前言 訣竅……以及訣竅從何而來(lái)
我們在事業(yè)上都有自己的導師，但我們往往沒(méi)有意識到他們的這一角色。我的第一個(gè)導師，也是最好的導師，是一個(gè)游走于紐約市區的個(gè)體商人，一個(gè)“個(gè)體戶(hù)”。作為一個(gè)私人商販，他造訪(fǎng)客戶(hù)，上門(mén)兜售服裝、日用品等各種商品。他就像是個(gè)只有一個(gè)員工的移動(dòng)百貨商店，親自控制商業(yè)鏈中的每一個(gè)環(huán)節：從采購到記賬，從賒賬管理到賬款催收。有時(shí)候我會(huì )跟他一起去，在路上問(wèn)他很多問(wèn)題，而他總是不厭其煩地向我灌輸他的那些商業(yè)邏輯。在那段日子里，我學(xué)到了最為重要的商業(yè)概念，這些知識讓我受益至今。
但是當時(shí)我并不曾心存感激，我只是個(gè)8歲的小男孩，而這個(gè)游商就是我的父親。
這很有諷刺意義，我想，在我的成長(cháng)過(guò)程中，我根本不打算子承父業(yè)—從商。大學(xué)畢業(yè)后，我進(jìn)了法學(xué)院，當時(shí)的我堅信自己以后是要吃法律這碗飯的，但生活幽了我一默，我最后的結局依然是從商。直到那一刻，我才意識到過(guò)去我從父親那里學(xué)到了什么。
父親是第一個(gè)告訴我保持高額毛收入的重要性的人，他當時(shí)使用的是另一個(gè)詞—標高價(jià)，其本質(zhì)是一樣的?！皹烁邇r(jià)的同時(shí)還要東西好賣(mài)，”他說(shuō)：“你得選擇好的客戶(hù)?！薄安灰脛e人?！薄耙浇灰??！边@些真知良訓從父親的嘴里說(shuō)出來(lái)，深深嵌入到了我的思想中。
除此之外，父親還有一些給我留下深刻印象的言論，“不要杞人憂(yōu)天，”每當我為未來(lái)的事情—比如一場(chǎng)即將到來(lái)的期末考試—擔憂(yōu)時(shí)，他會(huì )問(wèn)：“你做作業(yè)了嗎？你復習了嗎？”一般情況下我都已經(jīng)完成了，“那就不要杞人憂(yōu)天了?！睋Q句話(huà)說(shuō)，就是不要把時(shí)間和精力浪費在不可能發(fā)生的事情上。
當我抱怨不知道怎樣面對生活時(shí)，他總是說(shuō)：“百萬(wàn)財富就在你的腳下，你要做的事情就是去發(fā)現它?！敝钡轿页蔀橐粋€(gè)企業(yè)家，我才真正理解了他話(huà)里的意思。
當我談到自己想要什么東西時(shí)，他總是說(shuō)：“不去爭取，就無(wú)法得到?！碑斘乙笤黾恿阌缅X(qián)時(shí)，他總是微笑著(zhù)鼓勵我：“不錯的提議嘛，不過(guò)呢，并不是你想要就能得到的?！焙芏嗄暌院?，我才理解到這是他給我上的第一堂銷(xiāo)售課程。
我在毫不自知的情況下接受了這些訓練，它們成為我思想的一部分，并且形成了條件反射，讓我不知不覺(jué)地按照這些習慣去行事。我有一個(gè)非常好的習慣，這個(gè)習慣源自我父親的培養，他總是喜歡把問(wèn)題和挑戰分解成最基本的元素。他相信商業(yè)上的大部分問(wèn)題—也包括生活中的問(wèn)題—無(wú)論表面看上去多么復雜，其本質(zhì)都十分簡(jiǎn)單。他告訴我，要處理這些問(wèn)題，你就得審視它最基本的要素，辨別它的真實(shí)本質(zhì)。此外，永遠不要臆測，不要只看表面現象。這種思維方式成了我這些年來(lái)最有力的商業(yè)工具之一。
事實(shí)上，我堅信這些思維習慣是造就成功企業(yè)家的基石。我本人經(jīng)營(yíng)公司長(cháng)達30多年，先后創(chuàng )立了8家公司，其中包括一個(gè)快遞公司，該公司連續三年躋身于《企業(yè)》（Inc.）雜志評出的美國快速成長(cháng)500強企業(yè)之列，而另一家商業(yè)檔案托管公司，通過(guò)融資合并的形式出售，我賺取了億美元。同時(shí)，我還有幸結識了很多精英企業(yè)家，其中有男性也有女性，而在這個(gè)過(guò)程中，我發(fā)現我們有著(zhù)共同的思維習慣，這也是我們成功的秘密。（其中之一的秘訣，當然也是人生的成功秘訣，就是有一個(gè)好伴侶，一個(gè)像伊蓮這樣陪伴了我39年的妻子，沒(méi)有她，我不可能如此成功。）
我知道不是每個(gè)人都想聽(tīng)這些故事，有很多剛剛起步的創(chuàng )業(yè)者，他們更希望我能提供一種循序漸進(jìn)的方法，或者一組特定的規則，只要套用公式就能幫助他們實(shí)現目標。問(wèn)題是，成功沒(méi)有固定模式，只有思路—能在人們面對各種變化時(shí)幫助他們去應付變局，抓住機會(huì )的思路。記住，這些思路不能確保你事事成功，但至少能大大提高你的勝算。能讓你勝多敗少，你堅持得越久，大獲全勝的概率就越高。
我相信大部分人都能養成我所說(shuō)的思維習慣，并且能通過(guò)這種思考方式為自己賺取財富，過(guò)上自己想要的生活。成功的定義和成功的方式因人而異，無(wú)論是在商業(yè)上還是在其他方面，這個(gè)世界上總有些天生的奇才，他們總能比一般人更加成功。我們無(wú)法成為泰格?伍茲、畢加索或莎士比亞，但是任何人都能學(xué)會(huì )打高爾夫、畫(huà)畫(huà)或寫(xiě)詩(shī)，同樣我們也能學(xué)會(huì )如何獲得財務(wù)自由。
補充說(shuō)明一下，這個(gè)觀(guān)點(diǎn)在我過(guò)去17年的商務(wù)生涯中經(jīng)過(guò)了無(wú)數次的錘煉和考驗—從我指導博比和海琳?斯通開(kāi)始，當時(shí)的經(jīng)歷詳細記載在本書(shū)的第一章中?！镀髽I(yè)》雜志的博?博林翰把我對博比夫婦的研究過(guò)程寫(xiě)成了一篇文章，這是我們合作的開(kāi)始，我們在1995年12月合作開(kāi)辟了“城市達人”（StreetSmarts）這一專(zhuān)欄，在寫(xiě)這個(gè)專(zhuān)欄過(guò)程中，我大概聯(lián)系過(guò)幾千個(gè)想要創(chuàng )業(yè)或正在創(chuàng )業(yè)的人，以及那些在創(chuàng )業(yè)過(guò)程中遇到各種難題的人。他們分布在世界各地，通過(guò)信件和我聯(lián)系，這些人居住在美國、加拿大、墨西哥，還有一些遙遠的國家如韓國、立陶宛、巴西、新加坡以及南非。他們當中有軟件開(kāi)發(fā)工程師、保險經(jīng)紀人、獵頭、藝術(shù)家、游泳池安裝工程師、鋪路工、家具制造商、網(wǎng)站設計師、機械工具銷(xiāo)售員、屠夫、面包師以及蠟燭制造商。（好吧，可能沒(méi)有屠夫，但是肯定有其他的人。）他們有的從事瓷磚生產(chǎn)，有的生產(chǎn)影像檢查診斷設備，有開(kāi)化妝品公司的，有開(kāi)枕頭廠(chǎng)的，有提供招聘服務(wù)的，有開(kāi)店賣(mài)小提琴的，有投資公司的，有咨詢(xún)公司的，有網(wǎng)絡(luò )公司的，有影視圈的，這些人遍及各行各業(yè)。
我看了他們所有人給我的E-mail，并盡可能給每一個(gè)人回郵件。每年我都從中挑出8~10個(gè)人進(jìn)行長(cháng)期指導，在以后的章節中你會(huì )讀到有關(guān)他們的故事。他們的目標多種多樣，有的人雄心勃勃要創(chuàng )建大企業(yè)，有的人想開(kāi)辦日托中心，而有些人則僅僅只是希望在實(shí)現財務(wù)獨立的同時(shí)能有更多時(shí)間陪伴家人。每個(gè)人對成功的定義都不一樣。我們共同的愿望是：擁有更快樂(lè )、更富足、更充實(shí)的生活，同時(shí)為后代子孫創(chuàng )造一個(gè)更美好的世界。我的目標則是幫助企業(yè)家們養成能夠實(shí)現以上目標的思維習慣。從他們的成績(jì)來(lái)判斷，我相信我的努力沒(méi)有白費—人們并不會(huì )因此失去什么，創(chuàng )業(yè)本來(lái)就是他們自身的追求，而非由我來(lái)決定。
此外，我需要特別說(shuō)明的是，要想養成“成功應對任何變局”的思維習慣，你并不一定得有一個(gè)像我這樣的導師，當然也不一定要有一個(gè)像我父親那樣的前輩。我的很多行為方式都是通過(guò)最老式的途徑養成的—犯錯，碰壁，爬起來(lái)，學(xué)會(huì )下次不再犯同樣的錯誤。但你知道現在的流行說(shuō)法是：聰明人通過(guò)自己的錯誤來(lái)學(xué)習，智者通過(guò)別人的錯誤來(lái)學(xué)習。我想我的經(jīng)歷使我變成了一個(gè)聰明人，也希望通過(guò)對本書(shū)的閱讀，我能幫助你成為智者。
讀點(diǎn)：全文精華
文/子恒（豆瓣網(wǎng)友） 作者站在一個(gè)創(chuàng )業(yè)者的角度上來(lái)看問(wèn)題，總結了自己多年經(jīng)商的經(jīng)驗，許多論述和提點(diǎn)都非常新穎和到位，涉及到在創(chuàng )業(yè)過(guò)程中很現實(shí)的問(wèn)題，不是空洞的說(shuō)教。要腳踏實(shí)地、清晰目標、分析原因、自律專(zhuān)注，懂得從中獲得教訓不會(huì )重蹈覆轍。書(shū)中有許多干貨，對想要創(chuàng )業(yè)（尤其是首次創(chuàng )業(yè)）的人很有幫助。子恒為大家做了番梳理，我們一起來(lái)看一下。 " 1.不要被感情左右而作出糟糕的決定，那會(huì )使你偏離你的真實(shí)目標； 2.了解什么是現金流，提前判斷現金流的來(lái)處； 3.抑制以銷(xiāo)售為主導的心態(tài)，在一切還不是太晚時(shí)，將其轉變?yōu)橐詷I(yè)務(wù)為主導的心態(tài)； 4.培養對報表數據的感覺(jué)，從而學(xué)會(huì )預測和識別在業(yè)務(wù)上發(fā)生的變化； "
“關(guān)注毛利率，以降低毛利率為代價(jià)的銷(xiāo)售不可??；”
" 1.直面失??； 2.拒絕借口，看清失敗的真正原因； 3.專(zhuān)注和自律； 4.基本上沒(méi)有現成的解決方案； "
" 關(guān)于創(chuàng )業(yè)： 1.有很多競爭對手是好事，培育新市場(chǎng)是一項代價(jià)昂貴的任務(wù)； 2.如果是第一次創(chuàng )業(yè)，那么親自創(chuàng )業(yè)比購買(mǎi)公司要好； 3.第一個(gè)創(chuàng )業(yè)計劃應盡可能簡(jiǎn)單，寫(xiě)給自己看的而不是投資人； 4.時(shí)間比金錢(qián)更寶貴； "
" 關(guān)于錢(qián)： 1.在向人籌錢(qián)之前，要確保你知道他們的投資意向和能接受的投資額度； 2.盡早和商業(yè)銀行經(jīng)理建立良好的關(guān)系，只要能向銀行借錢(qián)，就不要向貸款公司借； 3.銀行家也是商人。你希望你的客戶(hù)怎么對待你，你就怎么對待他們； 4.你的應收賬款就是你放給客戶(hù)的貸款，要確保投資組合的健康度； "
" 關(guān)于數據： 1.只要一開(kāi)始創(chuàng )業(yè)，你就應該手工跟蹤每個(gè)月得銷(xiāo)售額和毛利率數據，直至培養出對數據敏銳的感覺(jué)； 2.在拿到銷(xiāo)售報表之前就應該找出能夠反映企業(yè)實(shí)時(shí)狀態(tài)的關(guān)鍵數據； 3.銷(xiāo)售額越大意味著(zhù)現金流越少。在還有時(shí)間解決問(wèn)題之時(shí)，先判斷好未來(lái)的現金需求； 4.了解息稅后利潤，用息稅后利潤的倍數——而不是銷(xiāo)售額的倍數——來(lái)衡量你的企業(yè)價(jià)值； "
" 關(guān)于成交： 1.談判中最重要的部分就是傾聽(tīng)。要確保你聽(tīng)到的是對方的真實(shí)想法； 2.不要做任何假設，永遠不要自視過(guò)高； 3.培養質(zhì)疑表面現象、發(fā)掘本質(zhì)真相的良好習慣； 4.在敵對性談判中，最好的交易就是會(huì )給雙方帶來(lái)一點(diǎn)點(diǎn)不快的交易； "
" 關(guān)于銷(xiāo)售： 1.成功銷(xiāo)售的秘訣在于消除開(kāi)口要價(jià)的恐懼。不爭取就無(wú)法得到； 2.如果你不去開(kāi)展業(yè)務(wù)，可能就永遠無(wú)法發(fā)現專(zhuān)屬于你公司的市場(chǎng)空間； 3.市場(chǎng)機會(huì )稍縱即逝，你可能得再去發(fā)掘新的市場(chǎng)； 4.你的口碑是你最寶貴的資產(chǎn)，而競爭對手在你的口碑建設中扮演著(zhù)關(guān)鍵的角色； "
" 關(guān)于業(yè)務(wù)： 1.擁有一個(gè)強大的小客戶(hù)群比擁有少量的幾位大客戶(hù)更有利于你的業(yè)務(wù)發(fā)展； 2.在爭取新客戶(hù)時(shí)，親身展示比口頭宣講更能達到效果。你要讓客戶(hù)親身體驗到你提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)； 3.傾聽(tīng)是一種被遺忘的藝術(shù)。通過(guò)認真傾聽(tīng)客戶(hù)以及潛在客戶(hù)的心聲，你能獲得一種競爭優(yōu)勢； 4.降價(jià)銷(xiāo)售閑置生產(chǎn)力，這種做法很不可取。 "
" 如何維護客戶(hù)： 1.維護客戶(hù)是公司發(fā)展的關(guān)鍵，你需要和客戶(hù)建立起牢固的關(guān)系才能留住他們； 2.與客戶(hù)建立聯(lián)系的方法之一是向他們傳授你的行業(yè)知識，讓他們成為更聰明的買(mǎi)家； 3.要重視老客戶(hù)，對待他們要像新客戶(hù)一樣。否則，你很容易就會(huì )以為他們跟你合作是理所當然的； 4.你必須把定期跟客戶(hù)見(jiàn)面設定為日常工作的一部分。否則，隨著(zhù)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，你會(huì )逐漸失去和客戶(hù)的聯(lián)系； "
" 怎么會(huì )失去客戶(hù)： 1.客戶(hù)可不愿意花錢(qián)供養你過(guò)奢侈的生活。千萬(wàn)別制造任何機會(huì )讓他們產(chǎn)生這樣的感覺(jué)； 2.要養成定期小額漲價(jià)的習慣，以避免將來(lái)某一天你被迫大幅漲價(jià)； 3.你的公司可能是你最有價(jià)值的個(gè)人資產(chǎn)，千萬(wàn)別因為毛利率降低而貶低了公司的價(jià)值； 4.要當心你自己作出的規定。這些規定無(wú)意中會(huì )迫使你的員工給客戶(hù)提供惡劣的服務(wù)； "
" 關(guān)于老板： 1.老板與員工之間是業(yè)務(wù)關(guān)系； 2.處理員工偷竊事件的方法是改進(jìn)制度，不要放棄對別人的信任； "
" 關(guān)于企業(yè)文化： 1.企業(yè)文化是吸引和留住杰出員工最強有力的工具； 2.確保公司只有一種統一的文化，而不是幾種文化并存競爭； 3.從長(cháng)遠看，公司的開(kāi)支會(huì )呈爬行式上升的趨勢。想有效的控制，就需要調動(dòng)公司所有的員工共同努力； 4.向員工傳遞信息：你是真心地愛(ài)他們； "
" 處處留心皆學(xué)問(wèn)： 1.解決問(wèn)題的過(guò)程分兩步：首先，要努力降低危害、防止問(wèn)題惡化；然后，找出問(wèn)題出現的原因； 2.充分準備是一個(gè)關(guān)鍵的競爭優(yōu)勢，不要想當然； 3.越是有人催促你做決定，你就要越堅持原則從容不迫； "
