一最簡(jiǎn)單的商品屬性上，快速突圍的國內品牌，就可以連成一串：商務(wù)休閑時(shí)代的七匹狼、勁霸、利郎等一大批品牌集中出現；而后是大眾休閑時(shí)代如以純、森馬、美邦等等；再后來(lái)是時(shí)尚運動(dòng)的KAPPA及一堆類(lèi)似品牌；某個(gè)階段杰克瓊斯、馬克華菲、卡賓等等時(shí)尚男裝扎堆爆發(fā)；再后來(lái) 快時(shí)尚概念中CC&DD、UR等等一夜擴張……
套用那句話(huà)：風(fēng)暴來(lái)臨的時(shí)候站在風(fēng)口，豬都能飛上天。而它們中的很多，又在熱潮過(guò)去，迅速衰敗。也正由于，商品本身幾乎只有時(shí)間屬性這一優(yōu)勢。討巧的老板們，會(huì )使勁鉆研下一個(gè)潮流趨勢，其實(shí)就是追尋從商品的時(shí)間屬性上快速突破。這沒(méi)什么不好，只是遠遠不夠。
VANCL凡客誠品曾風(fēng)頭無(wú)出其右。作為一個(gè)服裝品牌，它最大的創(chuàng )新在于商品的渠道屬性——互聯(lián)網(wǎng)。然而，也僅此一處。當凡客始終被拿來(lái)與淘寶、京東、當當之類(lèi)電商企業(yè)相提并論，很少人把它跟ZARA、優(yōu)衣庫等服裝品牌比較，這其實(shí)已經(jīng)預示著(zhù)凡客作為一個(gè)服裝品牌的蒼白。
如果你能在商品的任意一個(gè)屬性中，發(fā)揮出你的創(chuàng )意，那么你就有很大機會(huì )，比別人走的更遠。有一點(diǎn)啟發(fā)了嗎？
六、轉化的障礙
世界上最遙遠的距離，不是你站我對面，給我留下一個(gè)轉身的距離。而是你明明在首焦看到我的廣告，進(jìn)了內頁(yè)卻不買(mǎi)我的東西。
電商常用的鉆展首焦，哪怕只是一個(gè)點(diǎn)擊的距離，從首頁(yè)廣告到產(chǎn)品內頁(yè)，都會(huì )讓消費者腦子頓一下，這就是轉化的障礙。
顧客在廣告上看到的是款式價(jià)格，進(jìn)了內頁(yè)，看到的還是款式價(jià)格。你就不能聊點(diǎn)別的？有啊，我的廣告圖片上還講了個(gè)故事呢，進(jìn)了內頁(yè)呢？款式價(jià)格。淘寶上，最不缺比較的，就是款式價(jià)格。別忘了還有一淘那小兄弟呢。（未完待續）
